巨量內(nèi)部培訓(xùn)文件透出-達(dá)人完全手冊-抖音營銷引流抖音干貨

本文主題抖音巨量千川,抖音營銷引流。

大家好，我是尋思路，做電商十來年了，一直在淘系深耕。但是抖音興趣電商的興起讓我也是趨之若鶩的學(xué)習(xí)。今天就來跟大家分享一下我去巨量培訓(xùn)的講師課件，希望對抖音有興趣的朋友能仔細(xì)看完。

一、抖音電商直播生態(tài)概覽

1.抖音用戶整體情況:體量巨大，增長迅速，男女均衡。

l2023年1月5日，抖音日活用戶超過4億，同比增長60%。

l男女比例較為均衡。男性占比52%(TGI98)，女性占比48%(TG1102)。

l25-35歲占比近半。18歲以下占比6.7%，19-24歲占比21.7%，25-30歲占比24.8%，31-35歲占比22.9%，36-40歲占比11.4%，41歲占比12.6%。

2抖音直播電商情況:用戶多元，需求全面，風(fēng)格廣泛。

(1)抖音直播用戶屬性:

l男性比例略高于女性，31-40歲群體占比最高，三、四線城市占比最高，

l80后人均觀看時(shí)長最高，90后互動(dòng)件最強(qiáng)，95后人均發(fā)送道具次數(shù)最多，

l五線及以下城市用戶人均觀看次數(shù)最多，一線城市用戶人均送禮次數(shù)最多。

(2)抖音電商用戶偏好:

消費(fèi)能力:相對于其他平臺，抖音用戶線上消費(fèi)能力更高。￥200以下占比27.6%，￥200-￥1.000占比47.9%，￥1.000以上占比24.5%。

價(jià)格偏好:相對于其他平臺，抖音用戶價(jià)格敏感度更低，但￥200依舊是用戶沖動(dòng)消費(fèi)的剎車線（￥0-￥200占84.61%）。抖音30日上榜好物￥0-￥50占43.45%，￥50-￥100占比27.18%，￥100-￥200占比15.98%，￥200以上占比15.39%；但價(jià)格跨度相對較大，二手奢侈品、極致工藝手工服飾等高價(jià)商品也會吸引用戶的關(guān)注和購買。

品類偏好:相對于其他平臺，抖音熱銷商品品類更全面、更均衡、更分散。抖音30日上榜好物，TOP5品類(精品女裝、食品飲料、家居家裝、鞋包飾品、生活用品)僅占比62.85%。

品牌偏好:相對于其他平臺，抖音用戶更青睞知名品牌和口碑產(chǎn)品，鮮有白牌。

風(fēng)格偏好:理性撬動(dòng)為主，兼具娛樂性，對于產(chǎn)品的介紹較為詳細(xì)，直播帶貨在不失專業(yè)度的基礎(chǔ)上，也會繼續(xù)延續(xù)&凸顯達(dá)人人設(shè)，呈現(xiàn)風(fēng)格化、多元化和娛樂化。

模式偏好:依托人設(shè)和內(nèi)容，視頻種草拉人氣，直播帶貨做轉(zhuǎn)化。

二、抖音電商達(dá)人成長方法論

面對正在強(qiáng)勢爆發(fā)的快車道，想要借勢迅速突破，(想要)達(dá)成“看你信你買你”的核心目標(biāo)，如何滿足多元化的用戶和多元化的需求，就顯得尤為重要。

為此我們對抖音頭部/優(yōu)質(zhì)電商達(dá)人進(jìn)行了梳理，我們發(fā)現(xiàn)，這些優(yōu)質(zhì)達(dá)人都做好了以下三點(diǎn):“貨"是核心點(diǎn)，“人”是觸發(fā)點(diǎn)，“場”是轉(zhuǎn)化點(diǎn)。因此，我們對“優(yōu)質(zhì)電商達(dá)人”成長方法論總結(jié)如下:

優(yōu)質(zhì)電商達(dá)人=專業(yè)化選品+人格化種草+場景化帶貨

接下來我們將對優(yōu)質(zhì)電商達(dá)人的核心競爭力進(jìn)行拆解和復(fù)盤，以便幫助團(tuán)隊(duì)完成電商達(dá)人的簽約，孵化以及現(xiàn)有短視頻達(dá)人的轉(zhuǎn)型。

1梳理電商達(dá)人核心競爭力，完成電商達(dá)人孵化:

(1)專業(yè)化選品:

l把握用戶需求+直擊用戶痛點(diǎn)

“貨”是電商達(dá)人的核心，選品自然也是直播帶貨最重要的環(huán)節(jié)。想要大賣一定要圍繞抖音電商用戶消費(fèi)能力，價(jià)格偏好、品類偏好、品牌偏好等進(jìn)行選品。采用完備的貨品組合策略，尋找人設(shè)相關(guān)的特色選品，并且借助一切機(jī)會凸顯達(dá)人自身的專業(yè)性，一切都要面向用戶的需求和痛點(diǎn)。

[牛肉哥嚴(yán)選]

粉絲量:598W

帶貨品類:紅酒、牛排等食品、百貨

核心競爭力:牛肉哥嚴(yán)選在選品上聚焦牛排、紅酒，并長期與各源頭工廠合作，保證了產(chǎn)品的高量和低價(jià)，抓住了用戶對干該品類"高性價(jià)比"的痛點(diǎn)需求。深入產(chǎn)業(yè)帶、各大工廠貨品源頭的內(nèi)容場景，帶給用戶最直觀的消費(fèi)體驗(yàn)，直接展示了達(dá)人豐富且專業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈資源。

(2)人格化種草:

l精細(xì)化人設(shè)運(yùn)營+精確化粉絲吸引+精準(zhǔn)化產(chǎn)品種草

人設(shè)是達(dá)人賬號的靈魂。鮮明而有特色的人設(shè)，一方面可以幫助達(dá)人建立賬號辨識度和記憶度，另一方面也有助于用戶對賬號產(chǎn)生信任與依賴，并且，通過特定人設(shè)來鎖定特定產(chǎn)品品類，最終可以達(dá)成人格化種草。當(dāng)然，一定要保證達(dá)人人設(shè)、產(chǎn)品受眾、帶貨品類三者做到最佳匹配。

[毛光光]

