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    不解決難立足!淺談各苦逼中小賣(mài)家痛點(diǎn)-電商店鋪升級(jí)電商店鋪進(jìn)階

    2023-01-16| 21:38|發(fā)布在分類(lèi)/淘寶知識(shí)|閱讀:68

    本文主題電商店鋪升級(jí),淘寶小賣(mài)家痛點(diǎn)是什么,電商的本質(zhì)是什么,電商店鋪進(jìn)階。

    不解決難立足!淺談各苦逼中小賣(mài)家痛點(diǎn)

    不解決難立足!淺談各苦逼中小賣(mài)家痛點(diǎn)

    小賣(mài)家離平臺(tái)主角越來(lái)越遠(yuǎn),產(chǎn)品無(wú)核心競(jìng)爭(zhēng)力的賣(mài)家更是舉步維艱,逐漸偏離主流舞臺(tái)。

    01小賣(mài)家的定義

    幾年前,也就是淘寶商城更名為天貓并啟動(dòng)獨(dú)立域名http://Tmall.com之后,大家習(xí)慣將天貓稱(chēng)之為B端商家,將淘寶成為為C端商家。

    起初大家的印象是B端商家都是很有實(shí)力的,因?yàn)榘⒗锩磕晗蛱熵埳碳艺魇丈先f(wàn)元服務(wù)費(fèi),而淘寶商家?guī)缀跏敲赓M(fèi)的。

    后來(lái),淘寶將http://taobao.com與http://Tmall.com訪問(wèn)頁(yè)面做了單向跳轉(zhuǎn),大家慢慢發(fā)現(xiàn)原來(lái)淘寶的流量是傾向性地向天貓引導(dǎo),很多原來(lái)做淘寶的中小賣(mài)家也注冊(cè)公司轉(zhuǎn)型做了天貓。

    這時(shí)候大家又根據(jù)銷(xiāo)售規(guī)模的大小將商家分為大B大C,小B小C。

    所以今天我們所討論的話(huà)題暫且定義為銷(xiāo)售規(guī)模較小的小B小C,不分是淘寶店主還是天貓店主。

    02小賣(mài)家的淘寶歷程

    從2005年淘寶銷(xiāo)售規(guī)模在中國(guó)超過(guò)ebay之后,到今年這15年的時(shí)間,淘寶平臺(tái)的發(fā)展歷程基本上代表了整個(gè)中國(guó)電商發(fā)展的縮影,中小賣(mài)家也在這個(gè)過(guò)程中起起落落。

    最早一批淘寶賣(mài)家,尤其是2008年淘寶商城還未建立起來(lái)之前的那一批中小賣(mài)家?guī)缀跻呀?jīng)看不見(jiàn)蹤影。

    但2008年隨著淘寶的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,加上后來(lái)對(duì)于一些升級(jí)轉(zhuǎn)型的淘品牌戰(zhàn)略性大力扶持,使一部分品牌意識(shí)較強(qiáng)的的淘寶賣(mài)家成功轉(zhuǎn)型為淘品牌商家,這些淘品牌在2010-2014年期間曾經(jīng)是閃耀在淘寶舞臺(tái)的明星;不過(guò)這些商家在2015年之后,也面臨各種各樣的問(wèn)題。

    實(shí)際上,除了2008年前打江山建立根據(jù)地那幾年,從2008年之后,小賣(mài)家離平臺(tái)主角越來(lái)越遠(yuǎn)。產(chǎn)品無(wú)核心競(jìng)爭(zhēng)力的賣(mài)家更是舉步維艱,逐漸偏離主流舞臺(tái)。

    03電商的本質(zhì)

    電商在中國(guó)早些年這種信息極度不對(duì)稱(chēng)的環(huán)境下充當(dāng)了低價(jià)的代名詞,這是一種特定環(huán)境下的畸形商業(yè)。

    為什么這么講呢,首先我們要搞清楚商業(yè)的本質(zhì)是什么?

    優(yōu)秀商業(yè)的本質(zhì)無(wú)非是滿(mǎn)足人們希望獲得物美價(jià)廉又有良好體驗(yàn)的需求。這恰恰是僅以低價(jià)為突破點(diǎn)的大部分小賣(mài)家滿(mǎn)足不了的,因此回歸商業(yè)本質(zhì)來(lái)看,最終大家拼的是產(chǎn)業(yè),供應(yīng)鏈,資金實(shí)力等這些傳統(tǒng)商業(yè)的基本元素。

    04小賣(mài)家的痛點(diǎn)

    1.草根福利消失:刷單,活動(dòng),爆款

    在很長(zhǎng)一段事件內(nèi),小賣(mài)家通過(guò)利用平臺(tái)系統(tǒng)的漏洞進(jìn)行技術(shù)操作,比如通過(guò)刷單,7天螺旋等方式,獲得了可觀的收益。

    但隨著淘寶官方千人千面系統(tǒng)的應(yīng)用,以及其他稽查手段的完善,規(guī)則變得越來(lái)越陽(yáng)光,小賣(mài)家的這些優(yōu)勢(shì)也隨之消失。

