成立3年做到2000億市值

本文主題淘寶,淘寶都是,淘寶問(wèn)答。

正如曾經(jīng)流行的一句話：“就喜歡你看不慣我又干不掉我的樣子”，

當(dāng)所有罵聲平息下來(lái)，我們是時(shí)候總結(jié)拼多多的成功之道了。

毫無(wú)疑問(wèn)，拼多多是最近幾年最成功的企業(yè)。

從2015年成立，到2023年上市，短短3年內(nèi)它從零做到了2000億市值。

其創(chuàng)始人黃崢更是中國(guó)最優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者之一。

一個(gè)年紀(jì)輕輕的“80后”，兩次以137億美元財(cái)富名列彭博社“全球40歲以下白手致富富豪榜”第二位。

孔子說(shuō)過(guò)，見賢思齊，又說(shuō)過(guò)，三人行必有我?guī)煟瑩衿渖普叨鴱闹?/p>

拋開刻板效應(yīng)，我們不如放低姿態(tài)，以一種學(xué)生的心態(tài)來(lái)看一看拼多多的成功能帶給我們什么啟發(fā)。

在中國(guó)沃土上，每個(gè)人都有機(jī)會(huì)成功

為什么這么說(shuō)?因?yàn)橹袊?guó)的市場(chǎng)容量大到我們無(wú)法想象。

我們都有一個(gè)錯(cuò)覺，比如說(shuō)淘寶壟斷了電商，滴滴壟斷了網(wǎng)約車，然而事實(shí)并不是這樣。

我們先說(shuō)滴滴。在全國(guó)城市公共交通中，地鐵和公交車占據(jù)了85%左右的市場(chǎng)份額，再加上出租車占據(jù)10%，滴滴僅占公共交通的個(gè)位數(shù)，比例非常低。

從這個(gè)角度講，滴滴顯然夠不上壟斷。

再說(shuō)阿里。2023年，全國(guó)零售總額38萬(wàn)億，那么整個(gè)阿里系占多少呢?

淘寶+天貓一共是5萬(wàn)億，此外，京東1.7萬(wàn)億，拼多多4700億，所有電商交易規(guī)模一共是9萬(wàn)億。

這意味著強(qiáng)大的阿里巴巴僅占全國(guó)零售總額的13%，拼多多更是僅占1.2%。

這同時(shí)意味著，中國(guó)電商率每提高一個(gè)百分點(diǎn)，就是3800億的規(guī)模。

如果按照馬云和王健林的賭約算，如果電商能占到中國(guó)零售市場(chǎng)份額的50%，那么這中間至少還有10萬(wàn)億的巨大空間。

也就是說(shuō)，還可以再增長(zhǎng)出一個(gè)阿里+京東+拼多多+……

順便說(shuō)一句，這還只是建立在全國(guó)零售總額不變的基礎(chǔ)上。以目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度，零售額破50萬(wàn)億，破100萬(wàn)億，也就是未來(lái)幾年或十幾年的事情。

所以，很多人所說(shuō)拼多多是在阿里京東的夾縫中殺出一條血路，這完全是扯淡。

電商零售哪里有什么夾縫和血路，有的是大片大片的荒野和藍(lán)海等待人去開發(fā)。

我們看，黃錚對(duì)中國(guó)電商市場(chǎng)是這樣認(rèn)識(shí)的：

“確實(shí)拼多多在很短時(shí)間內(nèi)做到了不可忽略的量。這個(gè)量以及發(fā)展的結(jié)果一定程度上是證明了一種新的模式成立。比如我們船開過(guò)去發(fā)現(xiàn)一片空地，這片空地我們不知道有多大，但是我的成長(zhǎng)和整個(gè)數(shù)據(jù)表明，發(fā)現(xiàn)了美國(guó)新大陸。所以我說(shuō)，拼多多現(xiàn)在還處在初期階段，未來(lái)自然會(huì)有更大的發(fā)展空間。”

任何一種比例極小的需求，只要把它的基數(shù)放大，都是一個(gè)很大的市場(chǎng)。

也許拼多多的用戶并不是我這樣的人，也不是我的讀者，它的客戶僅僅是中國(guó)四五線城市的大媽和小鎮(zhèn)青年，但這并不妨礙市場(chǎng)對(duì)它的巨大需求。

拼多多的成功給我們第一個(gè)啟示：中國(guó)市場(chǎng)很大，就看你能不能找到哪怕一絲的市場(chǎng)需求。對(duì)那些有想法的人來(lái)說(shuō)，哪怕你創(chuàng)造的需求微乎其微，但在中國(guó)，就是成功的機(jī)會(huì)。

以退為進(jìn)從下沉市場(chǎng)走捷徑

我出生的地方是一個(gè)四線的地級(jí)市。在這里，城南、城北、城東、城西各有一個(gè)大市場(chǎng)，里面售賣各式各樣的商品，從水果到堅(jiān)果炒貨，再到服飾、鞋子、保健品、鍋碗瓢盆衛(wèi)生紙等生活用品，應(yīng)有盡有。

可以說(shuō)，這就是一個(gè)線下版的淘寶，一直到今天，這里依然人來(lái)人往，生意紅火。

逛這種市場(chǎng)，是一種大城市的居民體會(huì)不到的樂趣。在這里你可以買到天南地北、琳瑯滿目的東西，還能經(jīng)常看到一些沒見過(guò)的有趣的小玩意。