粉絲量:829W

帶貨品類:美妝、護(hù)膚

核心競爭力:達(dá)人在內(nèi)容中一人分飾多角，扮演各種特點(diǎn)鮮明的女性角色，例如:鄙視鏈頂端的貴婦、勢利眼柜姐等，完成了百變?nèi)嗽O(shè)標(biāo)簽的打造。在短視頻內(nèi)容中，不斷圍繞化妝品專柜場景，和美妝護(hù)膚產(chǎn)品完成內(nèi)容展開，最終完成精準(zhǔn)帶貨。

高專業(yè)度+強(qiáng)信任感

達(dá)人想通過短視頻或者直播完成銷售轉(zhuǎn)化，那讓用戶產(chǎn)生足夠的信任感就必不可少，而這種信任感的重要來源之一就是達(dá)人自身的專業(yè)度。用戶更傾向于聽從專業(yè)化人士對于專業(yè)化產(chǎn)品的建議，所以樹立一個(gè)專業(yè)化形象，持續(xù)輸出專業(yè)化內(nèi)容，有針對性地解決用戶專業(yè)化問題，能夠快速建立用戶信賴感，樹立權(quán)威，促進(jìn)銷售。

[仙姆SamChak]

粉絲量:1449W

帶貨品類:美妝、護(hù)膚

核心競爭力:作為美妝屆頭部達(dá)人，仙姆通過賬號簡介、人設(shè)、內(nèi)容調(diào)性，持續(xù)塑造專業(yè)明星彩妝師形象。達(dá)人主打產(chǎn)品測評、美妝教學(xué)、產(chǎn)品推薦等內(nèi)容，并通過高清相機(jī)及固定視圖打造專業(yè)美妝師的高質(zhì)感畫面。貨品聚焦各大名牌美護(hù)產(chǎn)品，并通過達(dá)人的詳細(xì)講解、測評、教學(xué)等塑造專業(yè)彩妝師形象，既增加了達(dá)人在美妝領(lǐng)域的信譽(yù)背書，也穩(wěn)固了其帶貨能力。

(3)場景化帶貨:

l構(gòu)建需求場景+代入使用場景

達(dá)人引導(dǎo)消費(fèi)者完成購買的過程，實(shí)際上是刺激用戶喚醒需求和增強(qiáng)欲望的過程，而構(gòu)建場景化則是其中非常有效的手段。達(dá)人需要具備極強(qiáng)地幫助用戶構(gòu)建需求場景和使用場景的能力，并不斷通過引發(fā)用戶共鳴，增強(qiáng)代入感。多多思考如何讓產(chǎn)品在某個(gè)場景里，幫用戶創(chuàng)造價(jià)值，利用場景的刻畫，引發(fā)用戶的購買欲望。

[李佳琦Austin]

粉絲量:4383W

帶貨品類:美妝、護(hù)膚

核心競爭力:李佳琦是眾所周知的種草帶貨狂魔，他非常善于將產(chǎn)品進(jìn)行場景具象化:“涂上你就是貴婦”、“薄涂還有青春少女的活力”、“非常適合亞洲人皮膚”，達(dá)人利用大量此類場景感語言構(gòu)建了產(chǎn)品使用場景，觸發(fā)用戶情緒G點(diǎn)。借助場景感的刻畫，他的直播時(shí)刻都帶給用戶非買不可的理由，用戶會瞬間入戲，再搭配上達(dá)人最具標(biāo)志性的OMG，讓用戶心甘情愿為產(chǎn)品買單。

借助短視頻達(dá)人核心優(yōu)勢，完成電商達(dá)人轉(zhuǎn)型:

(1)如何展現(xiàn)專業(yè)化:

l注重貨品組合策略+把控直播帶貨節(jié)奏

即便直播的即時(shí)性和互動(dòng)性可以非常好地激發(fā)用戶隨機(jī)性購物，也不是每場直播的所有產(chǎn)品都會“品品皆爆”，完美優(yōu)秀的貨品組合策略，既要注意引流款、暢銷款、利潤款、特色款不同貨品的選擇搭配，又要把控直播間的帶貨節(jié)奏。

引流款:利用引流產(chǎn)品不定期上架，以維護(hù)直播間人氣和熱度;

暢銷款:暢銷爆品一定要深度講解，再借助明星、達(dá)人過往的“網(wǎng)紅同款”案例背書，吸引用戶“上道”;

利潤款:凸顯供應(yīng)鏈優(yōu)勢的貨品，具有高傭金、高利潤的優(yōu)勢;

特色款:特色款是不同于其他帶貨達(dá)人的特色產(chǎn)品，幫助凸顯達(dá)人個(gè)性，營造差異化。

l提升貨品認(rèn)知+熟知產(chǎn)品賣點(diǎn)

電商達(dá)人的核心，是貨帶人。專業(yè)的選品，專業(yè)的講解，才能有效提升達(dá)人直播帶貨的能量和效率。在直播之前，達(dá)人務(wù)必要加強(qiáng)對貨品的認(rèn)知，提前核對產(chǎn)品list，并充分準(zhǔn)備產(chǎn)品介紹內(nèi)容，熟記各個(gè)產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，理清種草思路。

貨品的賣點(diǎn)可以從“三感”進(jìn)行挖掘：

質(zhì)感:與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)，包含材質(zhì)、生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品功能等;

美感:與產(chǎn)品外觀相關(guān)，包含產(chǎn)品狀態(tài)、包裝、顏色、形狀、氣味等;

情感:與產(chǎn)品附加值相關(guān)，包含產(chǎn)品優(yōu)惠、使用場景、產(chǎn)品品牌、品牌文化等。

(2)如何構(gòu)建人格化:

打造精準(zhǔn)人設(shè)+聚焦細(xì)分垂類

a.構(gòu)建人格化，需要明確人設(shè)的定位及標(biāo)簽:

