跨境商采現(xiàn)藍(lán)海-[中國(guó)制造]迎新機(jī)
2023-01-11 | 14:13 | 發(fā)布在分類/淘寶知識(shí) | 閱讀:44
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本文主題跨境電商,淘寶亞馬遜,淘寶問答。
盡管電子商務(wù)、O2O發(fā)展多年,C端在線購(gòu)物越來越便捷,但在B端,由于交易的有效達(dá)成需要的決策鏈條更復(fù)雜、決策周期更長(zhǎng)、相關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施及配套服務(wù)構(gòu)建難度更大,電商的滲透率相對(duì)較低。
一個(gè)典型的例子是,部分企業(yè)有采購(gòu)需求時(shí),一般會(huì)安排采購(gòu)員挨個(gè)聯(lián)系供應(yīng)商、談?dòng)唵?、談價(jià)格。采購(gòu)起來不僅繁瑣,還存在不透明的空間。即使談完了訂單,后續(xù)也可能出現(xiàn)產(chǎn)品“貨不對(duì)板”、物流出差錯(cuò)等問題。整個(gè)采購(gòu)過程費(fèi)時(shí)費(fèi)力,還往往得不到理想的結(jié)果。
行業(yè)痛點(diǎn)明顯,但趨勢(shì)也在變。
伴隨著線上購(gòu)物的不斷滲透,同時(shí)B2B平臺(tái)基礎(chǔ)設(shè)施的逐步完善與數(shù)字化趨勢(shì)都促使更多企業(yè)轉(zhuǎn)向線上進(jìn)行銷售與采購(gòu),線上商業(yè)采購(gòu)成為了新的趨勢(shì),而在全球化大背景下,線上商采又進(jìn)一步延展到了全球市場(chǎng),跨境電商B2B采購(gòu)承擔(dān)起了幫助全球企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家“增效”和降本”的重任,買家的采購(gòu)體驗(yàn)也在不斷提升。
增效方面,傳統(tǒng)采購(gòu)訂單零散,采購(gòu)環(huán)節(jié)費(fèi)時(shí)費(fèi)力。依托電商平臺(tái),企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家實(shí)現(xiàn)了線上一站式采購(gòu),既降低了信息不對(duì)稱帶來的風(fēng)險(xiǎn),更能大幅節(jié)省時(shí)間成本,縮短采購(gòu)周期;
降本方面,在全球化大背景下,不同國(guó)家和地區(qū)的制造成本、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)各不相同。企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家若能在全球范圍完成采購(gòu),既能擴(kuò)大選擇范圍,也能降低采購(gòu)成本。
談及跨境電商B2B采購(gòu),不得不提的是亞馬遜。2015年,亞馬遜企業(yè)購(gòu)(AmazonBusiness)正式上線,上線僅一年,便實(shí)現(xiàn)了10億美金的年銷售額;2023年,年銷售額增長(zhǎng)至100億美元。
目前,亞馬遜企業(yè)購(gòu)已覆蓋包括亞馬遜美國(guó)、加拿大、英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、意大利、西班牙、日本和印度在內(nèi)的全球九大站點(diǎn)。最新數(shù)據(jù)顯示,亞馬遜企業(yè)購(gòu)在全球范圍內(nèi)服務(wù)的企業(yè)及機(jī)構(gòu)客戶已超過500萬家,2023年全球年銷售額預(yù)估會(huì)達(dá)到250億美元,其中第三方賣家銷售額占比超過50%。
短短幾年,亞馬遜企業(yè)購(gòu)發(fā)展迅猛,究竟是如何實(shí)現(xiàn)這一成績(jī)的呢?
