成功做店思路和直通車技巧盡在于此-天貓營銷引流天貓干貨

本文主題天貓直通車,天貓運營,天貓營銷引流。

現(xiàn)在做淘寶還有希望嗎？在我這里這個答案是肯定的，那我是怎么做店鋪的呢？是個怎么樣的思路？

這里我要從幾個方面挨著說：

1.單品爆款還能不能做？（做店戰(zhàn)略）

2.開直通車前店鋪產品布局和準備（含類目規(guī)劃）

3.選款測款技巧（好款怎么來）

4.深度優(yōu)化直通車權重（流量是怎么促發(fā)增長的）

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一.單品爆款還能不能做？（做店戰(zhàn)略）

單品爆款是不是符合每個店鋪去發(fā)展呢？我認為單品爆款的玩法適用于中小賣家，尤其是小賣家，縱觀整個淘寶，你可以觀察做得好的一些小C店，他們的整個產品架構，無外乎店鋪有一款產品賣得好的（銷量高），其它產品要么是輔助這款產品的替代品，要么是相似類目產品（銷量都不高），這就是還存活著的小賣家C店的整體格局。而有些做好的C店如何打破這種小賣家格局，進入中級賣家層級的呢，無外乎就是店鋪里有兩個或者三個銷量高的產品（爆款），這也是現(xiàn)在淘寶存活得比較好的人群了。類目規(guī)劃好一點的，再進階成大賣家層級，那么店鋪里就要有五到六個爆款，甚至更多。當然每個淘寶賣家都想成為大賣家。所以想要成為大賣家的第一步，我們是不是應該先做小賣家格局，店鋪里先有一款爆款再說，也是我們平常叫的單品爆款。很多人說現(xiàn)在已經不是單品爆款的年代了？他們是不了解整體淘寶生態(tài)體系的，你說小賣家淘寶要不要支持這部分人群呢？答案是肯定的。你想淘寶是怎么形成的，它的開始初衷又是哪些人群呢？所以小賣家是有希望的，單品爆款依然存在，它包括新開旗艦店，專營店和一些中小天貓店鋪。

所以要想立足于淘寶，我們必須要成為一個合格的小賣家，那就是店鋪里先有個爆款再說。那么爆款怎么打造呢？有很多種玩法，大家腦袋一想，刷單？淘客？直通車？好了，還有別的玩法嗎？好像只有這三種，你說你去搞站外流量，微博？微信？百度？我只能呵呵了。那么淘客，剛開店，你去看看后臺有淘客嗎？當有資格開通淘客的時候，淘客又該怎么玩呢？就是你打開生意參謀去市場行情中觀察同行業(yè)數(shù)據(jù)的時候，你看看他們的的店鋪淘客來源大概占比是多少呢?我想大多數(shù)占比是很少的，最多占百分之十幾這個比例，而付費流量占比最重的還是直通車。你說你要另辟蹊徑，店鋪里產品就是用淘客打爆的，你維持幾天試試，看能維持多久。所以淘客后臺對于初級賣家來說，一般設置好之后就不用去管他了。而縱觀整個淘寶做得好的店鋪，利用淘客推起來的店鋪，他們的存活時間都不長，所以本質來說，我們還是得通過直通車。還有一個點就是刷單，刷單結合直通車，直通車結合刷單就是單品爆款的基礎，無論你去問你的哪一位賣家朋友，他們產品賣得好，無外乎就是刷和直通車，所以要想把淘寶做好，這兩個是必須要深入挖掘的。

