打破自我懷疑！帶你零基礎(chǔ)重新認(rèn)識直通車！-天貓營銷引流天貓干貨

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大家好，我是百戰(zhàn)成歌。應(yīng)派友們私下要求，新手商家、公司運營甚至部分老手對于直通車推廣會有一股無力感，不知道如何去玩轉(zhuǎn)直通車。要么是錢燒的很快沒成交，要么是錢燒不出去，要么是看數(shù)據(jù)很差不知怎么辦等等。又看了這個直通車的文章，那個直通車的視頻，最后陷入了自我懷疑無法自拔。

那么此篇分享主要是希望各位能從根本上重新認(rèn)識直通車，打破自我懷疑。

一.什么是直通車二.我們?yōu)槭裁匆_直通車三.直通車排名相關(guān)問題四.直通車質(zhì)量分怎么去提升五.直通車推廣最重要的數(shù)據(jù)是什么

一.什么是直通車我們看官方的解釋：

從官方的解釋我們看出

1.直通車是通過關(guān)鍵詞搜索渠道展現(xiàn)寶貝，和自然搜索在同一個結(jié)果頁2.直通車是能把寶貝展現(xiàn)給精準(zhǔn)人群，不展現(xiàn)給不需要的人群3.直通車是通過出價競拍搜索結(jié)果頁的“熱門展位”，且按點擊扣費

總結(jié)：直通車是我們擴增搜索曝光的付費點擊推廣工具。在你自然搜索排名不夠高或者需要擴增搜索流量時，可以出價競拍搜索展位，且能精準(zhǔn)展現(xiàn)給我們想要的人群，并按點擊扣費（簡稱CPC模式）的推廣工具。

二.我們?yōu)槭裁匆_直通車

我們先來看看直通車展示位在哪里寶貝主圖左上角帶“紅色HOT”標(biāo)志的就是直通車的展示位。

我們可以看到，直通車搜索展示的寶貝和自然搜索在同一個結(jié)果頁。那么依據(jù)自然搜索展現(xiàn)邏輯，直通車推廣所產(chǎn)生的正向反饋數(shù)據(jù)，勢必會影響到自然搜索權(quán)重。所以如果你想提升自然搜索曝光，那么直通車推廣絕對是一個非常重要的輔助工具。三.直通車排名相關(guān)問題

這里私下小伙伴們提到最多問題：

出價競拍，展示位置會不會很有限，土豪玩家是否可以長期霸占靠前的展位；我錢又不多，出價低就只能在靠后的位置，一天下來也沒多少流量，還不如不推廣。耐心點，往下看！

想玩好搜索，你就得了解搜索的展現(xiàn)邏輯。想玩好直通車，你同樣需要了解直通車的展現(xiàn)邏輯。我們先看官方對于直通車排名的一些解讀：我們可以看到，和自然搜索一樣，直通車推廣的寶貝，一樣會受到搜索個性化的影響。也就是“千人千面”。有了這個維度，就會減少壟斷制。所以各位小伙伴們無需擔(dān)心霸占的問題。

既然是排名，必定存在權(quán)重和算法。（權(quán)重就不講了可以看我第一篇）我們看下直通車的算法是什么：

我們可以看到直通車是由關(guān)鍵詞出價和關(guān)鍵詞質(zhì)量得分來制定出一套算法。我們分別來解讀。

①出價

很多小伙伴們怕燒錢，總以為出價1塊錢，點一次就會扣1塊錢，還拿不到什么流量。

實際上官方計算扣費是按照：

單次點擊扣費=下一名出價*下一名質(zhì)量得分/你的質(zhì)量得分+0.01元；

也就是說出價≠扣費。這套公式是以你的質(zhì)量得分為分母，學(xué)過小學(xué)數(shù)學(xué)的都知道，下一名的出價和質(zhì)量得分是未知數(shù)x，但是只要你的關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分越高，你出價高，扣費其實不會那么高。關(guān)鍵詞出價在這個小箭頭這里，點出來即可自由出價也可搶位出價。若是詞較多且想統(tǒng)一出價可以在上方勾選然后統(tǒng)一修改移動出價。（直通車最小單位出價為0.05元，計算機出價0.05元是不想給計算機端展現(xiàn)，因為用戶基本都用手機淘寶購物）