人格化，粉絲對你的情感(喜愛/憎惡/贊賞/憐愛等)才會足夠強(qiáng)烈，對你的信任感和依賴感才會足夠強(qiáng)烈，你才能擁有擁有不可替代性。根據(jù)個(gè)人實(shí)際情況擬定自己的人格畫像，并設(shè)定與自己人格畫像相符的語言風(fēng)格，逐漸形成自己的話術(shù)體系和口頭禪。甚至提煉不傷害個(gè)人形象/特質(zhì)的槽點(diǎn)，予以暴露，供粉絲調(diào)侃有效提升“自己”的真實(shí)程度。

b.以電商變現(xiàn)為目的的達(dá)人，需要聚焦細(xì)分垂類，通過人設(shè)聚焦+品類聚焦，精準(zhǔn)找到目標(biāo)消費(fèi)人群。

例如:抖音電商頭部達(dá)人牛肉哥，從開始就在構(gòu)建一個(gè)垂類超級買手的人設(shè)，在品類上聚焦紅酒、牛肉，通過一系列的短視頻內(nèi)容、直播進(jìn)行呈現(xiàn)，吸引到的大多也是對該品類有明確購買意向的用戶，并且忠實(shí)度極高。

例如:李佳琦，正因?yàn)樵谌烁窕蠐碛袠O強(qiáng)的人格IP特色和極強(qiáng)辨識度的話術(shù)體系，并從早期內(nèi)容就精準(zhǔn)聚焦“口紅”為核心的美妝產(chǎn)品，通過對該品類的透徹講解、測評，才會擁有“口紅一哥”的美妝帶貨神話稱號。

[李佳琦]

早期的直播和視頻，全部以“口紅試色”內(nèi)容為主。

大號構(gòu)建IP+小號玩轉(zhuǎn)帶貨

一些粉絲量級較高的達(dá)人，如果想轉(zhuǎn)型電商達(dá)人，考慮到人設(shè)相對定型、粉絲不夠精準(zhǔn)、需要維持調(diào)性等問題，可以通過開設(shè)小號專注產(chǎn)品來完成帶貨。通過大號的IP打造，來幫助聚焦小號的人格化和貨品類型，同時(shí)為小號帶來短時(shí)流量引入，小號在帶貨初期就可以根據(jù)數(shù)據(jù)反饋及時(shí)調(diào)整內(nèi)容和產(chǎn)品方向。但需要注意的是，一定要明確區(qū)分大小號的定位與內(nèi)容。

[溫精靈&溫仙女]

粉絲量:1511W&600W

性格活潑、搞怪鬼馬的抖音達(dá)人“溫精靈”，靠著講段子及惹火媽媽的爆笑日常，收割了千萬量級的粉絲。與此同時(shí)，通過開設(shè)個(gè)人美妝號，拍攝美妝護(hù)膚內(nèi)容、產(chǎn)品測評等，借助大號個(gè)人IP拓展自己在美妝電商方面的影響力。

(3)如何實(shí)現(xiàn)場景化:

營造沉浸體驗(yàn)+滿足多元需求

a.構(gòu)建場景，是促進(jìn)帶貨的重要推動(dòng)劑之一。內(nèi)容場景與產(chǎn)品屬性契合度越高，用戶的沉浸感就越強(qiáng)，銷售轉(zhuǎn)化就越高效。

[破產(chǎn)姐弟]

粉絲量:1967W

帶貨品類:美妝、護(hù)膚

達(dá)人以美妝店鋪的場景為基礎(chǔ)，將內(nèi)容劇情與美妝垂類巧妙結(jié)合，講述了一對姐弟在店鋪中遇到的各種人和事，上演各種“生活百態(tài)”?；诿缞y店鋪的場景化輸出內(nèi)容，而貨品多為美妝護(hù)膚日用等，非常符合美妝店的設(shè)定，場景+故事+垂類，帶來了非常好的沉浸體驗(yàn)，極具電商帶貨優(yōu)勢。

b.短視頻達(dá)人較為擅長通過內(nèi)容與用戶建立連接，但想要增強(qiáng)帶貨能力，就要在滿足用戶社交需求的基礎(chǔ)上，深度滿足用戶的購物需求，最終與用戶建立多維多元的連接關(guān)系。

[小小莎]

粉絲量:632W

帶貨品類:高客單價(jià)產(chǎn)品

受疫情影響，達(dá)人完成了從知名旅行博主到電商直播帶貨干的轉(zhuǎn)型，并月多次登上直播帶貨排行榜的TOP3，成為了僅次于羅永浩的現(xiàn)象級帶貨達(dá)人。內(nèi)容方面，達(dá)人借助以往旅行博主的內(nèi)容完成直播間娛樂化、社交化溝通:帶貨方面，達(dá)人借助旅行博主的身份，挑選國內(nèi)外知名品牌和客單價(jià)相對較高的產(chǎn)品，人設(shè)和場景統(tǒng)一，深度滿足用戶多元需求，高效完成銷售轉(zhuǎn)化。

視頻種草+直播帶貨，各顯神通+組合出擊

a.短視頻能力和直播能力各有不同，在互動(dòng)性、實(shí)時(shí)性、傳播性等特征上各有千秋:

l視頻種草:視頻以“種草"為核心，通過可視化場景化的內(nèi)容優(yōu)勢，建立牢固信任關(guān)系的同時(shí)也能有效刺激用戶。前期沉淀越深入，后期用戶決策的速度就越快，能更好地提升銷售轉(zhuǎn)化效率。

l直播帶貨:直播以“帶貨”為核心，推銷速度更快，轉(zhuǎn)化效率更高。邊看邊買，搭配限時(shí)優(yōu)惠和限時(shí)搶購，更容易刺激用戶的消費(fèi)沖動(dòng)。

b.基于抖音平臺特性，feed流是直播間流量的重要來源，短視頻達(dá)人在“內(nèi)容生態(tài)”上優(yōu)勢明顯，通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容完成直播前預(yù)熱和直播中導(dǎo)流，可以有效提升直播期間看播UV。

l達(dá)人可以將短視頻能力和直播套路有機(jī)結(jié)合，視頻種草拉人氣，直播帶貨做轉(zhuǎn)化，打造獨(dú)具達(dá)人人設(shè)和特色的直播帶貨營銷體系。

l凸顯人設(shè)，找準(zhǔn)定位，精準(zhǔn)選品，聚粉絲，拉流量，為直播間導(dǎo)流。當(dāng)然，短視頻內(nèi)容和直播內(nèi)容還要保持人設(shè)的高度一致，避免用戶進(jìn)入直播間因?yàn)椤柏洸粚Π濉倍焖倭魇А?/p>