然后店鋪起了一個爆款之后，我們應該怎么突破呢，怎么去維持呢？我們現(xiàn)在要做的就是第二步，圈人群，人群定位，店鋪風格統(tǒng)一，然后再去開發(fā)第二個爆款。店鋪起了一個爆款之后，我們要做的就是先維持，現(xiàn)在我們這個時候還要刷嗎？當這個爆款達到流量頂峰的時候，這個時候我們是不用刷了，后期完全靠產品本身的競爭力，用直通車去圈人群，直通車后臺人群溢價？已買過的寶貝的人，收藏過寶貝的人，瀏覽店鋪未購買商品的訪客，相似店鋪的訪客這些人群溢價我們就可以做高一點去維持店鋪的流量，再增加一些權重。做了這些人群溢價之后，我們在裝修上是不是要根據(jù)這個爆款來做風格呢，比如你這個爆款是睡裙，然后什么年齡層的，你就可以去深挖這些年齡層的喜好，消費習慣，來針對性地做你手淘首頁，海報的風格。本身開始起完爆款之后，淘寶就會對你的針對性爆款所屬類目打標，還是比如你是做睡裙的，那么淘寶就會認定你這個店是睡裙所屬，那么下次你再上架睡裙等同類產品的時候，它的權重就會相對高些，用直通車推廣，加進去的詞也是相對高的，至少是7分以上的詞。所以你就應該先在睡裙這個類目站住腳。形成店鋪整體睡裙權重很高，當睡裙的流量實在是飽和的時候，然后你就可以就近拓展睡衣套裝等相關類目產品了，完成上面這些步驟都很成功的時候，那么下一步我們是不是應該往中級賣家去進級了呢？就是店鋪里有二個爆款。然后還是上面的玩法，先測試產品，然后重復上面的單品玩法，這樣一個一個類目去攻擊，我相信你店鋪流量會一直砰砰砰地往上漲，然后立于不敗之地，當然店鋪里同一個類目產品會有流量沖突，我們就要規(guī)劃好哪些主是要輔助類目產品，就不要同一個類目，很多產品都在往大處花錢，比如五個同類目產品，你都認為是好款，每天均等地往上面去砸錢，這樣的效果會是很差的，而且這樣你的廣告費也會是很大的，而且有時會徒而無功。再然后就是往大賣層級去拓展了。

二.開直通車前店鋪產品類目規(guī)劃和準備

首先怎么樣分析單個產品，了解上架之前的產品分析，這里就要提到我們常說的類目規(guī)劃，類目規(guī)劃其實也是很簡單，只要明確知道它的原理：一般直通車一個類目下的爆款，它有流量瓶頸，這是很多直通車車手所不知道的，一般一個類目下就兩個爆款最多填滿了，如果你再想拓展，它本身類目下，會成競爭態(tài)勢，也是我們常說的“兩個坑位”，所以一個類目下我們就只要規(guī)劃兩個爆款就行了，其它作為輔助款。那么我們在上架之前就要想好我們賣什么產品，去拓展哪些二級類目，我們想要拓展類目就是二級類目怎么拓展呢，這里你可以打開淘寶首頁自己去看，

比如以女裝為例，最近的連衣裙，T恤，裙褲套裝等等延伸。。。像下面男裝類目一樣的，你打開延伸，根據(jù)自己店鋪風格去拓展！

做品類規(guī)劃還要注意一個非常重要的點，就是類目的流量情況。類目的流量情況我們怎么去看呢，直接打開后臺，流量解析：

這個我相信大家都懂的。只要這個類目有搜索指數(shù)，有流量，而且可以維持一段時間就可以去拓展。

有了這些思路之后，我們還要做哪些準備呢？

1.優(yōu)質的貨源

顧名思義，開車寶貝的質量是我們應該注意的第一道警戒線。開車的目的就是引流，并且在眾多的流量中找到目標客戶，進而產生成交，更甚于長期的穩(wěn)定客戶。可想而知，如果一個客戶買了你的產品，很滿意，接下來自然是好的評價，而一個好的評價帶來的營銷效益是不可估量的。更多的，客戶如果覺得好的話很多客戶會介紹給身邊的親戚朋友，進而促進群體效應的營銷。因此，產品質量這一關我們必須嚴格把控。

2.選款(重中之重)

