創(chuàng)爾是怎么通過拼多多直播做起來的-拼多多問答電商問答
2023-01-16| 21:38|發(fā)布在分類/淘寶知識(shí)|閱讀:44
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本文主題拼多多,拼多多主播,拼多多問答。
創(chuàng)爾是一個(gè)女裝品牌,這個(gè)品牌可以說是通過拼多多直播來發(fā)家的,原來的創(chuàng)爾可以說是一個(gè)三無”,但現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為了三有”,他們是怎么通過拼多多直播做起來的呢?跟著幕思城電商一起來看看吧。
50天內(nèi),女裝品牌創(chuàng)爾”在拼多多上做到了從三無”到三有”:品牌從無到有,店鋪從無到有,粉絲從0到270萬。值得注意的是,創(chuàng)爾多多直播間的引導(dǎo)轉(zhuǎn)化銷售額占全店總銷售額的70%以上。
這不禁引人思考,直播會(huì)是新品牌在拼多多上短期迅速成長的新機(jī)會(huì)嗎?創(chuàng)爾是如何以直播為切入點(diǎn)并快速崛起的?
人”:主播是誰?觀眾從哪兒來?
創(chuàng)爾入駐拼多多的第一天,也是創(chuàng)爾開啟直播的第一天。開播首日,公司創(chuàng)始人李紀(jì)旺就出了一個(gè)奇招:24小時(shí)不間斷直播。我跟別人想的不一樣,我覺得直播就是一種比文字和圖片更直觀的服務(wù)形態(tài),只要有客戶進(jìn)來我的店鋪,就得有人跟她說話、為她服務(wù)、向她展示?!?/p>
接著,李紀(jì)旺按照他的方式去解決人、貨、場的問題。
在人”這個(gè)方面,可以分為主播和消費(fèi)者兩方。李紀(jì)旺回憶道,那時(shí)候,負(fù)責(zé)直播的不是什么專業(yè)的主播,就是我們的會(huì)計(jì)、客服、前臺(tái)被臨時(shí)拉過來的?!?位主播,兩位一組(主播+副播),白班和晚班兩班倒。白班是從7點(diǎn)就開始了,這個(gè)時(shí)候正是大家去多多果園領(lǐng)水滴的時(shí)候,會(huì)出現(xiàn)一個(gè)早高峰?!?/p>
在消費(fèi)者(流量)這方面,剛成立的新品牌在拼多多上沒什么人氣,直播間更是沒人看。我之前在淘寶干過,最成功的時(shí)候,做了一家淘寶C店、3個(gè)天貓店,多多少少都積累了些老顧客粉絲,我把他們拉了過來看直播?!?/p>
此外,創(chuàng)爾的直播間每隔6~8分鐘就會(huì)發(fā)一次紅包。要想領(lǐng)到紅包,直播間觀眾就必須分享直播間給他的朋友進(jìn)來,朋友介紹朋友,社交裂變引流到直播間。最高峰的時(shí)候,我一天就發(fā)了一萬多塊的紅包。”
據(jù)其介紹,紅包個(gè)數(shù)和總額是根據(jù)直播間實(shí)時(shí)在線人數(shù)確定的,在線人數(shù)高時(shí),一個(gè)紅包總金額達(dá)到四五百塊,在線人數(shù)較少的話,可能就是10~30塊,總體上保證單個(gè)紅包金額在5毛到1塊之間。
他們(消費(fèi)者)在等待開紅包的時(shí)候,就會(huì)停留在我的直播間,看主播講解產(chǎn)品,引發(fā)興趣后完成購買,甚至復(fù)購?!?/p>
除了自然流量和裂變流量外,李紀(jì)旺告訴記者,創(chuàng)爾還會(huì)通過廣告投放引流到直播間。比如聚焦展位、場景廣告等直接引流至直播間,也可以用爆款商品的搜索權(quán)重,通過商品引流至直播間。
他還表示,直播間有流量無轉(zhuǎn)化”以及無流量”這兩大典型問題的源頭其實(shí)部分就在于人”這個(gè)方面。有流量沒轉(zhuǎn)化的原因有三點(diǎn):主播專業(yè)能力不夠、產(chǎn)品性價(jià)比不高、直播間場景布置不佳。直播間沒流量的原因也有三點(diǎn):店鋪沒有積累自己的粉絲、沒有投入廣告、官方?jīng)]有給予公域流量?!?/p>
在主播專業(yè)能力這一點(diǎn)上,李紀(jì)旺現(xiàn)在非常自信,之前不成熟的主播、臨時(shí)拉過來的主播,目前我們通過產(chǎn)品知識(shí)、語言組織能力、促單技巧等方面的系統(tǒng)培訓(xùn)后,專業(yè)素質(zhì)是競爭對(duì)象短時(shí)間內(nèi)難以超越的了?!?/p>
貨與場”:極致性價(jià)比與工廠溯源
被競爭對(duì)手模仿24小時(shí)直播怎么辦?”每當(dāng)被問到這個(gè)問題,李紀(jì)旺總是回答:最大的護(hù)城河還在于‘貨’本身,即產(chǎn)品研發(fā)能力、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品性價(jià)比。”
