網(wǎng)上超市系列文章之二十八網(wǎng)上超市綜合平臺(tái)商業(yè)模式-電商營(yíng)銷引流電商干貨

本文主題電商行業(yè)分析,電商電商行業(yè),電商網(wǎng)上超市,電商電子商務(wù)配送,電商B2C,電商營(yíng)銷引流。

網(wǎng)上超市系列文章之二十八網(wǎng)上超市綜合平臺(tái)商業(yè)模式原著：zcyshow來(lái)源：www.huidp.cn本文介紹一個(gè)創(chuàng)新電子商務(wù)商業(yè)模式，如果此模式能實(shí)踐成功，它將可能顛覆零售市場(chǎng)格局，點(diǎn)燃零售行業(yè)又一次革命。此文為網(wǎng)上超市系列文章之二十八的內(nèi)容。平臺(tái)及網(wǎng)點(diǎn)介紹本項(xiàng)目的最終目的是建立一個(gè)基于社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的電子商務(wù)購(gòu)物與服務(wù)綜合平臺(tái)渠道，這個(gè)平臺(tái)覆蓋全城大部分社區(qū)，每個(gè)社區(qū)擁有一個(gè)落地平臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)。此網(wǎng)點(diǎn)可能是實(shí)體店面，也可能是虛擬店面。虛擬店面指僅有平臺(tái)代理人，而沒(méi)有實(shí)體店鋪。每個(gè)平臺(tái)落地網(wǎng)點(diǎn)僅覆蓋半徑路程為15分鐘的居民社區(qū)，在此社區(qū)發(fā)展最少120戶居民，他們的幾乎所有購(gòu)物和部分服務(wù)需求，都將在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)消費(fèi)。社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)在此區(qū)域宣傳、配送、收款和售后。社區(qū)居民在網(wǎng)站訂貨，網(wǎng)站集中此社區(qū)所有訂單配送到社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)在顧客指定時(shí)間送貨上門。關(guān)于虛擬網(wǎng)點(diǎn)的也看參看網(wǎng)上超市系列文章二十五的內(nèi)容。在社區(qū)設(shè)立平臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)的作用有以下3點(diǎn)：1、解決傳統(tǒng)B2C不能在顧客指定時(shí)間送貨到家的問(wèn)題。傳統(tǒng)B2C不能做到顧客指定時(shí)間送貨上門的服務(wù)，大部分社區(qū)居民不可能一直在家等待快遞送達(dá)。如果在此社區(qū)有網(wǎng)點(diǎn)，送貨半徑范圍小，那么就能做到顧客指定時(shí)間送貨上門，甚至顧客能在貨物到達(dá)后才與網(wǎng)點(diǎn)溝通送貨時(shí)間。2、降低宣傳成本和售后成本，社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)在此社區(qū)線下宣傳，社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)此社區(qū)的售后工作，將比傳統(tǒng)B2C更好的解決推廣和售后問(wèn)題。3、降低配送成本，請(qǐng)見(jiàn)下表，只有此社區(qū)每天訂單達(dá)到一定量時(shí)，采用社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)籌配送方式，才能節(jié)省整體配送成本。根據(jù)上表計(jì)算，如果采取社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)配送方式，配送費(fèi)用將由8元降低到3.3元。具體文字解釋如下：如果此社區(qū)每天有30單訂單，每單訂單客單價(jià)50元，每單訂單7個(gè)單品，每個(gè)訂單3KG。如果采取傳統(tǒng)的B2C配送方式，每單訂單配送+包裝費(fèi)8元。如果每天把30個(gè)訂單集中配送到社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)配送車每天送12個(gè)社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)360個(gè)訂單，則每個(gè)訂單從配送中心到社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的成本為0.8元，從社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)配送到顧客家中的配送成本為每個(gè)訂單2.5元，并且免去了包裝成本。所以，采取社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)籌送貨的方式能把每單配送成本由8元降低到3.3元，社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)節(jié)省了配送和包裝成本。結(jié)論：當(dāng)一個(gè)社區(qū)每天訂單達(dá)到一定量（比如每天30單），則在社區(qū)設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)能降低推廣、配送、包裝成本，并且能實(shí)現(xiàn)顧客指定時(shí)間送貨上門，能更好的解決售后問(wèn)題。一個(gè)社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)每天30單，每單2.5元運(yùn)費(fèi)（指社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)到顧客家中），在一個(gè)小區(qū)域社區(qū)（半徑15分鐘路程），一個(gè)社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)代理人統(tǒng)籌送貨（每天集中送貨時(shí)間多在晚上），能在4-6小時(shí)內(nèi)送完貨物，共能得到75元收入，足以支持社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)代理人基本收入要求。