為什么凡客可以在門戶網(wǎng)站大肆投入廣告而你卻不可(轉)-京東營銷引流京東干貨
2023-01-31| 15:34|發(fā)布在分類/淘寶知識|閱讀:39
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本文主題,京東營銷引流。
傳統(tǒng)企業(yè)上網(wǎng)的四個條件
傳統(tǒng)企業(yè)在做網(wǎng)絡推廣之前,先看一下自己是否具備以下四個條件:品牌定位:任何企業(yè)在推廣之前,都要有明確的品牌定位和理念?,F(xiàn)在是一個商品泛濫的世界,如果定位不清,網(wǎng)絡營銷只是空談。同時,只有品牌定位清楚了,對外的宣傳和推廣才有主題、噱頭和一致性。供應鏈:太多網(wǎng)絡銷售失敗的案例,都是前段炒作太厲害,但是商品或者倉儲供應鏈跟不上。第一時間將顧客要的商品安全無誤地發(fā)送到顧客家中,僅僅這一點簡單的要求,京東商城都是投資幾個億才實現(xiàn)的。缺貨或者送貨遲緩,顧客會很容易逃離并且極少再來。所以傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)之前,要確保是不是有豐富的上游生產(chǎn)商協(xié)助,有完善的倉儲和物流系統(tǒng)做后盾。團隊:傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務,不是一個人可以做的,李寧的電商團隊有60個人,樂扣的電商團隊是30個人。從初期來看,傳統(tǒng)企業(yè)要觸網(wǎng),至少需要10個人的團隊(美編、網(wǎng)絡推廣、客服、物流和技術,是多是少?哪些需要外包?這個需要看企業(yè)商品和品牌的特性,不能一概而論)。話語權:傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)失敗,很多情況下是人為的因素,而不是客觀因素。傳統(tǒng)企業(yè)的組織結構根深蒂固,如果電商負責人在企業(yè)內(nèi)部沒有足夠的話語權和資源整合能力,電商只能是個幻影。副總裁級別以上高層直接掛帥,會極大提高觸網(wǎng)的成功率。如果以上條件都不能滿足,網(wǎng)絡推廣只能是燒錢。
有了品牌定位,才有了推廣定位
先看一張品牌定位的圖片:不同的品牌定位,網(wǎng)絡推廣的方式也是不一樣的。你在如上圖中的1、2、3、4中處于什么位置,就決定了你應該采用什么形式的網(wǎng)絡推廣模式:圖中1:這種商品價格高,而且還面向大眾。比如房子、電腦、私家車等。大家都需要,但是價格不菲,而且一定程度上還是個剛性需求。圖中2:這種商品價格高,很強調(diào)個性風格。有著自己明確的市場定位和細分,比如說香奈兒化妝品或者是GUCCI等。這種商品的周轉率可能較低,畢竟不是每個人都會去買的必需品,但是利潤率卻比較高。圖中3:這種商品價格比較低,而且也是大眾化的,比如說沃爾瑪、家樂福,這種類型的企業(yè),就是滿足普通群眾的,所以很強調(diào)周轉率,但是毛利率卻不會太高??康木褪枪湉纳系较驴焖俚亓鬓D,走的是薄利多銷。圖中4:這種商品的價格不高,但是卻有著很明顯的市場區(qū)隔和定位,倡導一種獨特的品牌理念、風格和生活方式。比如服裝類的淑女屋,或者化妝品類的歐珀萊等,這些品牌單價不高,但是品牌理念和訴求倒是做得不錯,由于不是針對大眾,所以周轉率還可以,毛利率也可以不錯。如上的概念清楚了,才能明白自己的定位是什么,不同區(qū)隔的品牌,網(wǎng)絡營銷的模式是不一樣的:
低價和大眾類型的商品我個人覺得更加適合網(wǎng)絡上最直截了當?shù)耐茝V模式——廣告。消費者對這種商品最直接的感覺就是:“來,我要買一件。”比如一號店,就是通過這個模式進行的,因為這些商品單價不是太高,而且大家都立即用得著。我們很少看到一號店去炒作什么,或者花大力氣去做SNS和BBS的發(fā)帖和轉載之類的,不是不能做,而是性價比反倒還不如廣告來得快。如果一號店的價格可以做到比家樂福還便宜的話,我相信轉化率一定不低。
