如何尋找分銷商

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在尋找分銷商的問題上可以說是大多數(shù)商家遇到的問題之一，自己有貨怎么找分銷商?最快的尋找方法是什么?有的時候也不能一味的求速度，因為質(zhì)量也是很重要的，今天我們就來為大家介紹一些思路和方法，希望能夠幫助到更多的朋友解決這一問題。

一、選擇分銷商的思路：

1.選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光。選擇生意伙伴要看其是否有合作意愿，另外該伙伴的的商業(yè)素質(zhì)(自己有貨怎么找分銷商包括商業(yè)道德、口碑、信譽(yù)、行銷意識、對下線客戶的服務(wù)能力等)也是決定選擇與否的關(guān)鍵。

2.選擇標(biāo)準(zhǔn)要有長遠(yuǎn)眼光：

(1)客戶網(wǎng)絡(luò)要和設(shè)定區(qū)域匹配，看分銷商的網(wǎng)絡(luò)能否與廠家的產(chǎn)品線渠道相吻合;

(2)客戶要有一定的資金實力，尤其做賣場需要壓款;

(3)盡量不選擇過大的客戶，也不選擇太小的客戶。結(jié)合自己設(shè)定區(qū)域的大小，選擇一個網(wǎng)絡(luò)實力與該區(qū)域相匹配的客戶最好;

(4)看看客戶有沒有行銷的意愿;

(5)要找市場上有良好口碑并具管理能力的客戶;

(6)有品牌意識并能按廠家思路走的客戶。

二、優(yōu)質(zhì)分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)：

企業(yè)必須建立自己的分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，并盡可能將這個標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化落實到個人。自己有貨怎么找分銷商?分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)因不同行業(yè)、不同區(qū)域而變，大體上包括管理能力、行銷意識、實力、口碑、合作意愿等幾個方面：

1.管理能力

(1)資金管理：有無財務(wù)制度、會計及出納。有無現(xiàn)金賬、銷售報表，以及是否執(zhí)行收支兩條線;

(2)人員管理：是否有業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員中親屬占多大比例，有無人員管理制度，業(yè)務(wù)人員工作狀態(tài)是自己去找地方賣貨拿銷量提成，還是按線路周期性拜訪客戶，是否通過綜合指標(biāo)(鋪貨率、生動化等)綜合考評發(fā)獎金;

(3)物流管理：有無庫管、庫房管理制度，有無出庫入庫手續(xù)、庫存周報表、報損表、即期破損斷貨警示表等;斷貨、即期、破損、丟貨現(xiàn)象是否嚴(yán)重。

2.行銷意識

行銷意識決定著一個分銷商的命運(yùn)。下面就可以判斷出一個分銷商是否有行銷意識：

(1)是否熟悉自己的經(jīng)營情況：不少分銷商現(xiàn)在仍然是一種原始的經(jīng)營狀況，憑感覺進(jìn)貨、扔進(jìn)庫房、賣貨、月底盤賬，看輸贏。這種類似夫妻店、雜貨鋪類經(jīng)營模式的客戶不能賦予其分銷商的重任。

(2)對送貨、鋪貨的態(tài)度：對下線客戶是僅僅送貨還是訂貨、送貨、陳列、理庫存、布置廣宣品、處理客訴一條龍服務(wù);自己有貨怎么找分銷商?銷售人員是放鴿子樣放出去賣貨拿業(yè)績提成，還是每人劃出具體線路，周期性固定拜訪。對這些問題要有一個明晰的態(tài)度。

(3)對鋪貨的重視程度、對網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重視程度、對售點的周期性拜訪和客戶服務(wù)程度是一個分銷商行銷意識的直接反映。

(4)對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭龋翰环烈灾t虛的態(tài)度向客戶請教，有些客戶可以告訴你當(dāng)?shù)厥袌龅暮芏嘤杏眯畔?。如果一個分銷商對自己經(jīng)營的各品項業(yè)績、贏利狀況清楚，并且積極拜訪售點，增強(qiáng)客戶服務(wù)，強(qiáng)化自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，那么就可順利通過行銷意識檢測這關(guān)。

