淘寶直播商家漲七倍

本文主題淘寶直播商家漲七倍,淘寶主播,淘寶問答。

文章開篇，先來看一組數(shù)據(jù)：截止3月，阿里新增超100W賣家入淘，1.2萬品牌快速加入天貓。

產(chǎn)生這些數(shù)據(jù)的背后，疫情是重要推手，在疫情之下，電商是很多傳統(tǒng)企業(yè)或店鋪去突圍的一種方式，當(dāng)年的淘寶就是在“非典”之下誕生的。正因?yàn)橛辛水?dāng)年的經(jīng)歷，所以阿里的觸覺也會(huì)更敏銳，疫情期間，阿里巴巴也推出了一系列的扶助政策，2月初直播小二的一封《淘寶直播新春公告》簡單粗暴三條：1、零門檻開通，開播就有流量；2、門店導(dǎo)購員變主播，一對一幫扶；3、MCN機(jī)構(gòu)、代播機(jī)構(gòu)、機(jī)構(gòu)主播快速升級。又為疫情之下的淘寶直播助力了一把。

近期，淘寶直播電商圈在傳一條信息“內(nèi)部消息，淘寶直播負(fù)責(zé)人趙圓圓辭職，下一步計(jì)劃創(chuàng)辦一家MCN機(jī)構(gòu)，阿里可能會(huì)是投資方之一?！壁w圓圓是2023年8月加入阿里負(fù)責(zé)淘寶直播，在2023年年底阿里官方曾表示，淘寶直播未來三年的目標(biāo)交易額是5000億，據(jù)機(jī)構(gòu)預(yù)測，2023年淘寶直播帶動(dòng)的交易額有望超過2000億，趙圓圓在運(yùn)營淘寶直播的這幾年也是功不可沒的，對于此次趙圓圓的離職，有網(wǎng)評，他的離職是被迫的，因?yàn)樗烟詫氈辈肓恕昂诙础崩?，淘寶直播平臺(tái)超過50%流量和交易額都在頭部的幾個(gè)主播，流量過于集中，比淘寶天貓的成交額比例要畸形得多。

雖然官方否定了網(wǎng)傳的“淘寶直播將迎來組織上的升級，哇哦視頻、淘寶頭條并入淘寶直播，由玄德?lián)翁詫氈辈ナ聵I(yè)部負(fù)責(zé)人”的信息，但是，大主播流量過于集中的問題一定不是平臺(tái)樂見的，不論組織是否升級，阿里一定會(huì)重新掌握淘寶直播的流量分發(fā)權(quán)。

從阿里官方目前釋放的信息來看，淘寶直播下一步的重點(diǎn)是“直播店鋪化”，即把直播打造成一個(gè)通用工具。因此，商家自播、產(chǎn)業(yè)帶自播是官方大力扶持的方向。既然是機(jī)會(huì)，新手主播該如何更專業(yè)的完成一場直播？

一、淘寶直播要把貨賣給誰？——人

我們開直播是為了更好的賣貨，對于賣給誰，消費(fèi)者的分析一定是第一步的，我們先來做一個(gè)淘寶直播間用戶群體分析。

直播間用戶有五大類型：忠實(shí)粉絲、薅羊毛（占便宜）型、消遣（逛）型、學(xué)習(xí)型、黑粉或打廣告的。

忠實(shí)粉絲：就是店鋪本身積累下來的粉絲，有過消費(fèi)，信任店鋪并且可以對店鋪、產(chǎn)品給出真實(shí)評價(jià)的粉絲。這類型用戶的粘性高，在直播中，價(jià)值是極高的。這類型的用戶在直播中需要設(shè)置好直播間專屬權(quán)益，如專屬優(yōu)惠券、建立直播間專屬粉絲群、專享價(jià)、新品搶先用等等。還可以設(shè)置一些粉絲分層權(quán)益，新粉、鐵粉、鉆粉、摯愛粉，不同的等級，享受不同的權(quán)益，層層遞進(jìn)，來增加粉絲的互動(dòng)、粘性，新粉轉(zhuǎn)老粉，從而提升直播間的經(jīng)驗(yàn)值和專業(yè)分。