三、抖音電商達(dá)人運(yùn)營指導(dǎo)手冊：

1.直播前:

(1)完成選品:

在確定選品組合策略的基礎(chǔ)上，可以在以下幾個(gè)維度上進(jìn)行選品:

l高匹配度:

粉絲畫像匹配:選品需要與直播間粉絲標(biāo)簽或者達(dá)人粉絲畫像相匹配。例如，粉絲畫像中18歲以下的女生占比較高可考慮價(jià)格較低的國貨美妝或零食。

粉絲量級匹配:

中腰部及以下的達(dá)人，尤其是粉絲畫像比較有針對性的人，可以優(yōu)先選擇與現(xiàn)有粉絲畫像匹配或者與過往直播觀眾匹配的產(chǎn)品。

量級較高的達(dá)人，由干粉絲覆蓋面較廣，粉絲畫像也并未側(cè)重某一群體，可傾向干優(yōu)惠力度大的產(chǎn)品，或品牌合作的專場直播，打造出購物節(jié)或獨(dú)家優(yōu)惠的感覺。

l高性價(jià)比:

在保證品質(zhì)口碑等要素的基礎(chǔ)上，高性價(jià)比的產(chǎn)品更加符合目標(biāo)消費(fèi)群體的心理定位。

l強(qiáng)體驗(yàn)感

重品質(zhì)，強(qiáng)服務(wù)，客服發(fā)貨物流全流程通暢。

l強(qiáng)新鮮感:

選擇相對獨(dú)特的產(chǎn)品，尤其是和主播自身人設(shè)關(guān)聯(lián)的獨(dú)特產(chǎn)品，有助于用戶加強(qiáng)印象和促成轉(zhuǎn)化。

相鄰場次的直播，做好選品的區(qū)隔，以滿足多元化需求。轉(zhuǎn)化/售賣效果好的產(chǎn)品，可以單獨(dú)做返場或者專場。

(2)確定流程:

完成選品后，主播需要結(jié)合產(chǎn)品去規(guī)劃本次直播的整體流程，并提前確定直播日期和時(shí)間、預(yù)熱方式和營銷方式等重要事項(xiàng)，并務(wù)必充分熟悉產(chǎn)品信息和直播腳本/臺本。

提前預(yù)估每個(gè)產(chǎn)品的時(shí)間(建議每個(gè)3-5分鐘)，在直播時(shí)根據(jù)實(shí)際情況，可在最后把還有庫存的產(chǎn)品進(jìn)行二次上架推廣。

l流程框架示意:

預(yù)熱

開播

熱場(用才藝/開場紅包/開場福利/PK吸引其他達(dá)人粉絲等來提升直播觀看人數(shù))

帶貨(什么時(shí)候發(fā)紅包/什么時(shí)候發(fā)福利/今天品都有什么優(yōu)惠的力度/預(yù)告幾點(diǎn)秒殺/關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)預(yù)告/整場直播時(shí)間預(yù)告依照達(dá)人直播需求進(jìn)行簡要介紹)

本場結(jié)束與下場預(yù)告

l產(chǎn)品順序示意:

客單價(jià)排序:開場1個(gè)特價(jià)/限購/引流產(chǎn)品，挑起購買情緒:隨時(shí)留意直播人數(shù)，在線人數(shù)高時(shí)，推薦利潤空間高的產(chǎn)品:線人數(shù)低時(shí)，用特價(jià)/秒殺產(chǎn)品挽向直播間人數(shù)。

匹配度排序:先把粉絲意愿訴求高的產(chǎn)品放1-2個(gè)在前面，其他與達(dá)人匹配度高的、粉絲意愿訴求高的產(chǎn)品放在后面，達(dá)到留存觀看人數(shù)的目的。

品類排序:把品類按照主題分類排序，帶貨節(jié)奏清晰化、模塊化。

(3)進(jìn)行預(yù)熱:

鑒于抖音的平臺推薦機(jī)制，用戶關(guān)注達(dá)人后可能不會接收到已關(guān)注達(dá)人的所有視頻和直播提醒，所以建議達(dá)人在開播前三天左右開始發(fā)布多條視頻，為直播做好預(yù)熱。

l產(chǎn)品向:

通過前期視頻曝光、鋪墊和預(yù)埋，讓粉絲對于達(dá)人和產(chǎn)品產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，讓粉絲對相關(guān)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣、關(guān)注信任，甚至直接種草，也可以盡量避免突然的變現(xiàn)行為使用戶產(chǎn)生反感。

預(yù)熱視頻中突出直播間產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特色和優(yōu)惠力度，使觀眾對達(dá)人要帶的貨產(chǎn)生期待，也通過視頻預(yù)執(zhí)，吸引部分不是達(dá)人日常視頻內(nèi)容的手中，但是對于產(chǎn)品有需求的觀眾。

套路玩法示意:

i.探店/工廠預(yù)熱視頻:著力折扣，營造真實(shí)感，到一線門店工廠殺價(jià)，讓粉絲更直觀立體化的了解殺價(jià)過程，真實(shí)展現(xiàn)直播折扣力度，增強(qiáng)粉絲信任感。

[赤木剛憲探店完美日記實(shí)體店預(yù)熱視頻]

在內(nèi)容方面，從表達(dá)接到完美日記專場的喜悅感，到為粉絲謀福利的殺價(jià)過程，最后直奔工廠殺價(jià)的三段式情緒遞進(jìn)視頻，環(huán)環(huán)相扣，真實(shí)自然的挖掘了直播背后的艱辛殺價(jià)過程。

在語言表達(dá)方面，開頭強(qiáng)化完美日記是國內(nèi)TOP1彩妝這一認(rèn)知，與“我"要做最好的品牌相得益彰，又強(qiáng)調(diào)“不是最低價(jià)堅(jiān)決不做”“品牌誠意”等核心關(guān)鍵詞，達(dá)到提升個(gè)人IP影響力的目的。

同時(shí)，全程素顏戴帽子，衣著隨意自然，在拉近粉絲距離感的同時(shí)，再次增強(qiáng)殺價(jià)行為的真實(shí)性。

視頻數(shù)據(jù)：308W播放；12.2W點(diǎn)贊；5499評論；567轉(zhuǎn)發(fā)。

ii.福利向預(yù)熱視頻:赤裸裸的抽獎(jiǎng)福利，簡單直接粗暴有效。設(shè)計(jì)感與真實(shí)兼顧;福利選擇切忌單一:注意控制時(shí)長達(dá)成預(yù)熱目的。

