教你天貓運(yùn)營(yíng)90天從類目0做到類目8-天貓問(wèn)答電商問(wèn)答

本文主題天貓,天貓問(wèn)答。

很多做天貓運(yùn)營(yíng)的朋友最近表示，想做到類目8實(shí)在是太難了，這里，讓Hi客給大家舉一個(gè)例子，教大家該怎么做到類目8吧。

店鋪類目：DIY電腦

貨源情況：貨源穩(wěn)定

店鋪情況：完全是個(gè)普通的不能再普通的店鋪”，沒(méi)流量，沒(méi)成交。慶幸的是產(chǎn)品還比較可以，美工執(zhí)行力不錯(cuò)，在優(yōu)化主圖和詳情的時(shí)候很給力。

下面具體說(shuō)說(shuō)這個(gè)朋友的店鋪情況。這個(gè)是接手一個(gè)月從零做起來(lái)的流量和成交金額，接手初期店鋪基本是個(gè)新店。還在店鋪圖片基礎(chǔ)還不錯(cuò)，對(duì)店鋪整體產(chǎn)品布局，五張主圖布局，產(chǎn)品款式測(cè)試等做了一個(gè)詳細(xì)規(guī)劃。店主執(zhí)行力很強(qiáng)，美工也棒棒噠。所以店鋪起來(lái)的很快

之前講了太多實(shí)操方面的東西，這次結(jié)合理論來(lái)講讓大家更透徹，思路正確了，每個(gè)類目就是信手拈來(lái)了。直通車關(guān)鍵是了解他的本質(zhì)，付費(fèi)流量拉升自然流量的維度判斷等。

現(xiàn)在我們做淘寶，一般主要是2種手段，一個(gè)手段就是運(yùn)用一切的方法去推廣推著這個(gè)產(chǎn)品向前跑，比如我們上各種官方或者站外活動(dòng)啊，等戰(zhàn)略虧本計(jì)劃之類。而另一個(gè)手段就是選一個(gè)好的產(chǎn)品，然后慢慢注入流量，讓他自力更生的自己獨(dú)立跑。

總體來(lái)看第一種方式會(huì)顯得快速，暴力。但是作為我們廣大群體的中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，后面這個(gè)方法依靠消費(fèi)者來(lái)選擇哪一款好，哪一款不好總體的風(fēng)險(xiǎn)承受度來(lái)說(shuō)要低得多，畢竟前一條路的話，走錯(cuò)一步對(duì)于中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)就是萬(wàn)劫不復(fù)。

但是要怎么樣才能知道這個(gè)產(chǎn)品好不好?依靠你20年從業(yè)的獨(dú)到經(jīng)驗(yàn)?或者是隨波逐流的專業(yè)模仿當(dāng)前流行款嗎?其實(shí)不用做這些風(fēng)險(xiǎn)大的事情。你只需要讓你的消費(fèi)者幫你選款就好了，因?yàn)樗麄儾攀亲罱K裁決者。讓買(mǎi)家選款，降低了你的成本預(yù)算，也降低了你的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

首先我們通常是利用直通車來(lái)可以實(shí)現(xiàn)以非常低的代價(jià)來(lái)批量的選出好的產(chǎn)品和好的款式，測(cè)圖，可能測(cè)款測(cè)圖會(huì)花去很多時(shí)間。但是這個(gè)數(shù)據(jù)可以用金錢(qián)來(lái)代替。你可以花錢(qián)卡前面去測(cè)，或者老老實(shí)實(shí)出價(jià)平均以上用拉高展現(xiàn)和點(diǎn)擊量來(lái)測(cè)。加上直通車正確的布局和推廣，流量和成交蹭蹭往上漲，后面會(huì)具體講主圖和車圖的重要性：