薅羊毛（占便宜）型：這類型用戶，是現(xiàn)在淘寶直播很常見的一個(gè)群體，他們平時(shí)就是多個(gè)直播間亂竄，哪里有秒殺、抽獎(jiǎng)就到哪里，粉絲價(jià)值是比較低的。對于這類型的用戶，直播間可以更好利用的方式，比如抽獎(jiǎng)玩法設(shè)置成設(shè)置等級抽獎(jiǎng)，新粉、鐵粉、鉆粉、摯愛粉所享受的抽獎(jiǎng)等級是不一致的，具體的獎(jiǎng)品因類目而異。這樣設(shè)置的好處是可以很好的利用這類型用戶，進(jìn)行提升直播間的權(quán)重。直播間粉絲數(shù)較少，中獎(jiǎng)人員總是固定的那幾個(gè)的話，商家也可以設(shè)置中獎(jiǎng)周期，類似ID限購的玩法。如果直播間經(jīng)驗(yàn)值、專業(yè)分在臨界點(diǎn)上，直播過程中還可以提前約定領(lǐng)獎(jiǎng)條件，如分享、加購、關(guān)注等。

消遣（逛）型：就是日常閑逛，或者生活中聽說、看到某個(gè)主播、店鋪來搜一搜、看一看的，這類型的粉絲需求是需要主播來引導(dǎo)的，直播間的氛圍、優(yōu)惠活動(dòng)的吸引、主播的引導(dǎo)等去轉(zhuǎn)化，把這類型的粉絲引導(dǎo)成為店鋪的鉆粉、摯愛粉。

學(xué)習(xí)型：對于學(xué)習(xí)型的用戶，就是平時(shí)可能訪問淘寶直播的核心目的是在于比如學(xué)習(xí)穿搭、學(xué)習(xí)護(hù)膚化妝、學(xué)習(xí)養(yǎng)生、像3C類目來學(xué)習(xí)專業(yè)技巧的，這類型的用戶對特定主播的粘性是會(huì)比較高的，是潛力的高價(jià)值粉絲。這類型的用戶轉(zhuǎn)化為粉絲、成交，需要主播注重個(gè)人人設(shè)的打造，在直播過程中多多穿插專業(yè)技能的輸出，可以提高粉絲粘性。

黑粉或打廣告的：這類型的用戶，有一些其實(shí)是用軟件刷的，有一些是鍵盤俠、店鋪黑粉，對于軟件刷的，相信淘寶官方也會(huì)有一些應(yīng)對措施，對于黑粉，如果主播內(nèi)心夠強(qiáng)大的，可以做一些有技巧的回懟，如果店鋪有忠實(shí)粉絲的，忠實(shí)粉絲有時(shí)候也會(huì)幫主播說話的，如果沒有，對于這類型賬號淘寶直播有禁言功能，可以禁言。

用戶性別的不同，也需要主播、直播間活動(dòng)設(shè)置有不同的風(fēng)格、特征。這一類大體跟店鋪主流消費(fèi)者性別、寶貝特征可以同等設(shè)置。女性消費(fèi)者在購物過程中會(huì)比較細(xì)膩、感性，男性會(huì)更加理性、直接，男性消費(fèi)者在購物時(shí)，會(huì)較多地注意商品的基本功能、實(shí)際效用，需求驅(qū)動(dòng)購物居多，猶豫會(huì)較少，在購置大件貴重商品時(shí)有較強(qiáng)的理性支配能力，特別是購買生活日用、家用電器時(shí)。而女性就會(huì)比較多樣了，尤其是現(xiàn)在淘寶直播的用戶中，女性依然是占大比重的，女性會(huì)更加的注重細(xì)節(jié)、也會(huì)有對比猶豫、注重體驗(yàn)、感性、容易被促銷優(yōu)惠打動(dòng)等等。因此，主播也需要提前做一些準(zhǔn)備，了解直播間主流性別、商品主流消費(fèi)群體的特征。

主播還需知道的消費(fèi)者購物心理“八步曲”