破解商采痛點(diǎn)
電商的崛起,很大程度上是由于跳過了交易的中間環(huán)節(jié),減少了無謂的渠道損耗。而同樣的情況,也發(fā)生在了跨境電商B2B業(yè)務(wù)中。
近些年,在企業(yè)采購(gòu)人員年輕化、各個(gè)行業(yè)追求“降本增效”、以及全球化程度加深的大背景下,線上跨境商采迎來快速發(fā)展。2023年疫情影響,線下銷售和采購(gòu)渠道受阻。大量海外商家將銷售行為轉(zhuǎn)到線上,又進(jìn)一步促進(jìn)了B2B電商平臺(tái)用戶規(guī)模的增長(zhǎng)。
GrandViewResearch的數(shù)據(jù)顯示,2020-2027年全球B2B電子商務(wù)交易額復(fù)合增速可達(dá)17.5%。數(shù)字市場(chǎng)營(yíng)銷公司Episerver去年對(duì)全球B2B決策者進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查顯示,有40%的制造商與41%的分銷商表示,他們超過60%的收入是通過B2B線上渠道獲得的。
趨勢(shì)顯而易見,但想高效促成B2B交易并不容易。不同于相對(duì)零散的B2C業(yè)務(wù),B2B業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是采購(gòu)訂單數(shù)額大、決策周期長(zhǎng),更需要處理好買賣雙方信任、產(chǎn)品質(zhì)量合格、履約物流穩(wěn)定等問題。而在這些方面,亞馬遜均已找到解法。
比如亞馬遜企業(yè)購(gòu)上的“資格認(rèn)證和證書展示”功能,能幫助賣家獲得買家信任。由于B端客戶的復(fù)購(gòu)率相當(dāng)高,當(dāng)交易達(dá)成、雙方建立信任關(guān)系后,賣家有機(jī)會(huì)收到更多來自企業(yè)和機(jī)構(gòu)客戶的訂單,甚至是大單,買賣雙方便走上一條高效的商采通道。
亞馬遜企業(yè)購(gòu)覆蓋了全球各行各業(yè)的企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家——從小型企業(yè)、學(xué)校、醫(yī)院、非營(yíng)利組織,到政府機(jī)構(gòu)和大型跨國(guó)企業(yè)等,其中不乏耳熟能詳?shù)氖澜缂?jí)企業(yè)。
在美國(guó),《財(cái)富》100強(qiáng)企業(yè)中,有80%是亞馬遜企業(yè)購(gòu)的客戶,如花旗、英特爾、思科、??松梨诘?。此外,還服務(wù)于92家全美100強(qiáng)醫(yī)院,超過90個(gè)人口排名前100的地方政府,以及超過75000個(gè)非營(yíng)利組織等。歐洲的Capita,施耐德電氣,ABB,AECOM、日本的KDDI等大型公司都是亞馬遜企業(yè)購(gòu)的客戶。
客戶類型多元化,意味著各個(gè)品類的商品在平臺(tái)上均能找到機(jī)遇。近年來,場(chǎng)景化企業(yè)線上采購(gòu)成為趨勢(shì),亞馬遜企業(yè)購(gòu)上覆蓋包括辦公用品、IT用品、清潔用品、工業(yè)品、學(xué)校用品、幼兒早教、酒店用品等15個(gè)藍(lán)海品類,其中重點(diǎn)推薦五大戰(zhàn)略品類給中國(guó)賣家,包括工業(yè)品、醫(yī)療用品、學(xué)校用品、商用家具和IT用品。在幫助中國(guó)賣家對(duì)接更多海外企業(yè)與機(jī)構(gòu)客戶的同時(shí),也通過一系列工具和服務(wù)為賣家業(yè)務(wù)提供支持,包括企業(yè)商品價(jià)格和批量折扣、亞馬遜增值稅計(jì)算服務(wù)、以及流量支持等,還可通過即期招投標(biāo)的方式,增加對(duì)接大宗訂單的機(jī)會(huì)。
在過去,大宗訂單一般通過傳統(tǒng)線下商采渠道獲得,并且對(duì)接流程復(fù)雜。亞馬遜企業(yè)購(gòu)相當(dāng)于把大單業(yè)務(wù)從線下“搬到”線上,顯著提高了買賣雙方的交易效率。
疫情期間,中國(guó)賣家康鉑上線亞馬遜僅兩個(gè)月,就通過亞馬遜企業(yè)購(gòu)對(duì)接到了200萬美金防護(hù)用品的大單;韓國(guó)賣家SpigenBeauty同樣在疫情期間通過亞馬遜企業(yè)購(gòu)拿到1000萬瓶洗手液大單,最終順利交付給了美國(guó)買家。
疫情的影響深入各行各業(yè),在企業(yè)采購(gòu)領(lǐng)域,大宗訂單開始出現(xiàn)線上化趨勢(shì)。德勤曾在《采購(gòu)的未來——數(shù)字化顛覆傳統(tǒng)采購(gòu)模式》中談及未來的采購(gòu),其表示采購(gòu)流程的簡(jiǎn)化和自動(dòng)化逐漸成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
德勤《采購(gòu)的未來——數(shù)字化顛覆傳統(tǒng)采購(gòu)模式》
目前看來,“未來采購(gòu)”正在成為現(xiàn)實(shí),而亞馬遜企業(yè)購(gòu)是進(jìn)程推進(jìn)的關(guān)鍵角色。