一個(gè)店鋪?zhàn)匀涣髁康暮脡暮偷谝粡埵讏D有不可分割的關(guān)系，所以首圖的重要性不言而喻了吧，最主要肯定是影響點(diǎn)擊率的，并且在無(wú)線端，首圖甚至承擔(dān)著一定的轉(zhuǎn)化職能。因?yàn)闊o(wú)線端屏幕的限制，主圖所占的面積很大，所以有很多的消費(fèi)者在打開(kāi)寶貝鏈接后，會(huì)左右滑動(dòng)，把幾張主圖都看一下。

所以，一張好的主圖顯得愈發(fā)的重要。那么，問(wèn)題來(lái)了：首圖沒(méi)有做好，可以直接換首圖;但是如果首圖做的還算湊合，只不過(guò)想弄一張更好的。但是，悲催的中小賣(mài)家經(jīng)常發(fā)現(xiàn)：換了首圖后，自然搜索流量跟以前相比，立刻下降了!幾個(gè)意思?難道說(shuō)換首圖還降權(quán)了?難道說(shuō)淘寶還不讓我們換首圖了?

其實(shí)你首圖好看不好看，換不換，本質(zhì)上來(lái)講，對(duì)你的搜索權(quán)重是沒(méi)有任何影響的。為什么?你想啊，搜索權(quán)重是由搜索引擎來(lái)計(jì)算的，那么你覺(jué)得搜索引擎能夠去判斷你的首圖好看不好看么?肯定不能，他能干的是：你有沒(méi)有違規(guī)。只要你沒(méi)有違規(guī)，就絕對(duì)不會(huì)因?yàn)槟愕膱D做的怎么樣而給你降權(quán)。

有的人換了主圖后，搜索流量在蹭蹭的漲，但是有的人換了主圖后，原有的排名也沒(méi)有了，根本原因在哪里?點(diǎn)擊率!

是的，決定你的搜索權(quán)重上升或者下降的，是你這張首圖的點(diǎn)擊率。你的點(diǎn)擊率上升了，證明你抓住機(jī)會(huì)的能力強(qiáng)了，所以你的搜索排序在一般情況下就會(huì)提升(一會(huì)兒會(huì)說(shuō)一個(gè)特殊的情況)，反之你的搜索排序就會(huì)下降。那么，是不是我們玩命兒的去抓點(diǎn)擊率就可以了。當(dāng)然不行，你還得考慮轉(zhuǎn)化率，如果你的點(diǎn)擊率上升了，但是轉(zhuǎn)化率下降的很明顯(不變或者微微下降都沒(méi)有關(guān)系)，結(jié)果導(dǎo)致整體的產(chǎn)出下降。那么你的搜索排名也會(huì)下降!甚至很有可能會(huì)觸犯一條被降權(quán)的規(guī)定：

標(biāo)題對(duì)于自然搜索權(quán)重的影響大不大?當(dāng)然大，但是我告訴你，基本應(yīng)該是在40%以下，更多的時(shí)候，一個(gè)好的標(biāo)題實(shí)際上是給你劃定了一個(gè)最適合你去競(jìng)爭(zhēng)的圈子。其實(shí)你可以這樣認(rèn)為：每一個(gè)關(guān)鍵詞代表的都是一個(gè)特定的競(jìng)爭(zhēng)圈子。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：

比如休閑褲，看你產(chǎn)品定位在哪個(gè)風(fēng)格或者說(shuō)年齡段，白領(lǐng)或者學(xué)生。我們搜索一下這兩個(gè)詞：女休閑褲、女休閑褲學(xué)生，我們看一下搜索結(jié)果：

我隨便截圖的，具體的結(jié)果你可以自己去搜索一下看看，我想告訴大家一個(gè)什么樣的結(jié)果呢?你會(huì)發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)詞的搜索結(jié)果，這說(shuō)明什么?這說(shuō)明，即使這兩個(gè)詞，實(shí)際上也代表了不同的競(jìng)爭(zhēng)圈子。