這部分主播需要學(xué)習(xí)的跟客服的崗前培訓(xùn)是差不多的。一個(gè)買家在平臺(tái)上購物的心理變化是有跡可循的，主播在直播中明白用戶心理變化，直播的話術(shù)引導(dǎo)就有技巧可循，更加有助于成交。所謂的購物心理“八步曲”，其實(shí)就是瀏覽觀看、引起注意、誘發(fā)聯(lián)想、產(chǎn)生欲望、思考比較、決定購買、采取行動(dòng)、購買體驗(yàn)。

瀏覽觀看。跟直播預(yù)告、封面、店內(nèi)引導(dǎo)都有關(guān)系的，需要進(jìn)入直播間才有更大的機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售。當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入直播間了，其次就是直播的內(nèi)容、商品、主播這些影響因素。

引起注意。主播與粉絲之間的互動(dòng)、其他觀眾的提問、主播的介紹與引導(dǎo)、商品詳情的跳轉(zhuǎn)，都是可以影響消費(fèi)者對直播的注意力的。

誘發(fā)聯(lián)想。這一刻，主播的語言技巧與渲染、一些可以體驗(yàn)的商品的代體驗(yàn)都是可以引發(fā)消費(fèi)者想象的，聯(lián)想自己擁有、使用時(shí)的情景，滿足了什么需求，解決了什么問題等。

產(chǎn)生欲望。到這一階段，買家已經(jīng)產(chǎn)生了購買的欲望，當(dāng)然，是否決定立即行動(dòng)依然還是會(huì)有對比。

思考比較。比如有無同類商品、店鋪評價(jià)更好、活動(dòng)力度更大？尤其是相對理智型買家會(huì)思考購買的必要性。此時(shí)，就是消費(fèi)者購物前的猶豫階段。

決定購買，采取行動(dòng)。此時(shí)主播的作用會(huì)是很重要的一環(huán)節(jié)，對商品利益點(diǎn)的引導(dǎo)、對優(yōu)惠促銷的渲染，都是決定消費(fèi)者行動(dòng)的核心因素。

購物體驗(yàn)，屬于購后的環(huán)節(jié)。商品滿意后的評價(jià)、關(guān)注店鋪主播、朋友推薦、二次購買等，這一環(huán)除了主播，商品、店鋪購后用戶體驗(yàn)也是很關(guān)鍵的。

二、在直播間賣什么？——貨

主播了解了直播間用戶的心理會(huì)有哪些特征和觀看到購買的心理變化之后，接下來需要了解貨。如何去介紹商品，才能最大可能觸發(fā)買家購買行為？這里離不開商品的賣點(diǎn)提煉。

賣點(diǎn)，就是一個(gè)消費(fèi)理由，最佳的賣點(diǎn)即為最強(qiáng)有力的消費(fèi)理由。

主播在開播之前，必須做的功課，就是對該場直播中所需展示的貨品的賣點(diǎn)進(jìn)行提煉，如今我們常見的賣點(diǎn)提煉法則，是FAB法則。

F：屬性（Feature），即你的產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性。

A：作用（Advantage），就是能夠給客戶帶來的用處。

B：益處（Benefit），就是給客戶帶來的利益。

賣點(diǎn)提煉按照以上法則，要求主播在做準(zhǔn)備工作時(shí)按照表格整理準(zhǔn)備。從特征出發(fā)，深入思考買家需求，每一點(diǎn)特征都能提煉出對應(yīng)的作用和利益，作用和利益才是刺激買家購物欲望的核心。主播要會(huì)舉一反三。

主播結(jié)合FAB法則的直播間講解步驟

主播的講解從需求出發(fā)，刺激消費(fèi)欲望，達(dá)成最終成交。結(jié)合FAB法則，可以總結(jié)出以下五步：引出痛點(diǎn)、刺激痛點(diǎn)、引入產(chǎn)品、增強(qiáng)信心、促使成交。

引出痛點(diǎn)，其實(shí)是介紹產(chǎn)品前的需求引導(dǎo)，消費(fèi)的底層需求源于生活，來自于人的衣食住行、吃飽穿暖，結(jié)合銷售產(chǎn)品的賣點(diǎn)去鋪墊需求點(diǎn)，常見的需求點(diǎn)提煉，其實(shí)是可以從寶貝的買家評價(jià)、問大家中去提煉的，對于商品沒有銷量的可以去看競品，去看看商品解決了買家什么樣的需求、或者買家希望商品可以解決什么樣的需求。

