淘寶電商進(jìn)入下半場(chǎng)-中小賣家如何將淘寶流量化為己有-淘寶問答

都是因?yàn)榱髁空莆赵谔詫毷稚?，精耕?xì)作如何將淘寶流量轉(zhuǎn)化成自己的，就足夠貓咪一個(gè)月的生活所需這種打包訂閱的玩法，轉(zhuǎn)化成未來的三個(gè)月甚至一年的銷量電商進(jìn)入下半場(chǎng)，叫花點(diǎn)時(shí)間這家花店同樣用了訂閱制的玩法，就能每周送一束花到用戶家里或公司里每周的花都是從云南的農(nóng)場(chǎng)用冷鏈快速送來，二是一次付費(fèi)就買一個(gè)季度或半年一年這兩種玩法，實(shí)際上都綁定了未來的銷量所以，但這家做訂閱制的花店不同；

最近，很多淘寶賣家發(fā)現(xiàn)，自己什么也沒做，直通車質(zhì)量分卻突然降低了，或者升高了這件事引起了很多賣家的不解，甚至是恐慌

還有之前三月份的提升銷量清洗，也讓一大批賣家緊張

甚至有賣家“自暴自棄”，說要佛系做淘寶，不開車，不提升銷量，不優(yōu)化，緣分到了，自然會(huì)爆搜索，爆首頁

電商進(jìn)入下半場(chǎng)，中小賣家如何將淘寶流量化為己有？

這些情緒的底層，都是因?yàn)榱髁空莆赵谔詫毷稚?，而不是賣家手上

美團(tuán)創(chuàng)始人王興說，流量紅利已經(jīng)結(jié)束，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場(chǎng)同樣，電商也進(jìn)入下半場(chǎng)，流量紅利越來越少，賣家必須轉(zhuǎn)變思維，精耕細(xì)作

如何將淘寶流量轉(zhuǎn)化成自己的？

在便利店不發(fā)達(dá)的年代，很多家庭都會(huì)訂牛奶這樣即使坐在家里，每天也能喝到新鮮牛奶

電商進(jìn)入下半場(chǎng)，中小賣家如何將淘寶流量化為己有？

這種看似落后的商業(yè)模式，在電商時(shí)代，其實(shí)一樣玩得轉(zhuǎn)

案例一：

有家淘寶店叫魔力貓盒，跟一般賣貓糧的店不同，他家主推訂閱制的貓咪用品套盒

每個(gè)月付99塊，你就能收到一個(gè)盒子盒子里有一款貓糧，和九款其它產(chǎn)品（包括零食、罐頭、玩具等）

一盒子，就足夠貓咪一個(gè)月的生活所需

這種打包訂閱的玩法，一方面降低了價(jià)格，減輕了用戶到處挑選的麻煩，另一方面賣家也綁定了一批用戶，將眼前的銷量，轉(zhuǎn)化成未來的三個(gè)月甚至一年的銷量

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案例二：

還有一家淘寶店，叫花點(diǎn)時(shí)間

這家花店同樣用了訂閱制的玩法，每個(gè)月收99塊，就能每周送一束花到用戶家里或公司里

每周的花都是從云南的農(nóng)場(chǎng)用冷鏈快速送來，而且主題也不同，不會(huì)讓消費(fèi)者看幾次就膩

這家店的創(chuàng)始人跟36氪說過，上線以來，累計(jì)消費(fèi)用戶超過100萬，目前客單價(jià)在150元，次月留存是70%，半年后的留存是20%

訂閱制的玩法大概有兩種，一是每個(gè)月自動(dòng)扣費(fèi)，二是一次付費(fèi)就買一個(gè)季度或半年一年這兩種玩法，實(shí)際上都綁定了未來的銷量

所以，一般的店，賣了多少就是多少銷量；但這家做訂閱制的花店不同，表面是賣了4581件，可實(shí)際銷量卻是4581×N件！

玩法上的巧妙轉(zhuǎn)變，銷量立刻暴漲N倍

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案例三：

訂閱制的玩法在國外也有

美國的DollarShaveClub就是做男士剃須用品訂閱的你只要每個(gè)月交1美元，就能按時(shí)收到好用的剃須刀

如今，他們擁有超過300萬的訂閱會(huì)員，拿下美國盒裝刀片市場(chǎng)的15%份額

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后來，圍繞洗漱這個(gè)場(chǎng)景，他們拓展品類，賣更多男士護(hù)理產(chǎn)品