[陳赫福利向預(yù)執(zhí)視頻]

從與團(tuán)隊(duì)討價(jià)還價(jià)到陳赫一意孤行送大禮，極具有設(shè)計(jì)感和同理心;但太強(qiáng)的設(shè)計(jì)感往往會影響視頻的真實(shí)性，從而給粉絲造成虛假的感覺。

視頻數(shù)據(jù)：2331W播放；24W點(diǎn)贊；2.7W評論；3059轉(zhuǎn)發(fā)。

[唄唄兔線下買禮物預(yù)熱視頻]

發(fā)力點(diǎn)在選禮物過程，直觀立體真實(shí);但視頻時(shí)長過長影響觀感，導(dǎo)致完播率下降，從而影響了直播預(yù)告的露出。

視頻數(shù)據(jù)：1462W播放；42.1W點(diǎn)贊；4.6W評論；5516轉(zhuǎn)發(fā)。

[王祖藍(lán)沙雕送車預(yù)熱視頻]

“精神小伙”的問答，陣仗浩大的“排面”，簡單粗暴的送“車”，極大的增強(qiáng)了視頻的娛樂性;但福利單一數(shù)量少，難免讓粉絲看完熱鬧就劃走了。

視頻數(shù)據(jù):1438W播放；75.4W點(diǎn)贊；1.4W評論；660轉(zhuǎn)發(fā)。

iii.殺價(jià)類預(yù)熱視頻:通過視頻展現(xiàn)達(dá)人殺價(jià)的艱辛過程，達(dá)到“我為你殺價(jià)”“我為你著想”的同理心回應(yīng)，側(cè)面露出直播優(yōu)惠力度，吸引粉絲關(guān)注。

[老羅殺價(jià)預(yù)熱視頻]

在選題方面，“為粉絲砍價(jià)的過程中究竟發(fā)生了什么?”的選題本身就具有吸睛作用。“砍價(jià)”是核心，“為粉絲”是同理心回應(yīng)，“究竟”放大具體發(fā)生了什么激發(fā)用戶好奇心。

在內(nèi)容節(jié)奏方面，冷冰冰的數(shù)字+撲克臉李總+BGM氣氛走高幫助老羅在情緒上層層遞進(jìn)升級，同理心達(dá)到與粉絲高度契合狀態(tài)，預(yù)示引爆點(diǎn)的來臨。

此外，視頻里還有兩個(gè)小細(xì)節(jié):

第一，李總?cè)握劭勖枋龊笃诩铀僭絹碓娇?，幫助情緒遞進(jìn);

第二，老羅的語言“很大的折扣”“撿了個(gè)便宜”等暗示性語言，軟性植入直播的優(yōu)惠力度。

最后，高潮與“自帶?！蓖昝榔鹾?，成為視頻最大亮點(diǎn)，粉絲刺激達(dá)到最高時(shí)，給到直播時(shí)間和直播地址，吸引用戶了解具體折扣價(jià)格。

視頻數(shù)據(jù):6750W播放:126.8W點(diǎn)贊;5.8w評論;3.2w轉(zhuǎn)發(fā)。

l直播向:

結(jié)合達(dá)人日常內(nèi)容與賬號調(diào)性，對直播內(nèi)容進(jìn)行預(yù)告，使觀眾對于達(dá)人的直播本身產(chǎn)生期待?？梢酝怀鲞_(dá)人的有趣或?qū)I(yè)，挑起觀眾對于達(dá)人直播間的好奇心。而且，距直播越近，發(fā)布的預(yù)熱視頻就需要更簡明扼要地傳達(dá)必要的信息，直播當(dāng)天的視頻節(jié)奏需要可以又短平快又洗腦，達(dá)到快速有效的曝光效果。

套路玩法示意:

i.吐槽介紹類預(yù)熱視頻:用吐槽或者搞笑的方式，對達(dá)人和直播進(jìn)行介紹。

[田姥姥隆重介紹預(yù)熱視頻]

田姥姥隆重又接地氣的自我介紹，嘴里的碎碎念，以及對稿件的搞笑吐槽，與達(dá)人日常風(fēng)格高度一致，很大程度上吸引了自有粉絲。

視頻數(shù)據(jù):2675W播放:98.5W點(diǎn)贊:1.4W評論:1502轉(zhuǎn)發(fā)。

[萌叔吐槽美妝圈迷惑行為預(yù)熱視頻]

萌叔吐槽美妝圈的套路話術(shù)，與粉絲達(dá)成深度共鳴，最后反轉(zhuǎn)吐槽自己錦上添花，也為自己直播留下引子。

視頻數(shù)據(jù):230W播放:15.5W點(diǎn)贊:4825評論;309轉(zhuǎn)發(fā)。

ii.自嘲類預(yù)熱視頻:通過自嘲的方式，達(dá)到預(yù)熱直播的效果。

[老羅自嘲不紅預(yù)熱視頻]

老羅自嘲火不過李佳琦;王祖藍(lán)自嘲沒戲接;精準(zhǔn)勇敢又搞笑地表達(dá)了自己目前的現(xiàn)狀，增加粉絲好感，從而達(dá)到直播預(yù)熱的效果。

視頻數(shù)據(jù):3481W播放;60.6W點(diǎn)贊;3.4W評論;8662轉(zhuǎn)發(fā)。

[王祖藍(lán)自嘲沒戲接預(yù)執(zhí)視頻)

視頻數(shù)據(jù):35.3W點(diǎn)贊;3296評論;283轉(zhuǎn)發(fā);465W播放。

iii.游戲挑戰(zhàn)類預(yù)熱視頻:找到適合達(dá)人的專屬游戲/挑戰(zhàn)，增強(qiáng)視頻趣味性，達(dá)到預(yù)熱直播的目的。

[老羅游戲類預(yù)熱視頻]

老羅通過穿柱子挑戰(zhàn)為粉絲打折扣;陳赫和孫藝洲用15s口才挑戰(zhàn)為直播做預(yù)熱;游戲/挑戰(zhàn)項(xiàng)目與達(dá)人調(diào)性高度統(tǒng)一，增強(qiáng)了視頻的趣味性，達(dá)到預(yù)熱直播的目的。