刺激痛點(diǎn)，其實(shí)就是把痛點(diǎn)帶入場景，去強(qiáng)化一旦確實(shí)消費(fèi)可能會(huì)產(chǎn)生的問題進(jìn)行放大，利用語言的魅力去制造恐慌。比如你銷售的是收縮毛孔的精華，那主播帶入的場景可能是因?yàn)榘疽?、護(hù)膚化妝品使用不正確、清潔不徹底、青春期擠痘痘等造成毛孔粗大。去放大痛點(diǎn)，毛孔粗大、皮膚松弛、化妝假面這些都是女孩子為之害怕的場景。當(dāng)然，場景的帶入主播自身一定是要感同身受的、有依據(jù)的，不然就會(huì)造成主播太假了。

引入產(chǎn)品，當(dāng)需求的刺激、場景的帶入，粉絲也是有共鳴的，此時(shí)的產(chǎn)品帶入就會(huì)很自然。在引入產(chǎn)品的過程中，對產(chǎn)品的介紹一定是重中之重，F(xiàn)AB法則在介紹產(chǎn)品過程中就可以得到體現(xiàn)。產(chǎn)品的賣點(diǎn)，每一點(diǎn)的特征對應(yīng)的作用去用心的介紹，如果有品牌，針對品牌理念、品牌形象主播也是需要介紹到位的。

增強(qiáng)信心，介紹產(chǎn)品過程中，賣點(diǎn)的介紹，F(xiàn)AB法則中B的重點(diǎn)渲染在這里起到非常重要的作用。購買這個(gè)產(chǎn)品對于買家有哪些利益？商品價(jià)值的體現(xiàn)是結(jié)合痛點(diǎn)進(jìn)行的，產(chǎn)品的利益點(diǎn)一定是對應(yīng)解決某個(gè)需求點(diǎn)的。主播介紹過程中針對價(jià)值的分點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，在這個(gè)價(jià)值點(diǎn)的介紹中，我還有一個(gè)FABE的觀點(diǎn)，這里的E是exampl，例子的意思。也就是主播可以進(jìn)行可視化的比如食品類目試吃、服裝服飾試穿，針對不可現(xiàn)場試驗(yàn)的商品，主播要學(xué)會(huì)講故事。其次就是購物體驗(yàn)的說明，如發(fā)貨、售后保障等，同樣的，可以結(jié)合著鐵粉的互動(dòng)、寶貝本身評價(jià)等可以現(xiàn)身說法或可以更強(qiáng)給與買家信心的信息，主播在直播中可以反復(fù)強(qiáng)調(diào)。

促使成交，其實(shí)就是成交前的臨門一腳，常見的直播間玩法就是優(yōu)惠和營銷手段的結(jié)合運(yùn)用。像直播間優(yōu)惠券、專享價(jià)、滿減、滿贈(zèng)等，是很能加速買家下決定的，營銷手段主要就是把稀缺性塑造到位，比如秒殺、限時(shí)限價(jià)等。隨著主播一聲3、2、1倒計(jì)時(shí)，瞬間拍完這種直播間氛圍可以說是很好的氛圍了。

主播在直播過程中的賣點(diǎn)講解、促成交易技巧是非常重要的，主播的解說基本就等同于呈現(xiàn)給買家的貨是什么。日常直播過程中多講、敢講，也可以多到做得優(yōu)秀的同行直播間去觀察、學(xué)習(xí)優(yōu)秀的主播是怎么講解的。

三、直播過程決定一場直播的成敗——場

直播的入場到下播結(jié)束，中間會(huì)有產(chǎn)品介紹、抽獎(jiǎng)、下單引導(dǎo)、關(guān)注引導(dǎo)這些環(huán)節(jié)都是必不可少的，也分別都會(huì)每個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)。

