抖音上的賣貨技巧有哪些-抖音問答電商問答
2023-02-05| 18:53|發(fā)布在分類/淘寶知識(shí)|閱讀:52
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本文主題抖音上的賣貨技巧有哪些,抖音問答。
曾經(jīng)有個(gè)抖音視頻,拍的是花果山風(fēng)景區(qū)的工作人員雨后給猴子喂吃的,一群猴子來搶面包吃,很簡單的視頻居然火大了,有220萬的點(diǎn)贊,11萬的評(píng)論,有點(diǎn)奇怪。
仔細(xì)看看大家的評(píng)論后,發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象(以下是視頻的部分評(píng)論摘?。?/p>
同志,請(qǐng)出示證件,喂!喂!同志?。。∧銈儭?.
跟南鑼鼓巷的大媽在菜市場搶土豆一個(gè)樣
最后的是猴王吧
最后一只拿了4片
有一只沒拿
后面有個(gè)媽媽帶著小猴子沒搶
如果把里面的”猴“字拿掉,你們是不是以為這個(gè)視頻再講某單位分面包,是不是像極了我們的生活,我們的社會(huì),有的人看到了公平和特殊,有的人看到了婦女和兒童,有的人看到了地位和規(guī)則,現(xiàn)在你應(yīng)該明白大家為什么看的這么仔細(xì),寫了這么多評(píng)論了吧?
因?yàn)?,它?chuàng)造了心理模擬。
一、心理模擬和內(nèi)容營銷
心理模擬,是指人對(duì)于某事件或者一連串事件的結(jié)局或經(jīng)過的幻想或是回憶。我們可以用一個(gè)公式來表達(dá):
也就是說,當(dāng)我們看到猴子搶面包的場景時(shí),很自然的回憶起我們經(jīng)歷的社會(huì)秩序,階級(jí)地位,利益分割時(shí),甚至喚醒了我們的情緒。
心理模擬本質(zhì)是人類認(rèn)識(shí)社會(huì)的一種認(rèn)知型行為,其認(rèn)知過程和電影的“投影一同化”一樣。在模擬的過程中,既可以滿足生理需要,還可以快速改變認(rèn)知,更能誘導(dǎo)人們做出模仿的行為,比如:
1、曹操當(dāng)年行軍打仗,找不到水士兵們都非??诳?,于是曹操就說前面有片大的梅子林,而且已經(jīng)不遠(yuǎn)了,成功的讓士兵的嘴里流出了口水,解決了口渴;
2、全世界的AV產(chǎn)業(yè)之所以發(fā)達(dá)就是因?yàn)樾睦砟M帶來的預(yù)先體驗(yàn);
3、臺(tái)大的呂世浩教授在TEDx的演講《學(xué)歷史的大用》中談到,中國古代都是帝王和精英在學(xué)習(xí)歷史,并且都覺得很有用。而我們當(dāng)代人從小學(xué)就開始學(xué)歷史,卻都不知道歷史有什么用。就是因?yàn)楣湃藢W(xué)習(xí)歷史的方法就是模仿,讀到關(guān)鍵處,把書蓋上,去想象他在這樣的環(huán)境中他會(huì)怎樣決定。通過這種方法,可以快速學(xué)到古人的智慧。當(dāng)年毛主席讓王洪文看《劉盆子傳》也是一樣的道理。
看得出心理模擬的力量非常強(qiáng)大,而心理模擬落地的行為就是模仿,人類最簡單的學(xué)習(xí)行為和認(rèn)知方式。所以心理模擬的構(gòu)建和用戶模仿行為的引導(dǎo)正是抖音等內(nèi)容平臺(tái)做營銷的核心元素,必然對(duì)未來用戶消費(fèi)行為產(chǎn)生巨大的影響。
具體怎么構(gòu)建用戶的心理模擬了?或者說,如何最大化的刺激用戶模仿?
二、過程模擬和結(jié)果模擬
1999年P(guān)ham和Taylor將心理模擬這一概念分為兩個(gè)類別,一類是過程模擬,另一類是結(jié)果模擬。
過程模擬關(guān)注的是一個(gè)人去幻想或是回憶要完成某件任務(wù)所必需的經(jīng)過。
比如當(dāng)年蘋果的產(chǎn)品營銷就很注重過程模擬,“緩緩拿起平板電腦,撫摸她光滑美麗的外殼,不敢相信這樣一個(gè)平板電腦竟然可以只有7.5毫米之薄,不足500克之輕!輕輕點(diǎn)擊開機(jī),絢麗奪目的Retina屏幕即刻充盈眼簾,只需左右滑動(dòng)屏幕即可到達(dá)任意APP,插上耳機(jī)聆聽美妙音符,播放視頻盡覽全球大片,按下快門留下最美瞬間。科技的意義在于帶給人類最完美的體驗(yàn)過程”
結(jié)果模擬則側(cè)重于一個(gè)人去幻想或是回憶要完成某件任務(wù)所獲得的結(jié)果。
比如當(dāng)年小米手機(jī)發(fā)布會(huì)的產(chǎn)品營銷就多用結(jié)果模擬。
這兩種模擬方式有什么區(qū)別?在今天的內(nèi)容營銷上,哪種方式更適合?
