為什么你的產(chǎn)品很難賣出去

本文主題淘寶,淘寶都是,淘寶問答。

一、了解買家的需求和痛點

相信淘寶很多的賣家都會考慮開發(fā)女裝市場，因為多數(shù)在淘寶購物的都是女性用戶，但是做女裝的店鋪這么多，競爭比其他市場都要大，我們怎么才可以殺出重圍呢？只要能夠滿足客戶心理，直擊客戶痛點，找到買家其中之一的需求點，我們就可以比其他店鋪更有勝算。

那我們先看一個例子來分辨一下產(chǎn)品選款和細分定位的重要性：

隨著今年的快時尚的熱度下降，ZARA、Forever21和優(yōu)衣庫等快時尚的大牌都面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。Forever21面臨破產(chǎn)，而ZARA也關(guān)了許多門店發(fā)展電商路線，只有優(yōu)衣庫還一直能夠持續(xù)發(fā)展，門店越開越多。優(yōu)衣庫和另外兩家的品牌差距為什么這么大呢，雖然大家都是走快時尚營銷路線，但是優(yōu)衣庫在產(chǎn)品選款上都選擇一些舒適量高，主打休閑且適合亞洲人風格的衣服，而兩外兩家的都是偏向于歐美風、個性化的產(chǎn)品選款，但因為亞洲人和歐美人的體格不一樣，難免會出現(xiàn)“水土不服”的情況，導致銷量下降。這就是優(yōu)衣庫比起其他的快時尚品牌能夠存活并且持續(xù)發(fā)展的原因，在市場上細分定位，在產(chǎn)品選款上根據(jù)用戶的痛點找對了產(chǎn)品選款。在這波熱潮中，成為最后的佼佼者。

只有把產(chǎn)品定位、產(chǎn)品服務(wù)做好，才會進入到第二步的口碑傳播和客戶服務(wù)；優(yōu)衣庫通過中端的商務(wù)休閑的服裝風格進行快時尚發(fā)展定位，專注兩個痛點，痛點一是商務(wù)休閑風的服裝價格都比較高，消費人群范圍比較狹窄，但是優(yōu)衣庫打造的商務(wù)休閑服裝價格比較幕思城，購買人群就更廣泛。痛點二是在快時尚的品牌中，相對比其他的大牌，走的都是歐美風，而優(yōu)衣庫的服裝都是為亞洲人體格定制的，會跟符合亞洲人的購買需求。

優(yōu)衣庫還沒進入中國市場之前，都沒有類似這種風格的服裝。大家都在追逐淘寶爆款或者小眾風格的服裝產(chǎn)品。而優(yōu)衣庫的加入，似乎給中國消費者一種新的服裝風格體驗。優(yōu)衣庫獨一無二的服裝倉庫獨特經(jīng)營理念——“所有人都能穿的休閑服”，宗旨在于使所有人都能穿上高品質(zhì)休閑服，對消費群體并沒有嚴格的年齡劃分。倉儲型店鋪，超市型自主購物。優(yōu)衣庫店鋪從選址到裝修貫徹的理念就是“讓顧客可以自由選擇的環(huán)境”，幾乎都是“大店”風格，寬敞如倉庫，根據(jù)消費者的消費習慣合理布局。

讓大眾消費者都可以購買高品質(zhì)的休閑服，也是其他快消品牌沒有能夠普及到的一個定位，也正是這個獨一無二的定位，造就了現(xiàn)在無可取代的優(yōu)衣庫。我們從優(yōu)衣庫的例子來分析品牌是如何通過市場定位來解決消費群體的需求和痛點，那我們經(jīng)營一家淘寶店應(yīng)該如何做到了解買家的痛點呢？

痛點一：產(chǎn)品痛點

如果店鋪銷售的是嬰兒玩具，家長們在選擇上最關(guān)鍵的在于是否安全，玩具是否可以入口，顏色是否鮮艷等方面。而女裝類就會考慮：材料、是不是顯高顯瘦、有色差等問題。不同類目和屬性會有不同的要求。還是要具體情況具體分析。

痛點二：用戶需求

商品上架后會有買家來詢問，這些問題有可能就是產(chǎn)品的核心賣點?？梢詫⑼系牧奶煊涗涀鰠⒖?。消費者對產(chǎn)品的評價也是一個重要的切入點，特別是中差評，最是能夠反應(yīng)具體問題的。參考同行之間是如何進行賣點描述的，取其精華，去其糟粕。

痛點三：產(chǎn)品評價

就是做到允許買家在寶貝評價中寫出真實的評價留言，尊重買家的意見發(fā)表權(quán)，如果寶貝質(zhì)量有不好的或者款式上不是大眾所喜歡的，就要考慮這款寶貝是否還要繼續(xù)上架或者產(chǎn)品款式進行調(diào)整。

