爆款思維：七分選品三分操作-思路大于選擇-別再盲目跟風(fēng)了-天貓營(yíng)銷(xiāo)引流天貓干貨

本文主題天貓推廣,天貓類(lèi)目,天貓爆款,天貓營(yíng)銷(xiāo)引流。

經(jīng)常會(huì)聽(tīng)老運(yùn)營(yíng)們說(shuō)這樣一句話：“七分選品，三分運(yùn)營(yíng)”。一個(gè)好的產(chǎn)品決定了你成功的一大半，剩下的就是供應(yīng)鏈和店鋪維護(hù)，但這一切都是圍繞著選品來(lái)進(jìn)行的。做店鋪?zhàn)钪匾木褪沁x品，選好產(chǎn)品相當(dāng)于成功了50%，好的產(chǎn)品自帶流量，一家店鋪能夠健康發(fā)展下去，選品絕對(duì)是重中之重，選對(duì)了，流量和轉(zhuǎn)化都不愁，選錯(cuò)了，開(kāi)單真的會(huì)難于上青天。

剩下的三分就是操作技術(shù)和技巧，因?yàn)橥患唐?，在不同賣(mài)家手里進(jìn)行推廣，可能就會(huì)產(chǎn)生完全不同的兩種結(jié)果，因?yàn)檫@和商家本身的資金水平、供應(yīng)鏈實(shí)力、運(yùn)營(yíng)打法等方面都會(huì)緊密相關(guān)。

一、什么樣的產(chǎn)品更受歡迎？

1.質(zhì)量

商品的質(zhì)量是店鋪的基礎(chǔ)。質(zhì)量不過(guò)關(guān)那么接下來(lái)各種投訴、差評(píng)就有你忙的了。另外，即便你走的是低價(jià)，質(zhì)量也是要有保證的，低價(jià)不是次品這點(diǎn)你要搞清楚。千萬(wàn)別在這個(gè)點(diǎn)上吃虧，會(huì)占用你大部分的精力。我們?cè)诳紤]便宜的同時(shí)也應(yīng)該考慮貨物的質(zhì)量，再怎么降低成本也要保護(hù)好自己的口碑。

2.應(yīng)季性

選擇和時(shí)令、假期匹配的東西，比如冬天、寒假、圣誕節(jié)。選品的時(shí)候不要選擇過(guò)季節(jié)性的產(chǎn)品（冬天賣(mài)驅(qū)蚊液，你不涼誰(shuí)涼？），推商品要借助市場(chǎng)的趨勢(shì)，所以商品是否應(yīng)季就顯得尤為重要。

3.賣(mài)點(diǎn)

挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)可以首先從視覺(jué)層面，也就是產(chǎn)品表相去看，可視層次。比如顏色，款式，質(zhì)地等等。其次產(chǎn)品的的營(yíng)銷(xiāo)層面，比如成本優(yōu)勢(shì)，工廠優(yōu)勢(shì)，售后優(yōu)勢(shì)等等，更多的是為了商品能夠更好的擊潰買(mǎi)家猶豫的心理防線。

商品有賣(mài)點(diǎn)才能有市場(chǎng)，同一個(gè)類(lèi)目下的商品那么多，你的商品要想脫穎而出就需要做到與同行有些差異，都是千篇一律的為什么要買(mǎi)你的商品呢?

4.銷(xiāo)量

銷(xiāo)量高的商品說(shuō)明是受到大家認(rèn)可有市場(chǎng)的寶貝。很多買(mǎi)家在搜索商品的時(shí)候都會(huì)習(xí)慣性選擇“按銷(xiāo)量排行”，這是買(mǎi)家的一種從眾心理，認(rèn)為這么多人都買(mǎi)的商品一定不會(huì)差。

5.定價(jià)

商品的價(jià)格是否合理，非常關(guān)鍵。買(mǎi)家在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，絕對(duì)會(huì)去貨比三家，他比的是什么，就是商品的性?xún)r(jià)比（性?xún)r(jià)比不是讓你去走低價(jià)）。所以前面也說(shuō)了你的賣(mài)點(diǎn)必須突出。

6.好評(píng)率

買(mǎi)家的另一個(gè)習(xí)慣就是看評(píng)價(jià)。假如你的商品一片差評(píng)，買(mǎi)家會(huì)信任你的店鋪嗎？信任不在怎么才能有最終的成交?，F(xiàn)在的消費(fèi)者很聰明的，為什么不買(mǎi)你家的產(chǎn)品？因?yàn)楹芏噘I(mǎi)家沒(méi)買(mǎi)之前就知道你不好。抄襲款式的跟風(fēng)的同行評(píng)價(jià)必須要看。

