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    淘寶店鋪轉(zhuǎn)化率太差?不只是你的人群不對

    2023-01-06| 10:32|發(fā)布在分類/淘寶知識|閱讀:47

    本文主題淘寶轉(zhuǎn)化率,淘寶問答。

    淘寶店鋪轉(zhuǎn)化率太差?不只是你的人群不對

    來源:鬼腳七

    【寫在前面】最近和學(xué)員談?wù)撟疃嗟木褪枪ぞ呱墸瑸槭裁凑勥@些,那是因為我最近幾個月的測試是深有感觸的。其他提倡的經(jīng)營模式或者多維度場景運營,這些是戰(zhàn)略只適合金字塔尖的品牌商,對于這次工具升級才是我們大部分品牌商的機會,工具升級并不是又推出來幾個新工具,而是工具背后的數(shù)據(jù)源和使用邏輯,特別是這些付費推廣工具背后的利用邏輯梳理清楚了,轉(zhuǎn)化率就會越來越高,轉(zhuǎn)化也會越來越好,流量遞增是最基礎(chǔ)表現(xiàn)。那么如何看待這次工具升級,我想淺談一下我個人的看法,很多都是我們最近一直測試看到的結(jié)果與經(jīng)驗。

    第一:關(guān)鍵詞背后就是購物意圖,有購物意圖的人群就是標(biāo)簽人群,分析消費者是否是你的用戶,從單一項方向、向多項維度轉(zhuǎn)變。

    這句話看似很繞,但是很好理解,大家可能也深有感觸了,就是看我的搜索來源詞或者我的直通車轉(zhuǎn)化,在推廣前期特別的差,按說在這個大數(shù)據(jù)人群畫像的時代,不應(yīng)該是這樣的,談到人群畫像大家98%想到的就是直通車?yán)锩娴娜巳簶?biāo)簽,可是,問題來了。為什么我測試了我能開車的所有人群畫像標(biāo)簽,為什么轉(zhuǎn)化都很差?

    大家想沒想過這個問題。難道只是沒有測對人群這一個原因嗎?我測試那么長是時間感覺大多數(shù)情況下是節(jié)奏和轉(zhuǎn)化周期的問題,具體來說就是第一次產(chǎn)品觸達消費者的時候消費者可能就是想看看,當(dāng)想買的時候觸店消費者確被別人截去了,(這就是信息時代)。

    從經(jīng)濟學(xué)的角度來解釋這個問題,就是盲目消費的時代已經(jīng)過去了,加上最近幾年的經(jīng)濟不景氣,可支配口糧有限,大家都開始謹(jǐn)慎購物,多家對比,選擇物美價廉的產(chǎn)品,再加上規(guī)則的調(diào)整從運營“貨”,到運營“人”,人成了主體?,F(xiàn)在研究“人”比研究“貨”更重要,為什么這樣說:因為“貨”的時代是被動展現(xiàn),有了購物需求,搜索找產(chǎn)品,產(chǎn)品被動匹配展現(xiàn);所以那時候關(guān)鍵詞很重要,現(xiàn)在是運營人的時代,是根據(jù)你的網(wǎng)上ID標(biāo)簽和大數(shù)據(jù),結(jié)合時間空間的分析產(chǎn)品主動展現(xiàn)給你。這是主動展現(xiàn),根據(jù)ID的標(biāo)簽展現(xiàn)。

    這是運營邏輯上的根本變化,你再按搜索排名做關(guān)鍵詞的SEO不再是核心方向,如何去研究人,也就是我們的消費者,就需要現(xiàn)從人群畫像做起,測試找到屬于自己的人群畫像是第一步,那么為什么找到了自己的人群畫像,轉(zhuǎn)化還那么差。就是我上面提到的核心一點”你該出現(xiàn)的時候不出現(xiàn),想要你的時候,你不在”。從商業(yè)本質(zhì)與邏輯解釋這句話,人也就是消費者是復(fù)雜情緒化高級動物,他的搜索行為也好,多次點擊也好,收藏加購也罷,這些都不能表明他現(xiàn)在就要買,但是可以確定的是,他有需求。但是什么時候付款要買我不知道,這就造成了很多人群點擊率不錯,有些人群加購收藏率都很高就是不轉(zhuǎn)化。

    咱們反推一下轉(zhuǎn)化的問題,不直接購買就是產(chǎn)品的利益點沒有滿足到消費者的需求,當(dāng)他想再次購買的時候,看到的是別人的產(chǎn)品了,別人加強定向人群的投放,通過信息流直接給截取了,如果品牌再比你好,價格優(yōu)。你就是給別人做了嫁衣、篩選了數(shù)據(jù)、減少了成本。

    如何解決這個痛點?這里我給大家提供一個方向,就是要從單一觸達,到多向多次觸達,從單一數(shù)據(jù)到多維度定向,最核心的一點就是要做到“圈人”和“收割”的流量利用邏輯,你測試好的人群千萬不能讓別人截取。這一點不只是你想象的開一下鉆展的問題,直通車,超級推薦,鉆展是底層邏輯設(shè)計以及數(shù)據(jù)源都不盡相同的工具,利用好全渠道開花,利用不好就會互相打架壓制流量爆發(fā)。

