實體渠道實戰(zhàn)分享（5）-電商營銷引流電商干貨

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41.實體渠道銷售沒有公平跟“付出一定有回報”這件事。銷量完成2倍，但獎金不可能也2倍。銷售往往是“前人種樹，后人乘涼”；“前人挖坑，后人遭殃“。銷售行業(yè)里”種瓜得瓜，種豆得豆“。但可能瓜不是你種的，也可能你得到的是”巴豆“。前人搞爛的渠道，你來收盤。你搞好了的渠道，換人負責(zé)。

42.實體渠道的操盤手跟銷售人員必須走千山萬水，說千言萬語，歷千難萬險，不知吉兇禍福，成敗未定之天。銷售常要出差來回三天，為的是跟代理商說上兩個小時的話?？鄣舫燥埓蚱ǔ兜暗臅r間，剩下30分鐘談?wù)?。這30分鐘決定此行3天的成敗。誰能心里百分百有底。銷售的總結(jié)，思維，均由此培養(yǎng)出來。

43.渠道銷售中經(jīng)常可以看到銷量第一的是個“草包”。回總部開會時一問三不知，一口江湖話。一個月工資3000，但手上的金表是3萬。但他通常能完成銷量，有關(guān)系好的大經(jīng)銷商替他壓貨。為何？因為出賣黨的利益，如此簡單。幫著沖貨；把促銷品截留下來給他；一起向公司哭窮，要返利，要政策，要廣告。

44.代理商一個月一次提500箱跟一次提100箱，但每個月都能提貨5次。身為渠道操盤手的您該重視的是后者。因為：1.他用100箱貨的成本，就賺500箱的利潤，積極性高；2.當(dāng)有新品上市時，他的積極性會比較高，愿意配合。因為，他壓的老款少。至少一個月提5次貨，您就有5次的機會跟他說“提點新品”吧！

45.渠道操盤手不要隨意給大區(qū)經(jīng)理或是業(yè)務(wù)員下太過嚴(yán)苛的業(yè)績指標(biāo)。當(dāng)您給出不合理的數(shù)字時，他們總是有方法應(yīng)對。道高一尺，魔高一丈！渠道銷售中要投機倒把的快速完成銷量至少有上百種方法，這”詭道“就不提了。免得教壞大家。業(yè)務(wù)指標(biāo)給的太離譜容易“官逼民反”?！氨啤钡膭偤貌沤胁俦P手！

46.渠道操盤手的養(yǎng)成非常困難。必須具備理性跟尖銳的思考判斷能力。學(xué)會“用銷量做考核，用過程做引導(dǎo)”的方式來帶領(lǐng)一群業(yè)務(wù)新兵走向成熟，也必須以此來嚴(yán)格要求自己。你必須完成銷量為結(jié)果負責(zé)，還必須控制大盤中的所有過程跟環(huán)節(jié)，你要分析一個區(qū)域市場影響銷量的到底是那些問題，如何解決。

47.再優(yōu)秀的企業(yè)都會有銷售員說過同樣的話。市場“怪”（那里不怪）；市場窮（一去看發(fā)現(xiàn)再貴的產(chǎn)品都有賣）；競品的價格低（因為你要代理商賣50，他轉(zhuǎn)手賣100）；對手的促銷活動大（你給再多，銷售都嫌少）；二批愛砸價（那個二批不砸價）；這里只認老品牌，不認新品（一看，是沒有鋪貨率）！

48.操盤手要用自己的腳一點點的丈量所有負責(zé)的區(qū)域。而不是道聽途說，光看報表。你必須親自去走遍山山水水。坦白說，只要有老板沒去到的地方，該區(qū)域的渠道布局“一定”有問題，沒有例外，別扯什么我有最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員這樣的鬼話。你要問自己，轄區(qū)內(nèi)有沒有個個都跑到，渠道首先靠的是身體力行！

49.跑市場有三大重點，任何動作都必須圍繞在這三點。1.現(xiàn)有渠道布局的問題與改善，問題通常不會少；2.尋找市場空白點：任何產(chǎn)品都應(yīng)該尋求最適量的鋪貨率，只要找到市場空白就可以強化，找新經(jīng)銷商進入或是協(xié)助原有經(jīng)銷商進入；3.是否有渠道創(chuàng)新的可能：在原有架構(gòu)上，是否有更適合當(dāng)?shù)氐牟季郑?/h3>

50.什么叫渠道創(chuàng)新？有個渠道名詞叫“換面點”。在北方農(nóng)閑的時候，農(nóng)民開個機動三輪拉著方便面，餅干，油鹽醬醋。挨家挨戶敲門。一斤稻谷換X包方便面，一斤玉米換一瓶油。一物換一物。然后再拿到糧食集團更換金錢。這是某家食品集團在北方的渠道創(chuàng)新與資源整合。它的換面點銷量是“天文數(shù)字”！

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