怎么提高抖音粉絲忠誠度和粉絲轉(zhuǎn)化效率-降低退貨率-抖音怎樣才能提高粉絲量-抖音問答
2023-01-29| 22:55|發(fā)布在分類/淘寶知識|閱讀:59
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服飾類直播有不少數(shù)據(jù)都排在第一服飾已經(jīng)成為直播電商重要品類之一,新榜研究院聯(lián)合快手推出《直播電商系列報告之四——服飾行業(yè)直播電商研究報告》(以下簡稱“剖析服飾行業(yè)直播電商的情況,獲?。┥碳易圆ビ脙?yōu)惠活動促進(jìn)轉(zhuǎn)化合作主播需要與自家產(chǎn)品適配對于服飾品牌而言,商家自播和與合作外部主播是常見的兩種方式那么,高梵摸索出了一條適合自身品牌發(fā)展的直播電商之路高梵的做法主要是兩方面。
據(jù)《朝聞天下》報道,2023年網(wǎng)絡(luò)直播帶貨數(shù)據(jù)顯示,服飾類的商品構(gòu)成占到46%,是直播帶貨中交易額最大的品類;2023年上半年,服裝服飾直播商品數(shù)854.9萬,在直播電商全品類中占比37.6%......在直播電商全類目中,服飾類直播有不少數(shù)據(jù)都排在第一
服飾已經(jīng)成為直播電商重要品類之一,但要做好并不容易
對于服飾品牌來說,店鋪?zhàn)圆ピ趺醋觯趺凑液线m的主播帶貨?對于服飾主播來說,怎么提高抖音粉絲忠誠度和抖音粉絲轉(zhuǎn)化效率,降低退貨率?
另外,服飾直播受眾的觀看和下單的原因分別是什么,快手老鐵和抖音用戶的喜好有哪些異同,行業(yè)有哪些發(fā)展趨勢......這些都是服飾品牌、主播,以及行業(yè)從業(yè)者需要了解的
2023年10月,新榜研究院聯(lián)合快手推出《直播電商系列報告之四——服飾行業(yè)直播電商研究報告》(以下簡稱“報告”),報告從行業(yè)觀察、數(shù)據(jù)解讀、案例透析等方面,剖析服飾行業(yè)直播電商的情況,供從業(yè)者參考
(查看完整報告,請?jiān)诤笈_回復(fù)關(guān)鍵詞“服飾”獲取)
商家自播用優(yōu)惠活動促進(jìn)轉(zhuǎn)化
合作主播需要與自家產(chǎn)品適配
對于服飾品牌而言,商家自播和與合作外部主播是常見的兩種方式
那么,商家自播和與合作外部主播之間,服飾品牌應(yīng)該怎么選擇?在淘寶、快手、抖音上,服飾品牌又應(yīng)該怎么差異化布局?
羽絨服品牌“高梵”的案例,會給我們一些啟示高梵在2016年入局直播電商,2023年7月,高梵成立杭州分公司,專門承接直播相關(guān)的業(yè)務(wù)四年的直播運(yùn)營,高梵摸索出了一條適合自身品牌發(fā)展的直播電商之路
高梵的做法主要是兩方面,一方面是深入研究主流直播電商平臺調(diào)性,即根據(jù)各平臺不同的調(diào)性,采用不同的直播運(yùn)營策略
比如,在電商氛圍濃厚的淘寶,高梵以商家自播模式為主,適當(dāng)進(jìn)行優(yōu)惠活動,促進(jìn)引導(dǎo)轉(zhuǎn)化;在社區(qū)氛圍濃厚的短視頻內(nèi)容平臺快手,高梵選擇合作達(dá)人進(jìn)行品牌專場活動;而在媒體屬性和內(nèi)容屬性較為突出的抖音,高梵則通過廣告投放精準(zhǔn)定位抖音粉絲,以獲得較好的投入產(chǎn)出比
另一方面則是確定合作主播甄選機(jī)制,即以品牌定位和具體產(chǎn)品為基準(zhǔn),匹配合適主播展開合作
這方面主要是看抖音主播粉絲受眾和主播自身特性,即抖音主播粉絲畫像、消費(fèi)特征與品牌產(chǎn)品是否匹配;主播帶貨風(fēng)格、往期帶貨情況與品牌定位是否相符
找匹配的外部主播進(jìn)行合作直播的方式,已經(jīng)為高梵帶來了良好的轉(zhuǎn)化效果比如,今年7月11日,高梵聯(lián)合快手服飾主播@超級丹進(jìn)行的品牌專場帶貨活動,支付金額突破1500萬;7月15日,高梵聯(lián)合抖音母嬰類賬號@企鵝媽媽的帶貨活動,成交額突破500萬
頭部腰部主播開始做自研品牌
蹭播現(xiàn)象讓大小主播互利共生
說完了服飾品牌,再來談?wù)劮椫鞑?/p>
和其他品類的主播一樣,如果想要做好服飾主播,也需要在產(chǎn)品、用戶等方面下功夫此外,選擇固定時段直播,培養(yǎng)抖音粉絲觀看習(xí)慣等也很重要
不過,對于服飾主播而言,有兩個現(xiàn)象尤其值得關(guān)注
1.有服飾供應(yīng)鏈的主播開始做自研品牌
對于已經(jīng)有一定抖音粉絲影響力的頭部腰部服飾主播而言,如何持續(xù)擴(kuò)大抖音粉絲影響力、提高抖音粉絲忠誠度和抖音粉絲轉(zhuǎn)化效率?
