促銷活動怎么玩

    2023-01-13| 13:30|發(fā)布在分類/淘寶知識|閱讀:44

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    促銷活動怎么玩

    在許多緊張的市場競爭中,促銷活動已晉升為一種常態(tài),“不促銷就不出貨”的產(chǎn)品不在少數(shù)。而深切一線后則發(fā)現(xiàn),市場上的促銷活動五花八門,固然廣度足夠,但在深度上卻還有很大的晉升空間。

    給促銷一個來由,讓品牌不受傷

    對促銷活動稍有領(lǐng)會的朋友都明白,促銷是傷品牌的。不管是折扣還是買贈,過于頻繁的優(yōu)惠會成為消費者心目中的常態(tài),不但會引發(fā)促銷委靡,更有可能使品牌恢復(fù)原價后無人問津。為解決這個問題,許多品牌會自動降低促銷頻率,或者經(jīng)過買贈代替折扣。這些辦法簡單有效,可是沒有抓住問題的關(guān)鍵。

    促銷最主要的是要給消費者一個優(yōu)惠的來由,使其信服,我們的低價是有原因的、是臨時的,而很是態(tài)的。

    傳統(tǒng)的促銷一般會借助節(jié)日作為自己促銷的來由:春節(jié)大回饋啦、中秋團(tuán)聚價啦、國慶大優(yōu)惠啦,等等。有些品牌或店鋪會搞出一個“周年慶”,也算一種創(chuàng)新。

    到了電子商務(wù)時代,假造節(jié)日已然成風(fēng):天貓“雙11”購物狂歡節(jié)、京東“6·18”購物節(jié)、蘇寧“8·18”發(fā)燒節(jié),等等。各類原創(chuàng)節(jié)日成為電商促銷強有力的噱頭,獲得了不菲的成就。

    而在上述兩種促銷來由以外,筆者發(fā)現(xiàn)了更多有趣的可能:

    某些商超為了獲得信用卡里面的顧客小我信息,用以成立數(shù)據(jù)庫,會推出“刷卡95折”的活動。

    支付寶推行早期,會和一些店鋪或賣場所作,推出“支付寶支付9折”的優(yōu)惠。

    餓了么早期為了將流量從pc端引入移動端,會推出“客戶端支付減免”的活動。

    我們很輕易發(fā)現(xiàn)這些優(yōu)惠手段最初的目標(biāo)并非促銷,而是培育某種消費支付習(xí)慣或是搜集顧客信息??墒羌?xì)想一下,假設(shè)我們需要訂一份外賣,餓了么供給“客戶端支付減免”的活動,而美團(tuán)沒有這個活動,當(dāng)兩種訂餐體例對我們而言沒有任何地區(qū)限制時候,我們會選哪家?這不就到達(dá)了促銷的目標(biāo)嗎?

    以上,我想申明的是:促銷的來由未必限于節(jié)日或原創(chuàng)節(jié)日,我們應(yīng)該看到此中無限的可能性,促銷遠(yuǎn)未同質(zhì)化。

    然而,并非所有促銷來由的立異都是有積極意義的。我們在尋覓促銷來由的時辰必需直指目標(biāo)——讓消費者從心底里接管我們促銷的臨時性與優(yōu)惠的特別性。

    不管是“刷卡95折”還是“支付寶支付9折”,都不會給人“平沽商品”的感受,我們很清晰商家打折的目標(biāo),也不會質(zhì)疑商家打消打折的決絕,消費者切實感受到“占了廉價”,品牌溢價并沒有遭到毀傷。

    再舉個例子,家電下鄉(xiāng)。我認(rèn)為這種促銷活動對品牌的危險可以弱化到疏忽不計。消費者大白,是國度幫我墊了錢,當(dāng)國度政策竣事時,我就必需原價采辦。品牌并沒有是以背負(fù)任何承擔(dān)。固然,我們不克不及在國度政策上做文章,我只是供給如許一個思緒,我們可以尋覓一些新的促銷來由,讓消費者感觸感染到促銷來由的客不雅性與不成抗性,感觸感染到是促銷降臨了商家而不是商家編造了促銷,感觸感染到真逼真切的優(yōu)惠,同時,當(dāng)令改換促銷來由。如許,品牌將不再因促銷而傷痕累累。

    促銷不只是為了賣貨,促銷目標(biāo)需細(xì)化

    曾問過一個促銷項目標(biāo)負(fù)責(zé)人:做促銷的目標(biāo)是什么?他回覆是賣貨。

    我問:除了賣貨呢?他說,除了賣貨還是賣貨,否則做什么促銷。

    固然沒有和許多一耳目員正面聊過這個問題,可是我敢判定,絕大大都人都是這個謎底,這是從市場上絕大大都的促銷活動中反應(yīng)出來的。

    促銷除了賣貨,還能為了什么呢?

    從消費者角度可所以為了吸引新顧客提高試用率,也能夠是為了提高現(xiàn)有顧客的黏性;從商家的角度多是為了清庫存,或者短時候內(nèi)取得更多市場份額,再或者共同公關(guān)活動打響知名度;從市場角度多是為了經(jīng)由過程競爭拖垮敵手,餓了么不就是這么做的嗎?

