淘寶店鋪品類(lèi)規(guī)劃

本文主題淘寶店鋪品類(lèi)規(guī)劃,淘寶直通車(chē),淘寶問(wèn)答。

阿里媽媽的第一個(gè)店主成長(zhǎng)計(jì)劃于2016年1月7日在杭州舉行。本次活動(dòng)選擇了11家店鋪，涵蓋女裝、內(nèi)衣和配飾。一直經(jīng)營(yíng)女裝類(lèi)，很幸運(yùn)能和杭州本地女裝店多福貓的店主聯(lián)系上。經(jīng)過(guò)近四個(gè)月的溝通和磨合，該店的經(jīng)營(yíng)策略和推廣方向進(jìn)行了部分調(diào)整。在調(diào)整的過(guò)程中，我也檢討了自己店鋪的不足。在規(guī)劃和調(diào)整幫助店鋪的同時(shí)，我也調(diào)整了店鋪的選錢(qián)和拍照策略。接下來(lái)，我從幾個(gè)方面總結(jié)了調(diào)整的細(xì)節(jié)。

商場(chǎng)的人群定位和顧客單價(jià)&mdash多貓是一款原創(chuàng)的時(shí)尚時(shí)尚品牌女裝，以黑色為主，人群定位非常清晰精準(zhǔn)。該店屬于中等客戶(hù)單價(jià)類(lèi)。精準(zhǔn)的店鋪人群同時(shí)存在定位問(wèn)題，適應(yīng)風(fēng)格和潮流的人群相對(duì)狹窄。目前整體流量集中在移動(dòng)端，比較年輕，風(fēng)格相對(duì)適合推廣和快速消費(fèi)。就目前的店鋪風(fēng)格而言，我們?cè)谶x款上盡量考慮人群的風(fēng)格，盡量選擇大眾能接受的風(fēng)格，從量的角度來(lái)看更容易爆發(fā)。另一方面，從客戶(hù)單價(jià)出發(fā)，盡可能從供應(yīng)鏈上節(jié)約成本，讓客戶(hù)在控制門(mén)店毛利率的前期盡可能受益，擴(kuò)大產(chǎn)品消費(fèi)群體。

商店類(lèi)別規(guī)劃&mdash很多貓一直擅長(zhǎng)外套，春秋季短外套，冬天棉衣羽絨服。秋冬受品類(lèi)影響銷(xiāo)量翻倍，春夏受品類(lèi)規(guī)劃影響門(mén)店銷(xiāo)量銳減，夏季夾克品類(lèi)流量銳減，導(dǎo)致夏季門(mén)店流量不足。2016年夏季，從品類(lèi)規(guī)劃的角度對(duì)店鋪進(jìn)行了優(yōu)化，拓展了防曬衣、連衣裙、短褲、t恤等季節(jié)性品類(lèi)，擴(kuò)大了店鋪的品類(lèi)結(jié)構(gòu)，以獲得更多的夏季季節(jié)性產(chǎn)品流量。同時(shí)配合直通車(chē)計(jì)量付費(fèi)，從流量角度提升店鋪銷(xiāo)售水平。

直通車(chē)計(jì)量方法&mdash商店以前使用過(guò)單一產(chǎn)品爆炸測(cè)量方法。優(yōu)化后，現(xiàn)在使用全店批量測(cè)量方法。批量測(cè)算法的優(yōu)點(diǎn)是提高了直通車(chē)選擇的機(jī)會(huì)，在多類(lèi)別測(cè)算的前提下更容易得到直通車(chē)的早期流量。從圖1可以看出，直通列車(chē)批量裝載測(cè)量的總流量顯著增加。在直通車(chē)計(jì)劃?rùn)?quán)重穩(wěn)定的前提下，PPC每天可實(shí)現(xiàn)0.26元1W+直通車(chē)流量。

圖1

通過(guò)圖2可以分析出，移動(dòng)終端上部分產(chǎn)品的點(diǎn)擊率達(dá)到4%以上。在支付計(jì)量過(guò)程中，設(shè)定移動(dòng)點(diǎn)擊率4%以上的標(biāo)準(zhǔn)，重點(diǎn)優(yōu)化點(diǎn)擊率4%以上的項(xiàng)目，對(duì)4%以下的產(chǎn)品重新優(yōu)化車(chē)圖或取消直通車(chē)。同時(shí)批量支付的大數(shù)據(jù)可以分析背景對(duì)點(diǎn)擊率的影響。差異化的背景攝影會(huì)影響整個(gè)店鋪的點(diǎn)擊率。如果能反復(fù)拍攝點(diǎn)擊率高的背景，直通車(chē)付費(fèi)點(diǎn)擊率高的機(jī)會(huì)會(huì)明顯提高。同時(shí)點(diǎn)擊率高的主圖會(huì)明顯提高自然流量。

