兩年從頭部紅人到頭部主播-雪梨都做了什么?

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用兩年時(shí)間，雪梨將自己從一個(gè)網(wǎng)紅變成了淘寶第三的主播，在這個(gè)過(guò)程中，雪梨做出了哪些努力呢？一起來(lái)看看吧~

“這是我見過(guò)最狂的帶貨主播，別人都是生怕自己不夠火，而她起名雪梨，清熱去火，生怕自己太火?！蓖砩狭c(diǎn)鐘，脫口秀演員王建國(guó)用段子開始炸場(chǎng)，隨即，淘寶主播雪梨出現(xiàn)在了屏幕前。

8月26日，雪梨舉辦了自己的第二次粉絲節(jié)，用“脫口秀+直播”的方式爆笑玩梗，雪梨的“自黑型”脫口秀表演更是將氣氛推向高潮，為正式的開播蓄了一把力。

一系列鋪墊后，福利大放送拉開了序幕，購(gòu)物袋每隔幾分鐘就會(huì)開出0.01元秒殺鏈接，送出的70多萬(wàn)份禮物中，不乏汽車、手機(jī)等大福利。當(dāng)晚，雪梨直播間共上架了80款產(chǎn)品，開播時(shí)長(zhǎng)近9小時(shí)，場(chǎng)觀超過(guò)6400萬(wàn)。

從去年雙11起，淘寶直播頭部主播的排位悄然出現(xiàn)了一些新變化，薇婭、李佳琦、雪梨三位主播穩(wěn)居top3。從2023年8月入局直播，到如今的近3千萬(wàn)淘寶直播粉絲，雪梨完成了從頭部紅人到頭部主播的嬗變。

雪梨以初代微博達(dá)人的身份，吃到了微博、淘寶店早期的流量和轉(zhuǎn)化紅利，但在直播這件事上，入場(chǎng)并不算早。彼時(shí)，直播電商賽道已經(jīng)非常擁擠。

和紅人時(shí)期不同，直播帶貨更加考驗(yàn)主播的供應(yīng)鏈能力。如何在短時(shí)間內(nèi)保質(zhì)保量，完成高質(zhì)量的選品、直播、交付以及售后，是對(duì)雪梨和宸帆的一場(chǎng)大考。

回顧雪梨入局直播這兩年，她是如何在穩(wěn)固已久的頭部主播陣列中突圍，一路沖到Top3的？她又是憑什么完成了從紅人到主播的二次爆發(fā)？

一、一年一度的粉絲節(jié)，雪梨都做了什么？

“破億了！”晚上九點(diǎn)，雪梨直播間發(fā)出了一陣歡呼?！案兄x所有品牌支持，感謝粉絲寶寶們的喜愛”，她身后的背景板出現(xiàn)了這樣一行字。該成績(jī)誕生時(shí)，粉絲節(jié)的進(jìn)程才進(jìn)行到三分之一。

在這場(chǎng)持續(xù)了近9個(gè)小時(shí)的粉絲節(jié)中，雪梨團(tuán)隊(duì)賣貨，卻不止于賣貨。

首先，從形式上看，雪梨聯(lián)合脫口秀演員王建國(guó)、楊笠、豆豆，明星歐陽(yáng)娜娜、汪蘇瀧、夏之光舉辦了一場(chǎng)綜藝式的粉絲節(jié)，除了歌舞表演，粉絲節(jié)融入了當(dāng)下年輕人最為關(guān)注的脫口秀表演形式，雪梨更是上演了脫口秀首秀。

“雪梨脫口秀”、“雪梨粉絲節(jié)”等話題登熱搜，在短視頻平臺(tái)上，雪梨調(diào)侃自黑的脫口秀段子引發(fā)熱議。

去年粉絲節(jié)，雪梨就曾集結(jié)了《乘風(fēng)破浪的姐姐》中的李斯丹妮、吳昕、王霏霏，在現(xiàn)場(chǎng)教雪梨跳“無(wú)價(jià)之姐“，通過(guò)與熱門明星直接的聯(lián)動(dòng)，去觸達(dá)更廣泛的群體。此次脫口秀形式的演繹，也能看出相同的邏輯：把握年輕群體屬性和心理，和粉絲在某種程度上達(dá)到共鳴。

