如何激勵(lì) 鎖定客戶的二次購(gòu)買-提高店鋪銷售額

本文主題淘寶店鋪運(yùn)營(yíng),淘寶你是,淘寶問(wèn)答。

為什么現(xiàn)在大家都在談私域流量運(yùn)營(yíng)？

有統(tǒng)計(jì)顯示，發(fā)展一個(gè)新客戶的成本，可以發(fā)展3~10個(gè)老客戶。也就是說(shuō)，同樣100萬(wàn)銷售額，都來(lái)自老客戶，比都來(lái)自新客戶，成本要低得多，利潤(rùn)要高得多，業(yè)績(jī)也會(huì)穩(wěn)定得多。

老客運(yùn)營(yíng)是電商運(yùn)營(yíng)中的重要工作?？桃馀囵B(yǎng)客戶重復(fù)購(gòu)買習(xí)慣，獲得客戶的終身價(jià)值是每個(gè)電商人必須掌握的用戶運(yùn)營(yíng)思維。

什么是激勵(lì)客戶重復(fù)購(gòu)買？

想要挖掘客戶更多價(jià)值，你就要激發(fā)客戶重復(fù)購(gòu)買。

舉個(gè)例子。

電信運(yùn)營(yíng)商的活動(dòng)都極其復(fù)雜，但背后的邏輯很簡(jiǎn)單。比如，有電信客服給你打電話，告訴你現(xiàn)在老客戶回饋“充200送200，分月返還”，你充值200元，額外再送你200元話費(fèi)，這送的這個(gè)部分會(huì)分10個(gè)月返還給你，每月20。

你會(huì)想，每月能少20元話費(fèi)挺不錯(cuò)！于是在優(yōu)惠激勵(lì)下，你毫不猶豫加入這個(gè)活動(dòng)，但同時(shí)這也意味著，你未來(lái)至少10個(gè)月不會(huì)換到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手家了。

電商運(yùn)營(yíng)商借助這個(gè)活動(dòng)，鎖定了你的重復(fù)購(gòu)買，避免你流失掉。

做電商可以怎么玩呢？學(xué)習(xí)電商運(yùn)營(yíng)商，也設(shè)計(jì)一個(gè)“充200送200，分月返還”的活動(dòng)嗎？

你可以演變一下。

你是賣女裝的。您辦張我們店的會(huì)員卡吧，充值500元，就再送你500元，10周，每周送50元，可以用來(lái)選購(gòu)我們每周上新款服裝。

你是賣泰國(guó)大米的。您辦張我們店的購(gòu)米卡吧。充值200元送200元，5個(gè)月，每月送40元，可以每月來(lái)我們這里選購(gòu)最新鮮的泰國(guó)大米。

從此，你的客戶每周、每月都會(huì)想，我還有送的錢沒(méi)用，可別浪費(fèi)了。

甚至，你可以把充值200送200換成滿200送200元優(yōu)惠券，優(yōu)惠券分4張，每張50元，每月可以用一張……

激勵(lì)客戶重復(fù)購(gòu)買的3類玩法

通過(guò)激勵(lì)重復(fù)購(gòu)買，獲得客戶更多價(jià)值的邏輯，在電商中還能怎么玩？

你是賣淘寶女裝的，總是疲于流量問(wèn)題，你想到老客維護(hù)，但老客的流失也很快。怎么辦？

1、你可以試試“激勵(lì)時(shí)間長(zhǎng)度”

老客戶的流失，是有規(guī)律可尋的。對(duì)于化妝品客戶，50%的二次購(gòu)買發(fā)生在76天內(nèi)；女鞋呢？78天。男鞋呢？108天。女裝呢？47天。

如果你賣女裝，客戶在47天內(nèi)沒(méi)有重復(fù)購(gòu)買，你就可以通過(guò)短信、微淘、微信等老客信息觸達(dá)工具發(fā)大額優(yōu)惠券給她，激勵(lì)市場(chǎng)長(zhǎng)度，挽回客戶可能的流失。所以，上面提到的購(gòu)物滿200每月送客戶一張50元優(yōu)惠券就是激勵(lì)客戶每月選購(gòu)新款的有效方法。

你是做連鎖超市的，給用戶發(fā)了會(huì)員卡，但客戶手上十幾張會(huì)員卡，根本沒(méi)有所謂忠誠(chéng)度，怎么辦？

2、你可以試試“激勵(lì)產(chǎn)品濃度”

經(jīng)常出差的人，幾乎擁有所有航空公司的會(huì)員卡。發(fā)卡這件事已經(jīng)無(wú)法帶來(lái)用戶忠誠(chéng)了。2016年，東航推出白金卡：只要有空位，可以無(wú)限次升級(jí)頭等艙。白金卡條件是：一年非90次東航即可享有。一年飛90次，留給其他競(jìng)品的次數(shù)就少了。

連鎖超市也可以試試航空公司這種會(huì)員服務(wù)，按照消費(fèi)次數(shù)給對(duì)應(yīng)折扣。

淘寶店鋪運(yùn)營(yíng)也可以試試把用戶的消費(fèi)頻次捋出來(lái)或者海報(bào)貼出來(lái)，消費(fèi)越多，今后的折扣力度越大。鎖定忠實(shí)用戶。

你是做餐飲外賣的，用戶只關(guān)心實(shí)惠，不關(guān)心餐廳信譽(yù)，怎么辦？

3、你可以試試“激勵(lì)感情深度”

如果你點(diǎn)過(guò)外賣，你可能發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多商家有個(gè)備注欄，用它和用戶建立情感。比如點(diǎn)了很多川菜，送你一聽王老吉。備注上寫著：吃那么多辣，怕你上火，送你一聽王老吉。

看到這樣的備注，這家外賣店的暖男形象立刻高大上起來(lái)。指不定還會(huì)跟身邊的同事和朋友談起這件事，形成口碑傳播。

我們電商快遞包裹經(jīng)常有包裹卡，可是上面都印著什么？好評(píng)返現(xiàn)卡？還是用戶須知，售后須知呢？有的商家卻把贈(zèng)品用定制小禮盒包裝好，附上溫馨的文字~客戶拿到快遞后遠(yuǎn)超預(yù)期，這就是口碑。

結(jié)語(yǔ)

流量成本越來(lái)越高的今天，私域流量運(yùn)營(yíng)上升到了店鋪發(fā)展的戰(zhàn)略地位。充分挖掘老客價(jià)值，鎖定忠誠(chéng)客戶，你可以試試三個(gè)營(yíng)銷方式：激勵(lì)時(shí)間長(zhǎng)度、激勵(lì)產(chǎn)品濃度、激勵(lì)感情深度。

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