產(chǎn)品批量復(fù)制-同質(zhì)化嚴(yán)重-低客單價(jià)在淘寶如何生存
2023-01-12| 10:27|發(fā)布在分類(lèi)/淘寶知識(shí)|閱讀:42
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本文主題淘寶運(yùn)營(yíng),淘寶單價(jià),淘寶問(wèn)答。
低客單價(jià)眼饞高客單價(jià)利潤(rùn)高,高客單價(jià)羨慕低客單價(jià)賣(mài)的快,其實(shí)都在各自的圍城中,外面的想進(jìn)來(lái),里面的想出去。
今天就關(guān)于淘寶里低客單價(jià)寶貝來(lái)談?wù)劜僮鲿r(shí)的幾個(gè)要點(diǎn)。
一、低客單價(jià)產(chǎn)品怎么理解:
低客單價(jià)類(lèi)目不等于是低價(jià)產(chǎn)品,很多人對(duì)這個(gè)概念還是很容易混淆的。
比如你在淘寶上搜手機(jī)殼,大家可以看出受歡迎程度的最大的價(jià)位區(qū)間是19-38元,如果我們潛意識(shí)認(rèn)為定義為整個(gè)手機(jī)殼都是低價(jià)產(chǎn)品是不合理的。
但是如果在手機(jī)殼整個(gè)類(lèi)目下賣(mài)的產(chǎn)品價(jià)位在8元以?xún)?nèi),那么他就是屬于低客單價(jià)類(lèi)目下的低價(jià)產(chǎn)品了。
某種意義上說(shuō)低價(jià)產(chǎn)品目前在淘寶上的生存空間是不大的,不僅僅是因?yàn)槔麧?rùn)低,更是因?yàn)榭蛦蝺r(jià)低很難形成足夠大的坑差值,免費(fèi)流量就相對(duì)比較難做起來(lái),所以大家在操作低客單價(jià)的類(lèi)目的店鋪時(shí),要謹(jǐn)慎選擇主推產(chǎn)品。
二、幾個(gè)細(xì)節(jié)
選品,主圖這些老生常談的就不廢話(huà)了,重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)詳情頁(yè)。
對(duì)于低客單價(jià)類(lèi)目的產(chǎn)品來(lái)說(shuō),前期視覺(jué)中產(chǎn)品的拍攝主圖設(shè)計(jì)你是可以借鑒模仿同行爆款的,但是切記詳情頁(yè)部分不要直接抄襲或者套用同行的。
如果你詳情頁(yè)也模仿爆款,銷(xiāo)量評(píng)價(jià)等各方面基礎(chǔ)達(dá)不到爆款的水準(zhǔn),反而會(huì)拉低你的詳情頁(yè)轉(zhuǎn)化率,你可以這么理解你模仿出來(lái)的自己的詳情頁(yè)在進(jìn)行淘寶曝光展現(xiàn)同時(shí)也會(huì)讓顧客看到那個(gè)爆款詳情頁(yè),容易形成正面的對(duì)比同時(shí)被系統(tǒng)個(gè)性化展示在同一類(lèi)人面前,對(duì)比下來(lái)各方面基礎(chǔ)不如爆款的時(shí)候,買(mǎi)家是更容易選擇爆款銷(xiāo)量高的下單的。
低客單價(jià)的詳情頁(yè)很容易被同行無(wú)底線(xiàn)模仿抄襲甚至盜用,如果你避開(kāi)了這個(gè)盜用那么等于你產(chǎn)品又一次避開(kāi)了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng),價(jià)格越低那么衡量點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率的標(biāo)準(zhǔn)就相對(duì)越高,某種意義上來(lái)說(shuō)客單價(jià)越低的產(chǎn)品點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率必須越高。
三、怎么對(duì)待低客單價(jià)的人群
人群標(biāo)簽分為固定的人群基本屬性標(biāo)簽和動(dòng)態(tài)的人群購(gòu)物意向標(biāo)簽,注重標(biāo)簽這個(gè)思路沒(méi)錯(cuò),但有時(shí)對(duì)于低客單價(jià)的類(lèi)目來(lái)說(shuō),人群不一定是最關(guān)鍵的因素。
因?yàn)樵降偷目蛦蝺r(jià)越容易被消費(fèi)者接受,也越容易形成沖動(dòng)型的轉(zhuǎn)化,因?yàn)閷?duì)于客單價(jià)比較低的類(lèi)目來(lái)說(shuō)絕大部分的買(mǎi)家還是不差錢(qián)的,他們更想要的不是價(jià)格有多低而是產(chǎn)品質(zhì)量有多好。
但在實(shí)際操作爆款的過(guò)程中大家還是要正確的對(duì)待訪(fǎng)客的人群標(biāo)簽,不要夸大人群標(biāo)簽的絕對(duì)影響力,也不能完全忽略人群標(biāo)簽的重要性,出現(xiàn)數(shù)據(jù)異常的時(shí)候更多時(shí)候要考慮是不是關(guān)鍵詞精準(zhǔn)度、種產(chǎn)品評(píng)價(jià)其他外部因等方面引起的。