1.過程模擬,效果更好
在一項(xiàng)研究中,在考試前一段時(shí)間讓兩組同學(xué)分別做兩種心像模擬,專注于過程模擬的同學(xué)想象的是圖書館學(xué)習(xí),閱讀哪些材料,復(fù)習(xí)哪些筆記,拒絕哪些活動(dòng),專注于結(jié)果模擬的同學(xué)想象的是拿到試卷得到A評(píng)分。
最后結(jié)果顯示,專注過程的學(xué)生在學(xué)習(xí)上花費(fèi)時(shí)間最多,而專注于結(jié)果的學(xué)生在學(xué)習(xí)上花的時(shí)間最少。專注于過程的學(xué)生期中考試成績最好,而專注于結(jié)果的學(xué)生成績最差,甚至比沒有任何模擬的同學(xué)成績還差。
2.過程模擬,為何更好
首先,過程模擬更利于完成目標(biāo),進(jìn)行過程模擬的學(xué)生,被迫制定問題解決策略比如在考試前一晚不參加派對(duì),所以能更好地應(yīng)對(duì)潛在的干擾和中斷,自然完成目標(biāo)的概率更高。
其次,過程模擬更利于調(diào)節(jié)情緒,其考試焦慮程度低于結(jié)果模擬的學(xué)生,通過預(yù)先想象過程的每一步,他們感覺自己對(duì)即將到來的考試準(zhǔn)備得更充分。
3.內(nèi)容營銷,更適合過程模擬
之前的營銷方式主要是結(jié)果模擬,一是受限于圖文很多過程難以模擬和表達(dá),二是平臺(tái)追求的核心是有需求條件下的交易效率。
但隨著用戶物質(zhì)需求的極大滿足,過程模擬在營銷領(lǐng)域里將發(fā)揮重要的作用,比如提高認(rèn)知效率和精準(zhǔn)度,更容易喚起用戶情緒和欲望,最核心的還是容易引起用戶的模仿行為。
有個(gè)播主賬號(hào),每次發(fā)布的視頻內(nèi)容是爸爸設(shè)計(jì)的一個(gè)有趣簡單的科學(xué)實(shí)驗(yàn),內(nèi)容就是爸爸和孩子一起玩耍,過程模擬的同時(shí)順帶賣賣玩具,一個(gè)月也能做個(gè)10來萬,這正是內(nèi)容營銷的基本方式,用戶在體驗(yàn)的過程中順便實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)。比如這些類目的產(chǎn)品和服務(wù)。
如果用結(jié)果模擬和過程模擬的方式來營銷,會(huì)有什么區(qū)別?下面的表格摘取的是視頻腳本的內(nèi)容和淘寶商品詳情的文案,如果你看到的只是結(jié)果,是不是很難引起你的興趣,調(diào)動(dòng)你的情緒和欲望,更不用說讓你模仿或購買。
顯然,過程模擬的營銷方式,更容易提升認(rèn)知效率,喚起情緒和欲望,刺激人的模仿行動(dòng),今天之所以很多賬號(hào)帶貨效果差,就是因?yàn)檫€僅僅通過結(jié)果模擬來簡單粗暴的吆喝賣貨,還一直說流量大變現(xiàn)差,這不就是暴殄天物嗎?
當(dāng)然,最大化的刺激用戶的模仿和購買,除了盡量用過程模擬來展現(xiàn)內(nèi)容外,還特別要注意內(nèi)容制造者人設(shè)的展現(xiàn)方式,畢竟人都是社會(huì)性動(dòng)物。
三、自我模擬和他人模擬
自我模擬指個(gè)體回憶或幻想本人經(jīng)歷一件事情或者完成一個(gè)任務(wù)的過程和最后的結(jié)果。
他人模擬指個(gè)體回憶或幻想他人經(jīng)歷一件事情或者完成一個(gè)任務(wù)的過程和最后的結(jié)果。
不同種類的內(nèi)容對(duì)于用戶的影響是有差異的:
當(dāng)你營銷的產(chǎn)品和服務(wù),用戶追求的是購物給自己帶來的快感,享受這其中的過程,注重的是消費(fèi)帶來的美好體驗(yàn)與感覺,最好用自我模擬的方式來做內(nèi)容營銷,因?yàn)橛脩魰?huì)從你的感受鏡像到她自己身上,畢竟情緒更容易傳染,這時(shí)的內(nèi)容通常是”我很喜歡/我好高興/我覺得很好吃/我一定要和你們分享“。
相反,用戶追求的是一個(gè)明確的任務(wù),他們會(huì)用理性的視角去看待自己的購物行為,制定詳細(xì)的購買計(jì)劃和預(yù)算,注意力更多的集中在產(chǎn)品的功能、用途、性價(jià)比這些結(jié)果指標(biāo)上面時(shí),最好用他人模擬的方式來做內(nèi)容營銷,因?yàn)橛脩舾敢鈴牡谌降脑u(píng)測來評(píng)估,畢竟第三方證言更讓人信服。所以你要突出飲料真的無糖,面膜真的美白,酸奶真的減肥,這時(shí)的內(nèi)容通常是“第三方評(píng)測/第三方偵探/第三方提醒”。
