跨境電商ShopClues是怎么從成功走向失敗的-跨境電商問(wèn)答電商問(wèn)答

本文主題跨境電商,跨境電商亞馬遜,跨境電商問(wèn)答。

ShopClues可以說(shuō)是印度版的拼多多了，在本文中，幕思城電商來(lái)跟大家分享嬰喜愛關(guān)于印度拼多多的一些崛起跟夢(mèng)碎的過(guò)程，也讓大家能夠了解到跨境電商的相關(guān)發(fā)展。

2013年7月的一個(gè)早晨，ShopClues古爾岡的辦公室里彌漫著一種令人不安的平靜氣氛。彼時(shí)員工們剛剛上班，但氣氛很緊張，大家都在低聲地談?wù)撝谒麄兪焖瘯r(shí)發(fā)生的事情他們的老板、這家電子商務(wù)市場(chǎng)的聯(lián)合創(chuàng)始人SandeepAggarwal因內(nèi)幕交易指控在美國(guó)被捕。

盡管與ShopClues的運(yùn)營(yíng)無(wú)關(guān)，但它引發(fā)了有關(guān)員工未來(lái)命運(yùn)的問(wèn)題。這位首席執(zhí)行官被指控在華爾街工作期間，向一位投資組合經(jīng)理透露了一筆待完成的交易。Aggarwal的妻子Radhika負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷，SanjaySethi負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)。在接下來(lái)的幾天里，他們向緊張的員工們發(fā)表了講話，表現(xiàn)出了強(qiáng)硬的姿態(tài)。

一切似乎都在控制之中。它也別無(wú)選擇。作為B輪融資的一部分，這家成立兩年的公司剛剛從HelionVenturePartners、NexusPartners和Netprice等公司籌集了1000萬(wàn)美元。

ShopClues擁有一切有利條件在非一線市場(chǎng)搶占先機(jī)，這一戰(zhàn)略使他們有別于游戲中的巨頭(亞馬遜和Flipkart)，并專注于將無(wú)組織的產(chǎn)品帶到有組織的平臺(tái)上。它的平臺(tái)上已經(jīng)有超過(guò)20萬(wàn)種產(chǎn)品，在7500個(gè)地點(diǎn)銷售。它的日交易額為2500筆，平均訂單價(jià)格為1000盧比(約人民幣100元)，與Flipkart平均2000盧比(約人民幣200元)的訂單價(jià)格相比，它的表現(xiàn)還算不錯(cuò)。

但昔日潛力巨大的印度版拼多多”，卻在隨后的幾年里急轉(zhuǎn)直下先是聯(lián)合創(chuàng)始人陷入內(nèi)幕交易”風(fēng)波，接著管理層又出現(xiàn)內(nèi)部權(quán)力斗爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的加劇中它又做出了一系列不夠明智的商業(yè)抉擇。

2023年11月，曾經(jīng)的明星潛力股、印度的第四家獨(dú)角獸，最終僅以不到8000萬(wàn)美元的估值賣身”。

緊盯下沉用戶”

這個(gè)故事發(fā)生在印度電子商務(wù)蓬勃發(fā)展的時(shí)候當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)用戶還不到1億人，風(fēng)險(xiǎn)基金還在尋找下一個(gè)潛在巨頭，F(xiàn)lipkart也在試圖弄清市場(chǎng)，但人們對(duì)它的認(rèn)知還是一家便利的書店。亞馬遜還沒有參與其中。

此外，除了Flipkart之外，Snapdeal、FashionandYou和Yebhi等電商公司是少數(shù)蓬勃發(fā)展的電商。Aggarwal的職業(yè)生涯大部分時(shí)間是在美國(guó)度過(guò)的，他對(duì)印度市場(chǎng)很感興趣，這種機(jī)遇是難以抗拒的。因此，當(dāng)其他玩家把注意力集中在大都市時(shí)，ShopClues決定把重點(diǎn)放在二線及以下的城市上他們希望通過(guò)銷售許多在這些市場(chǎng)不易獲得的產(chǎn)品來(lái)獲利。

基本上，從廉價(jià)的電子產(chǎn)品和服裝，到餐具、idli蒸鍋和家具，幾乎所有的商品都在商店里出售，從全國(guó)各地的小商販處發(fā)貨。它就像亞馬遜，但它迎合的是真正的”印度，產(chǎn)品定價(jià)低至79盧比(約人民幣7.9元)。