    不同的促銷目標(biāo),就要在促銷手段上予以整合性的共同。

    當(dāng)你的產(chǎn)品擁有一群極其忠厚的顧客,卻累于這群顧客范圍其實有限而造成利潤瓶頸的時辰,提高試用率就成了促銷的首要使命。以吸引新顧客為目標(biāo)的促銷活動,打折必定是切忌的,若是折扣成為品牌的第一印象,那末你的品牌將很難翻身。買贈或者搭售則是不錯的選擇,但原則是:將你的產(chǎn)品作為贈品或者與其他產(chǎn)品搭售的時辰,必定要選取檔次相當(dāng)?shù)暮献鳟a(chǎn)品,同時再挑選出與你產(chǎn)品親和力對比高的產(chǎn)品,如許成功率將提高許多。

    需要強調(diào)的是,提高試用率的促銷活動常常會吸引一些不受接待的顧客——廉價搜索型顧客。這些顧客只買打折的產(chǎn)品,毫無忠誠度可言,假設(shè)你的促銷力度足夠大直至無利可圖,那就要想法子過濾失落這部份顧客。好比買一桶花生油加20元送一瓶價值50元的橄欖油。我們明白橄欖油是高端食油產(chǎn)品,對于價錢敏感的廉價搜索型顧客來講,他們可能更愿意花20元買更多的菜子油而非一瓶他們從來沒用過的橄欖油。這種活動對他們沒有促銷意義,對于其他顧客就未必了。我們可以矯捷運用這種思緒,設(shè)立閘門,過濾失落那些可能給我們帶來損掉的顧客。

    相反,當(dāng)你的品牌有很高的知名度,而顧客反復(fù)采辦率欠缺的時辰,就需要靠促銷提高顧客黏性了。這種促銷活動在形式上沒有很嚴(yán)酷的限制,打折買贈都可。最主要的原則在于要顯示出已有顧客與新顧客在優(yōu)惠上的不同。好比會員享受更大的折扣,享受非會員沒有的贈品優(yōu)惠,或者獨享的配送、咨詢、售后等服務(wù)。你為現(xiàn)有顧客供給的優(yōu)惠未需要大放血,可是要獨享?!安换脊讯疾痪保@里我們就需要靠“不均”來激發(fā)現(xiàn)有顧客作為你產(chǎn)品消費者的優(yōu)勝感。

    若是是為了打響知名度,如許的促銷活動就對比接近公關(guān)活動了,凡是也會作為公關(guān)活動的共同部份睜開。如許的促銷活動最主要的是趣味性和話題性,最好可以或許在小規(guī)模內(nèi)引發(fā)二次傳布。

    至于清庫存、沖市場份額或者沖擊敵手,如許的促銷常常會有很嚴(yán)重的副感化,節(jié)制好頻率和力度,削減對品牌的危險是最主要的。這個問題前文已說過,不再贅述。

    用訂價解決促銷問題

    我如許理解促銷的實質(zhì):

    一個產(chǎn)品在市場上的價錢接管規(guī)模為80—100元,這時候候若是訂價為100元,我們會丟失落愿意花80元的那部份顧客;訂價為80元時,我們會丟失落20元的溢價、利潤,和品牌力。

    這個時辰,我們訂價為100元,再在某些時段推出80元的促銷價,便可以了。

    固然,跟著市場競爭的白熱化,促銷可能已不是這個味道,愈演愈烈的價錢戰(zhàn)使促銷成了惡性競爭的東西。

    不外,我還是想分析一下從訂價層面解決促銷問題的一些可能。

    這里有一個南邊航空的案例。照舊是誰人問題,昂揚的訂價會帶來充沛的利潤,可是入坐率太低華侈了很多資本。若何兼顧那些激昂大方的客戶與那些價錢敏感型客戶呢?該航空公司將機票價錢定得對比高,同時又供給了一些特價票。固然,前者會取得更好的配套服務(wù),爾后者,為了拉開兩種機票的差距,航空公司可能會在直達(dá)機票充沛的環(huán)境下居心將你放置為起色機票。

    值得注重的是,起色機票對于航空公司來講可能也是一種承擔(dān),起色機票資本也許并不總比直達(dá)機票充沛。可是為了締造價差帶來的服務(wù)差別,南邊航空以退為進(jìn),獲得了很好的結(jié)果。

    還有一個案例,就是電子商務(wù)中經(jīng)常使用的“pss發(fā)賣策略系統(tǒng)”。例如,一家網(wǎng)店進(jìn)購了黑、白、藍(lán)三種t恤,顛末一個月的發(fā)賣,黑、白色暢銷而藍(lán)色滯銷,當(dāng)銷量差距到達(dá)必定值后,pss會主動運行,當(dāng)消費者將藍(lán)色t恤放入購物車時,pss不作任何提醒,而當(dāng)消費者選擇黑、白色t恤時,系統(tǒng)將彈出:若是您愿意隨機顏色采辦,我們將為您供給8折優(yōu)惠。

    對于那些在乎顏色的人,他們愿意掏全價采辦自己喜好的顏色;而有些人并不在乎顏色,若是價錢一樣,他們固然會選擇暢銷色,可是若是價錢紛歧樣呢?

    實驗表白,pss的應(yīng)用將滯銷量平均降低70%,季后促銷壓力大減,訂價策略成功完成了促銷活動的使命。

    與南邊航空的案例不同,pss在擬定不同訂價的同時,為自己的資本分派供給了便利。這固然是最幻想的環(huán)境,可是市場上的不如意十有八九,在這種逆境下,南邊航空的斷腕策略就顯得加倍值得進(jìn)修了。

    不管買贈還是折扣,促銷活動無非就是以低于原價的價錢發(fā)賣產(chǎn)品。既然這樣,為什么不在訂價上一勞永逸呢?固然,不同的訂價理應(yīng)有不同的產(chǎn)品或服務(wù),當(dāng)你的資本便利沒法供給不同時,那就想法創(chuàng)造不同。

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