搶占先機(jī)-機(jī)會市場只留給有準(zhǔn)備的人-天貓營銷引流天貓干貨

本文主題天貓爆款,天貓搜索,天貓競品,天貓營銷引流。

俗話說的好，“早起的鳥兒有食吃”，在經(jīng)過7月、8月短暫調(diào)整后，秋冬市場即將迎來大復(fù)蘇，放眼市場，靜觀其變，會發(fā)現(xiàn)有人早早進(jìn)入備戰(zhàn)狀態(tài)，有人后知后覺不知所以然，可以想象那些快人一步的，待旺季來臨之時(shí)，各個(gè)是賺的盆滿缽滿。

雖然現(xiàn)階段秋冬市場還未全面打開，但作為主打秋冬季的商家，此時(shí)此刻卻應(yīng)提前進(jìn)入賽道布局，搶占坑位，畢竟機(jī)會是留給那些有準(zhǔn)備的人

今天就來和大家分享一下，秋冬季店鋪規(guī)劃正確的操作方式；

既然是聊店鋪規(guī)劃，那必然涉及到店鋪的方方面面，希望大家做好筆記，畢竟接下來的內(nèi)容關(guān)乎到你，能否在市場旺季到來之時(shí)，可以分得市場的一杯羹。

為了方面大家理解，在這里我將店鋪規(guī)劃過程分為三部分內(nèi)容，大家可以根據(jù)自己店鋪現(xiàn)階段的情況，對號入座，如有遇到操作上的難題，也可以首頁聯(lián)系我，好了廢話不多說，我們進(jìn)入正題。

一、店鋪銷售額目標(biāo)規(guī)劃

1、初期分析

做店鋪不要盲目，如果你不了解自己的寶貝，不了解寶貝的市場，啥啥都不了解，那么你投身淘寶只會得到大量“血的教訓(xùn)”。

做產(chǎn)品之前要先對整個(gè)市場有個(gè)綜合的分析。

看看現(xiàn)在的市場趨勢是個(gè)什么情況，上升還是下降，然后結(jié)合自己的寶貝去分析爆款周期、衰弱期等等，這是你打爆款的先決條件。接著去分析自己寶貝的受眾人群，了解受眾人群的基數(shù)、喜好等等，再看看自己的貨源、利潤、經(jīng)濟(jì)實(shí)力等等去全面衡量，最終制定出詳細(xì)的計(jì)劃。

二、產(chǎn)品布局

1、中期布局

這里在跟大家多多叨擾幾句，什么是引流款、利潤款、清倉滯銷款、活動款，因?yàn)橹挥心阕约毫私馇宄约旱赇伒漠a(chǎn)品，才能進(jìn)一步去分劃。

什么是引流款？

引流款也就是我們常說的爆款，沒有爆款的店鋪我覺得是缺少靈魂的。

什么是利潤款？

之所以叫利潤款，是因?yàn)檫@些款承擔(dān)著店鋪賺錢的重任。店鋪多數(shù)款式都是以此為主，主要以賺錢為主，大促時(shí)也是以此目的。同時(shí)這些也是店鋪的品類補(bǔ)充款，這些款在大促時(shí)也是承擔(dān)賺錢的角色。店鋪利潤款如果本身流量還可以，在大促中的爆發(fā)也會特別猛，到時(shí)除了爆款能賺錢，利潤款多的話，疊加起來的利潤也是很可觀的。

什么是清倉滯銷款？

店鋪里經(jīng)常會有很多上新款，或者測試的爆款，或者過季款。是否有關(guān)注過倉庫的庫存，有沒有往年留下的存貨。很多新賣家進(jìn)入一個(gè)電商時(shí)，經(jīng)常會一直盲目往前沖，不斷上新不斷推款。只顧往前看，忘了推款或者上款后的后續(xù)收尾工作。往前走的時(shí)候也要停下來看看自己后方，千萬不要忙忙碌碌一整年，最后換來的是一倉庫貨，等到發(fā)錢的時(shí)候總不能跟公司小伙伴貨吧，你一條衣服，你一件褲子這樣。

所以大促的時(shí)候也正是清倉滯銷款的好時(shí)間節(jié)點(diǎn)，努力把貨換成錢，把倉庫的位置留出來，產(chǎn)品損耗降低，清倉時(shí)就別太在乎利潤，斷色斷碼的能及時(shí)出就及時(shí)出，多件多折，買1送1，大額清倉券，秒殺活動，只要能想到的清倉辦法，大促的時(shí)候我建議都可以用。