在談到貨”這個(gè)話題時(shí),李紀(jì)旺提到了創(chuàng)爾誕生的背景:創(chuàng)爾”是一個(gè)清河羊絨產(chǎn)業(yè)帶原創(chuàng)品牌,而這個(gè)產(chǎn)業(yè)帶擔(dān)負(fù)著全國60%、全球40%以上的羊絨和羊絨制品的生產(chǎn)。也就是說,創(chuàng)爾天然就帶有產(chǎn)業(yè)帶源頭制造、生產(chǎn)、倉儲(chǔ)的優(yōu)勢,即性價(jià)比上的先發(fā)優(yōu)勢。
真正做到性價(jià)比,僅有生產(chǎn)端的優(yōu)勢還不夠,各方面的成本都得控制,比如營銷成本、獲客成本等。”談到這一點(diǎn)時(shí),李紀(jì)旺講述了一段自己曾經(jīng)在淘寶開店的經(jīng)歷:
在他看來,淘寶獲客主要是通過付費(fèi)廣告位,且單個(gè)關(guān)注成本偏高,而拼多多多了一條社交裂變的路徑,流量成本是更劃算的。此外,他認(rèn)為,淘寶直播是典型的人找貨”,明星主播成為流量入口,留給新品牌和小主播的機(jī)會(huì)比較少。相反,拼多多更像是貨找人”,直播是基于店鋪的,而不僅僅是一個(gè)流量入口。
這樣一來,創(chuàng)爾的拼多多直播間推廣里最大的成本就是發(fā)紅包”,配合優(yōu)惠券、秒殺、免單活動(dòng)將貨的性價(jià)比落實(shí)。
此外,李紀(jì)旺還強(qiáng)調(diào)了一點(diǎn),高客單不代表性價(jià)比低,低客單不代表性價(jià)比高。創(chuàng)爾沒有考慮價(jià)格的高與低,而是考慮高性價(jià)比。”在他看來,直播以量取勝,單件利潤比較少,但起量的話也能夠維持利潤水平,同時(shí)在培養(yǎng)消費(fèi)者心智、品牌意識(shí)方面起到作用。
人”和貨”的搭建完成后,李紀(jì)旺表示,在場”這個(gè)方面,創(chuàng)爾現(xiàn)在有自己的工廠、研發(fā)部、倉儲(chǔ)能力,讓消費(fèi)者能夠看到工廠在生產(chǎn),倉庫在發(fā)貨,研發(fā)在工作,看到并感受到流水線上各個(gè)環(huán)節(jié),這是接下來創(chuàng)爾直播間想做差異化的重要策略。”
創(chuàng)爾的四大思考
雖然在現(xiàn)階段取得了一定的成績,但考慮到長期發(fā)展問題時(shí),李紀(jì)旺拋出了創(chuàng)爾在消費(fèi)者畫像、公域流量、社交裂變、拼多多品牌這四個(gè)方面的思考:
1、平臺(tái)與商家的消費(fèi)者畫像差異
創(chuàng)爾的目標(biāo)消費(fèi)人群畫像是30~45年齡段高級(jí)白領(lǐng),剛畢業(yè)大學(xué)生就業(yè)人群”,其實(shí)是與多多直播的畫像不太吻合的。創(chuàng)爾需要在平臺(tái)用戶中‘清洗’出創(chuàng)爾的潛在客戶,那么如何在拼多多上找到精準(zhǔn)流量(消費(fèi)人群)是非常關(guān)鍵的?!?/p>
2、直播間的薄弱環(huán)節(jié):公域流量
李紀(jì)旺表示,目前創(chuàng)爾拼多多店鋪銷售額的70%都來自于直播間,但直播間無論是官方定義還是商家實(shí)際操作來看,都是一種私域流量運(yùn)營工具,但創(chuàng)爾不可能只靠老粉絲和投廣告,這樣長期來說是比較吃力的,沒有公域流量,創(chuàng)爾是走不遠(yuǎn)的?!?/p>
3、現(xiàn)金紅包等社交裂變方式面臨消費(fèi)者疲勞
拿現(xiàn)金紅包這個(gè)營銷工具舉例,以前發(fā)紅包是很管用的,也是很劃算的,但是現(xiàn)在整體看來,通過發(fā)紅包等社交裂變方式獲得的獲客增幅是在逐漸減弱的?!睋?jù)其分析,競爭對(duì)手逐漸增多,紅包營銷玩法逐漸普及,再加上消費(fèi)者疲勞,現(xiàn)有的這些裂變方式便不再那么吸引人了。
同時(shí),伴隨拼多多誕生的還有一群羊毛黨,只要有現(xiàn)金提現(xiàn)的地方就有他們的存在。羊毛黨對(duì)商家的傷害是商家自己無法避免的,平臺(tái)應(yīng)該有所作為?!?/p>
4、在拼多多做品牌的難度
強(qiáng)生產(chǎn)、弱品牌”是產(chǎn)業(yè)帶典型的陳年舊疾”,加工、制造、生產(chǎn)能力是產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)勢,但這并不能與品牌能力等同,此前清河羊絨產(chǎn)業(yè)帶更多是為大品牌做代加工、品牌貼牌或品牌工廠,一個(gè)真正意義上品牌”從未成功誕生過。
創(chuàng)爾的誕生僅僅只是個(gè)開端,在生產(chǎn)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上,在品牌設(shè)計(jì)、品牌營銷、消費(fèi)者溝通等方面做突破,從區(qū)域品牌走向獨(dú)立品牌這是創(chuàng)爾一直想做的事?!?/p>
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