視頻數(shù)據(jù):4320W播放;73.3W點(diǎn)贊:2.3W評論;8392轉(zhuǎn)發(fā)。

[陳赫15s口才挑戰(zhàn)預(yù)熱視頻]

視頻數(shù)據(jù):1833W播放;122.6W點(diǎn)贊;2.8W評論;894轉(zhuǎn)發(fā)。

iv.劇情類預(yù)熱視頻:簡短的劇情軟性引入直播預(yù)告。

[言真夫婦劇情預(yù)熱視頻]

言真夫婦巧用劇情強(qiáng)化了“妻管嚴(yán)”與“包租婆”的人設(shè)，同時(shí)從給陌生人打電話到給粉絲打電話，劇情設(shè)計(jì)用反轉(zhuǎn)的形式引出直播信息。

視頻數(shù)據(jù):135W播放:6.8W點(diǎn)贊:1288評論;104轉(zhuǎn)發(fā)。

[萌叔杠精劇情預(yù)熱視頻]

萌叔巧用“杠精”選題預(yù)告直播，也側(cè)面透露出與“大娘”PK的環(huán)節(jié)，達(dá)到當(dāng)天預(yù)熱直播的目的。視頻數(shù)據(jù):204W播放:10.4W點(diǎn)贊;2898評論:109轉(zhuǎn)發(fā)

V.搞笑對比類預(yù)熱視頻:通過對比突出“我直播”的與眾不同。

[赤木剛憲各種風(fēng)格主播對比類預(yù)熱視頻]

在選題上，通過對比的方式給自己摘掉普通主播/美女主播的標(biāo)簽，從而突出自我的與眾不同，達(dá)到吸引粉絲觀看直播的目的。

在梗的設(shè)計(jì)上，諷刺美女主播“瘦臉開上天”的不真實(shí)感，對比“我”的真實(shí)感，從而營造信任感，而"我”又不像普通主播那樣“無趣”，從而提升粉絲對直播的期待，暗示粉絲我們是相同顏色的人，達(dá)到當(dāng)天快速預(yù)熱直播的效果。

視頻數(shù)據(jù):618W播放:54.9W點(diǎn)贊:1689評論;241轉(zhuǎn)發(fā)。

vi.日常內(nèi)容植入直播預(yù)告預(yù)熱視頻:維持以往的內(nèi)容風(fēng)格，在視頻最后軟性植入，在保證穩(wěn)定流量和不“傷粉”的前提下，完成直播預(yù)告。

[鄭燕姿迷惑行為預(yù)熱視頻]

達(dá)人鄭藏姿日常內(nèi)容姐妹相愛相殺系列和迷惑行為大賞居多，把之前的沙雕素材整理最后加入直播預(yù)告，是用時(shí)最短，不傷粉絲且效果最好的預(yù)熱視頻。

視頻數(shù)據(jù):4762W播放:1763W點(diǎn)贊:8W評論:2.8W轉(zhuǎn)發(fā)

vii.公益活動(dòng)類預(yù)熱視頻:提升達(dá)人公益背書，讓粉絲看直播也能做公益，粉絲接受度高。

[陳赫公益向預(yù)熱視頻]

陳赫借助直播前訓(xùn)練的時(shí)間在做預(yù)告，價(jià)值百萬音浪全部用于公益事業(yè)，提高達(dá)人格局的同時(shí)也提升粉絲對直播帶貨的接受度。

視頻數(shù)據(jù):881W播放:54.4W點(diǎn)贊:1.4W評論;655轉(zhuǎn)發(fā)。

viii.嘉賓揭曉類預(yù)熱視頻:當(dāng)天揭曉重量級嘉賓，嘉賓自帶粉絲涌入直播，提升視頻預(yù)熱效果。

[唄唄兔嘉賓揭曉類預(yù)熱視頻]

唄唄兔用發(fā)布阿嬌空降直播間的視頻，在直播當(dāng)天可以快速提高嘉賓本身自帶粉絲涌入直播間，從而保證預(yù)熱視頻流量穩(wěn)定，從而提升直播間人數(shù)。

視頻數(shù)據(jù):639W播放:4.8W點(diǎn)贊:1103評論;369轉(zhuǎn)發(fā)。

(4)其他操作:

日常固定開播時(shí)間，養(yǎng)成用戶習(xí)慣，例:每周四晚8點(diǎn)。

日常做好粉絲群運(yùn)營，開播前群內(nèi)通知。

通過修改昵稱、簡介、背景圖等方式，預(yù)告直播日期和時(shí)間。

2.直播中:

抖音并不是一個(gè)以電商售賣為主的直播平臺，與淘系達(dá)人或店主型達(dá)人相比，內(nèi)容型達(dá)人在直播帶貨

時(shí)需要平衡好"主播”與"導(dǎo)購”兩個(gè)身份，既不能一味進(jìn)行死板的銷售進(jìn)解，也不能過干追求直播間娛樂

化而對商品講解不夠?qū)I(yè)，需要兼顧“專業(yè)度+理性化”和“娛樂性+風(fēng)格化”。

(1)“主播”:

達(dá)人在直播時(shí)要做好主持人，把控好直播流程和環(huán)節(jié)，通過達(dá)人的個(gè)人魅力和直播間的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引觀眾&留住觀眾。不放過每個(gè)細(xì)節(jié)，包括封面、文案等所有可以呈現(xiàn)達(dá)人特質(zhì)的地方。

l文案:

文字簡潔，突出達(dá)人、品牌、優(yōu)惠力度、或特色商品。

例:三輪整點(diǎn)紅包雨、薇婭推薦返場、匹克態(tài)極2.0pro來啦、新品全場六折、劉濤正在直播，等。

通過祈使句等方式，潛意識促使人們點(diǎn)進(jìn)直播間。

例:開播啦快來、直播秒殺錯(cuò)過等一年、可樂整箱9元、整點(diǎn)送蘋果耳機(jī)!進(jìn)來!XX專場，等。

l封面:

