2020年中小賣(mài)家應(yīng)如何全面?zhèn)鋺?zhàn)雙十一

本文主題2016年淘寶雙十一,淘寶賣(mài)家,淘寶問(wèn)答。

每一年的雙十一都是淘寶、天貓等眾多電商商家必爭(zhēng)之日，也是必戰(zhàn)之時(shí)，所以在雙十一來(lái)臨之際，各個(gè)淘寶商家都在認(rèn)真?zhèn)鋺?zhàn)，2023年雙十一也不例外，眼看今年雙11就要來(lái)臨，在即將來(lái)臨的雙11大促之前，幕思城小編悉心為各位商家集思謀略，整理出22020眾商家應(yīng)玩的雙十一運(yùn)營(yíng)推廣策略(適合小賣(mài)家玩法)。

小賣(mài)家在資源能力等有限的情況下，若想要玩轉(zhuǎn)大型的淘寶活動(dòng)，這里幕思城小編就為大家分為四個(gè)部分解讀，分別是中小微賣(mài)家解讀、市場(chǎng)困難、活動(dòng)玩法、注意事項(xiàng)四個(gè)部分。

通過(guò)本文章可以掌握在不能報(bào)名的情況下如何配合淘寶活動(dòng)周期玩轉(zhuǎn)大型活動(dòng)。

一、中小微賣(mài)家玩大促：中小微賣(mài)家的特點(diǎn)

中小微賣(mài)家在淘寶、天貓2大平臺(tái)的藍(lán)海市場(chǎng)，為搶奪流量，拼的頭破血流，而往往他們?cè)谧罱K給他們帶來(lái)的效果差強(qiáng)人意，因?yàn)樵谕甏蟠僦?0%的店鋪(TOP店鋪、腰部賣(mài)家)完成80%的銷(xiāo)售都是來(lái)自于大型活動(dòng)資源的獨(dú)享，而占淘寶市場(chǎng)的80%的中小微賣(mài)家只能在生存線上拼搏，大型活動(dòng)門(mén)檻高，報(bào)不過(guò)，無(wú)法參加卻成了他們的家常便飯。

中小微賣(mài)家特點(diǎn)：

1)銷(xiāo)售額：月銷(xiāo)售額100萬(wàn)以下，日銷(xiāo)售額低于3萬(wàn)塊

2)貨源：抄版代加工，或者小工廠小作坊

3)團(tuán)隊(duì)：個(gè)人、夫妻店;小團(tuán)、代運(yùn)營(yíng)正因?yàn)槲覀冎行≠u(mài)家有以上特點(diǎn)，無(wú)法跟TOP商家以及腰部賣(mài)家PK，導(dǎo)致我們?cè)谧约旱奶詫毬飞希翰讲狡D辛!

二、做為中小賣(mài)家我們首先要考慮3個(gè)問(wèn)題

1)淘寶的大型活動(dòng)首先我們要的是什么?

2)淘寶大型活動(dòng)(雙11)大促能給我們帶來(lái)什么?

3)最后淘寶大型活動(dòng)我們?cè)撟鍪裁?(怎么玩?)

若以上3個(gè)問(wèn)題沒(méi)有想清楚，那沒(méi)有必要再大型活動(dòng)中搶流量了。

1)中小微賣(mài)家大促要的是什么?

我們要品牌知名度嗎?還是產(chǎn)品、店鋪所在的行業(yè)排名?還是我的店鋪知名度?還是搶奪市場(chǎng)份額?對(duì)，我們都不要~!我們要什么?我們要的是：利潤(rùn)、是銷(xiāo)售額。

2)大促能夠給我們帶來(lái)什么?

首先給大家看一個(gè)公式：銷(xiāo)售額=流量*客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率

若是沒(méi)有合理的推廣運(yùn)用策略，以上公式會(huì)出現(xiàn)如下情況：

為什么呢?流量：全部被大賣(mài)家搶走，沒(méi)有提升，跟日常一樣。

客單價(jià)：日常流量的基數(shù)上：會(huì)產(chǎn)生連帶銷(xiāo)售。

轉(zhuǎn)化率：雙11大促消費(fèi)者沖動(dòng)型購(gòu)物，讓轉(zhuǎn)化率飆升。而最終結(jié)果呢?

