做運(yùn)營(yíng)最核心的思維是什么?

本文主題淘寶,淘寶問(wèn)答。

現(xiàn)在我想跟大家分享一下，我們做運(yùn)營(yíng)，哪些方面是我們的重點(diǎn)，哪些方面是我們需要考慮的。

首先，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

講這個(gè)之前，我先問(wèn)大家，做淘寶，運(yùn)營(yíng)的核心是什么？

也許有人會(huì)說(shuō)是數(shù)據(jù)分析，或者是直通車(chē)技術(shù)等等，但是實(shí)際上，我們做淘寶，最核心的應(yīng)該是產(chǎn)品。

如今在淘寶上，實(shí)際上已經(jīng)很少有潛在的藍(lán)海類(lèi)目等著你去操作了，幾乎每一類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)都非常激烈。

那么，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，我們的產(chǎn)品能否吸引用戶，才是我們經(jīng)營(yíng)中最需要關(guān)注的問(wèn)題。

為了吸引用戶，產(chǎn)品主要包括兩個(gè)方面：

第一，賣(mài)點(diǎn)。

產(chǎn)品供應(yīng)鏈、成本、效果、風(fēng)格等市場(chǎng)差異不大，為什么用戶會(huì)選擇我們的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品憑什么能讓用戶點(diǎn)擊、轉(zhuǎn)換。需要我們把賣(mài)點(diǎn)做好。

銷(xiāo)售目標(biāo)的建立，我們需要根據(jù)不同的類(lèi)別來(lái)區(qū)分對(duì)待，例如，注重服務(wù)的類(lèi)別我們要以提升客戶體驗(yàn)來(lái)建立，注重產(chǎn)品的類(lèi)別我們要以設(shè)計(jì)和升級(jí)的類(lèi)別來(lái)建立，等等。

千萬(wàn)別弄錯(cuò)了賣(mài)點(diǎn)的定位，比如“24小時(shí)響應(yīng)，無(wú)憂售后”之類(lèi)的賣(mài)點(diǎn)，適合于家具類(lèi)目，如果把這樣的賣(mài)點(diǎn)放在快餐、食品類(lèi)目上，就顯得很突出了。

二是產(chǎn)品本身。

我們一直把產(chǎn)品本身作為我們做淘寶的核心，從產(chǎn)品質(zhì)量，效果等方面去做好。相對(duì)于賣(mài)點(diǎn)吸引用戶首次購(gòu)買(mǎi)，產(chǎn)品本身的質(zhì)量吸引用戶購(gòu)買(mǎi)第二次，甚至第三次，第四次。

第二，以數(shù)據(jù)為中心。

相信做淘寶的商家肯定有過(guò)流量下降的情況，或者說(shuō)流量無(wú)法搶到競(jìng)品等等。事實(shí)上，這不是所謂的“運(yùn)氣”不好，而是簡(jiǎn)單的你沒(méi)有做好數(shù)據(jù)處理的問(wèn)題。

大家要知道，淘寶系統(tǒng)是個(gè)算法，是沒(méi)有感情的，它不會(huì)因?yàn)槟愕牡赇來(lái)樠垡恍?，就給你帶來(lái)流量。該系統(tǒng)是否能提供流量，取決于您的數(shù)據(jù)。

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，淘寶還是很公平的，只要我們把產(chǎn)品的數(shù)據(jù)做好，能夠接住流量實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)換，系統(tǒng)就會(huì)給您更多的流量，幫助您做好店鋪。以我們的業(yè)務(wù)為例，操作的過(guò)程，也就是獲取數(shù)據(jù)的過(guò)程。

舉例來(lái)說(shuō)，大家所做的基礎(chǔ)銷(xiāo)售，一方面是為了讓用戶看到銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，另一方面也是為了讓系統(tǒng)認(rèn)為我們的產(chǎn)品僅僅通過(guò)了最初的流量，就能實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，證明我們產(chǎn)品的潛力。實(shí)際上，這也是一種用人為手段對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行欺騙的行為。