所以，在這里我想告訴大家的是：選詞寫(xiě)標(biāo)題，在某種程度上并不能給你增加你的權(quán)重，你權(quán)重的增加或者減少是取決于各項(xiàng)指標(biāo)的，而不是你變了一個(gè)詞或者換了一張主圖。選詞更主要的作用是：給你劃定了一個(gè)最合適的競(jìng)爭(zhēng)范圍，在這個(gè)圈子內(nèi)你可以做的很好。僅此而已，指望著標(biāo)題改一改，自然搜索流量就蹭蹭的!但是如果標(biāo)題都不好好做，就像有生意，也做夢(mèng)吧，當(dāng)然，有可能蒙上了，夢(mèng)想成真。

回過(guò)頭來(lái)說(shuō)首圖。所以，只要你的首圖不違規(guī)，沒(méi)有被投訴，漂亮不漂亮根本不重要，當(dāng)如看具體類目情況，重要的是你能不能搞到好的點(diǎn)擊率。

其實(shí)從很多角度來(lái)看，這都不是一張漂亮的圖，甚至，作為一個(gè)賣(mài)蜂蜜的，你竟然只看到一個(gè)大男人(有人說(shuō)，這張圖實(shí)際上違規(guī)了，因?yàn)闆](méi)有突出產(chǎn)品，好吧!只要淘寶沒(méi)辦你，說(shuō)明存在著，存在著就是合理的)。但是，這張圖，至少?gòu)狞c(diǎn)擊率上看，是OK的，沒(méi)有問(wèn)題的。那你能說(shuō)這張不漂亮的圖就不是好圖么?

所以，終極問(wèn)題來(lái)了：怎樣設(shè)計(jì)一個(gè)好的主圖，怎樣設(shè)計(jì)一個(gè)不會(huì)被降權(quán)的主圖。

1.先想想你的主圖上都應(yīng)該有什么

不管設(shè)計(jì)成什么樣，要注意一個(gè)前提，就是不能違反淘寶的規(guī)則，在這樣的一個(gè)前提下，消費(fèi)者喜歡什么樣的信息，實(shí)際上我們就應(yīng)該設(shè)計(jì)什么樣的信息，消費(fèi)者想看到什么，我們就給他們看什么。

所以，你會(huì)得到一個(gè)結(jié)論：一個(gè)很棒的美工，其實(shí)不是PS大神，而是一個(gè)能讀懂消費(fèi)者的人。這里我覺(jué)得有這樣幾個(gè)點(diǎn)，大家注意一下：

(1)不同價(jià)位的商品消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)不同

其實(shí)，在某種程度上，不同價(jià)位代表的是不同的消費(fèi)人群，而不同消費(fèi)人群又代表著不同的具體需求。我們以T恤為例，分成高中低端三個(gè)檔次，具體的價(jià)格就不費(fèi)勁了，因?yàn)闆](méi)有統(tǒng)一明確的標(biāo)準(zhǔn)：

人群方面通過(guò)測(cè)試好了后，溢價(jià)高一點(diǎn)，在控制點(diǎn)擊成本和投產(chǎn)比的情況下溢價(jià)

低端的-------面對(duì)的是學(xué)生、年輕人、收入不高的，這些人更為關(guān)注的是T恤的款式，好看不好看，所有首圖的設(shè)計(jì)就是模特著身圖，最好能讓你的模特不要跟常規(guī)的模特一樣的姿勢(shì)，可以擺一些特別的POSE，場(chǎng)景化好還是非場(chǎng)景化好，就需要去測(cè)試了。對(duì)于這部分消費(fèi)者來(lái)講，他們實(shí)際上還是比較低端的需求，社交。

中端的------面對(duì)的是已經(jīng)工作了一段時(shí)間的人，手里有了一定的積累，這時(shí)候他們對(duì)T恤的關(guān)注已經(jīng)過(guò)了好看就可以”的年紀(jì)，他們會(huì)更關(guān)注T恤的品質(zhì)如何，所以你首圖的設(shè)計(jì)就可以去突出一些細(xì)節(jié)，比如圖案的細(xì)節(jié)、設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)、領(lǐng)口等等。

高端的-------面對(duì)的是成功人士，他們關(guān)注的是品牌的歸屬感，關(guān)注的是品牌故事，是服務(wù)，所以比如說(shuō)源自歐洲”，這樣是不是好一些呢?

