經(jīng)典5問(wèn)答-電商營(yíng)銷(xiāo)引流電商干貨

本文主題電商聯(lián)盟,電商營(yíng)銷(xiāo)引流。

B2C到底該怎么做。事實(shí)上，目前B2C最缺乏的，是務(wù)實(shí)精神，“風(fēng)投、融資、上市”，整天把這些詞語(yǔ)掛在嘴邊的行業(yè)，著實(shí)太過(guò)于浮躁了。

戰(zhàn)略部署

Q：B2C最重要的工作是什么？

A：產(chǎn)品！產(chǎn)品！產(chǎn)品！產(chǎn)品是B2C的命根子！由于消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)之前沒(méi)看過(guò)實(shí)物，所以他們都是帶著期望在等待產(chǎn)品，而期望，往往會(huì)比現(xiàn)實(shí)高一點(diǎn)；另外，B2C無(wú)一例外地會(huì)重視照片的表現(xiàn)力，這無(wú)形之中又拔高了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的期望值。

B2C最害怕的，就是失望?？赡墚a(chǎn)品質(zhì)量都還說(shuō)得過(guò)去，就是因?yàn)橄M(fèi)者的期望太高，最后導(dǎo)致期望和現(xiàn)實(shí)的落差，你不可能指望一個(gè)對(duì)你已經(jīng)失望的會(huì)員再回來(lái)。把產(chǎn)品做得好一點(diǎn)，更好一點(diǎn)，你多花的那點(diǎn)成本，在消費(fèi)者的二次購(gòu)買(mǎi)中能加倍掙回來(lái)的。

Q：什么樣的產(chǎn)品最適合做B2C？

A：B2C不存在門(mén)檻，任何產(chǎn)品都可以通過(guò)B2C銷(xiāo)售！這是因?yàn)锽2C零售和實(shí)體零售有著本質(zhì)的區(qū)別——實(shí)體購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程，是消費(fèi)者先建立品質(zhì)信任，然后再說(shuō)服自己接受價(jià)格；而網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程卻是倒置的，消費(fèi)者先是被價(jià)格打敗，然后再求證品質(zhì)的可信任度。

實(shí)體購(gòu)買(mǎi)思考更多的，是值不值的問(wèn)題；網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)思考更多的，是會(huì)不會(huì)上當(dāng)?shù)膯?wèn)題。所以，從消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策角度來(lái)分析，任何產(chǎn)品都可以通過(guò)B2C進(jìn)行銷(xiāo)售，只要有辦法解決信任問(wèn)題。鉆石B2C為什么到最后還是需要來(lái)開(kāi)實(shí)體店，原因在于無(wú)法邁過(guò)信任門(mén)檻。這個(gè)問(wèn)題事實(shí)上也回答了另外一部分人關(guān)于B2C是否需要實(shí)體店配合的爭(zhēng)論。

Q：一個(gè)B2C項(xiàng)目需要多少啟動(dòng)資金？

A：1000萬(wàn)不嫌多，100萬(wàn)不嫌少。作為最大的成本支出，同時(shí)也是直接決定銷(xiāo)量的成本支出，營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算需要平衡資源、利潤(rùn)、銷(xiāo)量、時(shí)間四個(gè)矛盾。錢(qián)多好辦事，那錢(qián)少怎么辦？

有人曾用不足100萬(wàn)資金，啟動(dòng)一個(gè)B2C新品牌，在9個(gè)月時(shí)間里銷(xiāo)量近2000萬(wàn)，用的是老辦法——區(qū)域市場(chǎng)集中優(yōu)勢(shì)資源，在運(yùn)動(dòng)中打殲滅戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)。你有100萬(wàn)資金，做全國(guó)市場(chǎng)肯定不現(xiàn)實(shí)，那只做上海市場(chǎng)夠不夠？100萬(wàn)做上海市場(chǎng)肯定也不現(xiàn)實(shí)，那只做上海市場(chǎng)的地鐵一條線夠不夠？這就叫區(qū)域市場(chǎng)集中優(yōu)勢(shì)資源。當(dāng)你的資源極其有限時(shí)，絕對(duì)不能想著先砸廣告再等銷(xiāo)量，這叫陣地戰(zhàn)，拼的是消耗。

我們必須在運(yùn)動(dòng)中打殲滅戰(zhàn)，通過(guò)體驗(yàn)、促銷(xiāo)、搶購(gòu)、秒殺、注冊(cè)送、有獎(jiǎng)?wù)髟兊鹊人械霓k法，先把那些最沖動(dòng)的消費(fèi)者咬下來(lái)，是多是少直接拿銷(xiāo)量，然后再用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)慢慢消化。還記得鐵道游擊隊(duì)中唱的嗎？沒(méi)有槍沒(méi)有炮，敵人給我們?cè)?；沒(méi)有吃沒(méi)有穿，自有那敵人送上前。

Q：B2C如何才能熬到贏利？

A：B2C贏利，完全依賴?yán)蠒?huì)員的貢獻(xiàn)，因?yàn)樵谒麄兩砩希呀?jīng)不需要再承擔(dān)高昂的廣告成本了。基本上，如果你積累了三四萬(wàn)老會(huì)員后，要實(shí)現(xiàn)贏利已經(jīng)不難了。

家境不好，如何保持營(yíng)銷(xiāo)火力

Q：門(mén)戶網(wǎng)站的廣告這么貴，該怎么投？

A：任何新生B2C品牌，不建議投門(mén)戶廣告，甚至不建議投任何網(wǎng)絡(luò)廣告，錢(qián)燒包的除外！

新生品牌投網(wǎng)絡(luò)廣告，效果肯定特別差！為什么？這是由消費(fèi)心理學(xué)的普遍規(guī)律決定的！新生品牌想征服消費(fèi)者，要做的第一件事，就是培養(yǎng)信任感！如何培養(yǎng)？利用各類(lèi)資源進(jìn)行品牌背書(shū)！名人背書(shū)、新聞背書(shū)、權(quán)威背書(shū)、口碑背書(shū)、媒體背書(shū)……

為什么實(shí)體新品牌特別愿意投央視嗎？消費(fèi)者這么認(rèn)為：能上央視的品牌，一定差不到哪去！這就是權(quán)威媒體的品牌背書(shū)功能，但網(wǎng)絡(luò)并不在此列。為什么？網(wǎng)絡(luò)一直就是免費(fèi)、低價(jià)、草根的代名詞，所以它對(duì)新品牌起不到任何的輔助作用，包括門(mén)戶！舉個(gè)例子，一篇網(wǎng)絡(luò)的品牌報(bào)道，一篇報(bào)紙的品牌報(bào)道，你相信誰(shuí)？這就是差別！先動(dòng)傳統(tǒng)廣告，再動(dòng)網(wǎng)絡(luò)廣告，這是血的教訓(xùn)！

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