3.實力探察

(1)配送能力：查看其市內(nèi)終端掌控需要的人員、車輛有多少，終端網(wǎng)點能否覆蓋全面。

(2)代理產(chǎn)品線組合：如果代理的產(chǎn)品品牌多，還有大品牌，產(chǎn)品就能互補(bǔ)。

(3)庫存量：通過他現(xiàn)有的產(chǎn)品庫存，可以推算他大概的庫存資金和流動資金。

(4)財務(wù)信息：可向同行其他商戶詢問、向其他廠方業(yè)務(wù)代表了解。

(5)知名度：走訪幾十家零售店，批發(fā)市場詢問客戶知名度，再走訪超市、餐飲等其他渠道了解同樣的問題。如果該客戶在各渠道的售點知名度高，而且大多數(shù)售點都由他供貨，就可以證實他的銷售網(wǎng)絡(luò)比較全面、有效。

(6)庫房面積：如果他的銷售額很小，就不會租太大的庫房。

(7)管理信息：看看辦公環(huán)境和使用的軟件是否專業(yè)。

4.市場能力

(1)與重點客戶的交易情況：比如對消費(fèi)品市場而言，超市已經(jīng)成為不容忽視的流通主渠道，那么在這個渠道，他和多少客戶有一定的生意往來。

(2)因何與原合作的廠家解除關(guān)系：自己有貨怎么找分銷商?如果他曾經(jīng)與哪個廠家或上游供應(yīng)商合作又分手，那么分手原因何在，是誰的錯，是否因為人家對他的市場能力不滿，還是他有什么不良行為?

(3)渠道環(huán)節(jié)：當(dāng)然，最理想的銷售網(wǎng)絡(luò)是首先在批發(fā)市場有固定客戶網(wǎng)絡(luò)幫自己擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面，同時又有超市、酒店、零售店等各渠道的直營隊伍直控終端。

(4)現(xiàn)經(jīng)營產(chǎn)品的市場表現(xiàn)：了解一下這個批戶現(xiàn)在經(jīng)營的品牌的市場表現(xiàn)，如鋪貨率、陳列及生動化效果，價格體系是否合理、客戶服務(wù)是否到位、物流覆蓋是否全面(市內(nèi)及周邊的產(chǎn)品滲透力)。了解方法：現(xiàn)場考察、了解各售點店主的反映。

5.生意口碑

口碑是做生意的根本，尤其在這個競爭的社會，一個企業(yè)吸引新顧客的成本是老顧客的三倍多，可見商業(yè)口碑對生意的重要性。有了好的口碑，各個廠家就會來找你談代理。

(1)同行口碑：該市場的其他客戶對該客戶如何評價，是否有惡意竄貨、砸價、經(jīng)營假冒偽劣產(chǎn)品、賴賬等劣跡。

(2)同業(yè)口碑：其他廠家業(yè)務(wù)員、其上游分銷商業(yè)務(wù)員對他如何評價、是否有劣跡等。

三、分銷商選擇四步驟：

第一步：摸清自己的產(chǎn)品，竟品，當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r

1.摸清自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r：花上兩三個小時迅速走訪一下整體市場(主要商業(yè)區(qū)、大超市、大批發(fā)市場)，自己有貨怎么找分銷商?了解一下自己準(zhǔn)備推的產(chǎn)品在這里有沒有已經(jīng)在自然銷售以及其鋪貨率如何。還需了解目前各階通路的價格和利潤情況及這個市場上該產(chǎn)品的主要來源是哪幾個當(dāng)?shù)厣虘魪耐獾刈蕴嵩摦a(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥圪u。

2.調(diào)查竟品信息掌握第一手資料：通過市場走訪，鎖定自己產(chǎn)品的主競品(包裝類似、價格相近、使用價值相近)。走訪批發(fā)市場，向批發(fā)老板了解競品在這里投入了多少人力，是自然銷售還是設(shè)了總經(jīng)銷或是總分銷，有沒有廠方業(yè)務(wù)代表經(jīng)常拜訪，競品的外地提貨價、到岸價、各階通路價格與利潤、銷售情況等。