第三，數(shù)據(jù)重點(diǎn)。

在淘寶上，各種資料很多，我們不可能面面俱到把所有資料都做好。因此在操作時(shí)，一定要對(duì)各種數(shù)據(jù)都要有個(gè)重點(diǎn)，把重要數(shù)據(jù)先做好，次要數(shù)據(jù)后延處理。

對(duì)于數(shù)據(jù)，我們通常主要關(guān)注三率二量。三是點(diǎn)擊率，加點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)率，轉(zhuǎn)化率；二是點(diǎn)擊量，以及銷(xiāo)售量。

三率性和兩面性的重要性不言自明，但是其中，點(diǎn)擊率是我們首先要做的。由于只有將點(diǎn)擊率做到最大，我們才能在同樣的展示下獲得足夠的流量。隨著客流進(jìn)入商店，才會(huì)有后續(xù)可能。

而點(diǎn)擊次數(shù)，不僅影響到店鋪的進(jìn)貨量，我們?cè)陂_(kāi)直通車(chē)時(shí)，高點(diǎn)擊次數(shù)也會(huì)直接影響到我們直通車(chē)計(jì)劃的質(zhì)量分和權(quán)重，以及直通車(chē)的ppc投入。

速率+量化才是王道！

許多商家都知道做好數(shù)據(jù)就可以實(shí)現(xiàn)流量的提升，所以對(duì)點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等因素進(jìn)行了優(yōu)化，但是數(shù)據(jù)并沒(méi)有很明顯的提升。

對(duì)此，即量化因素還存在一定的差距，我們可以再針對(duì)量化因素進(jìn)行一次優(yōu)化。

例如在直通車(chē)方面，我們計(jì)劃的點(diǎn)擊率、收藏量、轉(zhuǎn)化率都表現(xiàn)不錯(cuò)，那么就可以加大投放，去將點(diǎn)擊量、銷(xiāo)售量等量化因素做好。只要把比率化，量化因素都表現(xiàn)出色，那么獲得數(shù)據(jù)升級(jí)換代的可能性就很大。

實(shí)際上這個(gè)很好理解，系統(tǒng)是數(shù)據(jù)導(dǎo)向的，但是小體量的數(shù)據(jù)表現(xiàn)出色，并不能完全保證您的產(chǎn)品潛力，只有通過(guò)量化因素的加法，才能避免偶然對(duì)概率因素的影響。

第五，從用戶角度考慮運(yùn)營(yíng)問(wèn)題。

對(duì)于運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，我們要深入挖掘用戶需求，從用戶的角度去思考產(chǎn)品。這個(gè)道理其實(shí)很多商家都聽(tīng)過(guò)，但是真正去實(shí)踐的運(yùn)營(yíng)，商家就少了。

例如許多商家在建立產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候，往往會(huì)把一些行業(yè)內(nèi)比較高端的名詞作為賣(mài)點(diǎn)。盡管這些賣(mài)點(diǎn)看起來(lái)很高大上，但是對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這些名詞根本不懂什么意思，那就無(wú)法起到產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的作用。

舉例來(lái)說(shuō)，我就拿電吹風(fēng)來(lái)說(shuō)，大家在淘寶上搜索電吹風(fēng)，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多產(chǎn)品的主圖上都有“負(fù)離子護(hù)發(fā)”這一賣(mài)點(diǎn)。

但是對(duì)使用者來(lái)說(shuō)，實(shí)際上很難理解負(fù)離子的作用，即使它真的對(duì)頭發(fā)起到了呵護(hù)的作用，但是這個(gè)賣(mài)點(diǎn)帶來(lái)的效果，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如簡(jiǎn)單的“超靜音，快干”來(lái)直觀、簡(jiǎn)潔。

因此每個(gè)人在做運(yùn)營(yíng)、做產(chǎn)品的時(shí)候，都必須注重從用戶的角度出發(fā)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是“寫(xiě)人文案”，必須能讓每個(gè)人都能一眼看出賣(mài)點(diǎn)、效用等等。

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