除了形式上的創(chuàng)新，最令人關(guān)注的還是上架貨品與福利。

從貨品上看，自有服飾依然是貨品池里的主角之一。粉絲節(jié)當(dāng)天，雪梨共上架了11款自有品牌的服飾產(chǎn)品。“大主推！版型細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)點(diǎn)統(tǒng)統(tǒng)在線”、“黑色百搭，出片率極高”、“露出一點(diǎn)碎花邊很有設(shè)計(jì)感”…在她的劇透微博中，我們時(shí)不時(shí)能看到有關(guān)服飾的內(nèi)容分享。雪梨起家于紅人服飾店，這部分產(chǎn)品也吸引了大量關(guān)注店鋪多年的老粉們的注意力。

粉絲節(jié)除了要吸引原有粉絲，也需要吸引更多的新粉參與。為此，雪梨上架了蘋果手機(jī)、黃金等大通貨。這部分產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)知度和流通性較高，能夠擴(kuò)大活動(dòng)的參與人群。

在貨品清單里，我們也看到了不少雪梨重點(diǎn)發(fā)力的垂直品類，例如珠寶、醫(yī)美。令淘榜單意外的是，其貌不揚(yáng)的大閘蟹，成為了雪梨粉絲節(jié)的爆品之一。據(jù)了解，該品牌多次上架雪梨直播間，在雪梨的粉絲中已經(jīng)留存了一定的記憶度。加上應(yīng)季、價(jià)格優(yōu)惠，成為了當(dāng)晚的大熱產(chǎn)品。值得一提的是，上架的商品中，雪梨生活洗臉巾銷量超100萬(wàn)件。

二、直播兩周年，穩(wěn)居TOP3

從頭部網(wǎng)紅，到頭部主播，雪梨的每一步成長(zhǎng)都緊貼著電商的進(jìn)化路徑。

2011年，還在讀大三的雪梨嗅到了電商的風(fēng)口，和好友錢昱帆商量著合伙開一家淘寶店。兩人拿著3000元獎(jiǎng)學(xué)金，走上了創(chuàng)業(yè)之路。2013年，社交平臺(tái)微博和淘寶正式宣布合作，“紅人電商”模式初見端倪。雪梨團(tuán)隊(duì)開始快速調(diào)整戰(zhàn)略，一是店鋪轉(zhuǎn)型從原來(lái)的市場(chǎng)拿貨到獨(dú)家定制；二是在微博這個(gè)渠道輸出內(nèi)容，聚攏起圈層特征更明顯的用戶群體。

2023年直播電商乘風(fēng)出圈，雪梨又一次快速入場(chǎng)。兩年時(shí)間，她從一名新秀主播成長(zhǎng)為一名TOP主播。在2023年“淘寶直播雙11開門紅主播排行榜”以及2023年“天貓618淘寶直播主播排行榜”中，雪梨都緊隨薇婭和李佳琦，穩(wěn)居TOP3名列。

將時(shí)間線拉回至兩年前，雪梨第一次以淘寶主播的身份出現(xiàn)在直播鏡頭前，首秀戰(zhàn)績(jī)定格在6100萬(wàn)。彼時(shí)，直播電商行業(yè)正處于急速上升期，吸引了眾多明星、紅人紛紛入場(chǎng)。和所有新人一樣，雪梨也面臨著“直播帶貨生涯是否會(huì)高開低走”的質(zhì)疑。

和大部分自帶流量的主播一樣，剛開始做直播時(shí)，雪梨以全品類姿態(tài)入場(chǎng)。第一場(chǎng)直播的產(chǎn)品覆蓋了食品、服飾、美妝、生活、母嬰等多個(gè)品類。

第一年，對(duì)雪梨來(lái)說(shuō)是熟悉直播帶貨模式，以及摸索粉絲需求的一年。在這段時(shí)間里，雪梨逐漸清晰自己的品類優(yōu)勢(shì)，帶貨模式從全品類直播，慢慢增加了專場(chǎng)直播的比重。以2023年7月為例，雪梨舉辦了母嬰專場(chǎng)、百麗專場(chǎng)、銀泰專場(chǎng)等。

從淘榜單過(guò)往的主播排名榜來(lái)看，雪梨在第一年逐漸站穩(wěn)了TOP5的腳跟。

除此之外，她也憑借服飾的供應(yīng)鏈資源，在直播場(chǎng)景中尋求創(chuàng)新。2023年8月28日，雪梨舉辦自己的首場(chǎng)粉絲節(jié)。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，知名經(jīng)紀(jì)人楊天真和她完成了一個(gè)簡(jiǎn)單的剪彩儀式，大碼女裝plusmall被推向臺(tái)前。

