淘寶店家怎么打造低價(jià)爆款商品

本文主題淘寶,淘寶低價(jià),淘寶問(wèn)答。

很多商家都想打造低價(jià)商品，但是很多商家由于經(jīng)費(fèi)的問(wèn)題想用更低價(jià)打造一個(gè)爆款的商品，其實(shí)這個(gè)并不是行不通的，在這里，幕思城電商跟各位分析一下吧。

2023年11月11日，天貓雙十一成交額2684億。

盡管每年的雙十一都被吐槽規(guī)則越來(lái)越復(fù)雜，但還是阻擋不了買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”大軍的熱血如潮。

雙十一刷新的不只是銷(xiāo)售記錄，還有消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的認(rèn)知：以前流行的是特價(jià)，6折、5折、4折，電商賽道上比拼的是誰(shuí)的折扣更誘人;現(xiàn)在流行的是低價(jià)，1元福利、9塊9特賣(mài)，花式超低價(jià)撬動(dòng)了社交電商的巨大狂歡。究竟在超低價(jià)的背后，是戰(zhàn)略性虧損，還是可持續(xù)的成本管控?狂歡過(guò)后讓我們回歸理性，一起來(lái)探討低價(jià)爆款背后的秘密。

低價(jià)爆款的邏輯

低價(jià)爆款追求的就是薄利多銷(xiāo)。京喜、拼多多、Costco、小米等知名企業(yè)，都在走極致性價(jià)比的路線。如果銷(xiāo)量1千萬(wàn)，需要10%的利潤(rùn)才能生存。那么銷(xiāo)量1億，只需要1%的利潤(rùn)就可以生存，前提是企業(yè)能承受低毛利的結(jié)果。用經(jīng)濟(jì)學(xué)中的「規(guī)模效應(yīng)」來(lái)理解，商品一般包含固定成本和可變成本。而這其中的固定成本是不變的，所以生產(chǎn)得越多，分?jǐn)偟絾蝹€(gè)產(chǎn)品中的固定成本就越少，盈利就越多。

有了規(guī)模效應(yīng)，企業(yè)就擁有了更高的議價(jià)權(quán)，并且可以在短時(shí)間內(nèi)，迅速獲取一批用戶。在低價(jià)爆款的助推下，拼多多取得了讓資本市場(chǎng)刮目相看的成績(jī)僅用了兩年時(shí)間，就突破1000億GMV大關(guān)。而實(shí)現(xiàn)這個(gè)數(shù)字，淘寶用了5年，美團(tuán)用了6年，京東用了10年。

如何打造低價(jià)爆款?

在低價(jià)爆款的策略下，利潤(rùn)空間被大幅壓縮，成本控制成為必然。然而，壓縮成本并不是簡(jiǎn)單地在商品質(zhì)量上做減法。它需要另辟蹊徑，打造一套全方位精細(xì)化管理體系。

1.盤(pán)活庫(kù)存，把握商業(yè)信號(hào)

低價(jià)不一定代表低品質(zhì)，這一點(diǎn)在小米身上有了很好的詮釋。他們把200多元的移動(dòng)電源產(chǎn)品做到69元;把動(dòng)輒四五千的空氣凈化器做到699元;把市場(chǎng)上4000多元的高檔床墊做到699元……而且質(zhì)量有口皆碑。以移動(dòng)電源為例，小米之所以做到那么便宜，核心就是買(mǎi)了庫(kù)存的尾貨電芯。

2013年，IDC(互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心)和Garter(市場(chǎng)分析機(jī)構(gòu))兩個(gè)機(jī)構(gòu)同時(shí)宣布，聯(lián)想集團(tuán)成了全球最大的筆記本電腦供應(yīng)商。也就是說(shuō)，全球除了聯(lián)想以外，其他主流的PC(個(gè)人計(jì)算機(jī))廠商都在萎縮。小米意識(shí)到，筆記本電腦市場(chǎng)萎縮，那么市場(chǎng)上作為最常被用于筆記本電腦電池的18650電芯必然會(huì)有大量的剩余。

這種電池性能優(yōu)質(zhì)，技術(shù)也成熟。于是，小米的移動(dòng)電源采用了18650電芯，在保證高品質(zhì)的同時(shí)，把移動(dòng)電源做得很便宜。