選擇一款在淘寶中競爭相對不強的寶貝，因為在剛開始開車的階段，我們跟眾多開車的老手比起來，沒有那么強的競爭優(yōu)勢，因此，大可不必拿自己的短處應征他人的長處。但是如果你要說，我的店鋪里面的寶貝在淘寶上的競爭都很強，那就需要特別注意了，研究下開車親們的寶貝，與他們的寶貝比較，找出自己的優(yōu)勢寶貝，進而加入直通車，——（下一節(jié)將介紹選款測款）

3.基礎銷量和攻心評價

選擇開車的寶貝，首先要研究下寶貝自身已有的銷量及已有的評價。如果一個0銷量0評價的寶貝來開車，我相信，如果主圖給力，促銷方案給力，點擊肯定是有的，但是當客戶點擊進去之后，發(fā)現(xiàn)你的寶貝沒有任何的成交痕跡，你認為淘寶上有多少的買家愿意當“第一個吃葡萄”的人呢?所以很多賣家抱怨直通車燒錢，這是一個很重要的因素。選擇開車的寶貝首先必須要有基礎的銷量，至少最近30天的銷量要破零的吧，其實研究下“車展”的寶貝，淘寶上每個類目上車之前銷量都是不一樣的，你可以根據(jù)你平時在這類目的經驗，一般基礎銷量要達到多少才能真實成交顧客，你可以搜索關鍵詞進去一一查看別的賣家他們開車基礎銷量是多少，然而，并不是有多的基礎銷量的寶貝，在直通車里面就占有自己的一席之地的，直通車的目的是測款引流，測好產品之后我們當然更多地希望能達成收藏和加購，當然成交最好了，因此，有一定數(shù)量的攻心評價還是很有必要的，這些評價都是買家給的，因此更能符合消費者的心理，有了此處的攻心評價，還愁轉化率不高嗎?

4.關聯(lián)營銷

寶貝描述里面的關聯(lián)營銷也是很重要的，如何做好關聯(lián)營銷?相信每個想要開車的朋友都會想方設法的做好這塊內容吧!關于這塊，很多賣家會出現(xiàn)一個誤區(qū)，那就是在做關聯(lián)營銷時，覺得關聯(lián)營銷越長，買家就會越想點擊進去看看，從而獲得更多的流量和銷量。但是作為一個消費者，他真是這種心理嗎?如果你是一個買家，在逛淘寶的時候，鼠標滾動一圈是關聯(lián)營銷，再滾動一圈，還是關聯(lián)營銷，滾動第三圈還是的話，你還會繼續(xù)滾動第四圈嗎?關聯(lián)營銷固然是要做的，但是怎么做，是眾多賣家最關心的內容。我想大家都明白這樣一個道理，直通車點擊進去之后，買家沒有繼續(xù)點擊其他頁面的話，只能證明你的關聯(lián)銷售做的很失敗。因此好的關聯(lián)營銷會讓我們的活動事半功倍。

直通車里面的寶貝，大多數(shù)賣家都會選擇有一定的折扣力度的，所以首先，寶貝描述需要一張活動海報，重點突出當前寶貝所進行的活動，突出當前寶貝的優(yōu)勢所在，接下來，來一個套餐關聯(lián)營銷，搭配買就送之類的關聯(lián)信息，對消費者的視覺沖擊力就小很多，從而產生一種好奇心理，目前這個寶貝活動力度已經夠大了，還有更多的嗎?接下來，賣家就等著收錢吧!關聯(lián)營銷不再多，更重要的，在于精，在于迎合消費者的消費心理，淘寶上我們賣的，不僅僅是寶貝，更多的，是一種揣測消費者的心理。

5.店鋪裝修，詳情頁等

相信大家都知道，淘寶店鋪裝修在一個店鋪中舉足輕重的作用，店鋪的風格，布局，對于一個店鋪而言，是第一個具有視覺沖擊力的版塊。買家通過直通車圖進入你的寶貝頁面，進而進入店鋪，說明第一步，你是成功的，而當買家進入店鋪頁面，見到店鋪做的一塌糊涂，沒有條理的話，我相信，所有人都沒有繼續(xù)點擊的欲望了，如此這般的跳失率對于賣家而言，豈不是很不甘心?