一些頭部腰部服飾主播給出的答案是,做品牌化建設(shè),做自研品牌
如今,已經(jīng)有一些主播開始做自研品牌了,比如有快手主播@娃娃、@羋姐、@徐小米,淘寶主播@薇婭、@雪梨、@烈兒寶貝等
對于服飾主播而言,嘗試自研品牌,除了可以增加產(chǎn)品標(biāo)識性,強(qiáng)化用戶對產(chǎn)品的認(rèn)知,還可以反哺直播間銷售,拓寬外部銷售渠道
2.主播蹭播:大主播吃肉,小主播喝湯
對于一場直播而言,流量很重要再加上,服飾產(chǎn)品是典型的非標(biāo)品,對主播的專業(yè)素養(yǎng)提出了更高的要求
在這種情況下,一些小主播采用了蹭播大主播的方式,即小主播直播大主播直播時的畫面
蹭播的形式,讓大小主播實(shí)現(xiàn)了雙贏對于大主播來說,有小主播為其分銷產(chǎn)品,且直播的池子足夠大,幾乎不存在爭搶流量的情況而對于小主播來說,有了一條更便捷的參與服飾直播的新路徑
比如,有媒體報道過,廣州沙河萬佳服裝城,主播瑤瑤出鏡直播時,部分小主播會選擇“蹭播”瑤瑤3小時的直播下來,瑤瑤成交近4000單,而“蹭播”的小主播們也獲得了百單左右的銷量可見,大主播“吃到了肉”,而小主播也“喝到了湯”
學(xué)習(xí)穿搭成用戶觀看主因
百元以下商品更暢銷
不管是服飾品牌,還是服飾主播,如果想要做好直播,清楚了解用戶需求十分重要那么,用戶對一場服飾直播都有哪些需求?
根據(jù)巨量引擎公布的數(shù)據(jù),抖音服飾用戶觀看服飾直播原因中,“學(xué)習(xí)穿搭技巧”、“真人試穿、效果更加真實(shí)”均占比65%,“了解最新潮流趨勢”、“優(yōu)惠力度大、更實(shí)惠”分別占比48%、40%
我們觀察發(fā)現(xiàn),很多服飾主播在直播時也都是圍繞“學(xué)習(xí)穿搭技巧”展開的他們常見的話術(shù)有“這件衣服和這雙鞋,太搭了,很顯瘦顯氣質(zhì)”……
但需要注意的是,由于服飾的特殊性,一件衣服并非適合所有人,在做產(chǎn)品宣傳時,可以適當(dāng)降低用戶預(yù)期,以降低退貨率比如,有些主播在試穿特別衣服時,會特別提醒這件衣服是否適合所有的體型,適合高個子還是矮個子,薄厚究竟是適合北方的冬天還是南方的冬天等
如果說學(xué)習(xí)穿搭技巧是用戶觀看服飾直播的主要原因,那么,“限時優(yōu)惠,大牌秒殺”則為用戶購買商品主因
用戶對到底有多看重低價優(yōu)惠?新快、新抖數(shù)據(jù)顯示,銷售額TOP100的服飾商品中,快手百元以下商品占比達(dá)51%,抖音百元及以下商品占比達(dá)47%
可見,無論快手老鐵,還是抖音用戶,都更青睞于百元以下的商品
不過,相較而言,快手高價商品占比更高新快、新抖數(shù)據(jù)顯示,快手平臺中,500元以上商品占比達(dá)13%,高于抖音平臺的2%
這或許與快手老鐵、抖音用戶傾向購買的商品品類有關(guān)系快手直播銷售額TOP100的服飾商品中,高客單價商品皮草占比10%,排名第四
虛擬主播、國風(fēng)崛起......