高價和大眾化的商品我覺得還是直接的廣告來得合算,大家都可以看看,那些出售樓盤的,基本都是在門戶網(wǎng)站(如新浪)或者垂直網(wǎng)站(如搜房網(wǎng))大肆地宣傳的;而京東商城,基本也是在搜索引擎、硬廣告方面下足了工夫。記得前段時間有一次我在百度輸入“新蛋”,結果出現(xiàn)的第一個搜索結果居然就是京東,可見他們在此方面用了不少心思。京東在垂直網(wǎng)站諸如寬帶山、太平洋電腦等IT數(shù)碼等網(wǎng)站也是投了不少的錢。
低價和個性化的商品我覺得可以舉凡客和優(yōu)衣庫為例,他們的商品價格都不是很高,但是商品的設計和風格卻有著自己明確的定位,比如凡客以簡約素雅的設計風格倡導都市的一種時尚文化。這種類型的品牌,基本上什么營銷模式都可以,從硬廣告來說,由于單價還算比較便宜,所以轉化率基本可以得到滿足;但由于其具有自己的定位和風格,所以網(wǎng)絡炒作也有很大的噱頭和空間,因此SNS、社區(qū)、博客和公關炒作都可以派得上用場;相信大家有同感:凡客的營銷無處不在,大小通吃,這是由其商品和品牌特色決定的。
高價和個性化的商品這種商品,我認為是很忌諱大肆亂投廣告的,絲芙蘭(Sephora)的直銷商城,幾乎看不到它在門戶網(wǎng)站的大肆投入。其實不是他們不愿意投,而是投了也不會有很大的效果,最主要的原因就是:轉化率不會很高,空拿了一些點擊量而已。此類商品,建議多做社區(qū)和炒作,用個性化的特點去炒作主題、用各種公關活動來獲取顧客的認識、好感和互動。比如,絲芙蘭官網(wǎng)做得最多的就是評選活動、試用裝活動、投票活動等非銷售類的營銷。
網(wǎng)絡推廣有效性分析公式
我們知道,任何企業(yè)的利潤公式都是:利潤額=周轉率×利潤率,結合四個象限的定位方法,這里和各位分享一個我琢磨出來的網(wǎng)絡推廣有效性分析公式:假設某個電子商務公司的利潤結構如公式1(見下方),則有如下分析:每個點擊的成本:這個要看品牌的知名度和廣告策劃的創(chuàng)意了,同樣一個網(wǎng)絡廣告,別人向您收廣告費就是按照檔期和位置來收的,很多情況下都不是按照點擊量來收費的。比如某個網(wǎng)站的首頁首屏賣給你1個星期,收費20萬元,就這么簡單。你廣告創(chuàng)意好,吸引眼球,那么點擊量就多,點擊成本也就降低了。行業(yè)內(nèi)每個點擊成本平均在0.5~2元之間。購物轉化率:購物轉化率=實際購買人數(shù)/訪問者=(實際購買人數(shù)/意向購買人數(shù))×(意向購買人數(shù)/訪問者),所以廣告也需要投對地方,要不然意向購買人數(shù)/訪問者太低,轉化率也就低了。如果你高價而且有獨特風格的商品在新浪網(wǎng)投放廣告,那么你的意向購買者/訪問者就很低,導致轉化率也會低。所以不同商品應該選擇不同的宣傳平臺??蛦蝺r:顧客來了,而且轉化了,那么還要看他會買多少金額的商品。這和商品的特點有關,也和網(wǎng)站的聯(lián)動營銷有關。比如IT數(shù)碼網(wǎng)站的客單價在600~700元之間,而服裝類型的網(wǎng)站,在200~300元之間,都不太一樣。另外,我覺得這個客單價應該修改為“顧客終生購買額”,因為還需要考慮顧客重復購買的可能性。毛利率:越是玩?zhèn)€性化和獨特品牌風格的商品,毛利率就會越高。比如超市的一個杯子是10元,但是多樣屋的杯子是50元,這之間的40元差異,就是玩?zhèn)€性化和品牌的空間了,毛利率自然會更高。假設這個電商企業(yè)除了商品成本,就是廣告費用了,其他的管理費用暫且不討論,那么電子商務網(wǎng)站的主要任務,就是要滿足公式2。而公式2可簡化成公式3。