618的不同階段-商家的直播策略如何調(diào)整?-電商淘寶直播電商營(yíng)銷引流

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淘寶直播618開場(chǎng)就提交了一份不錯(cuò)的成績(jī)單——開場(chǎng)1小時(shí)29分，淘寶直播成交額達(dá)20億元，遠(yuǎn)超去年同期。

直播的火熱想必電商君不多說大家也都知道了，很多商家朋友們都開了直播。但是，不少商家朋友們其實(shí)都是在盲目的開直播，效果如何全靠運(yùn)氣。

要知道，不同階段的直播節(jié)奏和策略是不同的，我們要根據(jù)618的節(jié)奏來調(diào)整自己的直播策略，這樣才能抓到更多流量和轉(zhuǎn)化。

今天就為大家?guī)黻P(guān)于618期間商家調(diào)整直播策略的相關(guān)內(nèi)容，大家趕緊補(bǔ)補(bǔ)課，爭(zhēng)取可以在618彎道超車！

首先，我們要了解官方618直播的整體節(jié)奏及玩法（品類日節(jié)奏以實(shí)際為準(zhǔn)）：

官方給出的618必做的事：

那作為商家，我們到底要做哪些工作，才能坐上618的順風(fēng)車，順利成交呢？

618店鋪分兩種：一種是通過活動(dòng)的商家，一種是沒有通過活動(dòng)的商家。

但不管你屬于什么樣的商家，都離不開新粉關(guān)注、停留時(shí)長(zhǎng)和成交轉(zhuǎn)化這三個(gè)大的方向，所以其根本就是我們要搞清楚什么時(shí)候拉新，什么時(shí)候做互動(dòng)，什么時(shí)候做成交，而不是讓客戶進(jìn)來就買東西，沒有信任感就沒有成交。

這次618和以往有很大的不同，時(shí)間足夠長(zhǎng)，從5月25號(hào)到6月20號(hào)，持續(xù)將近26天的活動(dòng)。在時(shí)間拉長(zhǎng)的情況下，一方面我們要留意活動(dòng)的變化，另一方面我們要迎合消費(fèi)者的購買習(xí)慣，因?yàn)橄M(fèi)者不可能一個(gè)月天天都在購買東西。

下面的一張腦圖是從去年的習(xí)慣來切的時(shí)間節(jié)奏：

1、拉新

從1號(hào)到17號(hào)這個(gè)時(shí)間段，我們最重要的就是拉新，讓新的訪客進(jìn)到店鋪或者直播間，對(duì)他們進(jìn)行打標(biāo)。

打標(biāo)的目的就是當(dāng)用戶有購買需求的時(shí)候，你的排名會(huì)靠前，這樣這個(gè)標(biāo)簽客戶在你店鋪成交的可能性就大大提高了。

而且618當(dāng)天的成交大部分來自于618之前打標(biāo)簽的量，也就是拉新的多少，尤其是617晚上開始，大家都在拼手速做收藏加購，等著0點(diǎn)之后開始付款，所以不要片面的認(rèn)為618就是當(dāng)天流量進(jìn)來當(dāng)天成交的。

2、推廣

不管是直通車，還是超級(jí)推薦或者鉆展，主要的策略就是拉新策略，人群當(dāng)然以拉新人群為主，比如相似店鋪訪客，類目高購買欲望訪客等等，而618當(dāng)天的人群策略則是召回成交為主，比如重定向人群，瀏覽觀看，收藏加購過你們家寶貝的人群等等。

6月17日之前除了品類日需要比較強(qiáng)調(diào)成交以外，從1號(hào)到17號(hào)直播間的策略都是引導(dǎo)收藏、引導(dǎo)加購、引導(dǎo)領(lǐng)優(yōu)惠券等。

3、建立信任

要和粉絲們有互動(dòng)，再通過互動(dòng)建立信任關(guān)系。尤其是17號(hào)晚上18點(diǎn)以后，所有互動(dòng)的目的就是要客戶在你的直播間停留，只要在你直播間呆著，你就有機(jī)會(huì)成交。

4、引導(dǎo)成交

6月18日當(dāng)天引導(dǎo)大家在直播間成交，一定要多在直播間做成交。

第一其他流量進(jìn)來，在直播間成交，其他渠道和直播間都有權(quán)重；

第二其他流量進(jìn)店，其他渠道成交，只算其他渠道權(quán)重。

而618期間，直播間成交越高，那么直播間權(quán)重越高，所能夠拿到的流量也就越多，所以說，不管訪客來自哪里，直播間成交效果是最好的。而且因?yàn)樵谥辈ラg有各種可操作的空間，比如實(shí)物檢測(cè)，體驗(yàn)等，轉(zhuǎn)化率也大大增加。

6月18號(hào)之后19、20號(hào)等成交同樣不容錯(cuò)過，購買雖然進(jìn)入疲勞期，但是官方活動(dòng)還在，所以并沒有流失多少成交，直播還是可以繼續(xù)走起。

6月20號(hào)之后的操作才顯出主播的能力了，這段時(shí)間基本就是購買欲望低谷了。剛買完東西，完全沒有購買的欲望，且大部分主播就開始休息了。

但是要清楚一件事情，購買欲望不在，不代表不會(huì)逛淘寶，不進(jìn)你的店鋪，不進(jìn)你的直播間，所以這個(gè)時(shí)候和粉絲互動(dòng)都是真心鐵粉。

比如進(jìn)行收貨驚喜活動(dòng)，調(diào)動(dòng)大家曬收貨場(chǎng)景，收貨驚喜視頻，收貨使用效果等等，這一波操作即賺足了粉絲，又可以獲得很多不錯(cuò)的短視頻、優(yōu)質(zhì)評(píng)價(jià)。

當(dāng)購物欲望恢復(fù)后，這些優(yōu)質(zhì)的短視頻，和優(yōu)質(zhì)的評(píng)價(jià)又會(huì)提高你的轉(zhuǎn)化率，讓后面的消費(fèi)者更容易做決策。

以上就是關(guān)于618不同階段，商家直播策略的相關(guān)內(nèi)容。在618期間，電商君也會(huì)持續(xù)為大家?guī)砀嘞嚓P(guān)干貨哦~

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