2.精選SKU，增大訂單量

在我們傳統(tǒng)的觀念里，銷(xiāo)售品類(lèi)越豐富，消費(fèi)者選擇越多，可Costco偏偏反其道而行之。Costco(好市多)是美國(guó)最大的連鎖會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)量販店。它的每個(gè)品類(lèi)只有2-3家品牌，SKU(庫(kù)存量單位)少，單品量大。Costco的SKU只有3700個(gè)左右，對(duì)比沃爾瑪?shù)臄?shù)萬(wàn)種SKU，Costco的商品數(shù)量可以說(shuō)是少而精。

我們大概都有聽(tīng)過(guò)二八定律”，其實(shí)Costco相當(dāng)于是把品質(zhì)最好、性價(jià)比最高的20%商品挑選出來(lái)，讓顧客可以更省心省時(shí)地選購(gòu)。

二八定律是19世紀(jì)末20世紀(jì)初意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托發(fā)現(xiàn)的。他認(rèn)為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%盡管是多數(shù)，卻是次要的。比如商場(chǎng)80%的銷(xiāo)量，來(lái)源于20%的商品。

少而精的SKU帶來(lái)了進(jìn)貨量的規(guī)模效應(yīng)。由于單一SKU的銷(xiāo)量巨大，Costco可以從廠商處拿到最低的價(jià)格，隨后任何商品價(jià)格只加1%-14%的利潤(rùn)，最高也不會(huì)超過(guò)14%(一向以高效率、低成本著稱的沃爾瑪，毛利率也在22%-23%)。

3.優(yōu)化物流，聚集產(chǎn)業(yè)資源

產(chǎn)品在生產(chǎn)階段，從原料到加工到包裝，需要經(jīng)過(guò)不同的工廠，帶來(lái)了不少運(yùn)輸成本。拼多多率先打造了拼工廠”，就是為了解決這一痛點(diǎn)，將生產(chǎn)端的工廠聚集起來(lái)，整合產(chǎn)業(yè)鏈資源。江西的理文造紙是最典型的拼工廠之一。在傳統(tǒng)的造紙流程中，從原料紙漿到成品包裝，每噸紙漿的運(yùn)輸成本約為300元人民幣。拼多多牽頭將生產(chǎn)線合并，整套工序都放在一個(gè)工業(yè)園區(qū)內(nèi)進(jìn)行，將原料的運(yùn)輸成本降低到每噸8元。

繼拼多多的拼工廠”之后，阿里推出天天工廠”計(jì)劃，超過(guò)2000家工廠加入供給側(cè)升級(jí)計(jì)劃;京東也推出廠直優(yōu)品”計(jì)劃，繼續(xù)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈資源的整合，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的規(guī)模效應(yīng)。

4.聚集用戶，降低獲客成本

不僅可以在生產(chǎn)端將資源集中起來(lái)，在用戶端也可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)?！钙磮F(tuán)」就是最好的案例?！钙磮F(tuán)」最早出現(xiàn)在旅游業(yè)。旅行社將散客拼在一起，形成團(tuán)體，從而享受旅游低價(jià)。如今，拼團(tuán)已經(jīng)被電商企業(yè)玩出花來(lái)了。它通過(guò)去中心化的快速裂變，促使參與者自發(fā)傳播，堪稱營(yíng)銷(xiāo)神器。參與者在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，邀請(qǐng)既定人數(shù)購(gòu)買(mǎi)，就能享受低價(jià)。以京喜為例，目前主要是2人拼團(tuán)的模式。京喜用戶有兩種選擇，一是主動(dòng)開(kāi)團(tuán)，二是參與拼團(tuán)。如果沒(méi)有拼團(tuán)成功，系統(tǒng)會(huì)把已付款的金額原路退回。

在線上流量如此昂貴的今天，類(lèi)似拼團(tuán)這樣的社交電商模式，能快準(zhǔn)狠地聚集大量用戶。每多獲得一個(gè)用戶，攤分到每個(gè)用戶身上的商品成本就越少，從而促進(jìn)了低價(jià)的可能。

縱觀京喜、拼多多、Costco、小米這些追求極致性價(jià)比的企業(yè)，他們做到低成本的方法都是實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?/p>

聚焦產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)訂單規(guī)?；?

整合產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)規(guī)?；?

集中用戶，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)規(guī)?；?/p>

幕思城電商覺(jué)得，在超低價(jià)的背后，不能只是依賴資本的狂歡，更不能以犧牲品質(zhì)為代價(jià)。只有提升企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，才能給消費(fèi)者帶來(lái)真正具有極致性價(jià)比的消費(fèi)體驗(yàn)。

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