    第二:搜索渠道不再是兵家必?fù)屩?,從現(xiàn)在開始就要學(xué)著談化搜索流量,專注于多渠道的精準(zhǔn)展現(xiàn)。

    只要你只盯搜索,你做電商很難賺到錢,不要再有爆款思維了,有爆款思維就注定把所有精力都花在1-2個產(chǎn)品上,注定店鋪層面的東西你很難維護修正,注定你會刷更多的單,注定你增加被抓的風(fēng)險這是事實。

    現(xiàn)在是從貨到運營人,你服務(wù)的是人,運營的是人。和貨特別是關(guān)鍵詞不再有很大關(guān)系,你做要的是通過店鋪層面,單品層面關(guān)鍵詞層面,工具利用方面,人群層面;布局好人群標(biāo)簽,測試人群,優(yōu)化人群,定向人群,擴展人群,核心運營點放到人群上來,人群做精準(zhǔn)了,什么搜索,手淘首頁,淘內(nèi)免費其他。我的淘寶、手淘找相識等流量會全渠道爆發(fā)的且轉(zhuǎn)化率相當(dāng)高且穩(wěn)定,這就是標(biāo)簽的威力。

    可以做到精準(zhǔn)展現(xiàn)范圍可控,這才是天貓2.0給我們帶來的運營思路,搜索流量一端獨大,視為好店已成過去,全流量渠道齊頭并進,轉(zhuǎn)化穩(wěn)定才是好店,刷的越過人群標(biāo)簽越亂,今后看的是整個店的賺錢能力,而非視搜索為命脈,只要人群測試對了,知道如何利用圈人和收割的流量利用邏輯,你絕不會為流量和不賺錢受困。你的流量想做多大已和關(guān)鍵詞沒多大關(guān)系,人群才是你能體量做多大的根本。

    回首想想鬼式標(biāo)簽疊加玩法,為什么分為測試人群,入池,穩(wěn)定人群,擴展人群的幾大步驟,其實整個設(shè)計邏輯都是根據(jù)人群來的,比如關(guān)鍵詞部分,說的最多的就是關(guān)鍵詞的疊加,很多初級者認(rèn)為就是刷關(guān)鍵詞長短的問題,其實核心是詞系和直通車關(guān)鍵詞的疊加配合搜索成交關(guān)鍵詞,明確流量來源方向和成交方向,加快入池而已。入池只是第一步,那些來了流量一天,第二天就掉玩的同學(xué),80%是因為沒入池(人群太亂),硬用坑產(chǎn)遞增拉的同學(xué),特別是第一周前三天拼命拉的同學(xué),這會是你的必備現(xiàn)象。如果你流量不掉就一個可以解釋你的點,你的店鋪標(biāo)簽權(quán)重還不錯,或者你開了相當(dāng)體量的直通車維護。

    為什么在這里提疊加玩法,是想告訴各位學(xué)員或者有幸看到這些視頻的同學(xué),要想快點賺錢,就要做減法思維而不是爆款思維,想把自己的爆款夢擊滅,先學(xué)會用真實數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品,才是上道的第一步,拿疊加玩法來說第一步也是確定詞系方向和成交方向,通過多項的疊加加快一個詞系、幾個人群入池,然后定向穩(wěn)定人群測試出詞系和定向幾個人群的人群反饋,先賺錢,再擴展。其實才是疊加玩法的最精華部分。

    大家好好再看我給大家的直通車和搜索的關(guān)系圖,那這個圖說明搜索和直通車的關(guān)系,更多的是想提醒各位他是一個投入和產(chǎn)出的關(guān)系表。每個類目和每個店鋪都有不一樣的運營策略和認(rèn)知,差異化運營才是本質(zhì),依照目的服務(wù),你是先做賺錢的淘寶,還是想做高搜索流量的淘寶,這個沒有誰對誰錯,但是有一點,先賺錢,必須學(xué)會先止損。不是每一個連接都可能成爆款,要賺錢就要先做減法,認(rèn)清數(shù)據(jù)事實。標(biāo)簽疊加玩法2.0,核心提示的一點,一個單品運營周期超過三周就要直接了斷了。

    在這個展現(xiàn)量和點擊量的高級游戲中,最難把控的就是同步遞增。維護數(shù)據(jù)在所難免,但是維護和補單有著不一樣的目的,維護是以真實數(shù)據(jù)為主,補單是以現(xiàn)有數(shù)據(jù)為主,為數(shù)據(jù)而數(shù)據(jù),如何玩好這個高級游戲,標(biāo)簽是根本,人群是核心。各位學(xué)到了“術(shù)”,沒有“道”做根,難賺大錢。

    對于人群的利用一定是先精準(zhǔn)后擴展,豐富是人群豐富,廣泛是展現(xiàn)廣泛,對于人群的利用一定要遵循展現(xiàn)價值,先注意展現(xiàn)UV價值,再考慮訪客uv價值的層面。展現(xiàn)量是把雙刃劍,不是越大越好,而是適合剛剛好,把控好展現(xiàn)量不失控是做好一切優(yōu)化的基礎(chǔ)。

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