B2B2C商業(yè)模式最終能否實現(xiàn)o2o閉環(huán)

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從前年o2o逐漸起勢，到o2o形成一股風潮，很多人都認為o2o將會是眾多傳統(tǒng)企業(yè)未來的出路，但是不論是英雄扼腕的大企業(yè)，還是不走尋常路的零售，終究沒能完成那理想中的閉環(huán)。于是一種新的B2B2C商業(yè)模式出現(xiàn)在人們的視野中。

與B2C或B2B不同，B2B2C的商業(yè)模式更像是曲線救國。由于有些商家(我們把第二個B定義成為商家，下同)直接面向C端服務，要么本身就有很多存量用戶，如家政公司、4S店等，要么可以帶來很多新增用戶，如飯店、電影院等。那么有些平臺(我們把第一個B定義成為平臺，下同)就有機會通過服務這些商家來間接服務C端，進而完成兩個閉環(huán)。

標準化后批量復制

B2B2C商業(yè)模式的優(yōu)點在于，一方面，一般平臺服務商家都是有償?shù)?，有比較充沛的現(xiàn)金流，不用像直接服務C端用戶的商家一樣要先燒錢;另一方面，面向C端提供服務的商家是標準化的，這也為平臺方服務的批量復制提供了前提條件。

以家政平臺阿姨來了為例，嚴格意義上來講，并不是公司本身為客戶提供家政服務，而是通過旗下的經(jīng)紀人，每個經(jīng)紀人擁有幾百甚至上千的阿姨資源，值得注意的是，經(jīng)紀人與阿姨來了的關(guān)系是合作關(guān)系，并非雇傭關(guān)系。而阿姨來了則實實在在是一個全方位的平臺，從線下門店提供場地、培訓、統(tǒng)一形象和售后服務，到線上推廣、數(shù)據(jù)庫等方面，每單交易成功，再和經(jīng)紀人分成，經(jīng)紀人不僅要維護好已有的存量客戶，還要不斷地拓展新客戶。

因此，雖然阿姨來了和經(jīng)紀人不是雇主和員工關(guān)系，但雙方卻是強關(guān)系，而阿姨為了找到更好的工作、提升技能以獲得更高的報酬，與經(jīng)紀人之間也是強關(guān)系。兩對強關(guān)系通過平臺，實際上綁定在了一起。

實現(xiàn)B端標準化，運營C端用戶

相比于直接面向C端用戶提供服務的模式，B2B2C也有模式上的不完整性。

第一，如果商家自己就不是標準化的，如類型分布太寬泛、體量大小不一、提供的服務參差不齊，那么即便是第一個閉環(huán)也很難完成，更別提快速復制的問題了，而直接2C就不存在這個問題;第二，商家為平臺拉C端用戶上來的時候，是生拉硬拽，還是主動上門，會直接影響用戶的留存和活躍，如果用戶上來之后又流失掉，那平臺價值會大大削減，其本身也會退化為傳統(tǒng)的B2B模式，爆發(fā)的可能性就小了很多。

商業(yè)模式是人設(shè)計出來的，說事情走多遠取決于團隊也不為過。O2O可以說是一個相當復合型的領(lǐng)域，既要對傳統(tǒng)行業(yè)有很深的積累，又要對互聯(lián)網(wǎng)有深刻的見地。

這不難理解，對于O2O的off-line部分，需要很多地推、掃街、挖供應商和客戶的工作，這些工作是繁重而復雜的，簡單來說就是臟亂差，如果有在這些行業(yè)扎根多年的人，那么效率會提高一倍都不止。而對于on-line部分，如何設(shè)計產(chǎn)品，打造極致的用戶體驗，并快速迭代，是能否獲得用戶認可的重要因素。

事實證明，沒有on-line會導致增長乏力，沒有off-line會成為空中樓閣，但同時具備兩種基因的人是少之又少。因此，一個合理的既懂線上也懂線下的團隊對與O2O來講是一個必須的配置。在off-line向on-line轉(zhuǎn)化的過程中，通過平臺通過商家中轉(zhuǎn)一下，即先打通B2B，再打通B2C，分步驟完成兩個閉環(huán)，這樣可以大大的降低風險，提高成功率，不論是傳課還是阿姨來了都是如此。

適合B2B2C模式的行業(yè)

目前已經(jīng)由傳統(tǒng)向線上發(fā)力的行業(yè)有很多，比如家政、教育、汽車(后)服務、本地生活服務等，這些行業(yè)普遍有幾個特點：第一，集中度特別低，比如租車行業(yè)前十名的巨頭加在一起都不到全部市場份額的15%，第二，行業(yè)整體標準化水平比較低，比如家政行業(yè)，能找得出來的有標準化培訓體系的公司比起其他成熟行業(yè)來少得可憐;第三，具有共性的行業(yè)痛點亟待解決，比如教育機構(gòu)招生瓶頸和擴張時的模式太重。

因此，未來B2B2C的商業(yè)模式到底能走多遠，最終形態(tài)會成為什么樣我們不能妄下定論。但是，我們可以大膽參考已有的成功模式，比如去哪兒、攜程等垂直領(lǐng)域已經(jīng)成功的平臺，甚至天貓也可以入圍。它們對于商家的價值不僅在于流量，更在于為這個細分領(lǐng)域制訂了一套標準的行為規(guī)范，讓參與者按套路出牌;對于用戶，它們的價值主要在于解決了某個痛點，或是大大提高了某項事情的效率。

如果選擇B2B2C模式，可以肯定的是，其擴張速度曲線和直接2C的模式擴張速度肯定會有不同，可能2C是偏線性的，而B2B2C是曲線的。因此平臺要度過更長的積累期，積累足夠多的高質(zhì)量的商家，才有可能迎來快速的用戶增長。

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