什么是活動款？

活動款是專門給店鋪搶活動流量，比如淘搶購，聚劃算，官方的一些大促玩法，可以配置專門的一些款，設(shè)置去專門搶活動流量的入口。

這里注意產(chǎn)品布局的配比：引流款占比全店寶貝10%－20%、利潤款比全店寶貝70%－80%、其他比全店寶貝10%。

打造引流款

地位及主要作用：吸引流量，引進(jìn)新顧客

引流款寶貝特征

1.一定要符合市場趨勢：通過生意參謀查詢一下相關(guān)的核心關(guān)鍵詞是否處于大盤漲起的階段

2.有較大的市場規(guī)模：考慮季節(jié)性因素和大促因素，通過數(shù)據(jù)模型預(yù)測基本的市場規(guī)模

3.匹配最優(yōu)屬性組合：分析當(dāng)前的最優(yōu)匹配屬性組合

4.跟競爭對手相比有一定的優(yōu)勢：通過軟件尋找一下我們最直接的競爭對手比較一下競爭對手的價(jià)格，提煉區(qū)別于競爭對手的獨(dú)特賣點(diǎn)

5.能夠比較容易的關(guān)聯(lián)其他商品

運(yùn)營策略

1.用心安排關(guān)鍵詞

2.制作心動詳情頁（不得不買、不得不現(xiàn)在買、不得不從你這里買）

3.制定寶貝銷量計(jì)劃

4.控制銷量每天處于上升

推廣利潤款

地位及主要作用：帶來店鋪主要的利潤

引流款寶貝特征

1.產(chǎn)品有較高的利潤率

2.產(chǎn)品更多的是重復(fù)性消費(fèi)的商品

3.質(zhì)量要過硬

運(yùn)營策略

1.做好基礎(chǔ)優(yōu)化工作

2.和流量款相關(guān)聯(lián)

3.制作詳情頁正規(guī)有檔次

4.制定寶貝銷量計(jì)劃

5.日常根據(jù)反饋維護(hù)更新

店鋪其它款

地位及主要作用：可以用于提升店鋪形象、用于陪襯利潤款、凸顯店鋪的高品質(zhì)其它款寶貝特征：性能價(jià)格高于利潤款

運(yùn)營策略

1.做好基礎(chǔ)優(yōu)化工作

2.和利潤款做對比相

3.制作詳情頁正規(guī)有檔次

三、上新布局

上新布局形成產(chǎn)品群，可以按照月規(guī)劃、年規(guī)劃來做。

根據(jù)分析市場得出來的數(shù)據(jù)合理布局市場插入月份（根據(jù)表格走勢圖找到一個(gè)市場要爆起的日期，提前一個(gè)月來發(fā)布寶貝，也就是一個(gè)未來處于上升階段趨勢）

四、打造流量爆款

我們都知道，搜索流量是主要的流量來源，有的店鋪靠搜索流量能有不錯(cuò)的銷售額，因?yàn)樵L客會根據(jù)自己的需求來搜索相關(guān)產(chǎn)品，再購買，所以搜索流量本身還是比較精準(zhǔn)的，轉(zhuǎn)化率也比較高。但并不是每個(gè)店鋪都有好的搜索流量，好的產(chǎn)品是一方面，另外主要也是后續(xù)的操作，提升搜索的過程，一般搜索流量起不來，多觀察賬戶問題，賬戶要優(yōu)化好，尤其關(guān)鍵詞是主要的優(yōu)化點(diǎn)，你的關(guān)鍵詞是放到賬戶中了，但沒有幫你引流的能力，也就不會有好的搜索流量。

自己做遞增不起流量，我總結(jié)一下有5個(gè)主要的點(diǎn)：

1.一味的追求單量遞增，忽略其他數(shù)據(jù)維度要持平和遞減

2.類目和選詞決定需要遞增的量，貪大詞卻魄力不夠

3.資源太爛，還沒有到爆發(fā)期就降權(quán)

4.計(jì)劃太死板，沒有隨著競品波動去做調(diào)整

5.產(chǎn)品因素的限制

總結(jié)下來就三個(gè)維度：技術(shù)，資源，產(chǎn)品

作為運(yùn)營，我只能從我的專業(yè)出發(fā)，重點(diǎn)說一下技術(shù)和操作的問題，資源和產(chǎn)品還得靠大家平時(shí)的積累。

進(jìn)入正題

爆款是每個(gè)電商人夢寐以求的東西，我雖然只是運(yùn)營，但是我也非常享受爆款數(shù)據(jù)給我?guī)淼某删透校?b>但是對爆款我們要保持清醒的認(rèn)知：非標(biāo)做小爆款群，標(biāo)品做大爆款。

可以這樣理解，你做服裝這樣的非標(biāo)類目的話，多起幾個(gè)月銷量一兩千，兩三千的爆款是利益最大化，就沒有必要去追逐月銷過萬。因?yàn)楫a(chǎn)品有個(gè)性化的特性，買家花半個(gè)小時(shí)去挑選款是非常正常的，所以你只要找到認(rèn)可你風(fēng)格的人去就可以了。