過(guò)去一年，我們?cè)诰ν度?、粉絲畫像、貨品結(jié)構(gòu)等方面都能觀察到雪梨進(jìn)一步的精耕細(xì)作。

以場(chǎng)次為例，2023年9月，雪梨做4個(gè)帶貨專場(chǎng)。到了2023年7月，場(chǎng)次上升到約20場(chǎng)。她觸及的品類也不斷增加，從服飾這個(gè)優(yōu)勢(shì)品類，到美妝、食品、個(gè)護(hù)家清等大品類，再一步步挖掘母嬰、旅游、醫(yī)美、珠寶等貼合個(gè)人屬性的特色品類。

眾所周知，粉絲是帶貨主播的核心命脈。雪梨的紅人屬性天然為直播間帶來(lái)一些具有高消費(fèi)能力的粉絲。團(tuán)隊(duì)又通過(guò)一次次選品、一場(chǎng)場(chǎng)造節(jié)，不斷精確和瞄準(zhǔn)這些目標(biāo)消費(fèi)者。

截止發(fā)稿前，雪梨直播間粉絲數(shù)超過(guò)2990萬(wàn)。女性、年輕、一二線城市，是她粉絲畫像中最為明顯的三個(gè)特點(diǎn)。以城市線級(jí)為例，在雪梨直播間，一二線城市的粉絲占比極高，2023年就達(dá)到約40%。到了2023年，該數(shù)據(jù)又進(jìn)一步攀升至近50%。兩年時(shí)間，一線城市的粉絲占比增加4%。

三、走出差異化路徑

躋身淘寶主播Top3后，如何發(fā)掘消費(fèi)者新需求、用好的產(chǎn)品繼續(xù)留住用戶，獲得新的增長(zhǎng)業(yè)務(wù)，是雪梨和宸帆最需要思考的問(wèn)題。

循著這樣的思路，雪梨直播間開始打造下一個(gè)爆款。

從今年以來(lái)雪梨直播間上架產(chǎn)品分布數(shù)據(jù)，淘榜單發(fā)現(xiàn)，女裝、母嬰、食品、美妝、珠寶飾品是占比較高的品類。

毋庸置疑，女裝垂直品類是雪梨以及宸帆的基本盤，宸帆旗下已擁有女裝、大碼女裝、嬰童、童裝等多個(gè)品牌。

而母嬰品類，則是雪梨入局直播后發(fā)掘的新優(yōu)勢(shì)。入場(chǎng)直播之時(shí)，寶媽也是雪梨本人身上的重要標(biāo)簽。恰好雪梨不少粉絲，已然步入媽媽群體，有大量母嬰消費(fèi)需求，母嬰品類帶貨，自然就成為了雪梨垂直領(lǐng)域帶貨的重要陣地。

從2023年開始，雪梨就陸續(xù)打造了不少母嬰直播專場(chǎng)，取得了一定的成績(jī)。今年，雪梨團(tuán)隊(duì)將母嬰品類打造成了固定的直播日，4月20日當(dāng)天，“雪梨420超級(jí)母嬰節(jié)”直播間在線觀看人數(shù)超1636萬(wàn)，幾十種母嬰產(chǎn)品全網(wǎng)特價(jià)，帶貨總金額超1.25億。

在女裝和母嬰品類的基礎(chǔ)上，雪梨又進(jìn)一步順應(yīng)直播帶貨開始細(xì)分領(lǐng)域的行業(yè)趨勢(shì)，醞釀垂直領(lǐng)域帶貨。

珠寶飾品是今年摸索的新方向之一，淘榜單曾詳細(xì)報(bào)道過(guò)雪梨珠寶專場(chǎng)，4月22日，在主播直播這個(gè)新類目中，雪梨拿下了總銷售額達(dá)到4.66億的不俗戰(zhàn)績(jī)。

與此同時(shí)，在直播引導(dǎo)成交分布數(shù)據(jù)中，我們發(fā)現(xiàn)，醫(yī)美超過(guò)母嬰、珠寶，成了僅次于服飾、美妝的品類。

在今年1月，雪梨陸續(xù)推出了幾場(chǎng)醫(yī)美直播專場(chǎng)，其中，在3月7日的專場(chǎng)中，當(dāng)天GMV高達(dá)1.82億元，表現(xiàn)頗為亮眼。

除了帶動(dòng)銷售額增長(zhǎng)，醫(yī)美、珠寶、母嬰等垂直類目最大的作用是：破圈增粉。在粉絲增長(zhǎng)成本居高不下的當(dāng)下，新垂類的破圈為雪梨帶來(lái)了新方向。

不論是粉絲節(jié)，還是尋找新的差異化路徑，我們能清晰看到：躋身淘寶直播TOP3之后，在直播這條路上，雪梨還在尋找新的破局點(diǎn)。

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