爆款秘籍2-找痛點(diǎn)（下）

本文主題淘寶爆款,淘寶桌椅,淘寶問(wèn)答。

為了慶祝我店的單品月銷量過(guò)3萬(wàn)件，單個(gè)產(chǎn)品月銷售額破200萬(wàn)元，和大家一起研究一下，爆款到底是如何"煉”成的。"什么，你還在談爆款，太OUT了！這已經(jīng)在里過(guò)時(shí)了。”

當(dāng)然，我們說(shuō)找到你的淘寶買(mǎi)家痛點(diǎn)的最好方法，并不是思考"他使用你們產(chǎn)品能解決什么問(wèn)題"，而是思考“他在想買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品前，遇到了什么問(wèn)題"。兩者有什么區(qū)別，下面舉例子說(shuō)明：

一個(gè)客戶到你家買(mǎi)一套陽(yáng)臺(tái)桌椅，他有這個(gè)需求，大概是想把陽(yáng)臺(tái)裝扮好看點(diǎn)兒。

來(lái)我家買(mǎi)W-Fi信號(hào)放大器的客戶，他想買(mǎi)這個(gè)東西，可能是在廁所或者陽(yáng)臺(tái)上，信號(hào)不夠好。

搜索"敬酒服"或者“晚宴服"的女生，她真實(shí)的需求，大概是想知道在這種場(chǎng)合應(yīng)該穿什么衣服得體。

核心的痛點(diǎn)并沒(méi)有呈現(xiàn)在表面，而是躲在需求的真相后面。所以，我的主張是，好的淘寶產(chǎn)品都不應(yīng)該只是個(gè)"硬件"，而是用"軟件"+"硬件"解決掉用戶的痛點(diǎn)，而軟件的配套能夠讓"硬件"的使用體驗(yàn)提高到最佳。

對(duì)買(mǎi)陽(yáng)臺(tái)桌椅的客戶，我們?cè)谫u(mài)桌椅之前可以給他幾個(gè)陽(yáng)臺(tái)裝修的方案，并且把我們產(chǎn)品更合理地搭配在用戶陽(yáng)臺(tái)里。在這里，桌椅是硬件，陽(yáng)臺(tái)裝扮方案是軟件。

對(duì)買(mǎi)信號(hào)放大器的客戶，除了賣(mài)給他這個(gè)產(chǎn)品外，我們還要根據(jù)他們家的具體戶型，教他怎么擺放路由器和放大器才能做到W-F全部覆蓋。在這里，中繼器是硬件，幫用戶信號(hào)全面覆蓋是軟件。賣(mài)敬酒服的商家，不僅要關(guān)注禮服的款式設(shè)計(jì)，還要告訴客戶為什么這樣款式的禮服得體大方，甚至還要告訴客戶參加這種宴會(huì)的基本禮儀。在這里，禮服是硬件，禮節(jié)是軟件。

大家都在談電商運(yùn)營(yíng)的技術(shù)、數(shù)據(jù)，但是我很多的時(shí)候，甚至在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中經(jīng)常用到百度。當(dāng)我們賣(mài)陽(yáng)臺(tái)桌椅的時(shí)候，我要去了解美式、北歐風(fēng)格的陽(yáng)臺(tái)裝修圖片；當(dāng)我賣(mài)信號(hào)放大器的時(shí)候，我要知道它工作的原理和發(fā)燒友評(píng)價(jià)的優(yōu)缺點(diǎn)；當(dāng)我賣(mài)敬酒服的時(shí)候，我要知道傳統(tǒng)文化和西方文化在宴會(huì)上的穿著打扮的禮節(jié)。

產(chǎn)品不應(yīng)該只是個(gè)"東西"，如果只有產(chǎn)品這一個(gè)"硬件"，那么你不可避免地要因?yàn)楸荒７露庥鰞r(jià)格戰(zhàn)，而“軟硬結(jié)合"，才能讓你在爆款這條路上走得更久。

"科技以人為本"，淘寶運(yùn)營(yíng)也要"以人為本"，只有你了解了淘寶買(mǎi)家的真實(shí)痛點(diǎn)，并且比他們更專業(yè)的時(shí)候，你才能夠像意見(jiàn)領(lǐng)袖一樣去做主圖描述，才能讓客戶像粉絲一樣對(duì)你"俯首稱臣".

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