如果你是做標(biāo)品的話就要孤注一擲了，因?yàn)闃?biāo)品是功能性需求大于個(gè)性外觀的需求，同樣產(chǎn)品的購買頻次較低（這里要除開尿不濕等日用的快消品），一次選擇一個(gè)就足夠了。認(rèn)清了我們需要做多大目標(biāo)的產(chǎn)品之后才能開始我們的操作。操作之前我們又有幾個(gè)問題要去解決：

1.尋找對標(biāo)競品

2.優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞的選取

3.精細(xì)化操作計(jì)劃的制定

4.流量爆發(fā)后的數(shù)據(jù)維護(hù)

一．尋找對標(biāo)競品

首先找到競品，有幾種情況：

新品--新品

新品--老品

老品--老品

樹立高的目標(biāo)并不代表你一定要去實(shí)現(xiàn)它，只是給自己一個(gè)引導(dǎo)的方向，我要努力向那個(gè)目標(biāo)前進(jìn)，可能最終我是沒有辦法實(shí)現(xiàn)的，但是我只要以行業(yè)第一的標(biāo)準(zhǔn)作為我們參考數(shù)據(jù)，那我就會非常容易就可以做到行業(yè)平均水平以上。

淘寶平臺來說，平臺是功利的，系統(tǒng)一定會把大部分的流量都分配給頭部的商家，因?yàn)轭^部商家對流量的利用率是最高的，這樣才會給平臺持續(xù)帶來高的GMV的產(chǎn)出。平臺對于商家的考核最終落地到的是一些可以參考的數(shù)據(jù)指標(biāo)：轉(zhuǎn)化率、UV價(jià)值、點(diǎn)擊率、增長率等等。

那我們作為商家，就需要找這些頭部競品的數(shù)據(jù)作為標(biāo)桿，我們努力向優(yōu)秀的數(shù)據(jù)靠攏，這樣我們就會發(fā)現(xiàn)慢慢的寶貝的流量變多了，訂單量也增加了

二．優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞的選取

選擇關(guān)鍵詞要符合三個(gè)點(diǎn)：①相關(guān)性高②搜索量高，轉(zhuǎn)化高③關(guān)鍵詞背后的高轉(zhuǎn)化人群和店鋪人群吻合

這里我只強(qiáng)調(diào)一下關(guān)鍵詞背后的人群問題，以一個(gè)關(guān)鍵詞為例，其他的詞根就不說了。提升關(guān)鍵詞權(quán)重?zé)o非就是去優(yōu)化這幾個(gè)維度的數(shù)據(jù)：點(diǎn)擊率，收藏加購，坑產(chǎn)，UV價(jià)值。

舉個(gè)例子：當(dāng)消費(fèi)者搜索“棉服”這個(gè)詞，系統(tǒng)給與展示機(jī)會，用戶點(diǎn)擊了，點(diǎn)擊之后產(chǎn)生了收藏加購的行為。那么這一系列的操作就體現(xiàn)了在這個(gè)關(guān)鍵詞下我們寶貝的人氣。在接下來有其他用戶繼續(xù)搜索這個(gè)詞的時(shí)候，系統(tǒng)就會給予優(yōu)先的展示權(quán)。但是光有這個(gè)寶貝人氣是不行的。我們商家也好，淘寶平臺也好。我們最終目的都是為了盈利。那淘寶還有2個(gè)重要的考核指標(biāo)就是消費(fèi)者在有沒有在這個(gè)關(guān)鍵詞下產(chǎn)生交易。

比如說淘寶給了100的流量，我們產(chǎn)生了1000的銷售額，而另外一個(gè)產(chǎn)品淘寶同樣給了100流量，他只有500銷售額。那我們的產(chǎn)品自然排名就會很快的提升

每個(gè)關(guān)鍵詞都會有他背后的人群屬性標(biāo)簽。我們在直通車流量解析里面可以看到，這個(gè)詞的人群畫像分析，消費(fèi)者性別，消費(fèi)層級，年齡，組合優(yōu)質(zhì)人群，消費(fèi)單價(jià)等等，我們在挑選關(guān)鍵詞的時(shí)候一定要注意根據(jù)數(shù)據(jù)去篩選，結(jié)合自己的產(chǎn)品屬性，是否與這個(gè)關(guān)鍵詞搜索背后的人群契合。以及自身店鋪人群的定位情況去合理篩選標(biāo)題關(guān)鍵詞。如果關(guān)鍵詞與產(chǎn)品不匹配，即使有了搜索流量，但是產(chǎn)品的這個(gè)風(fēng)格不被消費(fèi)者接受，轉(zhuǎn)化率就會低，點(diǎn)擊率不穩(wěn)定。周而復(fù)始，即使有搜索流量之后也會掉下來。