如果賣(mài)家已經(jīng)做好了充分的市場(chǎng)調(diào)研，就可以按照以上六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行篩選。當(dāng)然并不是簡(jiǎn)單地說(shuō)符合了以上六點(diǎn)就算符合，不符合就不能成為熱銷(xiāo)品，每個(gè)產(chǎn)品都要依據(jù)實(shí)際的情況作出分析和調(diào)整。這些標(biāo)準(zhǔn)能夠幫助賣(mài)家快速調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略，減少不必要的投入損失。

另外當(dāng)產(chǎn)品有以下幾個(gè)特點(diǎn)時(shí)，是很難形成熱銷(xiāo)品的，賣(mài)家應(yīng)當(dāng)規(guī)避：①高客單溢價(jià)難的產(chǎn)品，②物流運(yùn)輸成本高，送達(dá)良品率過(guò)低，③冷門(mén)小眾產(chǎn)品，沒(méi)有真正的市場(chǎng)需求。

二、如何進(jìn)行產(chǎn)品研究

1.發(fā)現(xiàn)潛在的熱銷(xiāo)產(chǎn)品，可以從三個(gè)方向入手：

①研究自己感興趣的產(chǎn)品，②觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找到市場(chǎng)空缺，③找到熱銷(xiāo)產(chǎn)品，通過(guò)相關(guān)的產(chǎn)品類(lèi)目，找到產(chǎn)品相似或者相關(guān)的衍生品。

2.在進(jìn)行產(chǎn)品研究時(shí)，需要注意下面幾點(diǎn)：

①不要尋找高價(jià)產(chǎn)品有些人覺(jué)得產(chǎn)品價(jià)格越高，利潤(rùn)也越高,但通常調(diào)研需求和購(gòu)買(mǎi)需求思考點(diǎn)是不同的；②不要“我要我覺(jué)得”，“我要買(mǎi)家覺(jué)得”，從買(mǎi)家的角度思考選品方向；③準(zhǔn)備充足的彈藥，先做基本預(yù)算，看看各種指標(biāo)是否能達(dá)到你的標(biāo)準(zhǔn)。

三、選品中必須有的3種思維模式

1.試錯(cuò)思維：快速試錯(cuò)，慢慢地你會(huì)發(fā)現(xiàn)有這些商品銷(xiāo)量會(huì)產(chǎn)生分別，那些依靠自然流量銷(xiāo)量比較好的產(chǎn)品，用戶認(rèn)可的產(chǎn)品才有可能成為爆品。剛開(kāi)始京東海投投起來(lái)很多類(lèi)目是很有效果的。

流量進(jìn)得很快不要看轉(zhuǎn)化。全都是新品看加購(gòu)就可以了。之后目標(biāo)款式一定要有幾個(gè)備選，我的習(xí)慣是計(jì)算首頁(yè)單量直接沖移動(dòng)前60位。

2.高性?xún)r(jià)比思維：產(chǎn)品性?xún)r(jià)比不高基本沒(méi)有出路，打算投資做爆款的產(chǎn)品，必須擁有其獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，這個(gè)賣(mài)點(diǎn)，即絕大多數(shù)買(mǎi)家能夠認(rèn)可的特點(diǎn)，并不是指?jìng)€(gè)性產(chǎn)品，所以初期定價(jià)一定要在同類(lèi)產(chǎn)品中具有優(yōu)勢(shì)，只有被大家關(guān)注并認(rèn)可，產(chǎn)品才有爆的希望。

3.數(shù)據(jù)分析思維：根據(jù)后臺(tái)的數(shù)據(jù)選款，哪些產(chǎn)品是有潛力的，整體搜索指數(shù)是呈上升趨勢(shì)的，這種是可以被選擇為打造爆款的產(chǎn)品。點(diǎn)擊加購(gòu)?fù)Ａ魰r(shí)間等等，但是在轉(zhuǎn)化面前，前面那些東西都可以忽略不記。

選品是非常的重要環(huán)節(jié)，只有抓住用戶真正剛需的商家，才能更好地將產(chǎn)品賣(mài)出去。但如今大眾品類(lèi)都有眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你要么有填補(bǔ)市場(chǎng)空白的產(chǎn)品，要么能夠拿出真正好的產(chǎn)品，才能從眾多賣(mài)家中脫穎而出。你應(yīng)當(dāng)多在產(chǎn)品層面下功夫，多開(kāi)發(fā)出市面上尚未出現(xiàn)的潛在爆款，做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”的產(chǎn)品追求，以產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)的方式，才能從殘酷的電商中收割屬于自己的紅利。