四、產(chǎn)品定價(jià)及促銷(xiāo)方案需要測(cè)試
(一)、低客單價(jià)類(lèi)目的產(chǎn)品定價(jià)和促銷(xiāo)往往也會(huì)比較矛盾,價(jià)格定得太低促銷(xiāo)的力度就不大,如果價(jià)格定得高些促銷(xiāo)力度大一點(diǎn),又怕買(mǎi)家對(duì)比同行價(jià)格失去優(yōu)勢(shì)。
其實(shí)如果你選擇了第一個(gè)思路定價(jià),那么建議直接把價(jià)格訂到你能接受的極限價(jià)不再考慮做促銷(xiāo),用價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)提升點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率,及時(shí)你比同行最低價(jià)再便宜0.5元,這個(gè)吸引力對(duì)低客單價(jià)的類(lèi)目產(chǎn)買(mǎi)家來(lái)說(shuō)都會(huì)產(chǎn)生更強(qiáng)的關(guān)注度。
如果你選擇第二個(gè)那么價(jià)格建議偏向于中高端,即可以在促銷(xiāo)方面多想想如何帶動(dòng)買(mǎi)家購(gòu)物欲望,又可以為后期爆款之后降低前期的優(yōu)惠力度提升利潤(rùn)做長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃,
主要說(shuō)說(shuō)第二種
1、不要把價(jià)格定得高的太離譜,一般會(huì)搜索類(lèi)目的主關(guān)鍵詞綜合權(quán)衡用戶(hù)喜歡的價(jià)位里面中高價(jià)位當(dāng)。
1、產(chǎn)品的質(zhì)量首先是可以自己把控避免后期因?yàn)閮r(jià)格造成售后中差評(píng)和損失;
2、價(jià)格定得中等高些會(huì)給顧客潛意識(shí)里面營(yíng)造出我們產(chǎn)品質(zhì)量更優(yōu)質(zhì)一些;
3、自己拍照的高清圖也是支持把價(jià)格往中高方向定價(jià);
4、價(jià)格定得高也為詳情頁(yè)做日常的促銷(xiāo)創(chuàng)造一定空間;
(二)、重視視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的真正含義
促銷(xiāo)方案如何確定,其實(shí)這個(gè)也是需要經(jīng)過(guò)前期設(shè)置不同活動(dòng)進(jìn)行測(cè)試對(duì)比,最終選擇一個(gè)促銷(xiāo)效果更佳好的方案來(lái)作為日常銷(xiāo)售的促銷(xiāo)方案。
有的人會(huì)直接去模仿同行爆款的促銷(xiāo)模式甚至直接抄襲過(guò)來(lái),這種方式我也是一樣不太推薦的,還是容易做到同質(zhì)化但是你和爆款正面對(duì)比其他劣勢(shì)明顯。
建議在促銷(xiāo)方案上前期多嘗試幾種方案的效果,不管是做贈(zèng)品及和同行對(duì)比贈(zèng)品的差異化,還是做拍下滿(mǎn)減、拍下減、領(lǐng)券減的方案,以及其他的比如套餐,滿(mǎn)送,換購(gòu)等活動(dòng),建議要盡量考慮做出和直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化促銷(xiāo)模式。
比如說(shuō)送禮物你要讓感覺(jué)到感覺(jué)到不是贈(zèng)品,顧客感覺(jué)到是花一份錢(qián)買(mǎi)到兩樣的東西賺到了。
五、用戶(hù)體驗(yàn)
在淘寶上大家都有這樣一種體會(huì),整個(gè)的交易都是圍繞買(mǎi)家人群來(lái)推進(jìn)的,作為賣(mài)家早已不僅僅只停留在賣(mài)個(gè)自己想要的物品那么簡(jiǎn)單,更多是買(mǎi)到一個(gè)相對(duì)好的購(gòu)物體驗(yàn)過(guò)程。
也就是說(shuō)決定一個(gè)單品轉(zhuǎn)化率也不僅限于產(chǎn)品本身的好與壞,很多時(shí)候會(huì)受到買(mǎi)家感受到的服務(wù)體驗(yàn)滿(mǎn)意度影響,而這一點(diǎn)在低客單價(jià)類(lèi)目?jī)r(jià)格戰(zhàn)同質(zhì)化嚴(yán)重環(huán)境下,反而會(huì)成為一部分店鋪突出重圍做成爆款的突破口。上面我們也說(shuō)了我么不決不能把低客單價(jià)類(lèi)目等同于低價(jià)產(chǎn)品來(lái)做店鋪,低客單價(jià)類(lèi)目下面也會(huì)有高端人群的需求,這個(gè)價(jià)格高低是指類(lèi)目不同產(chǎn)品之間的相對(duì)性,所以做好用戶(hù)體驗(yàn)是必須要重視起來(lái)的。
