淘寶運(yùn)營(yíng)的"四四二法則"（下）

本文主題淘寶運(yùn)營(yíng),淘寶問答。

通過對(duì)的思考，我將根據(jù)自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，來解讀"四四二法則"。為什么淘寶賣得最好的女裝居然是小眾的民族風(fēng)？什么是定位成功？爆款意味著什么？文章中會(huì)逐一解答。

案例2：

南京大部分洗車店做事都很麻利，速度很快。有一次去一個(gè)洗車店，限定洗車時(shí)間不低于xx分鐘。上車前看到門下一腳墊，小伙子提醒：上車前擦一下腳底。我心里感到很溫暖。洗完車后，車門打開發(fā)現(xiàn)一塊毛巾在駕駛室腳底下，說："你毛巾掉車上了！"心里還暗想小伙子丟三落四。小伙子提醒說："上車之后再用干凈毛巾擦一下腳底，就一點(diǎn)灰塵沒有了！"我心里很感動(dòng)！其實(shí)，他們大可不必管我上車之后的事情，只需要把一輛干凈的車交給我就完成了整個(gè)銷售過程，我上車之后臟不臟不關(guān)他的事。我感動(dòng)，是因?yàn)樗麄兊匿N售是真心地幫我解決了困難。

在這之后，我告訴自己：我以后做生意，一定是90%的生意

+10%的心意。帶給我的改變是：店鋪每銷售一張鍵盤膜，都會(huì)額外贈(zèng)送一張普通的平板膜，而且在描述里不告訴他。當(dāng)客戶收到我們產(chǎn)品的時(shí)候，發(fā)貨單上一定會(huì)有一段話：贈(zèng)品通用膜，親，換洗鍵盤膜的時(shí)候可以暫時(shí)用這個(gè)。

很贊同喬布斯的一句話：賺錢是企業(yè)行為的結(jié)果，而不是目的。

心態(tài)若不同，產(chǎn)品也就會(huì)大大的不同。

關(guān)于定價(jià)，我以前發(fā)了一個(gè)微博：

一個(gè)患絕癥的人遇到一個(gè)道士，道士給了他一顆仙丹，收了他9999元。后來他的病真好了。但背后的故事是：仙丹只是淀粉，只是因?yàn)檫@個(gè)人開始絕望，后來又有了希望，所以免疫力恢復(fù)，最后產(chǎn)生了奇跡，自愈了。所以這時(shí)候我們思考，這個(gè)產(chǎn)品的定價(jià)能不能從它自身的成分出發(fā)？9999元是太貴，還是太便宜？

雖然這是個(gè)杜撰的故事，但是很多化妝品都類似。只要你能讓客戶覺得她用了產(chǎn)品自己變得更漂亮了，那就是物超所值。需要為定價(jià)負(fù)責(zé)的是最終的效果，而不是成本。非常可惜的是，目前淘寶的低毛利不能支持大家去思考：怎么成為用淀粉救人命的道士。但是我相信，未來改變這個(gè)行業(yè)的人，一定會(huì)領(lǐng)跑下一個(gè)電商階段。

從數(shù)據(jù)測(cè)試來看，尤其在非標(biāo)品類目，價(jià)格和轉(zhuǎn)化率往往不是簡(jiǎn)單的正比關(guān)系。有的時(shí)候，我無法從網(wǎng)上判斷一件衣服質(zhì)量和做工究竟如何，那我一般會(huì)買貴一些的（當(dāng)然，我只能代表一部分人）。不可否認(rèn)，淘寶上大量的客戶是喜歡低價(jià)爆款的，在沒有個(gè)性化之前，我們看到的產(chǎn)品都是主流客戶喜歡的。但是淘寶個(gè)性化之后，千人千面，品牌的客單價(jià)可能會(huì)影響看到你產(chǎn)品的人的身份。想想看，將你的產(chǎn)品群發(fā)給淘寶所有具有高消費(fèi)能力的人，是一件多么有誘惑力的事情。

因?yàn)榭蛻舻谝?，所以未來的淘寶一定不?huì)打擊爆款。因?yàn)榭蛻粜枨蠖鄻踊?，所以淘寶不?huì)允許只有爆款這一個(gè)商業(yè)模式。這是個(gè)很有趣的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)！

3.20%的營(yíng)銷

在做淘寶有點(diǎn)兒成績(jī)之后，很多親戚朋友找我，想讓我教教他們。

他們或許想知道的是淘寶運(yùn)營(yíng)的絕招。一般我都會(huì)建議他們別做淘寶，除非他們對(duì)這個(gè)行業(yè)有難以抑制的激情。不讓他們做的原因是：別人做的行業(yè)看起來都很美，但實(shí)際上做淘寶賺錢的公司不多；做淘寶連假期都沒有，上班卻可能優(yōu)哉游哉。

做淘寶其實(shí)沒有絕招，不然我干嗎還只堅(jiān)守一個(gè)行業(yè)？淘寶運(yùn)營(yíng)的招數(shù)基本都是基于產(chǎn)品和市場(chǎng)，細(xì)節(jié)非常多。

我自己的店鋪所處3C數(shù)碼行業(yè)，我在搜索上投入了很大的精力，這是我新客戶的主要入口，但是我去大碼女裝家建議它們搜索只投入部分精力，做60分就好。更多的精力放在老客戶身邊的新客戶。在普遍回購(gòu)率本身就很高的行業(yè)，老客戶其實(shí)是更重要的銷售重點(diǎn)，老客戶身邊的新客戶其實(shí)比搜索的新客戶可能更具有價(jià)值。我問他們老板：CRM對(duì)你來講，比搜索更重要，你有沒有做一些努力去挖掘滿意你衣服客戶身邊的新客戶？運(yùn)營(yíng)回答說：推薦購(gòu)買，返還?

x元！

我買了某淘品牌男裝，發(fā)微博，主持人朱丹評(píng)論說：很有品味！

這時(shí)候我會(huì)覺得推薦給朋友這家店很有成就感。有的時(shí)候，客戶不是不愿意去分享，而是沒有想起來。但是，客戶其實(shí)很忌諱為了錢推薦給朋友東西（除非誘惑足夠大），而愿意為了得到朋友的贊同和認(rèn)可去推薦。

但并沒有一個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的淘寶運(yùn)營(yíng)手冊(cè)，不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、不同定位，這里面都會(huì)有很大的不同。

如果要尋找新客戶，你先要知道你最有效的新客戶入口是在哪里，是搜索、淘客、回購(gòu)、直通車、類目還是其他？如果讓我給運(yùn)營(yíng)建議，應(yīng)先把所有的常規(guī)入口都做到60分，然后把主要精力放在最適合自己的一點(diǎn)。淘寶的流量會(huì)越來越碎片化，如果是大公司，建議所有常規(guī)流量入口設(shè)置專人，考核ROI，如果是個(gè)人，選擇對(duì)于自己來講，精力投入產(chǎn)出比更高的一點(diǎn)來主做。曾經(jīng)看過一本關(guān)于品牌建設(shè)的書，書中說好品牌一定不是哪里都好，而是有一點(diǎn)特別好，淘寶運(yùn)營(yíng)也是這樣。、

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