四、什么樣的產(chǎn)品才能成為爆款？

首先一個(gè)產(chǎn)品想要打爆，本身就要滿足消費(fèi)者的需求，需求的大小，也就是產(chǎn)品市場(chǎng)的大小，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是供需關(guān)系。從低到高，痛點(diǎn)也逐漸會(huì)變成用戶的癢點(diǎn)，你對(duì)于產(chǎn)品的溢價(jià)權(quán)力也會(huì)同步提高。那這邊也給大家總結(jié)一下，滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品一般符合“三高”和“三低”原則。

（1）三高

顏值高：也就是包裝設(shè)計(jì)要好，觸摸要有質(zhì)感，拿到手里有藝術(shù)感，產(chǎn)品外觀獨(dú)居特色，這樣的產(chǎn)品很容易在社交平臺(tái)進(jìn)行裂變爆發(fā)。

性?xún)r(jià)比高：也就是產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力高。

高效率：第一時(shí)間掌握產(chǎn)品趨勢(shì)，搶占市場(chǎng)份額。同時(shí)高效率也是指商家發(fā)貨速度，就像每年淘?xún)?nèi)大促活動(dòng)時(shí)大家常說(shuō)的，只要我發(fā)貨速度快，退款就趕不上我。

（2）三低

三低主要指低成本、低毛利和低價(jià)格。

五、你需要掌握的正確財(cái)富之路

①量變才能引起質(zhì)變

這主要是針對(duì)一些新手小白賣(mài)家，千萬(wàn)不要偷懶，就算是自己前期不懂的怎么選款，但真正地去分析了幾百個(gè)上千個(gè)款之后，也都能成功入門(mén)。

雖然過(guò)程看似簡(jiǎn)單繁雜，說(shuō)實(shí)話這才是選品捷徑。

而且前期我們也可以把找好的款，放在市場(chǎng)上進(jìn)行測(cè)試。經(jīng)驗(yàn)技術(shù)都是一個(gè)腳印一個(gè)腳印走出來(lái)的。

②切記不要脫離市場(chǎng)

我們選款一定要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以數(shù)據(jù)為依據(jù)，不要看輕任何產(chǎn)品，就像老干媽、衛(wèi)龍辣條，成功把生意做到全球貿(mào)易。

③要簡(jiǎn)不要雜，要細(xì)不要糙

淘寶平臺(tái)講究千人千面，店鋪想要爆發(fā)的一大趨勢(shì)就是人群細(xì)分，越細(xì)分的產(chǎn)品越容易找到精準(zhǔn)客戶群。

想要做人群的生意，在選品的時(shí)候就要細(xì)分好，不要今天覺(jué)得這個(gè)好，上到店鋪測(cè)試一下，明天那個(gè)也不錯(cuò)，上傳一下吧，這個(gè)樣子，只會(huì)把店鋪?zhàn)龀呻s貨鋪，同時(shí)增加店鋪的運(yùn)維成本。

客服、設(shè)計(jì)等店鋪內(nèi)有限的人力也會(huì)浪費(fèi)在一些不能產(chǎn)生收益或者收益較小的商品上面。

六、你所要知道的爆款節(jié)奏我們操作新品的目的就在于打造爆款，既然是打造爆款，那么首先就要明確知道正常爆款的節(jié)奏是怎樣的。首先要明白一點(diǎn)，每個(gè)產(chǎn)品都有自己的生命周期，爆款同樣也是如此，爆款的生命周期可以分為切入期、爆發(fā)期、成熟期和衰退期。我們所要操作的新品剛好對(duì)應(yīng)爆款的切入期。有過(guò)爆款經(jīng)驗(yàn)的朋友都明白，一個(gè)爆款流程下來(lái)切入期的工作量是最大也是最難的一步，因?yàn)槲覀兯鎸?duì)的是一個(gè)沒(méi)有任何數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，并且標(biāo)簽不明確，爆款難度未知的新品，此時(shí)需要解決從產(chǎn)品標(biāo)題、圖片等基礎(chǔ)內(nèi)功再到客服、評(píng)價(jià)等大量基礎(chǔ)工作，才能為接下來(lái)爆發(fā)期創(chuàng)作爆發(fā)條件。而爆發(fā)期是爆款操作最為關(guān)鍵的一步，這時(shí)的工作重點(diǎn)側(cè)重于爆款推廣方法上，重點(diǎn)考慮什么樣的推廣引流方式如何有節(jié)奏的拉爆流量。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期以后，這時(shí)的運(yùn)營(yíng)推廣工作相對(duì)輕松，但此時(shí)要開(kāi)始準(zhǔn)備新的爆款打造，在爆款即將進(jìn)入衰退期之前，我們就要開(kāi)始準(zhǔn)備新的爆款，及時(shí)上新，充分利用爆款引進(jìn)的大量流量去對(duì)店內(nèi)其他款式進(jìn)行預(yù)熱的準(zhǔn)備和訪客資源，形成店鋪爆款群，實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面的效果，引爆店鋪整體流量，打破單一流量入口。七、關(guān)于新品起爆的四個(gè)周期