服飾直播的4大趨勢
對于服飾品牌和主播來說,不僅要了解現(xiàn)在,還需要了解未來的趨勢
報告指出,未來,服飾直播有4個可以關(guān)注的趨勢
1.虛擬主播或?qū)⒃诜楊I(lǐng)域被廣泛應(yīng)用
相較于真人主播來說,虛擬主播可以彌提升真人主播體力、可控性、孵化成本等局限性目前,平臺、品牌、基地等服飾直播產(chǎn)業(yè)鏈各參與主體,都開始關(guān)注虛擬主播
不過,需要注意的是,虛擬主播目前仍處于發(fā)展初期而且,虛擬主播不具備完全替代真人主播的能力,只能起到輔助作用
未來,隨著人工智能技術(shù)、動捕技術(shù)的發(fā)展,在產(chǎn)業(yè)鏈各主體的關(guān)注參與下,虛擬直播前景可期
2.漢服、旗袍等國風(fēng)元素直播受關(guān)注
近年來,國風(fēng)文化興起,漢服愛好者已連續(xù)四年保持70%以上的高增長而直播可以還原直播場景的優(yōu)勢,為國風(fēng)文化又添了一把火
很多國風(fēng)相關(guān)直播都有著較好的轉(zhuǎn)化效果比如,今年7月28日,自媒體“新世相”在抖音開展了“國風(fēng)新浪潮”為主題的直播,為漢服帶貨,總觀看人數(shù)達(dá)到了107.5萬,十三余漢服成交金額461萬
3.童裝、中老年服飾成服飾直播新增長點(diǎn)
“少女>兒童>少婦>老人>狗>男人”這份消費(fèi)市場價值排序曾經(jīng)提升爆了互聯(lián)網(wǎng)
而從服裝的角度來說,其中有兩個人群值得重點(diǎn)關(guān)注:
一是兒童二胎政策的放開,對童裝市場的整體需求量產(chǎn)生了正向作用,為童裝直播帶來了機(jī)會
另一個則是老人隨著人口老齡化加劇,銀發(fā)人群規(guī)模不斷增加,中老年服飾直播也將成為值得重視的藍(lán)海市場
4.服飾直播電商將趨于個性化、定量化、數(shù)據(jù)化
傳統(tǒng)的服飾行業(yè),通常是“以產(chǎn)定銷”,由品牌和工廠決定市場消費(fèi)什么這樣的模式,不僅讓服飾行業(yè)的生產(chǎn)周期非常長,也會造成庫存積壓
而C2M模式,不僅能緩解庫存壓力,還能滿足用戶的個性化需求,是服飾直播電商需要重點(diǎn)關(guān)注的方向
結(jié)語
通過研究報告,我們可以得出以下啟示:
對于服飾品牌而言,有商家自播和與合作外部主播這兩種常見的方式合作外部主播時,需要注意主播特點(diǎn)和自身產(chǎn)品是否契合
對于服飾主播而言,如果是有一定基礎(chǔ)的頭部和腰部主播,可以嘗試自研品牌;如果是小主播,在起初直播時,或可以嘗試蹭播大主播的方式,來實(shí)現(xiàn)啟動
不管是服飾品牌和服飾主播,想要達(dá)到更好的直播效果,都需要對用戶的行為和需求有所了解在直播時,除了可以多分享穿搭技巧、展示真實(shí)穿搭效果,還需要注重產(chǎn)品的性價比
此外,虛擬主播、國風(fēng)元素服飾直播、童裝和中老年服裝直播、C2M模式是未來值得關(guān)注的4大趨勢,也是服飾行業(yè)從業(yè)者可以提前布局的方向
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