（本模式社區(qū)代理人還有其它收入來(lái)源另議）只有當(dāng)每個(gè)社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)每天訂單達(dá)到一定量，才能集中配送從而降低配送成本。如果每天只有1個(gè)訂單，配送車為1個(gè)訂單送貨到社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，那么其配送成本比傳統(tǒng)B2C配送費(fèi)用更高，所以建設(shè)平臺(tái)社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的前提是一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)每天訂單達(dá)到一定的量。（暫定每天30單）切入點(diǎn)及營(yíng)銷策略本項(xiàng)目的目的是建立的電子商務(wù)綜合網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，用社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)降低推廣、配送、包裝成本，提高顧客體驗(yàn)。建立社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)是每天此社區(qū)產(chǎn)生最少30個(gè)訂單，本項(xiàng)目前期經(jīng)營(yíng)超市商品作為切入點(diǎn)，利用超市商品購(gòu)買頻率高、價(jià)格敏感、擴(kuò)展性強(qiáng)的特點(diǎn)促使每個(gè)社區(qū)每天最少產(chǎn)生30個(gè)訂單。關(guān)于切入點(diǎn)也可參看網(wǎng)上超市系列文章之二十五的內(nèi)容。本電子商務(wù)平臺(tái)前期重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)全線超市商品，預(yù)計(jì)品類1萬(wàn)種，所有商品以批發(fā)價(jià)格銷售，敏感商品0毛利，AB類商品微毛利，BC類商品低毛利，預(yù)計(jì)綜合毛利5%。不限制最低起訂金額，每個(gè)訂單收取2.5元配送費(fèi)。購(gòu)物流程是顧客在網(wǎng)站平臺(tái)訂貨，配送中心每天集中送貨到每個(gè)社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)在顧客指定時(shí)間送貨上門。每單收取2.5元配送費(fèi)是社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)收入，商品毛利5%是配送中心及配送到社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的配送成本收入。5%的毛利基本能滿足配送中心成本，其原因有以下幾點(diǎn)：1、配送中心定位配送中心集中每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每天所有訂單，統(tǒng)一配送到每個(gè)社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)?？梢园衙總€(gè)社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)看成配送中心的批發(fā)客戶，配送中心就是批發(fā)中心，社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)就是零售商。既然配送中心就是批發(fā)商家，那么以批發(fā)價(jià)格銷售商品是可以理解的。社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)和一般零售商不同在于社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)賺取每單訂單配送費(fèi)，而不是商品差價(jià)。目前零售渠道進(jìn)貨市場(chǎng)已經(jīng)有送貨上門的批發(fā)商，連鎖便利店的配送中心也可以看成便利店的批發(fā)供貨商，他們的運(yùn)營(yíng)成本一般也在2-4%。所以把本項(xiàng)目的配送中心定位為批發(fā)供貨商或者便利店的配送中心都是可行的。2、盈虧分析計(jì)算見(jiàn)下表，假設(shè)一個(gè)配送中心覆蓋150個(gè)社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，定量分析盈虧平衡。從上表可知，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每天銷售1500元，120個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每天銷售18萬(wàn)元，毛利為9000元，其中配送中心到社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)成本為3000元，配送中心人力成本為1600元，配送中心其它成本為3000元。量化計(jì)算結(jié)果可知5%的毛利能滿足配送中心及配送中心到網(wǎng)點(diǎn)的配送成本。配送中心成本包含入庫(kù)、倉(cāng)儲(chǔ)、出庫(kù)、配送到網(wǎng)點(diǎn)的成本，網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)成本及網(wǎng)點(diǎn)推廣成本會(huì)跟隨規(guī)模變大而分?jǐn)偨档汀?、銷售超市商品的目的本項(xiàng)目的終極目標(biāo)是建立一個(gè)綜合電子商務(wù)平臺(tái)，建立一個(gè)覆蓋全城的銷售渠道，得渠道者得天下，基于社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的電商平臺(tái)未來(lái)能銷售任何商品，能為社區(qū)居民提供綜合服務(wù)。本項(xiàng)目前期銷售超市商品只是作為切入點(diǎn)，引導(dǎo)社區(qū)居民使用和依賴此電商平臺(tái)渠道。