(下圖為去年2015年雙11某一中小微賣(mài)家，雙11數(shù)據(jù)截圖)

而我們要做到的效果是什么?是這樣的：

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三、中小賣(mài)家玩轉(zhuǎn)22020雙11

1)雙11大促對(duì)中小賣(mài)家的特點(diǎn)

2)提前策劃雙11，玩轉(zhuǎn)力度

3)裝修：視覺(jué)氛圍趕上節(jié)奏

4)流量：學(xué)會(huì)躲避鋒芒，該出手時(shí)就出手---搶流量

5)積累：雙11的流量是后期無(wú)形的客戶(hù)積累

唯度一：雙11特點(diǎn)：抓底量點(diǎn)(時(shí)間點(diǎn))

流量特點(diǎn)：中小賣(mài)家好處---把握好時(shí)間，掌握好機(jī)會(huì)，可以搶的更多，而搶?zhuān)瑩尩氖谴筚u(mài)家

大賣(mài)家TOP賣(mài)家壞處---會(huì)場(chǎng)、活動(dòng)疲勞，容易被中小賣(mài)家在疲勞時(shí)間點(diǎn)鉆空子

轉(zhuǎn)化/銷(xiāo)量特點(diǎn)：中小賣(mài)家好處---店鋪產(chǎn)品少，品類(lèi)少，雙11消費(fèi)者不買(mǎi)這款就買(mǎi)另外一款每款都有轉(zhuǎn)化率，可以幫助全店所有款式提升動(dòng)銷(xiāo)

大賣(mài)家TIP賣(mài)家壞處---店鋪產(chǎn)品多，品類(lèi)雜亂，雙11頁(yè)面推薦產(chǎn)品多，推薦越多反而不好影響消費(fèi)者選擇，尤其是選擇障礙性買(mǎi)家。

收費(fèi)特點(diǎn)：中小賣(mài)家好處---把握住大賣(mài)家TOP家雙11疲勞時(shí)間點(diǎn)，主動(dòng)出擊，主動(dòng)亮劍，可以少花錢(qián)，引入大流量

大賣(mài)家TOP賣(mài)家---推廣費(fèi)用貴，盲目引流，效果差，預(yù)算高，預(yù)算充值后續(xù)乏力，容易讓中小賣(mài)家鉆空子。

唯度二：打有準(zhǔn)備的仗

策劃運(yùn)營(yíng)雙11，都是為了賣(mài)貨而賣(mài)貨，而日常賣(mài)貨不可以等于雙11賣(mài)貨。日常賣(mài)貨我們主要以店鋪主推款為主，一切先把主推款提升起來(lái)，是以營(yíng)銷(xiāo)的形式進(jìn)行銷(xiāo)售。而在雙11這種大促情況下，由于消費(fèi)者都存在沖動(dòng)性的購(gòu)物狀態(tài)，所以，大促都是以促銷(xiāo)形式去賣(mài)貨，而促銷(xiāo)就是針對(duì)全店所有款式促銷(xiāo)。

而針對(duì)中小賣(mài)家的促銷(xiāo)，我們以全店促銷(xiāo)方式為主線，可以進(jìn)行：全店打折(全場(chǎng)5折開(kāi)售);店鋪紅包、店鋪滿(mǎn)減、店鋪優(yōu)惠券等4種營(yíng)銷(xiāo)形式。但是，大促畢竟是大促，你全店5折，而同行也在做全店五折，如果你是一位消費(fèi)者：N個(gè)TOP賣(mài)家，N多個(gè)中小賣(mài)家都在做全店5折促銷(xiāo)，你認(rèn)為這個(gè)折扣：5折，還會(huì)有吸引力嗎?顯然是不存在吸引力。Ok，那我們做什么?C店必做：店內(nèi)紅包，以及設(shè)置店內(nèi)滿(mǎn)減。這是最有效而且最吸引人的促銷(xiāo)形式。那天貓店鋪呢?天貓店鋪主要以滿(mǎn)減、領(lǐng)卷為主。但是，需要注意一個(gè)點(diǎn)，雙11的消費(fèi)者是沖動(dòng)購(gòu)物的，如果你店鋪設(shè)置了滿(mǎn)減，領(lǐng)券，抵扣，無(wú)線優(yōu)惠等多種促銷(xiāo)形式，那消費(fèi)者為了買(mǎi)你幾件商品想享受最低價(jià)，需要使用多次領(lǐng)卷，湊單、下單、轉(zhuǎn)設(shè)備，你會(huì)認(rèn)為消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)強(qiáng)嗎?