然后給大家說下拍圖的事情，這里給大家一個建議就是測款之前盡量去拍圖，哪怕是用手機拍，大家有沒有發(fā)現(xiàn)同款市場貨的店鋪太多了，男裝的，女裝的，內衣的等等，只要不是自己拍圖的，他們的生意都很難做，為什么呢？第一個就是因為新品圖標。大家有沒有發(fā)現(xiàn)只要你是新品，當這個新品人氣和收藏加購足夠大的時候，來的自然流量是很猛的。自然流量跟什么有關系呢，是不是你首圖的點擊率，我們自己去拍圖，是不是可以選擇測試好我們好的車圖去當首圖呢？第二個就是因為同款比價，我們自己拍圖，是不是就找不到和我們同款的樣式的了呢？差異化。

然后我們在上架之前還要注重什么呢？就是產品的質量，還有就是產品利潤越高越好，一般毛利在40%以上為佳。

好了，我們在測款的時候，有些款賣出去沒貨我們怎么辦，這里給大家分享一個技巧，就是直接給客戶打電話，說沒貨，貨款再加補10元20元的紅包，（這邊還是照常發(fā)貨，禮品這類的?；蛘叩扔胸浟嗽俳o多少優(yōu)惠券。）一般客戶是會接受的，而且還能賺產品的好評！

三.選款測款技巧

那么如何選款測款呢？我們還是通過直通車。大多數(shù)人認為直通車是做盈利和做引流的工具，這個不可否認，但是對我的操作技巧來說，我這邊更多是充分利用直通車一個非常強大的測款功能，我們店鋪要靠什么賺錢，是不是要通過好的款式賺錢？那么好的款式怎么來，是我們憑著我們腦袋一想，覺得這個款足夠好，我們就強行去推它，就一定能推起來嗎？我想這是不能夠保證的，我們沒有這么強的市場觀察能力。但是我這邊仍然能選出相關的好款，那么我這邊是怎么選的呢？就是通過相關的數(shù)據(jù)分析，怎么樣得到相關的數(shù)據(jù)？就是通過直通車測款得來的。就是我這邊基于店鋪的權重和我會用更多的廣泛詞測得來的，而不像很多人說開始加更多用長尾詞，不要加很多詞去測款。我們這邊測款要比同行測的款式要多，而且花費比同行要少。低價引流怎么來的，就是挖掘出更多店鋪有能力的做到PPC很低的款式，我們平時有看很多別人賣得好的爆款，這些爆款如果拿到我們店鋪，我們能推起來嗎？我想大部分是不行的。你們覺得爆款具有什么樣的特質？轉化高，點擊高，收藏加購高之類的，我想大部分人去搜集整理款的時候，都主要關注在轉化高這一塊，而我這邊做爆款的時候，我是更多關注在引流這塊，所以我這邊一定是先做引流，也許做引流的這些款式，它的轉化很不好，但是它有一個非常強的引流能力，并且它引來的流量PPC非常低，即便是轉化很不好，都可以把它給做爆，靠的是點擊率這塊。大家有沒有發(fā)現(xiàn)在長期關注點擊率這塊，點擊率通了之后，你們的流量可以翻幾倍，點擊率在直通車測出比較高的時候，你可以用在活動和自然搜索，把活動點擊率和自然搜索的點擊率帶高。一旦你們找到這種好款的好圖，你們的店鋪就活了。

其實很多店鋪是沒有爆款存在的，我們是怎么把它做有爆款的呢，就是利用它的間接成交，當你選到這種引流款的時候，它的轉化很垃圾，那么我們可以換一種套路，就是我們利用它去間接成交。