每個(gè)人都在爭(zhēng)奪城市的用戶，因?yàn)樗麄兝麧?rùn)更高，顧客的購(gòu)買力也更強(qiáng)，但ShopClues當(dāng)時(shí)正在做大多數(shù)公司現(xiàn)在正在做的事情迎合全國(guó)65%的顧客。自然而然地，小商家和非城市消費(fèi)者覺得自己受到了重視，到2014年，ShopClues平臺(tái)上已經(jīng)有了多達(dá)35萬(wàn)名合作伙伴和100萬(wàn)月度活躍用戶。通過(guò)推出周日跳蚤市場(chǎng)”和周三超級(jí)省錢集市”等活動(dòng)，這家創(chuàng)業(yè)公司填補(bǔ)了大公司留下的空缺。

顯然，Aggarwal過(guò)去的優(yōu)異表現(xiàn)無(wú)法預(yù)知他的未來(lái)，他的意外”實(shí)在是不合時(shí)宜，誰(shuí)也不知道他什么時(shí)候會(huì)回來(lái)。在Radhika和Sethi向所有人發(fā)表講話后，恐慌情緒有所緩解，但并不是所有人都信服，”一名前員工回憶道。

盡管Helion資本和Nexus資本在一開始就支持Aggarwal和他的想法，但他們很清楚，Aggarwal只能繼續(xù)作為股東，僅此而已。雖然投資者對(duì)Sethi成為首席執(zhí)行官不太滿意，但自從Aggarwal推薦他之后，他們沒有其他選擇;Sethi是一位技術(shù)和產(chǎn)品專家。Radhika因?yàn)槭茿ggarwal的妻子，也沒有被考慮。

對(duì)于ShopClues來(lái)說(shuō)，是時(shí)候重新制定戰(zhàn)略或投降了。2013年11月，F(xiàn)lipkart啟動(dòng)了第一輪出售ShopClues的談判。但是，這家本土巨頭不愿支付超過(guò)7000萬(wàn)美元的支票。

融資周期也受到影響，因?yàn)镹exus不愿承諾下一輪融資，最終才同意再投資1,500-2,000萬(wàn)美元，它的融資比計(jì)劃晚了六個(gè)月。也是在那時(shí)，亞馬遜開始進(jìn)軍印度市場(chǎng)。

不可能同時(shí)處理這么多事情?！币晃磺皢T工回憶道。亞馬遜已經(jīng)為二線和三線城市找到了自己的供應(yīng)鏈，憑借其無(wú)窮無(wú)盡的資金和高質(zhì)量的客戶體驗(yàn)，它成為了一個(gè)巨大的威脅。

競(jìng)爭(zhēng)白熱化

在情況變得比以前更糟之前，一切都好轉(zhuǎn)了。兩種狀況出現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)加劇，以及內(nèi)部權(quán)力斗爭(zhēng)開始變得丑陋。

在投資者的壓力下，Aggarwal后退一步，為Sethi和Radhika讓路。Aggarwal夫婦的婚姻也破裂了，所有這一切都沒有得到公司投資人的支持。Aggarwal在2014年年中回到公司后，向董事會(huì)宣戰(zhàn)，他寫信給董事會(huì)，提出了運(yùn)營(yíng)公司的建議，盡管他沒有擔(dān)任高管。

與此同時(shí)，亞馬遜和Flipkart正在步步緊逼。Forrester高級(jí)預(yù)測(cè)分析師SatishMeena表示，該公司的核心業(yè)務(wù)模式正面臨壓力。這個(gè)平臺(tái)已經(jīng)停止了演變，買家開始離開ShopClues?，F(xiàn)在，人們可以在(這個(gè))網(wǎng)站上買到一件便宜的T恤，但如果是智能手機(jī)，他們就會(huì)去Flipkart或亞馬遜上買?！彼f(shuō)。