其實(shí)淘寶的中差評(píng)維護(hù)在爆發(fā)期是非常重要的,一個(gè)差評(píng)可以讓爆款少賣(mài)幾百上千單一點(diǎn)也不夸張,當(dāng)然要做好用戶(hù)體驗(yàn)也不僅僅是差評(píng)維護(hù)方面,用戶(hù)體驗(yàn)其實(shí)就是店鋪和單品的動(dòng)態(tài)評(píng)分DSR指標(biāo),如果一個(gè)店鋪的DSR出現(xiàn)嚴(yán)重下滑,那么店鋪獲取免費(fèi)流量的權(quán)重也會(huì)很明顯的跟著下滑,因?yàn)橹胁钤u(píng)出現(xiàn)導(dǎo)致爆款下滑的案例其實(shí)非常常見(jiàn)了。
這里我所說(shuō)的用戶(hù)體驗(yàn)大家應(yīng)該理解的更加廣泛一點(diǎn),他會(huì)牽涉到買(mǎi)家第一眼看到你圖片到最終確認(rèn)收貨的的每一個(gè)行為環(huán)節(jié)的體驗(yàn):
1、店鋪視覺(jué)的設(shè)計(jì)風(fēng)格首頁(yè)的導(dǎo)航分類(lèi),詳情頁(yè)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)內(nèi)容文案需站在買(mǎi)家人群的立場(chǎng)來(lái)思考。
2、產(chǎn)品性能和功能的展現(xiàn),買(mǎi)家對(duì)產(chǎn)品店鋪的信任度對(duì)產(chǎn)品的可靠性得到提升
3、不管是售前客服還是售后客服與顧客的交流互動(dòng)也是非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié),一定做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)和售后服務(wù)。
4、產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)和物流速度也是非常重要的,售后處理效率甚至對(duì)老顧客關(guān)系的維護(hù)也都是不可缺少的。
六、推廣引流
店鋪有流量沒(méi)有轉(zhuǎn)化或店鋪轉(zhuǎn)化率好沒(méi)有流量。
這兩種處境都是很尷尬的,而對(duì)于低客單價(jià)類(lèi)目多數(shù)是處于轉(zhuǎn)化率比較高就是拿不到足夠大的訪(fǎng)客,這明顯是引流環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題。
1、在免費(fèi)流量方面重點(diǎn)還是集中在以搜索為核心渠道,這也是能保證店鋪銷(xiāo)售持續(xù)穩(wěn)定和利潤(rùn)可觀的主要原因,搜索渠道的優(yōu)化也不是短時(shí)間就能做到優(yōu)秀的狀態(tài)的,其實(shí)還是在于你怎么去優(yōu)化潛力款的內(nèi)功問(wèn)題,尤其是主圖的點(diǎn)擊率你能優(yōu)化到多少?
手淘首頁(yè)的流量也是現(xiàn)在的重點(diǎn),也有很多低客單價(jià)店鋪是手淘首頁(yè)訪(fǎng)客高于搜索訪(fǎng)客量的,其實(shí)這還是歸功于低客單價(jià)類(lèi)目的產(chǎn)品一般率指標(biāo)是偏高的,如果一些硬性條件達(dá)到首頁(yè)渠道的標(biāo)準(zhǔn),是很容易被系統(tǒng)抓取到進(jìn)行曝光。
2、淘寶客
淘客一定要在合適的時(shí)間段用合適的產(chǎn)品聯(lián)系合適的淘客進(jìn)行合適的推廣
很大一部分人都是喜歡前期沖量找淘客的方式,這也是因?yàn)樘詫毧妥钋嗖A的就是低價(jià)的產(chǎn)品,容易推起來(lái)量。
我覺(jué)得淘寶客一定要用對(duì)時(shí)候,一般前期店鋪或者新品鏈接,我是真的不建議直接拿過(guò)來(lái)用淘客推量,也就是大家都知道的人群標(biāo)簽前期這么做就容易被作亂,會(huì)造成后期拿不到免費(fèi)的流量,但是有些特殊情況下還是可以考慮和淘寶客合作的,比如說(shuō)爆款已經(jīng)形成了人群標(biāo)簽也已經(jīng)穩(wěn)定了,那么這個(gè)時(shí)候?yàn)榱司S持日常的爆款銷(xiāo)量可以考慮讓淘寶客助推一波,但是推的量和時(shí)長(zhǎng)建議要控制住不要太長(zhǎng)不會(huì)對(duì)爆款已有的人群標(biāo)簽產(chǎn)生明顯影響,還有一種情況下就是如果直通車(chē)鉆展投產(chǎn)太低又推不起來(lái)免費(fèi)流量,這時(shí)候?yàn)榱送瓿傻赇佷N(xiāo)售指標(biāo)或者清理一部分產(chǎn)品庫(kù)存也可以考慮找淘寶客合作,當(dāng)然如果能選擇參加淘寶活動(dòng)配合淘寶效果會(huì)更好。
文章來(lái)源:淘三藏論壇,原文鏈接:https://www.tsz3.com/forum.php?mod=viewthread&tid=16835&extra=page%3D19%26filter%3Dauthor%26orderby%3Ddateline
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