②什么是關(guān)鍵詞質(zhì)量得分關(guān)鍵詞質(zhì)量得分一共是1到10分。注意這里的分?jǐn)?shù)是系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化處理后的分?jǐn)?shù)，而不是10分就一定是剛好10分，有可能低有可能高也會顯示10分。（另注明6分以下詞沒有展示機會，也就是包含5分以下的關(guān)鍵詞，你投放了也只能在電腦端展現(xiàn)你的寶貝。）

每個關(guān)鍵詞會有一個質(zhì)量得分，由三個維度組成綜合計算分?jǐn)?shù)。創(chuàng)意質(zhì)量分：關(guān)鍵詞點擊質(zhì)量（點擊率）、創(chuàng)意主圖點擊質(zhì)量（點擊率）相關(guān)性分：關(guān)鍵詞和寶貝的搜索標(biāo)題，創(chuàng)意標(biāo)題，類目，屬性的契合度。買家體驗分：關(guān)鍵詞帶來的轉(zhuǎn)化率，收藏加購率，詳情頁加載速度，旺旺反應(yīng)速率，評價等。

所以我們總結(jié)直通車排名的算法如下圖：

由此可知，出價高不一定扣費就高，出價低不一定就拿不到靠前的排名，只有提高質(zhì)量得分，你的排名才會更高，你的扣費才會更低。

四.如何提高質(zhì)量得分

從提高創(chuàng)意質(zhì)量分為核心。為什么！我們可以看到相關(guān)性分只要關(guān)鍵詞契合度高就行，很容易拿到5格滿分。而買家體驗包含了用戶的購物流程，需要很長的時間和大量的數(shù)據(jù)積累。所以我們提高質(zhì)量分的核心就是，提高關(guān)鍵詞點擊率和創(chuàng)意主圖點擊率。

①創(chuàng)意主圖點擊率！

標(biāo)品和非標(biāo)品需區(qū)分開，為什么！

我們可以看到，標(biāo)品的主圖大部分會有強調(diào)功效、賣點、服務(wù)等等這些。而非標(biāo)品基本上就是看整體的一個展示效果。這么大的區(qū)別是為什么？

其實還是源于用戶的關(guān)注點不同。用戶想買一個功效性產(chǎn)品的時候，目標(biāo)是很明確的，往往都是來自產(chǎn)品有沒有符合他想要的功能。而用戶想買一個穿戴性產(chǎn)品的時候，往往更關(guān)注的是這個產(chǎn)品的樣式以及穿搭的效果。

舉例提升標(biāo)品點擊率：例如我們做保溫杯的產(chǎn)品，一個想買保溫杯的用戶，首先他最關(guān)注的的點肯定是保溫效果。

我們可以搜集同行在為客戶展示保溫杯賣點的圖片?；旧隙际峭ㄟ^文案體現(xiàn)，而保溫效果確實很難從圖片上去展示。那我們先找找看有沒有商家體現(xiàn)的比較好的。

我們可以看到這個商家加入了一個：倒水的動作，燙嘴的文案。那我們就可以從這個思路去構(gòu)思一張圖出來：如果右邊的杯子是變成了倒水的動作就更好，出于時間原因我沒找到素材大家聯(lián)想下就可以了。而如果你是家用保溫杯的話你要考慮用戶的使用時長，像上圖第3天還燙嘴其實沒多大意義。因為一般中國人講究不喝隔夜茶，隔夜水。所以能滿足一天的需求就可以了。但如果是戶外的話就會顯得有意義。

標(biāo)品提升點擊率有很多種，主要還是以用戶為核心去構(gòu)思，多收集用戶關(guān)注的痛點然后去設(shè)計一個賣點一張主圖的呈現(xiàn)。（用戶需求可以從寶貝差評、問大家去收集）

怎么去提升非標(biāo)品的點擊率？

因為用戶更關(guān)注于款式和穿搭效果，所以這個沒什么技巧。對于非標(biāo)品來說，測款就相當(dāng)于測圖。只要你款式好，創(chuàng)意點擊率自然也高。當(dāng)然你也可以投放不同場景、不同姿勢、不同搭配的主圖測試一下也行。