品牌定位不同,品類屬性不同,網(wǎng)絡推廣的方式也會不同,這個公式可以幫你判斷你的商品適合哪個網(wǎng)絡推廣方式。以我操盤的品牌——多樣屋來做分析:1.多樣屋是否應該做新浪和搜狐等門戶類型的廣告投放呢?這取決于計算式1是否成立:搜狐是個門戶網(wǎng)站,而多樣屋的商品又是中高端的個性化商品,因此,轉化率不會很高,估計在0.3%左右,客單價和毛利率是歷史統(tǒng)計數(shù)據(jù),因此,計算式1告訴我:多樣屋如果想在搜狐網(wǎng)站做廣告,除非能夠在搜狐上做到每個點擊小于0.3元!答案是:多樣屋不會選擇做,因為要做到0.3元1個點擊,除非是1998年的網(wǎng)絡時代!2.多樣屋是否應該做BBS的論壇炒作呢?同樣我根據(jù)經(jīng)驗作個估計:其實,在BBS做到1%的轉化率是可以的,比如在名品導購網(wǎng)和太平洋女性網(wǎng),這些網(wǎng)站的客群客眾和多樣屋十分吻合,而且很多喜歡獵奇購物的女性都在這些網(wǎng)站上獲取信息和交流經(jīng)驗,如果在這些網(wǎng)站上進行一些公關炒作和促銷活動發(fā)布,很多顧客都會進行點擊,所以每個點擊成本下去了,基本可以做到0.5~0.8元/點擊。而這些網(wǎng)站的轉化率也不錯,據(jù)統(tǒng)計,可以達到1%,因此,只要滿足計算式2,也是可以贏利的一個做法,所以多樣屋會很重視BBS的炒作。這當然也包括像開心網(wǎng)之類的SNS社區(qū)營銷。(注:來自不同類型網(wǎng)站的消費者的客單價是不同的,對于我們家居品類,門戶一般最低。所以,計算式1、2的客單價不同。)3.我們再拿凡客為例分析,為什么凡客愿意在門戶網(wǎng)站大肆投入廣告:假如凡客在新浪做了廣告,按照計算式3,可以做出如下估計:凡客是低價而且是有風格的必需品,所以轉化率還會不錯,估計可以達到1%,而其毛利率估計也不會低于30%(服裝行業(yè)的毛利率根據(jù)銷量的大小會大不相同,2個億和60個億的毛利率肯定不一樣,此處為根據(jù)凡客銷量的估值,僅供參考)。加上凡客的大額廣告采買,所以每個點擊成本也估計控制得不錯,所以凡客會覺得門戶網(wǎng)站投入是有利的。綜上所述,每個品牌觸網(wǎng)做營銷推廣的時候,一定要認準方向,精心核算,不是所有的廣告媒體都適合做廣告推廣的!我的建議是:在前期抓不準方向的時候,可以針對不同的媒體進行試投,只要3個月,根據(jù)如上的公式,就可以發(fā)現(xiàn)哪個媒體平臺更適合推廣了。
供應鏈與品牌知名度也是重要變量
為什么最開始要提到品牌的供應鏈和品牌知名度呢?如下這個表可以說明問題:供應鏈強,也就意味著供應商資源豐富,要價能力強,能夠更低成本拿到商品,這是個很了不起的能力。如果再加強品牌的知名度,那么網(wǎng)絡營銷是有后勁的。價格促銷足以吸引眼球,事件營銷和炒作完全可以賺足人氣,低價也吃得消,而且品牌也夠硬,不怕沒有炒作噱頭。這一點,李寧是個好榜樣,這兩年對李寧開展電商的炒作,讓其他品牌望塵莫及。但是如果供應鏈強,而品牌卻沒有什么知名度,直接走價格促銷的路子好了,事件營銷就不必花大力氣,因為顧客對于新的品牌,基本都是觀望的態(tài)度,除非你愿意砸個幾千萬上億地去燒出個品牌來,但是這有很大風險,還不如先從價格促銷的角度吸引人氣和交易額,品牌自然會慢慢起來。目前很多外貿(mào)轉內(nèi)銷的企業(yè)適合這樣做。如果您的品牌知名度很好很強,但是供應鏈不盡如人意,那么你做價格促銷就會后勁不足,只要你有點起色,你的競爭對手馬上可以殺出更低的價格,將你逼入死角。所以我建議這類型的企業(yè)做營銷事件,先把人氣炒起來再說,比如雙立人和多樣屋這樣的企業(yè)。如果供應鏈也弱,品牌也沒什么知名度,原則上我是不支持做網(wǎng)絡營銷的,如果一定要做,那么也可以慢慢從營銷事件開始,但是風險很大。
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