如今，這兩家公司主導(dǎo)著超過(guò)60%的電商市場(chǎng)，它們已經(jīng)開始讓ShopClues甚至Snapdeal變得無(wú)關(guān)緊要。一旦像亞馬遜這樣的大公司進(jìn)入長(zhǎng)尾市場(chǎng)，它就會(huì)以同樣的價(jià)格提供產(chǎn)品。前ShopClues管理層承認(rèn)，我們?cè)诩夹g(shù)和價(jià)格上無(wú)法與他們匹敵?！?/p>

投資者被這一電子商務(wù)機(jī)遇所吸引，但他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上押下了更大的賭注。2015年初，老虎環(huán)球基金領(lǐng)投了ShopClues1億美元的融資，其估值為3.5億美元。但是，它之后為Flipkart注入了10億美元!它的策略是支持兩類不同的買家，這是明智之舉。隨著市場(chǎng)的開放，他們決定投資Flipkart?！盡eena說(shuō)。

2016年，新加坡政府投資公司(GIC)、老虎環(huán)球和Nexus等投資者又為其投入了1億美元，ShopClues由此成為獨(dú)角獸。它因?yàn)槭怯《鹊牡谒闹华?dú)角獸而登上新聞?lì)^條，當(dāng)時(shí)獨(dú)角獸還沒有像2023年那樣頻繁出現(xiàn)。

但媒體并沒有報(bào)道它不斷增加的壓力和巨額虧損。對(duì)GIC來(lái)說(shuō)，這顯然是一種擔(dān)心錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的心理，無(wú)論如何，這對(duì)他們來(lái)說(shuō)都不算多。大約在那個(gè)時(shí)候，Snapdeal還從加拿大安大略省教師退休金計(jì)劃中籌集了2億美元。”Meena說(shuō)。

硅谷虛擬孵化器OneMillionbyOneMillion的創(chuàng)始人SramanaMitra直言不諱地說(shuō)，2.5億美元的資金，抵去虧損，只能帶來(lái)3000萬(wàn)美元的收入，而且絕對(duì)不能證明10億美元的估值是合理的，它最多能保證9000萬(wàn)美元的估值?！彼孤实乇硎?，這家創(chuàng)業(yè)公司只是幸運(yùn)地把握了時(shí)機(jī)，因此估值被高估了10倍。

事實(shí)上，在2021財(cái)年，它的營(yíng)收為27.3億盧比(約人民幣2.73億元)，虧損則有20.8億盧比(約人民幣2.08億元)，自成立以來(lái)一直處于虧損狀態(tài)。她補(bǔ)充稱：他們活躍于市場(chǎng)的時(shí)期，恰好與印度電子商務(wù)市場(chǎng)過(guò)度活躍的時(shí)期重合，他們獲得了大量資金?！彼又硎?，ShopClues的失敗除了完全缺乏對(duì)商業(yè)基本面的關(guān)注”外，還受到外部不健康因素的影響。其它公司，如FashionandYou、Yebhi和Askme，盡管投入了大筆資金，也都破產(chǎn)了。

泡沫的破裂

該公司資金充足，盡管困難重重，但與2015年8%的市場(chǎng)份額相比，它的表現(xiàn)也不算太差。這時(shí)，他們決定轉(zhuǎn)向。

第一個(gè)決定是在2023年年中推出自有品牌，接下來(lái)是HomeBerry的家居裝飾和家具。上述前雇員表示，這明顯偏離了市場(chǎng)策略。沒有技術(shù)、專業(yè)知識(shí)和資金，他們?cè)趺茨芘c大公司競(jìng)爭(zhēng)?”他問(wèn)道。

然而，2023年4月接受TechCircle采訪時(shí)，自信的Radhika表示，ShopClues5%的收入來(lái)自自有品牌。她的目標(biāo)是在2021財(cái)年末將這一比例提高到20%這個(gè)目標(biāo)從來(lái)沒有實(shí)現(xiàn)過(guò)。投資者和分析師都對(duì)此舉提出了質(zhì)疑。他們要么繼續(xù)低價(jià)的商品模式，要么成為一個(gè)高度成熟的品牌。兩者兼得的‘混血兒’是行不通的?！边@位前雇員補(bǔ)充道。

Meena認(rèn)為，由于需求總是不確定的，并且需要有一個(gè)龐大的用戶群，所以銷售非品牌類別的自有品牌很難。他腦海中只有一個(gè)成功的例子中國(guó)的拼多多，這家公司擁有超過(guò)3.5億的龐大用戶群。