在選款的時候還有一個重要的數(shù)據(jù)分析環(huán)節(jié)，在這里也拿出來分享一下，款比較多的時候，就是把最近生意參謀七天的數(shù)據(jù)全部下載出來，EXCEL算它的收藏加購比，收藏加購物車除以UV，選出相關數(shù)據(jù)比較高的去上直通車測。還有大家也可以關注一下一個數(shù)據(jù)就是生意參謀經營分析中的指標點擊率，當然只能看PC的，但是PC點擊率高，無線端點擊率也會很高，是可以做參考的。

說到這里，大家可能會有一個疑問，就是點擊率非常高，轉化非常差，別的款也不轉化，那么這種款要不要刪？這一點下邊還會提到，就是這種款我也是不刪除了，就花很少的錢，一直留著養(yǎng)店鋪權重，留著這種款，我后面再測其它款的時候，加進去的詞它的質量分都很高，這樣測款的費用它就會很便宜！

到此時2023年，我還是看到有很多商家主觀決定哪個款是爆款，然后去先囤貨，把庫存壓得老大，然后再死命地推這些款，我相信像這樣死推起來的案例我是聽得是少之又少，而更多聽到的是庫存把我們店鋪給做死的案例很多很多。所以我們應該有效地判斷出我們應該去囤哪些貨，一定要基于數(shù)據(jù)基礎去做。

選款其實也有很多誤區(qū)，就是我們經常用經驗去選款，主觀意識上的好款，花了很多錢去推，然后推著推著轉化率不行，一直不覺得是產品本身的問題，然后又去重新拍攝，重新修圖，改圖，優(yōu)化，始終推不起來。還有就是你店鋪產品結構不合理，什么價位的產品都在賣，幾十塊錢，100多的，200多的，300多的500多的，什么品類的也都有，比如賣鞋，高根鞋，平底鞋，涼鞋等等什么產品都上，一個店鋪搞100多個產品，這樣是賣不好的。

初選產品的時候我們主要要參考哪些指標呢？生意參謀，這是我們每天都在用的，屬性畫像，客群趨勢，大家應該都懂的，不過參考要訂購生意參謀豪華版的，我建議有條件的是可以訂購的，里面有個你屬性畫像，就是你的產品在行業(yè)中大概是些什么樣的人在買，哪個年齡段的，這些人有什么行為習慣，這些人主要分布在哪些地方。我們都應該把這些數(shù)據(jù)提練出來，包括投我們的直通車和鉆展都用得上。還有就是比如你是賣襯衫的，你想選今年流行的好款，你是不是應該去看看行業(yè)客群畫像，哪個地方的款式賣得比較火，比如是杭州，你是不是應該把杭州賣家的款全部搜索出來，銷量排序，慢慢找感覺。然后就是我們要關注自己店鋪的會員關系管理中的客戶畫像，再針對自己店鋪去選基于自己店鋪人群的款！

測款的時候有類目基礎分，不知道大家有沒有這個感覺，比如拿女裝連衣裙為例，連衣裙里你有爆款，那么你加另外的新款上去的時候，它的基礎分一般都是很高的，而你拓展類目到針織衫的時候，針織衫在你的店鋪里沒有好款的時候，它的基礎分是很低的。那么我們就要養(yǎng)針織衫這個類目的基礎分。那么怎么養(yǎng)呢？就是測出這類目下一個好款，好款就需要一個好圖，好圖怎么去做呢，就是差異化，比如整個類目下所有賣得好的店鋪他們的風格，你要去研究一下，然后做出差異性，這個差異性我相信，幕思城上很多貼子都有在說這點，這里我就不再多說了。這里大家可能優(yōu)化直通車都是根據(jù)點擊率來優(yōu)化，點擊率很重要，而我這邊是以質量分來優(yōu)化，點擊率側重，因為這里面有行業(yè)的點擊率，有些行業(yè)點擊率本身是很低的。五分詞以下全刪掉，把寶貝你認為有用的關鍵詞都加上，這里大家都用什么匹配方式呢？我的習慣就是全是廣泛匹配，要不要加大詞呢，一級詞，這里面開始是不要的。加好詞之后就是看計劃情況。