“亞馬遜企業(yè)購(gòu)正在重塑全球商業(yè)采購(gòu)模式。我們?yōu)楹M赓I家?guī)韮?yōu)化的商采流程,加速商采數(shù)字化轉(zhuǎn)型,同時(shí)賣家可以直接觸達(dá)全球優(yōu)質(zhì)客戶資源以及日益增長(zhǎng)的購(gòu)買需求,并可以通過線上大宗貿(mào)易等靈活的方式開展業(yè)務(wù)?!眮嗰R遜全球副總裁、亞馬遜全球開店亞太區(qū)負(fù)責(zé)人CindyTai(戴竫斐)表示。
從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看,隨著全球商業(yè)采購(gòu)變得更加便捷,新的一批國(guó)產(chǎn)出海品牌也將冉冉升起。
賦能品牌出海
作為交易發(fā)生的“場(chǎng)”,電商平臺(tái)有著天然適合品牌生長(zhǎng)的土壤,尤其是當(dāng)銷售額和流量增長(zhǎng)蓬勃的時(shí)候。亞馬遜在幫助國(guó)內(nèi)賣家拿下增量的同時(shí),也為其提供了進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的通道。這意味著國(guó)內(nèi)賣家獲得的不僅是營(yíng)收增長(zhǎng),其國(guó)際品牌力也有提升的可能。
在過去,“中國(guó)制造”被貼上“山寨”、“成本低”、“質(zhì)量差”等標(biāo)簽,許多商家試圖打造具有國(guó)際影響力的品牌,但自建品牌之路漫長(zhǎng)且艱難。亞馬遜企業(yè)購(gòu)貼近國(guó)際用戶,且熟悉品牌打造的運(yùn)營(yíng)策略,這無疑能為國(guó)內(nèi)企業(yè)品牌化之路增添動(dòng)力。
事實(shí)上,國(guó)內(nèi)賣家在與國(guó)際頭部企業(yè)的合作中走向世界的例子,在亞馬遜上并不少見。
以中國(guó)安防手套品牌蘭浪為例,其通過分析亞馬遜上的用戶反饋,依據(jù)不同國(guó)家消費(fèi)者的喜好完成產(chǎn)品迭代——比如,不同于北美消費(fèi)者喜歡深色、有內(nèi)襯的手套,日本消費(fèi)者更鐘情于顏色比較小清新的輕薄型手套。相關(guān)洞察的獲得,均是基于亞馬遜平臺(tái)可觀的全球用戶基礎(chǔ)。
在最初蘭浪涉足跨境電商業(yè)務(wù)時(shí),亞馬遜也提供了不少的助力。起初,蘭浪對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)沒有足夠了解,由于擔(dān)心海外供應(yīng)鏈不穩(wěn)定,其選擇通過亞馬遜的FBA來節(jié)省在物流領(lǐng)域的高成本投入。隨后,蘭浪在亞馬遜上積累下來的用戶反饋和好口碑,幫助其獲得了不少國(guó)外企業(yè)的垂青,并被加入這些企業(yè)的安全采購(gòu)名單。
從普通消費(fèi)者到企業(yè)采購(gòu)客戶,從美國(guó)到全球,“蘭浪”這個(gè)品牌名開始為更多的客戶所接受,逐步向一個(gè)真正國(guó)際化的品牌邁進(jìn)。而類似的出海效應(yīng),不僅屬于蘭浪這樣已經(jīng)具備一定規(guī)模的品牌,對(duì)于創(chuàng)新品牌同樣適用。
深圳智能派科技旗下品牌ELEGOO成立于2015年,主營(yíng)3D打印機(jī)以及智能編程電子硬件產(chǎn)品。雖然成立時(shí)間不長(zhǎng),但依靠亞馬遜,ELEGOO得以打造并推出自有品牌,其在入駐美國(guó)站的2016年便實(shí)現(xiàn)編程電子硬件類目下銷量第一,此后又逐漸布局亞馬遜全球各大站點(diǎn),如今銷售額已突破5億。
對(duì)于像ELEGOO這樣規(guī)模較小的國(guó)內(nèi)品牌來說,自建跨境銷售渠道成本巨大,亞馬遜能為其搭建全球化橋梁。通過亞馬遜,ELEGOO將業(yè)務(wù)拓展至歐洲、北美、日本、澳洲及中東等13個(gè)國(guó)家和地區(qū),同時(shí)產(chǎn)品也贏得了眾多商業(yè)機(jī)構(gòu)、教育機(jī)構(gòu)以及科研機(jī)構(gòu)等商業(yè)采購(gòu)客戶的喜愛。
在美國(guó),ELEGOO主要企業(yè)客戶是教育機(jī)構(gòu),K-12和高等教育學(xué)校的編程類課程會(huì)用到他們的編程電子硬件。在歐洲,有很多商業(yè)機(jī)構(gòu)和牙科診所在購(gòu)買他們的3D打印機(jī)打印模型和產(chǎn)品,而且企業(yè)買家訂單的復(fù)購(gòu)率也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通消費(fèi)者訂單。通過亞馬遜企業(yè)購(gòu),ELEGOO不但抓住了線上商采機(jī)遇,也進(jìn)一步拓展了品牌影響力,成為海外眾多教育、商業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的供應(yīng)商。
根據(jù)Frost&Sullivan的數(shù)據(jù):全球B2B電商市場(chǎng)規(guī)模到2027年將達(dá)到21萬億美元。相信未來會(huì)有更多優(yōu)秀的中國(guó)制造商、品牌商,將加入到出口跨境電商的大潮中,逐浪跨境商采藍(lán)海。
作者:郭凡瑜
文章來源:深響(ID:deep-echo),原文鏈接:https://mp.weixin.qq.com/s/3iEo3UKRl3yK0ZsiEWcJBA
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