以人為主:主播個(gè)人特色比較突出的類型，例如顏值、藝人向，或者達(dá)人自身量級比較大，建議封面用達(dá)人的頭像，突出達(dá)人。

以貨為主:品牌、產(chǎn)品、優(yōu)惠較為突出的情況，建議封面用突出字體標(biāo)明品牌、流量商品與優(yōu)惠，提煉吸引人的關(guān)鍵詞。

l其他:

產(chǎn)品相關(guān)介紹、鏈接、優(yōu)惠券、場次亮點(diǎn)、懸浮標(biāo)牌、禮物、成交提醒，等。

在直播間外，也要通過短視頻來同步為直播間引流，可以高頻發(fā)布日?；蛑辈ラg片段視頻，來不斷增加流量池推薦機(jī)會。

套路玩法示意:

[直播收到嘉年華的你]

視頻數(shù)據(jù):1002W播放;71.9W點(diǎn)贊;1.3W評論;1189轉(zhuǎn)發(fā)。

(2)“導(dǎo)購”:

帶貨直播的時(shí)候，達(dá)人要做好導(dǎo)購的角色，合理規(guī)劃并熟悉好商品的特色、賣點(diǎn)、以及優(yōu)惠活動(dòng)，充分利用直播間所有元素促使觀眾下單，完成購買。在銷售環(huán)節(jié)，也可以選擇多種營銷手段去刺激消費(fèi)。

a.主播連麥按劇本約定砍至低價(jià)，刺激粉絲搶購:電商主播提前對好劇本，主播按照劇本約定瘋狂砍價(jià)，商家最終假意妥協(xié)以低價(jià)上架限量商品:主播再煽動(dòng)粉絲搶購，并視售賣情況不斷要求商家加單，以達(dá)到快速秒貨的目的。

b.利用從眾心理，屢試不爽:極大地滿足用戶的從眾心理需要，妥善利用這一心理，屢試不爽。

話術(shù)示意:

這款產(chǎn)品，在之前我們直播間已經(jīng)賣過了10萬套了......

這個(gè)產(chǎn)品在開賣之前，已經(jīng)有10萬人加購(提前添加購物車)了......

這個(gè)產(chǎn)品之前已經(jīng)賣過了10萬套，零差評......

這款產(chǎn)品，是X國藥妝銷量排名第一的......

c.找到1-2個(gè)產(chǎn)品關(guān)鍵性亮點(diǎn)賣點(diǎn):任何產(chǎn)品都有很多賣點(diǎn)，但如果一個(gè)銷售把產(chǎn)品的每個(gè)賣點(diǎn)都講了，把在觀眾面前的時(shí)間平均分配了，其結(jié)果往往會是這個(gè)產(chǎn)品會顯得很平庸，反而沒有了亮點(diǎn)，銷售結(jié)果也往往不會太好。所以，推薦每款產(chǎn)品的時(shí)候，要提煉出的最多兩個(gè)主推的亮點(diǎn)。把有限的幾分鐘用在將這個(gè)亮點(diǎn)進(jìn)透，用多種花樣的表現(xiàn)方法來佐證相關(guān)觀點(diǎn)，打動(dòng)觀看直播的用戶，方法示意:

展示產(chǎn)品的成分，講解專業(yè)的名詞；

講解化妝中的問題、技巧、小知識；

講故事，可能是自己或周圍人的經(jīng)歷，也可能是商品的背景故事；

讓團(tuán)隊(duì)其他同事配合化妝或做試驗(yàn)；

用一些趣味的試驗(yàn)，展示商品的核心賣點(diǎn)。

d.銷售輔助道具的準(zhǔn)備:能夠展示產(chǎn)品優(yōu)勢的銷售工具，遠(yuǎn)比僅憑一張嘴說的天花亂墜，更能讓觀眾信服。方法示意:

當(dāng)需要談價(jià)格優(yōu)勢，展示打折力度大的時(shí)候，拿出計(jì)算器;

當(dāng)談到產(chǎn)品是與某明星同款，拿出準(zhǔn)備好的大幅照片，

當(dāng)需要演示如何下單購買時(shí)，拿出手機(jī)或pad，演示下單的步驟和界面。

e.明星效應(yīng)，核心售賣的是一種自我實(shí)現(xiàn):太多人在使用“這是與某明星同款”的話術(shù)，所以觀眾心理已經(jīng)有了一定免疫力。講到的明星同款，建議出示證據(jù)，來佐證達(dá)人所言非虛，話術(shù)示意:

“我沒辦法擁有某明星的車子、房子、容顏、名氣......但至少我可以憑我自己的努力，擁有一支同款的口紅、帽子、面霜......"

“或許用了明星同款，我也能更漂亮一些......那樣也更容易成功，賺更多的錢......”

f.多種趣味實(shí)驗(yàn)演示，增強(qiáng)觀眾對產(chǎn)品的信心:除了真人演示之外，直播間還可以有多種趣味實(shí)驗(yàn)，來展示和產(chǎn)品核心賣點(diǎn)相關(guān)的特性。趣味實(shí)驗(yàn)，除了直觀表現(xiàn)產(chǎn)品核心賣點(diǎn)之外，其本身的趣味性會讓直播間氛圍變得活躍，直播變得好看有趣，有利于粘住用戶。用戶停留的時(shí)間越長，越有可能產(chǎn)生消費(fèi)。案例示意:

用洗面乳打泡泡，然后在打出的泡泡上放一枚硬幣，泡泡不塌，用來說明泡泡的致密細(xì)膩;

在粉餅上滴一滴水，水珠不會滲入粉餅;甚至粉餅下水不會散掉;用以說明粉餅隔水性能好(不容易被汗水沖掉);

粘勾吊啞鈴+一桶純凈水(體現(xiàn)粘勾吸附力強(qiáng))等。

g.善表達(dá):講故事，做類比，講場景。這些都可以讓你的說詞更加有穿透力。人人都愛聽故事。

通過講故事的方式，觀眾感受不會覺得像直接推銷，更容易接受。但銷售的故事講得好不好，觀眾愿不愿意聽，很重要，但更重要的是要和推進(jìn)銷售有關(guān)，要和正在推薦的產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)有關(guān)。通過場景描述，調(diào)動(dòng)觀眾想象力，促成最后的轉(zhuǎn)化下單。方法示意:

故事1:我拿到這個(gè)價(jià)格之后，X產(chǎn)品總部(在國外)的大老板知道之后，親自打電話給中國的總裁說，不行，你不能賣這個(gè)價(jià)格，你賣了這個(gè)價(jià)格之后，我們以后怎么辦?但是中國的老板說:那沒辦法，我已經(jīng)答應(yīng)了XXX(達(dá)人名字)，只能是這次賣完這個(gè)價(jià)格，以后再也不賣這個(gè)價(jià)格了......