相比之下，ShopClues的月活躍用戶只有1,000萬(wàn)，甚至不到Flipkart和亞馬遜的20%。行業(yè)專家認(rèn)為，Radhika和Sethi只關(guān)心估值。這成了一種困擾，他們只關(guān)心推動(dòng)商品交易總量(GMV)的交易數(shù)量。所有這些只會(huì)讓它們更容易受到亞馬遜的攻擊。ShopClues只是想成為最便宜的電商，甚至為此能夠不惜任何代價(jià)。”一位業(yè)內(nèi)人士指出。

獨(dú)角獸的身份，這讓兩位創(chuàng)始人興奮不已，該公司已經(jīng)開始吹噓，他們正準(zhǔn)備超越Flipkart”。

但實(shí)際上，公司卻在暗地里尋求賣身”。它已經(jīng)開始和所有潛在的收購(gòu)方展開了磋商Flipkart、Paytm商城、eBay都在其中。它與Snapdeal的合作則最為不幸運(yùn)。

2023年年初到年終，二者的第一輪討論結(jié)束，當(dāng)時(shí)的方案是，ShopClues持有10%的股份，退出日常運(yùn)營(yíng)，交易的價(jià)值為2.5億美元。但兩位聯(lián)合創(chuàng)始人對(duì)此并不滿意，交易取消了。與eBay的談判也告吹，幾個(gè)月后，它又重啟了與Snapdeal的談判，這時(shí)候，Snapdeal的管理層卻蒙生退意。

Forrester在2023年發(fā)布的一份報(bào)告顯示，基于GMV的市場(chǎng)份額中，亞馬遜和Flipkart旗鼓相當(dāng)，各占31-32%。而ShopClues則只占有1.6%，落后于Myntra、Bigbasket甚至是掙扎中的Snapdeal。

ShopClues正在接近這條路的盡頭，在2023年10月，它宣布了一項(xiàng)與新加坡Qoo10的交易僅以6000萬(wàn)到7000萬(wàn)美元的估值出售幾年前，公司拒絕了Flipkart的這一出價(jià)，因?yàn)樗嘈潘膬r(jià)值遠(yuǎn)不止這些。

Meena預(yù)計(jì)，新買家將采用交叉銷售策略，從中國(guó)采購(gòu)產(chǎn)品，然后在印度銷售。他們需要吸引新用戶，這是一個(gè)挑戰(zhàn)，因?yàn)楂@取客戶的成本非常高。他們不會(huì)花費(fèi)數(shù)十億美元。如果他們能以良好的產(chǎn)品吸引到一批新客戶，就有機(jī)會(huì)獲得較小的市場(chǎng)份額。”他解釋道。

2014年，Aggarwal創(chuàng)立了Droom公司，如今市值5.5億美元。在與ShopClues達(dá)成交易后，Aggarwal在領(lǐng)英上發(fā)表了一篇詳細(xì)的博文，在2013年10月，他說(shuō)他很清楚，如果他連續(xù)兩年不參與進(jìn)來(lái)，公司將會(huì)破產(chǎn)。所以，我不在乎董事會(huì)是否歡迎我，不在乎我是否得到了報(bào)酬，不在乎我是否有正式的頭銜，不在乎現(xiàn)在的管理層是否會(huì)因?yàn)槲业墓ぷ鞫玫剿械臉s譽(yù)?！?/p>

盡管他寫道他不在乎，但他也提到，看到這11億美元的資產(chǎn)跌至1億美元以下是件痛苦的事。他說(shuō)：我看到這家公司的轉(zhuǎn)化率下降了一半，沒有任何電視廣告產(chǎn)生任何影響，單位經(jīng)濟(jì)沒有改善，最重要的是，沒有任何新的創(chuàng)新或改變?！?/p>

ShopClues的衰落可能成為Netflix的驚悚片的素材。除了創(chuàng)始人之間的爭(zhēng)吵之外，其他一系列有問(wèn)題的商業(yè)決策只是導(dǎo)致這場(chǎng)災(zāi)難的部分原因。正如我們之前所言，這個(gè)故事不會(huì)以一個(gè)永遠(yuǎn)幸福的結(jié)局結(jié)束。

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