四.深度優(yōu)化直通車權重（流量是怎么促發(fā)增長的）

權重，到底什么是權重，其實就是產品競爭力相對高了，也就是產品有權重了；產品競爭力低，有些伙伴就會說權重低，被培訓機構衍聲出來的一個名詞，這樣直通車也是這么理解，直通車有權重了，也就是直通車賬戶競爭力高了，所以我提及的有權重也就是競爭力高。

店鋪直通車權重又與哪些有關系呢.就是賬戶歷史記錄：點擊反饋，相關性，點擊情況，轉化率。同樣價格出價的情況下，產品轉化率高的是不是要排你前面，質量分高的是不是也會排你前面，相關度更高的是不是也會排你前面？買家體驗更好是不是會排你前面些，同一個點擊量，一個店鋪，客戶多瀏覽了下？等等，所以在產品同等的情況下，我們是不是把控產品的質量，質量都是一樣的情況下，我們是不是應該運營好這款產品。

圍繞著這塊店鋪直通車權重要做起來，那么是不是質量得分要先做起來，那么質量得分又什么有關系呢，我相信大家都知道，相關性，買家體驗，點擊反饋，賬戶歷史記錄，也是我們的權重，所以這里我們就講怎么開車養(yǎng)質量得分，養(yǎng)店鋪的基礎權重。大家有沒有遇到過這樣的款，點擊率爆高，轉化率很垃圾，有時候0.1%以下的轉化率，這樣的款我相信很多賣家也是放棄了的，直接刪了，花那么多，轉化那么差，留著干什么？這樣的情況下，我就是留著這個款，這個款正是養(yǎng)權重的款，不用刪，留著降價，降分時折扣，每天我就給這種款花50塊錢左右養(yǎng)著，不去刪它。養(yǎng)一段時間過后，你會發(fā)現(xiàn)你加其它款的時候初始質量分都很高了！還有就是注意產品相關性，這個就不要亂放類目了，亂加詞了，加精準核心詞等等，在創(chuàng)意圖片點擊率很高的情況下，你的質量分馬上就會有提升的。最后一個買家體驗，收藏加購比率這個也是很重要的。這些數(shù)據(jù)都很好的情況下，我相信你的直通車不是全十分，也80%是十分！那么就可以加大比例花錢了，花更少的錢，迎來更多的點擊，我相信這才是大家最后愿意看到的。

有經驗的朋友有時候會遇到，開始一個款，沒什么流量，直通車推著推著，忽然某一天在某一時段流量就開始往上飆了。像這種情況，我有個叫法就是叫流量促發(fā)。就是這樣一個流量的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，其實就是質量分提升的一個過程，在某一時間段里它是一個分值，而在促發(fā)的時段里，它的分值提升了。很多人會誤以為質量分它不是一天一點加這種情況，其實它是結合最近幾天投放的數(shù)據(jù)情況，重新在這個時段計算一個分值。也可能你投放的數(shù)據(jù)好，它一下從6分變成10分，一下排名提升了很大一截，那么流量就會增加很多，其實就是這么一個過程。那么很多店鋪為什么流量一直往上漲呢，就是流量不斷促發(fā)的過程。還有就是很多人遇到這種情況了，直通車一下花了很多錢，不知道怎么去控制，是停了嗎，還真有這種賣家，然而更多的是他們會讓它花一天再看，這樣我覺得風險很大。而我是在點擊量合適的情況下直接限額就行了，首先還是要保證資金安全，花那么多錢，也是要很長時間才能賺回來的。

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