所以，我們做雙11促銷(xiāo)，不能仿照大店鋪的形式，要體現(xiàn)出我們中小賣(mài)家的特點(diǎn)，做促銷(xiāo)，就來(lái)最直接，最簡(jiǎn)單的方式：優(yōu)惠、包郵!優(yōu)惠券不可設(shè)置50+50形式，直接投出100元優(yōu)惠券即可。讓消費(fèi)者在最快的時(shí)間內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)最大的優(yōu)惠，讓其最短的時(shí)間內(nèi)付款下單。

2015年的雙11實(shí)行的是賽馬制，相信2023年依舊采用此機(jī)制策略，成交也多，銷(xiāo)售額上升越快，你的排名，你的曝光才會(huì)越大。因此，我們要用最簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)方式，提升店鋪轉(zhuǎn)化率和銷(xiāo)售額。

唯度三：中小微賣(mài)家設(shè)計(jì)自己風(fēng)格的風(fēng)格

中小微賣(mài)家雙11要提前準(zhǔn)備好最少3套店鋪裝修方案，雙11的裝修方案跟日常的設(shè)計(jì)布局完全不可以同步。雙11有一個(gè)獨(dú)特特點(diǎn)：縱使在2023年無(wú)線端盛行的當(dāng)下，雙11的PC端流量也不會(huì)少，而且轉(zhuǎn)化率也不會(huì)低，因此，店鋪視覺(jué)裝修，PC跟無(wú)線端都需要提前預(yù)備好方案。

例如：

1)店招：展示出店鋪活動(dòng)氛圍，滿(mǎn)減、領(lǐng)券等。另外需要把店鋪雙11主打款式放置于店招上進(jìn)行主導(dǎo)轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售。

2)店鋪導(dǎo)航：設(shè)置單獨(dú)活動(dòng)頁(yè)，而此活動(dòng)頁(yè)(承接頁(yè))設(shè)置單獨(dú)一個(gè)類(lèi)目的商品，例如：主賣(mài)款的相同類(lèi)目的4-8款商品。讓消費(fèi)者縱使不夠面主打款，也可以購(gòu)買(mǎi)其他款式，讓跳失率降到最低。

3)首頁(yè)：PC和無(wú)線的首焦圖掛上店鋪主賣(mài)款式，店鋪展示活動(dòng)款推薦。

4)默認(rèn)寶貝詳情頁(yè)設(shè)置模塊推薦，是所有PC端商品詳情頁(yè)都可以展示該模塊，因此，此模塊重點(diǎn)是展示優(yōu)惠券以及店鋪活動(dòng)氛圍以及活動(dòng)情況。

5)手機(jī)端可以同步以上第一、第二、第三點(diǎn)。

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唯度四：中小微賣(mài)家如何從大賣(mài)家手里搶到流量

雙11如何搶到流量，需要我們提前對(duì)雙11時(shí)間節(jié)點(diǎn)有所了解，雙11是分不同的時(shí)間模塊點(diǎn)，作為中小賣(mài)家，只要時(shí)間節(jié)點(diǎn)把握精準(zhǔn)，爭(zhēng)搶大賣(mài)家流量還是很輕松的。

時(shí)間節(jié)點(diǎn)分布(以下是小編3年雙11統(tǒng)計(jì)出的數(shù)據(jù))：高峰點(diǎn)以及中小賣(mài)家做法

1)11月10日晚上20點(diǎn)開(kāi)始流量開(kāi)始增長(zhǎng)：消費(fèi)者吃完晚飯，開(kāi)始購(gòu)物，而有些商家開(kāi)始提前開(kāi)始雙11活動(dòng)價(jià)格，該第一輪熱度持續(xù)到23:30分，并不是所有買(mǎi)家可以堅(jiān)持到12點(diǎn)，所以，在10號(hào)8點(diǎn)開(kāi)始就已經(jīng)出現(xiàn)購(gòu)物小高潮，在該時(shí)間點(diǎn)，中小賣(mài)家必須強(qiáng)流量，此時(shí)間點(diǎn)，大賣(mài)家都在等，他們的活動(dòng)時(shí)間開(kāi)始是0點(diǎn)，此時(shí)間點(diǎn)，購(gòu)物訂單是我們中小賣(mài)家的戰(zhàn)場(chǎng)，搶流量：直通車(chē)、微淘、老客戶(hù)(VIP)。