    2.產(chǎn)業(yè)劣勢(shì)

    在產(chǎn)業(yè)鏈上,小賣(mài)家處于天然劣勢(shì),對(duì)商品品質(zhì)的把控,供應(yīng)鏈穩(wěn)定性的把控等,身處產(chǎn)業(yè)中的商家具有先天優(yōu)勢(shì)。

    3.資金實(shí)力

    在品牌投入方面,大商家或者品牌商通常會(huì)放在戰(zhàn)略位置,而小賣(mài)家為了生存通常需要嚴(yán)格評(píng)估回報(bào)率。這無(wú)形中形成了大商家對(duì)小賣(mài)家的降維打擊。

    舉個(gè)例子,假設(shè)一家線(xiàn)下的Top品牌本來(lái)在央視投放了一個(gè)億的廣告,現(xiàn)在央視廣告效果沒(méi)有那么好了,它分一半過(guò)來(lái)投放在天貓平臺(tái)上,那么對(duì)于這個(gè)商家來(lái)說(shuō),它考核的第一要素肯定是曝光度而非利潤(rùn)。因?yàn)樵具@部分投入就沒(méi)有直接利潤(rùn)要求的。

    但對(duì)于小賣(mài)家來(lái)講,平臺(tái)廣告位資源是有限的,這是實(shí)實(shí)在在搶占了流量入口。

    4.平臺(tái)流量?jī)A斜

    平臺(tái)方因?yàn)橛枨?,品牌需求等,?huì)有意識(shí)地將流量向品牌商傾斜,比如淘寶向天貓的頁(yè)面單向跳轉(zhuǎn)等,這是市場(chǎng)規(guī)律,無(wú)形加大了小賣(mài)家的流量獲取成本。

    05變身小而美賣(mài)家或是唯一出路

    小而美的核心并不是市場(chǎng)的大小和商品的貴賤,而是我們盡可能把產(chǎn)品的某一競(jìng)爭(zhēng)力做到極致,避免與同類(lèi)型產(chǎn)品發(fā)生正面競(jìng)爭(zhēng)。

    怎么花最少的錢(qián)讓消費(fèi)者知道你的產(chǎn)品,除了平臺(tái)方提供的CPM、CPC廣告和活動(dòng)以外,我們最應(yīng)該建立的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?

    首先我們應(yīng)該轉(zhuǎn)變一個(gè)思路,早期的電商思路是我們先通過(guò)一個(gè)平臺(tái)通過(guò)爆款或者營(yíng)銷(xiāo)去打爆一個(gè)產(chǎn)品,然后再建立分銷(xiāo)渠道和深耕店鋪運(yùn)營(yíng)。

    但隨著CPM、CPC廣告和活動(dòng)成本的增加,我們發(fā)現(xiàn)小賣(mài)家很難跨過(guò)那個(gè)盈虧臨界點(diǎn)。

    當(dāng)你已經(jīng)把直通車(chē),鉆展等所有技術(shù)手段都應(yīng)用得非常好了,但還是賺不到錢(qián),怎么辦呢?

    這時(shí)候我們就要換個(gè)思路看看,能不能把產(chǎn)品做成一些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),通過(guò)這些優(yōu)勢(shì)的呈現(xiàn),讓平臺(tái)方有主動(dòng)進(jìn)行鏈接的欲望。這就是我們說(shuō)的小而美的價(jià)值體現(xiàn)。

    比如你是做地方特色食品的,當(dāng)你把產(chǎn)品做得極具特色的時(shí)候,無(wú)論是淘寶還是京東以及其他任何平臺(tái),在一些重大節(jié)慶日或者活動(dòng)中,它們無(wú)論是為了提高平臺(tái)自身的品質(zhì),還是豐富品類(lèi)的需求,都會(huì)把你的產(chǎn)品做重點(diǎn)展示,這就是小而美的核心價(jià)值。

    當(dāng)然小而美的建立是非常具有藝術(shù)性的一件事情,通常你所建立的優(yōu)勢(shì)肯定不是普適性的。

    因?yàn)樵诂F(xiàn)代商業(yè)里幾乎沒(méi)有秘密存在,你所能做的這部分優(yōu)勢(shì)不一定非得是大商家想不到的,更多的情況應(yīng)該是在大商家因?yàn)槌杀?,市?chǎng)規(guī)模等原因不愿意去觸及到的部分,充分利用好這一部分的真空地帶。

    其次就是充分利用新型營(yíng)銷(xiāo)手段,比如風(fēng)口上的短視頻/直播營(yíng)銷(xiāo),事件性營(yíng)銷(xiāo)等等,繞開(kāi)買(mǎi)硬廣這個(gè)燒錢(qián)的通道。

    優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品天生就有口碑傳播的優(yōu)勢(shì),運(yùn)用合理的營(yíng)銷(xiāo)手段會(huì)錦上添花,產(chǎn)生事半功倍的效果。

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