圖2

直通車(chē)推廣策略&mdash商店傳統(tǒng)的單一促銷(xiāo)模式已經(jīng)從批量支付計(jì)量演變?yōu)槎嘤?jì)劃、多產(chǎn)品促銷(xiāo)。經(jīng)過(guò)三輪繳費(fèi)測(cè)算和推廣篩選，直通車(chē)流量較冬季流量有所下降，但與往年相比，直通車(chē)流量明顯增加，PPC可穩(wěn)定0.3元。提高全店推廣的引流模式全直通車(chē)ROI輸出數(shù)據(jù)。

圖3

圖3顯示5月份直通車(chē)流量在0.3元PPC流量中為1W+，主要是由于之前直通車(chē)?yán)U費(fèi)測(cè)算的操作，哪些類(lèi)型的直通車(chē)可以帶來(lái)較低的PPC流量。關(guān)于直通車(chē)的比例，我們最終通過(guò)溝通確認(rèn)，直通車(chē)付費(fèi)推廣的最高比例不能超過(guò)門(mén)店銷(xiāo)售額的20%(請(qǐng)根據(jù)門(mén)店產(chǎn)品的利潤(rùn)率、退貨率、綜合成本來(lái)分析計(jì)算直通車(chē)的比例，不同門(mén)店比例不同)。算法以門(mén)店毛利率60%為基礎(chǔ)，收益率20%左右。從利潤(rùn)層面來(lái)說(shuō)，直通車(chē)比例過(guò)高，會(huì)對(duì)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)造成風(fēng)險(xiǎn)。淡季的時(shí)候，

圖4

圖4中的ROI輸出數(shù)據(jù)通過(guò)分析是盈利的，但是建議你注意店鋪銷(xiāo)售的ROI與直通車(chē)成本的比例。最后要讓店鋪盈利，直通車(chē)的數(shù)據(jù)只能反映直通車(chē)帶來(lái)的店鋪問(wèn)題。比如很多門(mén)店坐直通車(chē)虧損，但盈利正常。這種情況是可以接受的，因?yàn)橹蓖ㄜ?chē)帶來(lái)的銷(xiāo)量增加和后續(xù)的客流量，為門(mén)店的盈利打下了一定的基礎(chǔ)。同時(shí)，如果店鋪目前虧損嚴(yán)重，需要分析店鋪的付費(fèi)推廣比例是否過(guò)高。如果付費(fèi)比例過(guò)高，就要降低付費(fèi)推廣的成本，保證店鋪的安全，保證店鋪不至于通過(guò)各種手段虧本。但是目前大部分門(mén)店最大的損失就是直通車(chē)比例過(guò)高。(新店前期虧損另判)。

微淘、達(dá)人&mdash目前很多貓都有17W的粉絲規(guī)模，之前也沒(méi)有關(guān)注過(guò)微淘的運(yùn)營(yíng)。今年，我們?cè)诋a(chǎn)品選擇和拍照方面以微淘的形式增加了與粉絲的互動(dòng)，以提高客戶(hù)粘性。

圖5

圖6

圖5和圖6通過(guò)簡(jiǎn)單的微沖刷發(fā)現(xiàn)了不同的相互作用。三波每?jī)蓮垐D有三個(gè)區(qū)別。如果你找到他們，你可以在蓋樓獲獎(jiǎng)。同時(shí)你會(huì)從選款拍照環(huán)節(jié)增加后期與客戶(hù)的互動(dòng)頻率，提高客戶(hù)溝通，同時(shí)為店鋪的選款提供一定的數(shù)據(jù)依據(jù)。(可以找差異)

創(chuàng)新模式&mdash女裝類(lèi)的網(wǎng)絡(luò)名人風(fēng)越來(lái)越流行。在穩(wěn)定店鋪的基礎(chǔ)上，我們也在嘗試線(xiàn)上名人的店鋪模式，單個(gè)C店也在嘗試創(chuàng)新。目前手機(jī)內(nèi)飾的幾波拍照效果都不理想。目前最大的機(jī)會(huì)是手機(jī)外景的模式更符合拍照的需求，外景光線(xiàn)更豐富，可選場(chǎng)景更有利于點(diǎn)擊率的批量測(cè)試。接下來(lái)，我們將繼續(xù)拍攝，嘗試通過(guò)批量支付測(cè)量的方式來(lái)做店鋪的流程，然后分析產(chǎn)品的相關(guān)數(shù)據(jù)。

圖七

總結(jié):經(jīng)過(guò)四個(gè)月的溝通，該店已經(jīng)從客戶(hù)定位、產(chǎn)品定價(jià)、品類(lèi)規(guī)劃、直通車(chē)支付、推廣策略、微淘、創(chuàng)新等方面進(jìn)行了溝通。，其流量和銷(xiāo)售額與去年同期相比有了顯著增長(zhǎng)。在過(guò)程中發(fā)現(xiàn)很多店家把精力放在直通車(chē)支付的推廣上，沒(méi)有注意店鋪的基礎(chǔ)工作。比如很多市場(chǎng)的同圖店鋪轉(zhuǎn)化率低的問(wèn)題，根本上是同圖過(guò)多造成的。同時(shí)建議你從源頭分析店鋪的選址，從基礎(chǔ)工作入手，讓我們的店鋪?zhàn)龅母L(zhǎng)遠(yuǎn)！謝謝大家。

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