痛點四：售后營銷

利用了互聯(lián)網(wǎng)的免費營銷思維，只要購買了店鋪的產(chǎn)品，可以通過拍圖發(fā)買家秀的分享來獲取一定的優(yōu)惠券/抵扣券，還允許買家提意見并且給予獎勵做到快速傳播。

二、建立定位細分的打分體系

很多賣家在店鋪新開張的時候，都沒有考慮到定位細分，都會考慮先把產(chǎn)品銷量提升起來，再進行分定位方向去規(guī)劃細分。但是如果前期沒有很好的進行細分組合的定位，產(chǎn)品試錯一次不僅會導致資金積壓也會錯過最佳的市場上線時間，從而錯過了在市場上占有份額的時機。

下面我會向賣家們整理如何市場細分的步驟：

產(chǎn)品定位為什么也很重要？我個人非?？粗禺a(chǎn)品的【細分組合定位】

首先學會分析行業(yè)產(chǎn)品，找準幾種分類，然后進行組合定位，細分組合定位可以給自己的產(chǎn)品計算打分；給每件庫存寶貝打一個分值，給店鋪總銷量打一個分值，綜合評估這個分值能排在行業(yè)什么位置；一旦我們學會建立合理的打分體系，那么萬事開頭的第一步就有了很好的進展，定位本身其實就在做差異化；

先羅列出一件寶貝的產(chǎn)品打分評估標準是：款式+顏色+尺碼+價格+評價+個性化+衣服質(zhì)量等，可以挑選出認為比較重要的因素。假如你要挑選一款風格獨特的產(chǎn)品，那衣服的款式和個性化肯定占大份額，為各40%，其他可根據(jù)重要性分散比例份額。我們每個因素的設(shè)定滿分為10分，那我們可以先對各項進行打分，例如：款式別的店鋪暫時還沒有（9分），顏色是今年流行的款式（8分），尺碼為均碼不可選擇（4分）等，分數(shù)和份額占比相乘，挑選出最高的分值因素。最終可以通過給自家寶貝和競品寶貝進行打分評價，找出幾個高分的差異，實行差異化營銷戰(zhàn)略。

三、學會對項目拆分并打分

打分體系不僅僅試用于對產(chǎn)品的打分，還可以對一個項目或者活動打分。看過上一期文章的讀者都知道，要設(shè)計一個淘寶產(chǎn)品的標題是有公式的而且公式里面分了幾個詞根組成。這就是拆分項目。將一個標題拆分為公式再拆分為詞根。

很多時候我們大部分人都在做歸納和整理，很少會去想著拆分，其實拆分是非常重要的，因為人的記憶習慣、行為習慣、語言能力、邏輯分析能力都不一樣，只有我們拆分成方便自己記憶和整理的時候才是比較合適的。

下面通過實際產(chǎn)品進行細分定位拆分，以及重新組合：

服裝行業(yè)拆分：

省份：廣東、湖南、云南、吉林、江蘇

衣服的材質(zhì)：麻、皮革、滌綸、羊毛、絲綢、棉布、呢絨、蠶絲、晴綸、真絲

功效方面：保暖、防曬、透氣、防皺、修身、防彈

顏色：紅色（喜慶）、白色（大眾）、粉紅色（可愛）、藍色（今年熱門色）

類型：長裙、短裙、連衣裙、襯衫、衛(wèi)衣、長褲、短褲

人群：男士、女士、青少年、嬰兒

組合：短袖+長裙、短袖+短裙、衛(wèi)衣+長褲

尺寸：XS、S、M、L、XL

風格：通勤風、休閑風、商務(wù)風、淑女風、ins風

客單價：低客單、中客單、高客單

剛開始進入一個新領(lǐng)域的時候，往往我們無法抓住用戶痛點以及做出獨一無二的創(chuàng)新，那么我們可以針對細分組合進行切入，比如我們專做：廣東+麻+透氣+白色+襯衫+女士+休閑風+中客單，或者江蘇+皮革+防皺+男士+高客單，如果2種組合在平臺搜索之后，有一定優(yōu)勢，可以打到70分以上，那么從小市場切入到大市場，會更穩(wěn)妥一點。

只有在前期籌備的時候布置好戰(zhàn)略，才可以慢慢前行。如果想先發(fā)展穩(wěn)定再做定位細分的話，會消耗一一定的時間以及成本。所以我們在產(chǎn)品選款時，剛開始一定要做定位細分，要么及時解決用戶痛點、要么有獨一無二的新創(chuàng)意或者是從小的細分市場切入做差異化慢慢放大市場。

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