一般來(lái)說(shuō)，28天是一個(gè)產(chǎn)品權(quán)重打造周期，這也是一個(gè)新品走向爆款最關(guān)鍵的時(shí)期。通常來(lái)說(shuō)，在某些類(lèi)目下，在新品期是會(huì)得到淘寶一定的流量加權(quán)扶持，如果再加上合理的引流操作，想要打爆會(huì)相對(duì)容易。我們將這28天的大周期拆分成4個(gè)7天的小周期，從上架后就要開(kāi)始一系列相對(duì)應(yīng)的操作。第一個(gè)周期：此時(shí)為產(chǎn)品獲得最基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的時(shí)期，也是觀察這個(gè)產(chǎn)品是否市場(chǎng)需求的關(guān)鍵時(shí)期。這時(shí)我們要做的工作就是從標(biāo)題、圖片等方面優(yōu)化產(chǎn)品信息，自身引進(jìn)的自然流量和新品期的流量扶持，增加點(diǎn)擊率；同時(shí)在店鋪和產(chǎn)品中加入引導(dǎo)消費(fèi)者收藏，加購(gòu)的提示，快速獲得點(diǎn)擊率、收藏率等數(shù)據(jù)，幫助產(chǎn)品快速打上對(duì)應(yīng)標(biāo)簽。與此同時(shí)，我們要通過(guò)各種方式來(lái)使得新品銷(xiāo)量迅速破零，新品破零的作用是在于讓產(chǎn)品快速打上標(biāo)簽，常用的促銷(xiāo)方式為優(yōu)惠券、新品折扣、贈(zèng)品活動(dòng)等。

第二個(gè)周期：此時(shí)的重點(diǎn)在于產(chǎn)品有沒(méi)有獲得穩(wěn)定的數(shù)據(jù)。通過(guò)前一個(gè)周期的數(shù)據(jù)積累，這一時(shí)期的工作就要將這些數(shù)據(jù)穩(wěn)定下來(lái)。點(diǎn)擊率在保持不變的情況下，收藏加購(gòu)率一定要比上一周期數(shù)據(jù)更好，同時(shí)要保證轉(zhuǎn)化效果比上一周期更好。同時(shí)這一周期還有一個(gè)重點(diǎn)就是權(quán)重的積累，在保證基礎(chǔ)銷(xiāo)量的同時(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)者買(mǎi)家秀好評(píng)，追評(píng)，最好能帶長(zhǎng)文字以及視頻，讓產(chǎn)品打上更為精準(zhǔn)的標(biāo)簽并獲得更多權(quán)重。第三個(gè)周期：此時(shí)要保證點(diǎn)擊率、加購(gòu)率、收藏率和轉(zhuǎn)化率處于高度穩(wěn)定狀態(tài)。因?yàn)橛辛饲懊嬷芷诖蛳碌幕A(chǔ)，這時(shí)產(chǎn)品處于快速提升爆發(fā)階段，在數(shù)據(jù)考量方面除了銷(xiāo)量權(quán)重之外的其他數(shù)據(jù)對(duì)于比例遞增的要求適當(dāng)降低。

第四個(gè)周期：這時(shí)為爆發(fā)后的穩(wěn)定階段我們?cè)谶@一階段中的任務(wù)就在于做好店鋪基礎(chǔ)，提升店鋪層級(jí)，并且維護(hù)好老客戶數(shù)據(jù)，為下個(gè)爆款的打造打好基礎(chǔ)。同時(shí)我們要注意的是，如果你的新品在上架之后在這28天的大周期內(nèi)沒(méi)有任何爆發(fā)的征兆，那么此時(shí)建議你可以從多方面排查原因，選擇果斷放棄或者重新規(guī)劃上架操作。

今天的分享先到這里，我是尋思路，一個(gè)用親身經(jīng)歷回答問(wèn)題的電商人。

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