(2)要能找到消費(fèi)者搜索的關(guān)鍵詞中的成交焦點(diǎn)詞

什么叫成交焦點(diǎn)詞呢?比如有一個(gè)用戶搜索：顯瘦連衣裙。那么連衣裙就叫做產(chǎn)品詞，是消費(fèi)者想要的最終消費(fèi)品。但是那么多的連衣裙呢，決定消費(fèi)者成交確是修飾詞顯瘦”。只有一個(gè)胖子(或者覺(jué)得自己胖的人)才會(huì)去搜索這個(gè)關(guān)鍵詞，而她真正關(guān)注的焦點(diǎn)就是顯瘦”。所以我們就可以把顯瘦”叫做成交焦點(diǎn)詞。

那么消費(fèi)者關(guān)注的信息有哪些呢?修身、顯瘦、修長(zhǎng)等等!那么在你的首圖上，能不能把這些要素凸顯出來(lái)，就是影響點(diǎn)擊率非常關(guān)鍵的因素了。

(3)標(biāo)品和非標(biāo)品對(duì)于主圖的要求

我們?cè)谶@里說(shuō)明一下：這里所說(shuō)的標(biāo)品和非標(biāo)品更多的是從消費(fèi)者搜索的關(guān)鍵詞角度來(lái)看的，精準(zhǔn)搜索(消費(fèi)者在搜索的時(shí)候，明確的表達(dá)了自己想要什么的意愿)的我們都叫做標(biāo)品，比如搜索具體的手機(jī)型號(hào)、搜索品牌鞋子的貨號(hào)、搜索某一本書(shū)的書(shū)名等等。對(duì)于這類商品，消費(fèi)者關(guān)注什么信息?

比專柜便宜、有正品保障!甚至在前兩年，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這類商品是都沒(méi)有問(wèn)題，比如蘋(píng)果手機(jī)，很好理解，因?yàn)閷?duì)于這類商品而言，消費(fèi)者已經(jīng)知道長(zhǎng)什么樣子了。

相對(duì)應(yīng)的，非標(biāo)品主要是只沒(méi)有品牌的，不明確的東西，比如碎花連衣裙、黑色高跟鞋等等，服飾類目、包包等大部分都是。這類商品，你必須讓消費(fèi)者看到全貌，商品的主體，你得讓消費(fèi)者知道這種東西長(zhǎng)什么樣子。

2.用直通車測(cè)圖

測(cè)圖一般情況下都是用直通車，測(cè)試的時(shí)候注意這么幾個(gè)問(wèn)題就可以了：

(1)保證基數(shù)

既然想測(cè)圖了，就不要不舍得，還沒(méi)有50個(gè)點(diǎn)擊，就怕花錢(qián)不敢測(cè)了，那不行，不是你干多長(zhǎng)時(shí)間，關(guān)鍵是要有多少人參與，當(dāng)然也要量力而行。

(2)直通車流量分配考慮輪播

不要用優(yōu)選，這樣會(huì)更客觀。

重點(diǎn)：-------->測(cè)好圖后4個(gè)創(chuàng)意盡量補(bǔ)滿。創(chuàng)意標(biāo)題囊括大流量詞，長(zhǎng)尾轉(zhuǎn)化詞，和補(bǔ)充原標(biāo)題沒(méi)有加入的好詞

3.同時(shí)關(guān)注你的轉(zhuǎn)化率變化

這也很重要，如果點(diǎn)擊率上來(lái)了，但是轉(zhuǎn)化率下去的很厲害，實(shí)際上最終的結(jié)果也是不好的，因?yàn)樗阉饕嬉氖橇髁績(jī)r(jià)值。現(xiàn)在，大家是不是知道了該怎么進(jìn)行相關(guān)的操作讓自己上到類目8了呢，如果還有興趣的也可以繼續(xù)來(lái)找Hi客聊聊哦。

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