②關(guān)鍵詞的點擊率

1.通過核心關(guān)鍵詞去拓展你的詞路

看過我第二篇標(biāo)題篇文章的小伙伴們應(yīng)該能了解到我們一款寶貝的標(biāo)題是圍繞著核心關(guān)鍵詞去布局的。那么直通車選擇投放的關(guān)鍵詞也可以這樣去操作。通過“核心關(guān)鍵詞”所包含的“詞根”去拓展出很多的關(guān)鍵詞。這樣做的好處是：

a.與寶貝高度的相關(guān)性b.關(guān)鍵詞的各方面數(shù)據(jù)都不會很差c.通過關(guān)鍵詞背后帶來的正向反饋，能進一步帶動我們寶貝自然搜索的曝光

2.通過大浪淘沙去尋找到投放效果好的關(guān)鍵詞一個寶貝里邊可以投放200個關(guān)鍵詞，通過多關(guān)鍵詞去測試最后留下高點擊率的關(guān)鍵詞即可。（當(dāng)然有點費錢，但個人認(rèn)為沒什么必要，玩這種不如直接智能推廣了）

有很多小伙伴看到別的大佬講的“直通車低價引流”玩法，多計劃多關(guān)鍵詞去玩就是從這衍生出來的。如何玩“多計劃多詞”的直通車低價引流玩法，涉及到的因素很多，此篇就暫時不講了，可以私下找我交流。

3.通過精準(zhǔn)人群去提高關(guān)鍵詞點擊率我們要知道每個關(guān)鍵詞背后的人群有千千萬萬個組合，而直通車可以讓我們選我們要的人群去展現(xiàn)。

所以我們可以通過添加人群，對其進行溢價，讓我們的寶貝展現(xiàn)給喜歡的用戶，不展現(xiàn)給不喜歡的用戶。這也是提高關(guān)鍵詞點擊率的重心之一。

為什么是之一，難道還有提高關(guān)鍵詞點擊率的方法嗎。有的，直通車在經(jīng)過我們不斷實踐以后會得出很多提高點擊率的技巧，時間段折扣，地域，位置，流量優(yōu)質(zhì)度等等這些，當(dāng)然核心原理都是如下圖：

從潛在一直不斷篩選到喜歡我們店鋪，喜歡我們產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)老客戶。

五.直通車最重要的數(shù)據(jù)是什么

在我們經(jīng)過一個直通車計劃推廣，產(chǎn)生數(shù)據(jù)的時候。我們要學(xué)會看數(shù)據(jù)報表，不然我們不知道哪些數(shù)據(jù)是正向反饋的，哪些數(shù)據(jù)是負(fù)向反饋的。

那到底哪些數(shù)據(jù)是非常重要的呢！其實這個對于每個寶貝階段所需要觀察的數(shù)據(jù)都不同。例如：新品期（包含測款測圖）：我們需要盡快跑出數(shù)據(jù)量來做為我們后續(xù)是否優(yōu)化調(diào)整的方向上升期：我們需要觀察一些重點數(shù)據(jù)以便讓我們引導(dǎo)計劃走向一個正向反饋的階段穩(wěn)定期：計劃穩(wěn)定之后我們更關(guān)注的是它正向反饋帶來店鋪整體的影響等

但是你要說最最最重要的數(shù)據(jù)！

那么我會說還是點擊率！先有1才會有2。因為點擊率能代表著寶貝的吸引程度，能最大化地提高你的質(zhì)量分并降低你的獲客成本，能帶來后邊的數(shù)據(jù)量讓你可以去優(yōu)化調(diào)整。畢竟，它是一個付費點擊推廣工具。最后總結(jié)：直通車就是一款付費點擊推廣工具。我們更需要關(guān)注并優(yōu)化點擊率，以便提升直通車的關(guān)鍵詞質(zhì)量得分從而獲取更低的流量成本。并需不斷去優(yōu)化和引導(dǎo)我們的推廣計劃進入正向反饋階段；最后再去根據(jù)你的店鋪戰(zhàn)略布局付費推廣渠道。

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