3.了解當(dāng)?shù)刂攸c市場構(gòu)成：向當(dāng)?shù)嘏鷳粽埥坍?dāng)?shù)氐闹攸c批發(fā)市場分布、規(guī)模、客戶數(shù)、重點超市名單等。

第二步：確定侯選客戶名單

1.走訪批市，通過詢問：您的產(chǎn)品是從哪里進(jìn)的?，最終得出批市供貨大戶名單。

2.同上理得出零售店、超市等渠道、供貨大戶名單。

3.同時，以上三列名單中重疊的客戶就是在超市、零售店、批市各渠道均有一定網(wǎng)絡(luò)滲透力的客戶，即可列入候選戶名單。

第三步：確定準(zhǔn)分銷商

1.按分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)所說的具體方法，對每個候選戶深度訪談，了解其實力、行銷意識、管理能力、市場能力等各項指標(biāo)，按分銷商評估表打分評估。

2.根據(jù)制定的打分結(jié)果，確定準(zhǔn)分銷商。

第四步：促成合作

1.了解公司對新開這塊市場、新開這個客戶準(zhǔn)備投入多大的促銷資源。

2.根據(jù)自己掌握的促銷資源制定新市場開發(fā)運(yùn)作計劃。

3.詳細(xì)商討合作細(xì)節(jié)，簽訂合同。

四、尋找優(yōu)質(zhì)分銷商的途徑

知道了該找什么樣的分銷商合作，接下來就是上哪能找到這些優(yōu)質(zhì)分銷商。不要僅僅指望招商廣告，自己動腦筋尋找捷徑，不但省錢，而且關(guān)鍵是能找到貨真價實的優(yōu)質(zhì)分銷商：

1.展會尋找

商品交易會、大型展會都是尋找到此類優(yōu)質(zhì)分銷商的絕好機(jī)會，他們可能是以某些大品牌的地區(qū)(片區(qū)級、省級、市級等)總代理的身份出現(xiàn)在展會之中。自己有貨怎么找分銷商?一定要細(xì)心尋找那些與自己同一行業(yè)(或類似行業(yè))產(chǎn)品的展區(qū)，并且密切關(guān)注同行業(yè)的大品牌，發(fā)現(xiàn)這些大品牌的展位后，就索要名片，看是廠家還是代理商，如果是代理商那就恭喜你找到了優(yōu)質(zhì)分銷商。

2.賣場、終端探查

沒有展會怎么辦?平時大品牌的產(chǎn)品也是一樣要銷售的，就來個順藤摸瓜。先想好與自己同一個行業(yè)(但不要同一種類型產(chǎn)品，分銷商不會接競爭產(chǎn)品自己打架)又銷售得非常好的大品牌，然后到大賣場該品牌的陳列區(qū)找導(dǎo)購人員或終端店主聊天，問出分銷商的名稱和聯(lián)系方式、地址等。

3.朋友介紹

如果能找到業(yè)內(nèi)人事介紹，就事半功倍了。因為很有分銷商之間既是競爭對手也是朋友，互相都關(guān)注對方，有一定來往。朋友介紹可以很省事，直接登門拜訪，逐一洽談，最終找到了合適的分銷商。

4.使用微分銷系統(tǒng)

微分銷系統(tǒng)基于微信社交傳播，只要你定好傭金比例，那么一傳十、十傳百，可以讓你的商城快速的建立起分銷商。

總之，尋找最適合你自己的分銷商肯定是要慢工出細(xì)活的，自己有貨怎么找分銷商的方法現(xiàn)在你知道了吧。一定要選擇最適合自己的方法，這樣才能夠讓你的運(yùn)作更加牢固和穩(wěn)定，所以現(xiàn)在你知道分銷商的選擇有多么重要了吧。

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