目前，兩成左右的會(huì)員，會(huì)在買剃須刀后訂閱其它按月快遞服務(wù)

當(dāng)然，這種玩法在中國市場(chǎng)未必玩得轉(zhuǎn)

美國男人經(jīng)常換剃須刀，是因?yàn)槊l(fā)生長旺盛，需要經(jīng)常剃胡須，剃得多，刀片就容易鈍

但中國男人胡須長得沒那么快、那么密，買個(gè)電動(dòng)剃須刀就能用很久

案例四：

除了鮮花、剃須刀這些標(biāo)品，一些非標(biāo)品也可以做成訂閱制

臺(tái)灣有個(gè)電商平臺(tái)，叫歪國零食嘴只要你買了相應(yīng)的套餐，之后每個(gè)月都會(huì)收到一個(gè)箱子，里面是按不同主題挑選的4-15款零食

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這些零食口味不同，來自不同國家，由分布世界各地的10多名特派員挑選

推出至今，他們每個(gè)月以平均10%-15%的速度增長，訂閱用戶占到整體用戶七成

用戶吃零食后，還會(huì)給他們反饋根據(jù)反饋，他們發(fā)現(xiàn)訂閱用戶更喜歡草莓、起司，而討厭肉桂、甘草、薄荷等口味

這些數(shù)據(jù)，能夠幫助他們優(yōu)化以后的零食盒，讓用戶持續(xù)訂閱據(jù)《商業(yè)不靠譜》的報(bào)道，目前他們將退訂率維持在10%以下

中小賣家要轉(zhuǎn)變固有思維

很多賣家在思路上很局限，老是開直通車、燒鉆展甚至提升銷量，本質(zhì)上還是流量思維，越多人看到我，就越多人買我的貨

在流量越來越貴的今天，這種做法是喝毒藥止口渴，終有一天會(huì)玩死自己

訂閱制就不一樣這種玩法是留存思維，從單純賣貨轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)，與用戶建立長期關(guān)系

用戶不再買完貨拍拍屁股就走人，賣家也不用為下一次成交給馬云付流量費(fèi)

除此之外，賣家綁住用戶之后，可以拓展品類賣更多貨

怎么做訂閱制？

第一，什么樣的產(chǎn)品適合做成訂閱制？

如果產(chǎn)品是標(biāo)品，需要符合三個(gè)條件：易耗、品牌分散、有周期性需求

易耗代表高頻，高頻使用的產(chǎn)品才適合訂閱如果一個(gè)產(chǎn)品（譬如沙發(fā)等家具）買了之后能用三年，根本沒人會(huì)訂閱

品牌分散，意味著賣家有自由選擇權(quán)譬如你賣牛奶，因?yàn)槭袌?chǎng)份額集中在伊利、蒙牛等幾個(gè)大品牌手里，你會(huì)受制于品牌商用戶就算要訂牛奶，也會(huì)去找品牌商，而不是找中小賣家

周期性需求這一點(diǎn)也很重要男人長胡須，女人來經(jīng)期，都是有周期的生理現(xiàn)象，所以男人要定期剃須，女人定期就要用衛(wèi)生巾剃須刀和衛(wèi)生巾做成訂閱制，就很順理成章

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如果產(chǎn)品是非標(biāo)品，也要符合三個(gè)條件：非標(biāo)中的相對(duì)標(biāo)品、圍繞場(chǎng)景、挑選成本高

非標(biāo)品代表用戶的需求很多樣，很分散，想做訂閱制，你需要找到非標(biāo)中的相對(duì)標(biāo)品，譬如服裝里的打底衫

要是找不到相對(duì)標(biāo)品的產(chǎn)品，你也可以圍繞場(chǎng)景去切入

有個(gè)做珠寶訂閱的玩家，叫瘋狂鼴鼠用戶訂閱后，會(huì)由設(shè)計(jì)師圍繞不同的場(chǎng)合或節(jié)日為用戶搭配珠寶禮盒（你參加公司年會(huì)，跟你情人節(jié)約會(huì)的打扮肯定是不同的）