所以銷售超市商品不求盈利，只要能在不虧損的情況下建立渠道，當(dāng)社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到100個(gè)時(shí)，可以通過(guò)拓展多元化經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，吸引資本市場(chǎng)等手段實(shí)現(xiàn)盈利和后繼發(fā)展。網(wǎng)超業(yè)務(wù)吸引力分析上文介紹了本項(xiàng)目最終目的是建立一個(gè)購(gòu)物（服務(wù)）綜合平臺(tái)渠道，通過(guò)社區(qū)平臺(tái)落地網(wǎng)點(diǎn)為社區(qū)顧客提供更低價(jià)格、指定時(shí)間送貨上門，上門售后的更好體驗(yàn)，通過(guò)超市商品作為切入點(diǎn)，把網(wǎng)站平臺(tái)定位成家庭批發(fā)購(gòu)物網(wǎng)上超市，利用超市商品價(jià)格敏感、購(gòu)買頻率高、拓展性強(qiáng)的特點(diǎn)引導(dǎo)社區(qū)顧客使用和依賴綜合電商平臺(tái)。根據(jù)以上論述可知，此項(xiàng)目成功的前提是每個(gè)社區(qū)每天產(chǎn)生20個(gè)訂單，本項(xiàng)目吸引顧客的吸引點(diǎn)有以下幾點(diǎn)：1、商品齊全，僅前期商品品類達(dá)到1萬(wàn)，幾乎和大型超市同樣齊全。后期商品更加齊全，幾乎無(wú)所不包。能滿足顧客一站式購(gòu)物需求。2、所有商品批發(fā)價(jià)格銷售，比大型超市平均低10-15%，不限起送金額，配送費(fèi)每單2.5元。顧客買得越多越劃算，建設(shè)成家庭批發(fā)購(gòu)物網(wǎng)上超市。3、實(shí)現(xiàn)顧客指定時(shí)間送貨上門，省力省時(shí)。4、實(shí)現(xiàn)上門售后，上門退換貨。5、社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)在社區(qū)線下宣傳，推廣力更強(qiáng)。此項(xiàng)目能夠?qū)崿F(xiàn)以上賣點(diǎn)，是否能在一個(gè)社區(qū)有足夠的吸引力，促成每天20單訂單，下文將詳盡分析。便利購(gòu)物與家庭集中購(gòu)物目前零售快消日常用品的渠道主要有2條，一條是大型超市。另一條是便利店（含夫妻店雜貨店小超市）。大型超市是滿足家庭集中購(gòu)物需求的零售業(yè)態(tài)，當(dāng)居民購(gòu)買家庭一段時(shí)間所需商品時(shí)，就會(huì)選擇到大型超市采購(gòu)。社區(qū)便利店是滿足便利采購(gòu)需求的零售業(yè)態(tài)，當(dāng)需要購(gòu)買一包煙、一瓶水時(shí)，會(huì)選擇到便利店購(gòu)買。到大型超市購(gòu)買商品的特點(diǎn)是一次購(gòu)買的商品多，一般并不馬上使用這些商品，是為了家庭一段時(shí)間所需，顧客一般相對(duì)比較在意商品價(jià)格。到便利店購(gòu)買商品的特點(diǎn)是一次購(gòu)買的商品少，基本上是緊急需要的商品，顧客相對(duì)不會(huì)太在意價(jià)格。家庭集中購(gòu)物與便利購(gòu)物的區(qū)別如下表：從上表可知，顧客在便利購(gòu)物和家庭集中購(gòu)物時(shí)，所關(guān)注點(diǎn)是不同的，當(dāng)顧客需要便利購(gòu)物時(shí)，關(guān)注是否便利，是否快速。當(dāng)顧客需要家庭集中購(gòu)物時(shí)，最關(guān)注商品是否齊全，價(jià)格是否實(shí)惠。本項(xiàng)目與大型超市比較如果本項(xiàng)目的平臺(tái)銷售超市商品比大型超市具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，能更好的滿足家庭集中購(gòu)物需求，那么社區(qū)顧客就會(huì)改變購(gòu)物習(xí)慣，放棄大型超市購(gòu)物渠道，選擇網(wǎng)上超市購(gòu)物渠道，本平臺(tái)在滿足家庭集中購(gòu)物需求方面和大型超市比較如下表：根據(jù)上表可知，本平臺(tái)網(wǎng)上超市比傳統(tǒng)大型超市最主要的優(yōu)點(diǎn)有以下3點(diǎn)：1、商品同樣齊全，大型超市能銷售的商品，網(wǎng)上超市同樣能銷售，前期可能部分冷凍商品網(wǎng)超不會(huì)銷售。后期網(wǎng)超商品比傳統(tǒng)大型超市更加齊全。2、價(jià)格更加實(shí)惠，大型超市平均毛利為15-20%（含通道費(fèi)等其它費(fèi)用），網(wǎng)超毛利5%+2.5元配送費(fèi)，如果客單價(jià)為50元，網(wǎng)超比大型超市便宜5-10%，如果客單價(jià)為100元，網(wǎng)超比大型超市便宜7.5-12.5%。顧客每次購(gòu)物越多越實(shí)惠。3、網(wǎng)上超市購(gòu)物更加輕松，大型超市一般距離比較遠(yuǎn)，需要自己大包商品拿回家，平均花費(fèi)1.5小時(shí)，而網(wǎng)超可在顧客指定時(shí)間送貨上門，顧客購(gòu)物更加輕松省時(shí)?？尚行越Y(jié)論基于以上原因分析，可推論得出，當(dāng)此模式在一個(gè)社區(qū)強(qiáng)力推廣后，完全可能發(fā)展50%的上網(wǎng)家庭成為網(wǎng)超平臺(tái)忠實(shí)顧客。如果一個(gè)社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋路程半徑15分鐘的社區(qū)，此社區(qū)有3000戶家庭，其中1500戶家庭上網(wǎng)，則可能發(fā)展750戶家庭成為網(wǎng)超平臺(tái)的忠誠(chéng)顧客。每天30單訂單就能支持社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，每個(gè)家庭每月需要400元超市商品，每次客單價(jià)50元，則每個(gè)家庭每月購(gòu)物8次，社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)僅需發(fā)展120戶家庭成為網(wǎng)超網(wǎng)點(diǎn)的忠實(shí)顧客就能實(shí)現(xiàn)每天30個(gè)訂單。根據(jù)以上分析，可知此商業(yè)模式是可行的。原著：zcyshow來(lái)源：www.huidp.cn

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