2)11號(hào)23:30-0:00能堅(jiān)持到這個(gè)時(shí)間點(diǎn)的消費(fèi)者，已經(jīng)暫停購(gòu)物，該時(shí)間點(diǎn)的消費(fèi)者都是靜靜等待0點(diǎn)到來(lái)，也就是主會(huì)場(chǎng)、分會(huì)場(chǎng)、店鋪活動(dòng)價(jià)的開(kāi)始。躍躍欲試準(zhǔn)備中，該時(shí)間點(diǎn)沒(méi)有必要搶流量，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間點(diǎn)大賣(mài)家已經(jīng)開(kāi)始強(qiáng)制拉取付費(fèi)流量。市場(chǎng)付費(fèi)流量的價(jià)格貴高的離譜，我們這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，不需要付費(fèi)流量搶?zhuān)覀兾ㄒ豢梢宰龅氖嵌绦磐ㄖ?jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)的消費(fèi)者，進(jìn)行短信通知，進(jìn)行短信營(yíng)銷(xiāo)。

3)雙11全天第一輪高潮：0-1點(diǎn)，該時(shí)間點(diǎn)是主會(huì)場(chǎng)、分會(huì)場(chǎng)、大店鋪的雙11開(kāi)場(chǎng)，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)作為全天最高潮時(shí)間段，我們中小賣(mài)家沒(méi)有必要搶?zhuān)驗(yàn)榇藭r(shí)間點(diǎn)的消費(fèi)者全部集中在會(huì)場(chǎng)中，即使?fàn)帗專(zhuān)矒尣坏竭^(guò)多流量。該時(shí)間點(diǎn)，中小賣(mài)家：等，等大賣(mài)家歇菜。

4)11號(hào)1:00-2:00該時(shí)間段進(jìn)入大賣(mài)家疲勞期，消費(fèi)者在主會(huì)場(chǎng)分會(huì)場(chǎng)該買(mǎi)的東西都已經(jīng)買(mǎi)到，這時(shí)候他們沒(méi)有買(mǎi)到的商品，就開(kāi)始輪到搜索，而非會(huì)場(chǎng)，因此在這個(gè)時(shí)間段，必須要搶流量。大賣(mài)家已經(jīng)在會(huì)場(chǎng)下臺(tái)，進(jìn)入下滑時(shí)間了。因此，該時(shí)間段就是中小微賣(mài)家全天最需要關(guān)注的時(shí)間點(diǎn)，搶流量：直通車(chē)、鉆石展位搶。把最大的流量搶過(guò)來(lái)。會(huì)場(chǎng)的流量已經(jīng)開(kāi)始引導(dǎo)至搜索頁(yè)面。

5)11號(hào)2:00-8:00該時(shí)間點(diǎn)，訂單開(kāi)始減少，因?yàn)?點(diǎn)時(shí)間一過(guò)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)疲勞期將至，都處于休息狀態(tài)中，因此該時(shí)間點(diǎn)中下賣(mài)家不需要搶流量，直通車(chē)可以低價(jià)引流，分時(shí)折扣打低，沒(méi)有必要花費(fèi)太多預(yù)算，適當(dāng)休息，為第二天白天的奮戰(zhàn)準(zhǔn)備。

6)11號(hào)8:00-10:00此時(shí)間點(diǎn)是中小賣(mài)家的第二個(gè)高潮時(shí)間段，10點(diǎn)是聚劃算開(kāi)團(tuán)時(shí)間點(diǎn)，因此，在聚劃算開(kāi)團(tuán)前，是種小賣(mài)家的戰(zhàn)場(chǎng)，該時(shí)間點(diǎn)也是搜索頁(yè)面的主要戰(zhàn)場(chǎng)，因此，中小賣(mài)家在此時(shí)間段必須強(qiáng)流量，搶流量方式：短信營(yíng)銷(xiāo)、老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。

7)11號(hào)10點(diǎn)-12點(diǎn)，大賣(mài)家開(kāi)始發(fā)力，此時(shí)間點(diǎn)是聚劃算開(kāi)團(tuán)時(shí)間點(diǎn)，因此，大部分消費(fèi)者都要集中在大型活動(dòng)會(huì)場(chǎng)中，因此，中小賣(mài)家不需要爭(zhēng)搶流量，等待即可。