我們來看前陣子打爆的一個(gè)案例,雖然是功能性產(chǎn)品(大水杯),但播主通過過程模擬和自我模擬的方式,成功的喚起了大眾對(duì)她的興趣和情緒,瞬間制造了大眾的模仿購買行為,2天內(nèi)銷量突破10W單。
從7月21日開始發(fā)第一條杯子相關(guān)的視頻,3天共計(jì)發(fā)了17個(gè)視頻,完成了7場直播,她具體制造了哪些內(nèi)容,營造了什么人設(shè),用戶又是如何模仿成風(fēng)的,我們摘錄了部分視頻的標(biāo)題和腳本:
◆14歲輟學(xué),只身來到鄭州打拼十六年,如果一直在意別人的看法,我得普通成什么樣子#活成自己想要的樣子(腳本:哎,美女,我覺得這個(gè)杯子和你的氣質(zhì)不太相符?。也灰阌X得,我只要我覺得)
◆氣質(zhì)這一塊,三妹沒服過誰!我會(huì)告訴你,有了這個(gè)水杯,我的飲水量是平時(shí)的2倍#超大水杯
◆這十六年來,苦過,累過,哭過,笑過,但我從未口渴過#超大水杯@dou+小助手(腳本:三妹三妹你火了啊,據(jù)說昨天播放量破百萬-謠傳絕對(duì)是謠傳,230萬)
◆杯身采用食品級(jí)pc材質(zhì),可以存放100度開水,大姐五個(gè)月了天天在用哦?。3笏ㄎ疫@個(gè)水啊,看清了啊,漏水不漏水)
◆一不小心竟然走漏了風(fēng)聲,那就攤牌吧,我少說個(gè)零,是2300w#超大水杯#和諧三妹(腳本:三妹三妹你火了啊,據(jù)說昨天播放量破百萬-謠傳絕對(duì)是謠傳,230萬)
◆我是一位農(nóng)村姑娘,老家在河南周口!父母都是農(nóng)村人,想出人頭地,我必須萬分努力#超大水杯(腳本:三妹三妹,你提著水桶干嘛去-什么水桶,我這是水杯好不好)
◆一個(gè)倔強(qiáng)杯子的故事,從你點(diǎn)擊頭像開始#超大水杯@dou+小助手
◆45個(gè)小哥哥小姐姐,10萬只美杯,24小時(shí)不停歇,只為您生活增添一份美好#超大水杯@dou+小助手
◆沒有底氣拿來的豪橫?好杯子,氣質(zhì)就是這么硬!#超大水杯@dou+小助手
◆沒錯(cuò),我就是那個(gè)杯子,隔壁老王用了后飲水量是平時(shí)的3倍,連閨蜜靜靜都深層補(bǔ)水了#超大水杯@dou+小助手
這還是在賣杯子嗎?不,賣的是人生。
內(nèi)容認(rèn)知上,既有大家熟悉的梗,也有基本的產(chǎn)品信息,但這不是營銷的重點(diǎn)。
情緒渲染上,用自我模擬的方式,渲染了“我喜歡闖,我敢于拼,我相信努力才有回報(bào),我不在意別人的看法和評(píng)論,我能成功”豪橫氣質(zhì)和勇敢個(gè)性,這是開始吸引用戶注意的基礎(chǔ)和條件。
人設(shè)營造上,用過程模擬的方式,描述了“14歲輟學(xué)農(nóng)村人賣服裝開奧迪有房有車”成功路徑,而這個(gè)人生過程正和現(xiàn)在的杯子的引爆過程極其相似,杯子逐步引爆的過程似乎就像她16年逐步成功的過程,正是這個(gè)過程的描述,恰恰刺激了那些想成功但還沒成功的大多數(shù)人的心理,他們購買杯子正是這種心理模擬的現(xiàn)實(shí)投影。
模仿行為上,不斷制造播放量高歌猛進(jìn)的過程,從200多萬到幾千萬,發(fā)貨完全忙不過來的場景,瞬間營造了人火,杯子火,視頻火的緊張感和成功感,再通過直播的即時(shí)收割,最終成功引爆。
做個(gè)總結(jié)
抖音賣貨能不能爆,就看你有沒有制造出用戶的心理模擬路徑(簡單說就是模仿行為路徑)。心理模擬正是內(nèi)容營銷極其關(guān)鍵的1個(gè)入口,而其中的過程模擬和自我模擬是最重的2種手段,并最終在認(rèn)知/情緒/模仿行為這3個(gè)維度上深層次的影響用戶心理和行為。畢竟,人,需要的不多,但想要的很多。
寫在文末
由于我們的時(shí)間不足,認(rèn)知也有局限,目前涉及的平臺(tái)還不全面,內(nèi)容還有優(yōu)化的空間,以后會(huì)繼續(xù)迭代。
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講一講這份教程做得好與不好的地方,以及你還需要哪些新手內(nèi)容。
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講一講這份教程做得好與不好的地方,以及你愿意為新手提供哪些內(nèi)容。
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