京東40個類目系列3-京東問答電商問答

本文主題京東40個類目系列3,京東問答。

來源:JD.COM賣家論壇

大家好，我是老莫

繼續(xù)說吧，上面提到的幾大類的市場分析，很多大佬私底下都說還是不夠有代表性。其中有一種保健品，三七，今天就來說說這個品類。為什么你說這種產(chǎn)品可以代表JD.COM的大多數(shù)類別？因?yàn)樵贘D.COM的大部分品類市場，市場情況大多在于他們產(chǎn)品的關(guān)鍵詞搜索結(jié)果頁面?；旧锨皟身撌亲誀I，前三頁是自營

此帖子的隱藏內(nèi)容

廣告位和1-2個pop商家位置之后，基本沒有位置。另外，整個正面都是品牌。面對這樣的情況，如果你是品牌，那就更好了。畢竟還有品牌自己的流量。難的是，如果你面對的是這樣的行業(yè)情況，你又不是品牌，你該如何布局這個市場情況，該不該放進(jìn)去？

至于上面的情況，相信肯定有很多品類是這樣的，我們今天說的三七產(chǎn)品也是這樣，就不像以前那樣分析市場情況了。簡單來說，在搜索詞三七之后，搜索結(jié)果頁面前兩頁都是自營+品牌，第三頁可以出現(xiàn)pop位置。

為此，我們先確定兩種情況，就是看長尾詞和精超的標(biāo)簽有沒有我們的市場。這個一定要注意。這和朋友商人不一樣。畢竟兩個平臺的流量系統(tǒng)和排名邏輯不同，所以我們這里說的長尾詞基本都是錯誤。大多數(shù)情況下，結(jié)果是一樣的。所以，面對這個，就要自己去看，不是說長尾詞有機(jī)會，而是接下來要刷長尾詞。手術(shù)后發(fā)現(xiàn)沒有流量，所以字不能說，沒有流量。如果你有這樣的操作思路，那就得學(xué)習(xí)，因?yàn)槟愀緵]有操作思路。

我之前說過，銷售的來源無非是四個渠道，即搜索扁平化銷售、活動輸出、付費(fèi)推廣、客戶選擇渠道。在這些渠道中，我們要考慮。對于剛剛提到的市場，我們首先看搜索和活動。因?yàn)槟悴皇瞧放疲蛻暨x擇渠道也不多，所以先不要考慮這個客戶選擇。畢竟大部分大佬還是不喜歡這個頻道的玩法。然后在付費(fèi)推廣前期，我們是個體戶，參加了廣告比賽，所以沒有先考慮這個，因?yàn)樵贘D.COM快遞上能玩好的人不多，那就說說搜索和銷售吧。

我們確信我們的搜索結(jié)果頁面在第3頁或第4頁和第5頁的后面。沒事的。先找到這樣一個單項，分析一下。你一定要看3個月，因?yàn)閷τ谶@樣的市場，競爭和產(chǎn)量都很大。如果一個月內(nèi)有特殊操作，你的判斷會不準(zhǔn)確。所以看了3個月，每個月的銷售數(shù)據(jù)不要做太大的變動。

在三個月銷售變化不大的情況下，看看這些產(chǎn)品此時的橫向銷售和活動比例。這一類通常只有兩種情況。一個是這個產(chǎn)品的活動進(jìn)度是穩(wěn)定的，所以對于這樣的情況，需要確定什么活動可以帶來什么樣的流量和產(chǎn)出。當(dāng)活動產(chǎn)出比是本月銷售額的一半時，此時還是很舒服的。但這個時候就要檢查他的平銷是否有有償流動，比例是多少，然后算一筆賬，這個支付是否在可接受的范圍內(nèi)。如果不能接受，對接活動的時候會比較困難，所以這是重點(diǎn)。

還有一種情況是活動輸出比例不高，就是付費(fèi)就是支持，也就是說不玩活動，橫向賣的話，你搜索到這個位置就能帶來輸出。這個關(guān)鍵點(diǎn)在于你自己的再廣告預(yù)算和自己的產(chǎn)品布局。