8)11號(hào)12點(diǎn)-14點(diǎn)，是買(mǎi)家的疲勞，11號(hào)凌晨0點(diǎn)-1點(diǎn)買(mǎi)商品，上午奮戰(zhàn)，由于晚上睡眠不足，該時(shí)間點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)力降低，大賣(mài)家的聚劃算會(huì)降溫，推廣力度會(huì)降低。而中小賣(mài)家的第三次高潮機(jī)會(huì)就此來(lái)臨，買(mǎi)家疲勞，但是爭(zhēng)搶的是漏網(wǎng)之魚(yú)的買(mǎi)家，因此，雙11的店鋪活動(dòng)設(shè)置：半點(diǎn)半價(jià)，例如：12:30前50名半點(diǎn)半價(jià)，13:00前50名整點(diǎn)半價(jià)，13:30前50名半點(diǎn)半價(jià);14:00前50名整點(diǎn)半價(jià)。

9)11號(hào)14:00-16:00局部買(mǎi)家恢復(fù)期，上班族已經(jīng)開(kāi)始上班，休息的消費(fèi)者，已經(jīng)補(bǔ)血回藍(lán)，開(kāi)始再次購(gòu)物，這個(gè)時(shí)間必須要強(qiáng)流量，爭(zhēng)搶方式：直通車(chē)、老客戶(hù)。

10)11號(hào)16:00-18：00該時(shí)間點(diǎn)，是大賣(mài)家復(fù)活時(shí)間點(diǎn)，大賣(mài)家在該時(shí)間點(diǎn)推廣花費(fèi)會(huì)提升很多，因?yàn)殡p11下班時(shí)間點(diǎn)18點(diǎn)，18點(diǎn)之前上班族消費(fèi)者都會(huì)提前忙完自己當(dāng)天工作，開(kāi)始瀏覽購(gòu)物，而大賣(mài)家正是注重該時(shí)間點(diǎn)消費(fèi)者特點(diǎn)，重點(diǎn)搶流量，而中小賣(mài)家在該時(shí)間點(diǎn)不強(qiáng)流量。等待即可。

11)11號(hào)18:00-20:00大賣(mài)家疲軟期，搶流量，跟中午時(shí)間搶流量形式一致：整點(diǎn)半價(jià)、半點(diǎn)半價(jià)。

12)11號(hào)20:00-24:00全網(wǎng)雙11收官之戰(zhàn)，所有消費(fèi)者必買(mǎi)的都買(mǎi)到，沒(méi)有買(mǎi)的會(huì)在此時(shí)間點(diǎn)沖動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)?4點(diǎn)一過(guò)，雙11活動(dòng)價(jià)格就此失效，恢復(fù)到原價(jià)，因此在此時(shí)間點(diǎn)，所有的消費(fèi)者都開(kāi)始進(jìn)入瘋狂搶購(gòu)狀態(tài)，因此，此時(shí)間點(diǎn)必須搶奪流量。爭(zhēng)搶方式：直通車(chē)引流。

唯度五：雙11搶流量方式：多渠道爭(zhēng)搶

雙十一激烈?jiàn)^戰(zhàn)的時(shí)間就只有24小時(shí)，如何在24小時(shí)內(nèi)做到一鳴驚人，出奇制勝，一次性打爆店鋪還得看我們?nèi)绾卫脮r(shí)間點(diǎn)搶流量的技巧和渠道了。

可能大家所熟知的爭(zhēng)搶流量的方法有：直通車(chē)、老客戶(hù)、鉆展。還有微淘、U站、店內(nèi)老客戶(hù)活動(dòng)、微博外網(wǎng)引流、微信平臺(tái)導(dǎo)入、短信營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)、站外廣告引入等多種渠道，而忽略了雙十一活動(dòng)推廣。雙十一作為熱門(mén)的購(gòu)物時(shí)間段，需要我們商家利用好雙十一，打破思維的局限性，利用龐大的淘寶客戶(hù)群體，以及社交平臺(tái)流量，為自己店鋪引流，爭(zhēng)取流量做到最大化，訂單量最大化，讓我們期待新的一輪雙十一大爆發(fā)吧!

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