佩戴七天后，用戶再把禮盒寄回去，如果看中某件珠寶，可以直接購買

第三個(gè)條件，是用戶需要花很多時(shí)間挑產(chǎn)品拿女裝來說，你如果想買當(dāng)下流行的款式，需要關(guān)注很多網(wǎng)紅、設(shè)計(jì)師和品牌，然后甄別，挑選

針對(duì)這種情況，賣家可以推出訂閱制，每個(gè)月寄給用戶一個(gè)盒子，里面有當(dāng)下流行的所有網(wǎng)紅款這樣，用戶只要訂閱你的服務(wù)，就不用再花時(shí)間逛淘寶去找

有能力的賣家，則可以建立技術(shù)團(tuán)隊(duì)或買手團(tuán)隊(duì)，依靠大數(shù)據(jù)或買手給用戶做個(gè)性化匹配

上述三個(gè)條件，其實(shí)都是要在需求多樣的非標(biāo)品中，確定用戶的某部分需求，然后針對(duì)這部分需求推出訂閱套餐

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第二，如何讓用戶信任你？

第一次很重要，如果你賣的是標(biāo)品，必須有品牌授權(quán)和正品保證；如果是非標(biāo)品，產(chǎn)品質(zhì)量必須過硬，甚至領(lǐng)先同行

另外，客服的服務(wù)很重要用戶能接觸的活人只有客服，而信任往往產(chǎn)生在人與人之間的相處，所以客服不能只是推銷產(chǎn)品，必須站在用戶的角度去思考

客服是一個(gè)非常重要的角色，不僅要讓用戶信任，還要摸清用戶在乎什么，引導(dǎo)他訂閱符合他的套餐

第三，如何吸引用戶訂閱？

首先，主動(dòng)給用戶一個(gè)訂閱你的理由

譬如劃算訂閱比單買更便宜，追求性價(jià)比的用戶自然會(huì)訂閱

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又譬如嘗鮮拿零食來說，這種需求很隨機(jī)，你根本摸不準(zhǔn)用戶什么時(shí)候想吃零食，但歪國零食嘴就抓住“嘗鮮”這個(gè)點(diǎn)切入，每個(gè)月寄給用戶異國零食，人為地把用戶需求變成周期性

其次，提供不同套餐供用戶選擇

據(jù)《商業(yè)不靠譜》報(bào)道：“歪國零食嘴最初定價(jià)在新臺(tái)幣299到899元間，但因?yàn)榱闶诚鋵儆诟叨榷ㄖ苹a(chǎn)品，一方面價(jià)格組合太多導(dǎo)致包裝成本居高不下；另一方面消費(fèi)者大多選擇低價(jià)位零食箱，也使得利潤無法有效提升這些因素讓歪國零食嘴不得不思考該如何應(yīng)對(duì)才能使公司成長速度更快，經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查、消費(fèi)者回饋及不斷測(cè)試，最后發(fā)現(xiàn)699元在市場(chǎng)的反應(yīng)最為熱烈，配合499元及999元方案，如此對(duì)于團(tuán)隊(duì)的效益也最好”

電商進(jìn)入下半場(chǎng)，中小賣家如何將淘寶流量化為己有？

結(jié)語

廣東有句成語叫“睇餸食飯”中小賣家兜里的錢就那么多，要么開直通車，要么提升銷量，可哪種手段，成本都越來越高

這時(shí)候，賣家應(yīng)該改變?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)紅利期形成的流量思維，吸引用戶進(jìn)店后與他建立長期關(guān)系

中小淘寶賣家要從單純的賣貨，轉(zhuǎn)向更深度的服務(wù)不要以為服務(wù)只會(huì)耗費(fèi)更多錢，像是訂閱制這種服務(wù)，不僅幫賣家節(jié)省流量費(fèi)，與用戶建立長期關(guān)系之后，還能拓展品類，賣更多貨，賺更多錢

傳統(tǒng)電商已經(jīng)進(jìn)入下半場(chǎng)，賣家必須精耕細(xì)作

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