看了資料，如果你發(fā)現(xiàn)你的品類是這樣的，我們能有什么樣的產(chǎn)品布局來做這個產(chǎn)品？

先說第一個。如果確定這個類別的Pop活動輸出可以帶，此時你要多觀察。這一類對應(yīng)的活躍產(chǎn)品分銷是哪些業(yè)務(wù)？如果是固定在前幾個業(yè)務(wù)，那么這個類別能不能玩就看一點(diǎn)了。你愿意玩你的產(chǎn)品嗎，如何在保證你的產(chǎn)品布局基礎(chǔ)還可以的情況下理解？比如別人是Pop，有活動安排，然后有評價依據(jù)和品牌，你卻一個都沒有。如果你說你想玩活動，那么這是一個幻想，你可以按照下面的方式直接玩。

我們直接用這個三七來說明以下。首先我們可以看到這個類別的搜索結(jié)果頁面前兩頁是自營+自營投資競爭+市場品牌。那么我們面對的就是這樣的條件。我們的基礎(chǔ)是沒有品牌，產(chǎn)品基礎(chǔ)差。這個時候怎么布局

首先，我們分析這個市場的買家需求和整個市場的價格分布。首先是消費(fèi)需求。這有兩點(diǎn)。第一個是自己下單的需求。這分為低成本和高成本兩種。但是要知道，無論哪一種，在布局上，都要考慮北京的分布。原因很簡單，因?yàn)槟銢]有品牌認(rèn)知度，如果沒有北京配送，你的流量會打折兩倍。對于單個產(chǎn)品來說，這樣做肯定是不可能的。市場價格定位，低客戶訂單分配60-100，中客戶訂單150-250，高客戶訂單300以上。對于第一種需求，我們的產(chǎn)品定位在于產(chǎn)品價格低，要自己消費(fèi)買單。這個時候就要看是性價比了。我們可以看到整個搜索結(jié)果頁面基本都是純產(chǎn)品銷售，因?yàn)榇蟛糠侄际瞧放?。沒有額外的消費(fèi)考慮價值。這個時候，沒有這個品牌保護(hù)，關(guān)鍵是要考慮這個，也就是性價比。最直接的方式就是送禮，場景聯(lián)想，杯子+勺子+樣品等。這些都是禮物，其次是痛點(diǎn)，就是你要努力做好自己的主圖。這個時候，產(chǎn)品本身并不是重點(diǎn)。你可以看到現(xiàn)在的產(chǎn)品展示大部分都是正品拍攝+產(chǎn)品本身的推廣。這時候你要回歸真實(shí)，回歸真實(shí)、純粹、自然的概念，把相同的點(diǎn)帶到主圖、細(xì)節(jié)頁、問答甚至評價。除了這些，還有“死在包裝上”的游戲。這對大家都有點(diǎn)不好。只要點(diǎn)擊它，那就是薯片的袋子。

對于第二種需求，對于高端客戶的布局，這個時候是自己掏錢，別人消費(fèi)。這種重點(diǎn)在于包裝。說得土氣一點(diǎn)，就是強(qiáng)迫。大部分老板還是喜歡這種風(fēng)格的，那這個方向就看你的定位了。三七的市場建議可以定位兩個環(huán)節(jié)，一個200-250，一個300以上。至于包裝，你可以看看一些海參、石斛等的包裝風(fēng)格。這個想法看現(xiàn)在的月餅就知道了，要看你在這方面的玩法思路是否足夠大膽開放。有興趣有生產(chǎn)能力的可以私聊。

綜上，如果你是這一類。也是在上述條件下，你在運(yùn)營，定價在直營市場賣個好價錢，然后定期產(chǎn)品拍攝，正常推廣運(yùn)營。對于這樣的條件，即使你的快車技術(shù)強(qiáng)大，渠道資源也更多。估計毀了也沒用。因此，我們必須分析市場的現(xiàn)狀，結(jié)合自己的實(shí)際。比如你對包裝的操作能力有限，那么你就可以玩性價比，玩消費(fèi)者的便宜。你得買得好，買得巧。如果你的實(shí)力還可以，可以關(guān)注一下上面的人群市場，因?yàn)檫@一塊確實(shí)有競爭力，可以直接使用。這一塊的消費(fèi)能力真的不低。畢竟這個平臺在JD.COM的客戶質(zhì)量還是可以的。

對于大多數(shù)有這樣前提的類目，一定要從這兩個角度多花時間，多學(xué)習(xí)，多測試，否則就沒有辦法玩常規(guī)的操作思路了。

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