故事2:那個(gè)國家古代皇室出外打仗負(fù)了傷，就會回來泡在這個(gè)水里頭去養(yǎng)傷......:類比1:這就是化妝棉中的愛馬仕......

場景1:小朋友晚上出去玩，把這個(gè)貼在襪子上，可以避免蚊子去咬小腿

場景2:如果你下樓買菜的時(shí)候懶得化妝，戴上這個(gè)帽子就好了......

h.放大價(jià)格/價(jià)值優(yōu)勢:價(jià)格的“低”是“比”出來的。善于給產(chǎn)品選一個(gè)參照物，可以放大價(jià)格優(yōu)勢。方法示意:

比如賣咖啡，對比7-11便利店的價(jià)格;賣大牌化妝品，對比線下專柜的價(jià)格。這些參照物，都是同款商品在現(xiàn)實(shí)中價(jià)格比較貴的地方。用這些價(jià)格作對比，能夠更顯著地展示直播間的價(jià)格優(yōu)勢。有圖有真相經(jīng)驗(yàn)加成。

采用贈品的方式給予優(yōu)惠?？砂阉匈浧钒纯酥兀鬯愠删€下實(shí)體店零售價(jià)，進(jìn)行計(jì)算。讓消費(fèi)者覺得，不是給了你幾個(gè)小包裝贈品，而是變現(xiàn)獲得了史無前例的大力度折扣。

比如在賣一款價(jià)格有點(diǎn)小貴的高級化妝棉，可以說:“你們在用一些大牌化妝品的時(shí)候，一定要用這個(gè)化妝棉......”把當(dāng)前銷售的有點(diǎn)小貴的化妝棉，和大牌化妝品鏈接起來，讓人覺得:這種化妝棉雖然小貴，但是搭配大牌化妝品可以起到更省，或者效果更好的結(jié)果。相當(dāng)于節(jié)省了大牌化妝品的浪費(fèi)，反而是省了錢。

i.善用銷控，把握節(jié)奏:人為控制銷售的節(jié)奏，營造火爆銷售的場面。直播間的商品逐步上架。比如A商品備貨可能有1萬套，但是第一次上架1000套，秒光了再上幾千套，再秒光，再上。

j“抱團(tuán)”營銷:借助平臺的連麥、PK等功能，和其他助播聯(lián)動(dòng)宣傳，通過互動(dòng)吸引觀眾進(jìn)入搶購的情景，也渲染優(yōu)惠力度很大的氛圍。方法示意:

主播與平時(shí)互動(dòng)較多的其他主播連麥PK，借其他主播的口訂出懲罰，例如如果PK輸了產(chǎn)品要再打8折，輸了以后改價(jià)，讓觀眾以為折扣是本沒有的，刺激消費(fèi)。

k.合理蹭熱度:靠蹭其他產(chǎn)品的熱度，更簡潔地突出產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)，使觀眾更直觀的理解產(chǎn)品。話術(shù)示意:

這款面膜是某某大牌面膜的平替，這款發(fā)油是某某網(wǎng)紅吹風(fēng)機(jī)的cp產(chǎn)品、這個(gè)面霜和我們剛剛賣爆的精華搭配起來效果加倍......

助播的選擇州非堂重要，可以配合產(chǎn)品的不同，去選擇助播的種類:

功能型(負(fù)責(zé)補(bǔ)充介紹產(chǎn)品、上鏈接等操作，或是達(dá)人常用搭檔)

互動(dòng)型(負(fù)責(zé)調(diào)動(dòng)主播和粉絲狀態(tài)，以及直播間氛圍)

權(quán)威型(專家學(xué)者/政府官方)

品牌型(品牌方/店主老板/藝人網(wǎng)紅)

3直播后:

(1)數(shù)據(jù)復(fù)盤:

每場直播后，達(dá)人要對直播的數(shù)據(jù)、銷售的數(shù)據(jù)，進(jìn)行完整復(fù)盤，找到優(yōu)化空間和突破點(diǎn)，迭代&改進(jìn)直播流程和環(huán)節(jié)，提升直播帶貨效果。

(2)視頻回顧:

直播結(jié)束后達(dá)人可以針對該場直播發(fā)布一些短視頻進(jìn)行回顧:

總結(jié)型:錄制粉絲互動(dòng)，后臺記錄、主播心酸史等視頻，穩(wěn)固達(dá)人已有粉絲。

推廣型:發(fā)布帶貨戰(zhàn)績播報(bào)、直播亮點(diǎn)花絮等視頻，來推廣自己的直播間，吸引新觀眾。

套路玩法示意:

[那些年直播間的幸運(yùn)兒]

視頻數(shù)據(jù):50W播放;1.8W點(diǎn)贊;904評論;34轉(zhuǎn)發(fā)。

[連續(xù)直播30小時(shí)是一種怎樣的體驗(yàn)]

視頻數(shù)據(jù):816W播放;99.4W點(diǎn)贊:5829評論;691轉(zhuǎn)發(fā)。

[中國直播史從未有過的事情...]

視頻數(shù)據(jù):1789W播放;38W點(diǎn)贊;8882評論;1599轉(zhuǎn)發(fā)。

(3)售后服務(wù):

直播用戶的消費(fèi)行為大部分出自對達(dá)人的信任，為維護(hù)達(dá)人的良好聲譽(yù)，達(dá)人應(yīng)配合客戶來提供相關(guān)的售后服務(wù)。當(dāng)然，也包括達(dá)人自己的粉絲運(yùn)營、直播總結(jié)和直播預(yù)告，使后續(xù)的帶貨直播做到可持續(xù)發(fā)展。

以上就是今天跟大家分享的內(nèi)容，篇幅比較長，但干貨滿滿也比較全面，有興趣的朋友可以認(rèn)真看一看。大家有什么問題可以下方評論區(qū)留言，也可以直接首頁私信我，歡迎大家來一起交流。

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