三.精細(xì)化操作計(jì)劃的制定

做好所有準(zhǔn)備工作之后就要開始制定計(jì)劃了，匯總所有要的數(shù)據(jù)，假設(shè)以10天例，對標(biāo)老品的UV價(jià)值是18.57，客單價(jià)200，十天搜索量是2300，轉(zhuǎn)化率18%，第十天單量46。未了方便演示，選的是非常小的競品，你們在選擇競品的時(shí)候肯定不會選體量這么小的。只要明白原理就行。

這里就是單量遞增，倍數(shù)和轉(zhuǎn)化率遞減的過程。一個(gè)好款5天起流量，數(shù)據(jù)平穩(wěn)以后，開始降單量，一般的款式14天起流量。數(shù)據(jù)平穩(wěn)以后，降低單量垃圾款，一直都起不來

四、流量爆發(fā)后的數(shù)據(jù)維護(hù)

不要覺得起流量了就可以不管了，錯(cuò)！這個(gè)只是開始，爆流量只是你撬動搜索的開始。你不能確保自己的標(biāo)簽就是對的，如果你放著不管的話，或者只是單純的去維護(hù)轉(zhuǎn)化率，很有可能你的流量會往下掉，因?yàn)橄到y(tǒng)不能深刻的識別到你的標(biāo)簽。

我個(gè)人建議使用直通車來承接和清洗人群標(biāo)簽，想讓直通車配合干預(yù)單完美承接搜索流量，繼而迎來更高規(guī)模的流量爆發(fā)，你需要核心解決兩件事情。

本身直通車的技巧這就是一個(gè)邏輯問題，我們一層層推下來，就相當(dāng)明了了，我們來看看如何通過優(yōu)化直通車承接住干預(yù)單帶來的流量

1.通過優(yōu)化直通車精準(zhǔn)的控制引流人群

2.通過在某個(gè)精準(zhǔn)的人群里的大量遞增成交，可以讓鏈接在這個(gè)人群里的權(quán)重增高。

3.鏈接在某個(gè)人群的權(quán)重高，如果自然搜索的關(guān)鍵詞剛好和這個(gè)人群的關(guān)鍵詞匹配，那么在千人千面的基礎(chǔ)下，系統(tǒng)就會推薦你的寶貝給這部分人群，也就是自然流量的額外曝光。

4.在自然搜索下，如果用戶通過搜索關(guān)鍵詞進(jìn)行了成交，那這個(gè)關(guān)鍵詞在所對應(yīng)的人群里的權(quán)重就會提升，自然就會帶來寶貝搜索權(quán)重的提升。

最后簡單的說一下資源和產(chǎn)品的問題。有的產(chǎn)品天生就好賣，有的圖片拍出來就是點(diǎn)擊率高，這個(gè)說不清楚的。一定是好的產(chǎn)品用了好的辦法才會出現(xiàn)爆款現(xiàn)象。如果自己的單品操作不起來，不妨換個(gè)產(chǎn)品，也許就是你最看不起眼的單品就是一個(gè)潛力款。

再就是資源，不說做搜索，說大一點(diǎn)做電商哪有不刷單的，那些跟你說不刷單，不推廣就能賺錢的人都是想騙你的學(xué)費(fèi)。有付出才有回報(bào)。我前兩年就一直在資源這塊吃虧，后來思路放開了，多接觸其他的資源才發(fā)現(xiàn)好多時(shí)候鏈接沒有操作起來，不是操作的問題，不是產(chǎn)品的問題，就是資源的問題。

總結(jié)一下：秋冬旺季店鋪規(guī)劃分為四點(diǎn)，店鋪全盤規(guī)劃、產(chǎn)品布局、上新布局、打造流量爆款。其實(shí)很多人做電商，為什么一直不溫不火，不是他不專注，也不是不懂電商規(guī)則，說直白店就是沒有系統(tǒng)的梳理出一個(gè)做產(chǎn)品的流程，第一階段做什么，第二階段是什么時(shí)候，整個(gè)人都是懵懵懂懂，照葫蘆畫瓢，到頭來一頭霧水。

今天的內(nèi)容其實(shí)認(rèn)真看的話，是可以解決大家很多在店鋪規(guī)劃和產(chǎn)品布局操作上的問題，當(dāng)然店鋪的運(yùn)營方面其實(shí)還有很多相關(guān)的東西，比如推廣、老客維護(hù)、售后等等，希望今天的分享可以為你帶來更多新的玩法和操作方式，最重要的是幫助大家解決店鋪規(guī)劃上的一些痛點(diǎn)和難點(diǎn)，對我的分享感興趣的朋友也可以在評論區(qū)留言，相互交流和分享自己的操作經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然想了解更多關(guān)于實(shí)操方面的內(nèi)容，也可以在首頁私信我。好了，今天的分享就到這里，我是尋思路，祝大家秋冬戰(zhàn)場旗開得勝，馬到功成。

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