雖然五花八門，但它們都有一個(gè)共同點(diǎn)——價(jià)格便宜。雖然也有很多假貨，但這不妨礙它們深受歡迎，給民眾源源不斷地提供福利和便利。

很多有學(xué)識(shí)有膽略的人都對(duì)這種市場(chǎng)嗤之以鼻，很少有人正面直視它的價(jià)值，直到黃崢的出現(xiàn)。

黃崢的出生非常普通，那個(gè)年代家里窮，黃媽經(jīng)常拿著親戚朋友家小孩穿剩的衣服給他，每次帶他到市場(chǎng)里買東西，都要跟攤販討價(jià)還價(jià)大半天。

耳濡目染的黃崢，大概從小就對(duì)大市場(chǎng)留下了深刻印象。

2015年，他忽然意識(shí)到長(zhǎng)期以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)都在給我們制造一種錯(cuò)覺：

網(wǎng)購(gòu)群體都是月薪一萬(wàn)起步的新中產(chǎn)，大學(xué)本科學(xué)歷以上，出沒于北上廣深CBD。然而事實(shí)上，全國(guó)居民年人均可支配年收入剛剛跨過(guò)2.5萬(wàn)。

他由此得出結(jié)論：一線城市用戶只是少數(shù)中的少數(shù)，網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)中真正潛力巨大的，恰恰是廣大三四五線城市居民。

于是，他大膽地把三四五線城市的大市場(chǎng)搬到拼多多，讓10億中產(chǎn)以外的人群也能享受電商的紅利。

在拼多多，西北小城生產(chǎn)的9塊9的紙巾，在江浙滬看來(lái)真是巨便宜。南方小鎮(zhèn)19塊9五斤的芒果，能比東北縣城的超市便宜一半。

大家在群里組團(tuán)砍價(jià)，一分錢一分貨的道理大家都懂，在低價(jià)面前，一切偏見都土崩瓦解。

如今拼多多用戶數(shù)超過(guò)4.2億，你可以說(shuō)一個(gè)人、一群人是傻子，但你說(shuō)幾億人都是傻子，我覺得那是你傻。

所以，拼多多成功給我們的第二個(gè)啟示就是：中國(guó)的下沉市場(chǎng)非常遼闊到你無(wú)法想象，與其在北上廣深拼得頭破血流，不如退一步海闊天空。古人說(shuō)的以退為進(jìn)非常有哲理，有時(shí)候退就是進(jìn)，回頭我們看看喜茶、周黑鴨、海底撈、三只松鼠，都是從小城市崛起的。

鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利

如果一定要說(shuō)運(yùn)氣，那么黃崢和拼多多的成功確實(shí)趕上了一個(gè)天時(shí)地利的小時(shí)代。

從2010年到2015年，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)打了一場(chǎng)曠日持久的“千團(tuán)大戰(zhàn)”。當(dāng)時(shí)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)是，市場(chǎng)上一共有5058家涉足團(tuán)購(gòu)的企業(yè)。

這場(chǎng)大戰(zhàn)打得異常慘烈，幾百上千億的廣告和讓利投到市場(chǎng)上，最后僅僅從尸骨堆里爬出來(lái)兩三家。

無(wú)論對(duì)美團(tuán)還是聚劃算來(lái)說(shuō)，都只能用慘勝形容。

雖然這場(chǎng)大戰(zhàn)沒有真正的勝利者，卻得到了一個(gè)彌足珍貴的勝利果實(shí)，那就是成功教育了市場(chǎng)和用戶。

前人田土后人收，毫無(wú)疑問(wèn)，團(tuán)購(gòu)大戰(zhàn)的勝利果實(shí)最后落到了拼多多手上。

2015年，拼多多崛起，他們省去了教育用戶的成本，輕松推出一種傳播性很強(qiáng)、很受用戶歡迎的拼團(tuán)形式——電商拼團(tuán)。

并且，拼多多對(duì)傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)加以改良，引入社交，通過(guò)病毒式分享來(lái)砍價(jià)，發(fā)起拼單的用戶成為拼主，獲得現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，這種玩法都是傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)沒有的。

所以，拼多多成功的又一個(gè)重要原因是因?yàn)樗^承了團(tuán)購(gòu)的遺產(chǎn)。

此外，還有很多因素，比如：

1、趕上智能手機(jī)開始全民普及、大叔大媽接入移動(dòng)互聯(lián)的時(shí)機(jī);

2、趕上微信成為全民軟件的時(shí)期;

……

這些雖然是拼多多成功的偶然性因素，但是扒開表象，其實(shí)黃崢的成功是必然的。

他在中國(guó)的創(chuàng)業(yè)沃土上敢為人先，他在下沉市場(chǎng)洞察到巨大機(jī)會(huì)，他耐心等待風(fēng)口來(lái)臨，最后致命一擊，這些成功經(jīng)驗(yàn)值得每一個(gè)人借鑒。

加油吧，少年!中國(guó)的機(jī)會(huì)非常多，中國(guó)的人口紅利仍然沒有消失，中國(guó)的未來(lái)一定屬于勇士。

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