入場：

入場打招呼要熱情，因?yàn)檫@個(gè)是這場直播氛圍的起點(diǎn)。像有人設(shè)的主播，還可以給自己的粉絲專屬的昵稱來互動(dòng)。在入場就需要去強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵點(diǎn)，比如，當(dāng)天抽獎(jiǎng)的玩法、直播關(guān)鍵寶貝的預(yù)告、活動(dòng)吸引點(diǎn)，這樣確保開場的觀眾不流失。

介紹產(chǎn)品：

FAB法則，重點(diǎn)突出產(chǎn)品利益點(diǎn)、講故事、有些類目如服裝服飾的親身體驗(yàn)，不著急，每一個(gè)商品的有條不紊的層層遞進(jìn)進(jìn)行直播講解。

直播間抽獎(jiǎng)：

抽獎(jiǎng)是提升粉絲粘性、調(diào)節(jié)直播間氛圍很好的工具，現(xiàn)在常見的抽獎(jiǎng)方式有點(diǎn)贊抽獎(jiǎng)、開播抽獎(jiǎng)、秒殺抽獎(jiǎng)，也會(huì)有一些主播會(huì)做問答抽獎(jiǎng)。

關(guān)注引導(dǎo)：

關(guān)注對于直播間權(quán)重、粉絲的二次訪問都是有很大幫助的，因此關(guān)注引導(dǎo)也非常重要，除了設(shè)置抽獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)獎(jiǎng)需要關(guān)注之外，非抽獎(jiǎng)時(shí)間，主播也要去引導(dǎo)關(guān)注的，重點(diǎn)就強(qiáng)調(diào)2個(gè)點(diǎn)，第一你為什么要關(guān)注我？重點(diǎn)去強(qiáng)調(diào)關(guān)注直播間的利益點(diǎn)是什么，如活動(dòng)、知識。第二是要去教粉絲怎么關(guān)注，有一些新粉絲是不知道怎么關(guān)注的，主播就需要去話術(shù)引導(dǎo)。

下單引導(dǎo)：

下單引導(dǎo)就是前面說的促使成交，講完利益點(diǎn)有一部分需求被刺激到的買家會(huì)有購買的行動(dòng)，但是有很大一部分消費(fèi)者還是需要刺激去推動(dòng)消費(fèi)的，因此前面說的優(yōu)惠、秒殺、限時(shí)促銷等營銷手段，就需要主播的帶動(dòng)。促銷部分，主播的情緒是很大的影響因素。同時(shí)，主播也要去做好具體優(yōu)惠領(lǐng)取的方法。

結(jié)束下播：

結(jié)束下播看似很簡單的一個(gè)結(jié)束動(dòng)作，其實(shí)思考全面的主播除了跟粉絲講再見之外，還可以給粉絲做整場直播的復(fù)盤，針對優(yōu)惠力度可以再次總結(jié)，引導(dǎo)粉絲可以進(jìn)行撿漏。還可以做下一場直播的預(yù)告，促使粉絲關(guān)注、下一次直播的訪問等。

一些主播常用的話術(shù)，也是需要在主播上崗之前給主播做培訓(xùn)的。

從百萬監(jiān)工在線觀看火神、雷神醫(yī)院的建立、到武大櫻花的在線直播，還有千萬被困在家的個(gè)人紛紛在各種平臺(tái)直播，整個(gè)2、3月份人人都在說直播，整個(gè)2月，淘寶直播新開播的商家數(shù)量環(huán)比1月勁增719%，過去一個(gè)月，超過50%的天貓商家在直播賣貨，線下門店直播更是迎來爆發(fā)增長，啟動(dòng)門店直播的商家多了5倍，做直播的導(dǎo)購多了10倍，并以每周翻倍的速度持續(xù)壯大。不僅如此，3月21日，淘寶啟動(dòng)了史上首個(gè)直播購物節(jié)，連續(xù)7天的直播購物狂歡，打造屬于淘寶直播自己的“雙11”。

2023年是屬于商家自播的一年，不論你是否做好準(zhǔn)備，平臺(tái)的大風(fēng)也會(huì)推著你往前走，那么，你的店鋪開淘寶直播了嗎？

圖文丨生意參謀夏末

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