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    為什么做了8年的淘寶轉(zhuǎn)去了拼多多

    2023-01-16| 21:38|發(fā)布在分類/淘寶知識(shí)|閱讀:100

    本文主題淘寶,淘寶消費(fèi)者,淘寶問(wèn)答。

    為什么做了8年的淘寶轉(zhuǎn)去了拼多多

    拼多多是現(xiàn)在一個(gè)非常流行的電商平臺(tái),甚至讓一些在淘寶開拓了多年市場(chǎng)的商家都轉(zhuǎn)去做了品讀多,這其中就有大V商家跟幕思城電商闡述,為什么自己做了8年的淘寶后轉(zhuǎn)去做了拼多多。

    2023年,似乎沒有什么事情是不可能發(fā)生的。

    電商賣家「七里香」是廣東某零售企業(yè)的電商負(fù)責(zé)人。從大學(xué)畢業(yè)算起,已經(jīng)在零售及電商行業(yè)經(jīng)歷了9年,其中,在淘寶天貓開店已經(jīng)有了8年。

    2023年,他發(fā)現(xiàn)身邊有剛做拼多多2個(gè)月的朋友,一天的訂單數(shù)已經(jīng)是自己的2倍了,亂拳打死老師傅”。

    受這個(gè)朋友啟發(fā),去年下半年,他開設(shè)了拼多多店鋪,并開始拍攝vlog分享自己的電商經(jīng)驗(yàn),分享自己嘗試新電商平臺(tái)的轉(zhuǎn)型困惑和體會(huì)。至今,全網(wǎng)已經(jīng)有了超過(guò)30萬(wàn)粉絲,成為電商領(lǐng)域小有名氣的大V。

    2023年該如何起步做電商,或者,該不該轉(zhuǎn)型做新電商?透過(guò)他的故事和分享,或許會(huì)有一些參考價(jià)值:

    第一,做電商首要是做流量,流量成本低、未來(lái)空間大的地方仍然有機(jī)會(huì);

    第二,不要執(zhí)著于做營(yíng)銷買廣告位,新電商出來(lái)后,消費(fèi)者更喜歡貨比三家,花錢做投放不如實(shí)實(shí)在在讓利消費(fèi)者。

    第三,新的平臺(tái)會(huì)有新的規(guī)則,不要試圖憑借老的經(jīng)驗(yàn)去鉆新平臺(tái)的空子,尤其是拼多多這樣的新平臺(tái),對(duì)于規(guī)則會(huì)更重視,因此,要認(rèn)清規(guī)則,認(rèn)真做事。

    1.做電商的第一步,是要尋找流量新藍(lán)海

    20年前,開店的門檻還相當(dāng)高。除了門店租金等成本,最大的問(wèn)題是貨源。實(shí)體店的老板,要么家里有工廠,要么靠近批發(fā)市場(chǎng)。直到2011年,電商崛起。中小賣家如雨后春筍般涌現(xiàn),「七里香」就是其中之一。

    那時(shí)他大學(xué)剛畢業(yè),在義烏一家外貿(mào)公司上班,主要做百貨商品的出口生意。他發(fā)現(xiàn),小百貨商品看似單個(gè)利潤(rùn)不高,但銷量十分龐大,總體利潤(rùn)相當(dāng)可觀。

    后來(lái),他辭職擺了一年地?cái)?,但擺地?cái)偰苡|達(dá)的消費(fèi)者太少了,銷量一直鋪不開。這中間,他看到電商平臺(tái)的崛起,于是毫不猶豫返回四川老家,開了人生中第一家網(wǎng)店。

    其實(shí),做電商的第一步,就是想辦法做流量。但是2012年開始,阿里電商業(yè)務(wù)的流量已經(jīng)開始向天貓傾斜,大部分類目都存在嚴(yán)重的二八定律”,少數(shù)國(guó)際大品牌拿走了大部分市場(chǎng),國(guó)產(chǎn)品牌、創(chuàng)業(yè)品牌很難分到流量。

    但當(dāng)時(shí)很多人還是一頭扎進(jìn)熱門類目,忙前忙后聯(lián)系廠家備貨。熱門類目之所以熱門,是有原因的。比如服飾箱包的客單價(jià)都在百元以上,稍大一些的品牌女裝,毛利潤(rùn)超過(guò)50%。

    這時(shí)候,七里香認(rèn)為,要避開比較大的熱門類目,去小類目里找流量,因此,七里香選擇了家居百貨”,這個(gè)類目下競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小,新手賣家還有發(fā)展的機(jī)會(huì)。

    事實(shí)證明,避開流量紅海是對(duì)的。一個(gè)新店從0心到5個(gè)皇冠,最快只用了2年,目前,七里香已經(jīng)開了4家淘寶店和1家天貓店。

    要做電商,第一步就是要找流量。最讓「七里香」感到驚訝的,還是他一個(gè)做跨境電商的朋友H。幾個(gè)月前,H在拼多多開店,憑借靈魂提取器”這樣一款小眾商品,就賺了十幾萬(wàn),而且是單品爆款。

    這個(gè)聽起來(lái)很大上的商品,其實(shí)是一個(gè)八爪魚頭部按摩器,塑料質(zhì)地、不用通電,也不貴,以中國(guó)的供應(yīng)鏈水平,做出有品質(zhì)的新品牌很容易。

    雖然其中不乏運(yùn)氣成分,但這也讓「七里香」意識(shí)到:不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里,這句話的意思,不止是多開幾個(gè)淘寶店,還要去淘外看看,多個(gè)平臺(tái)開店,才能最大程度地觸達(dá)消費(fèi)者。

    與此同時(shí),七里香和很多國(guó)內(nèi)的小品牌一樣,逐漸發(fā)現(xiàn),自己的流量跟不上了。以前用戶搜索相關(guān)商品,還能在頭兩頁(yè)找到他的天貓店鋪,現(xiàn)在已經(jīng)不見蹤影了。

    并非是他不努力,「七里香」去年1年支出的推廣費(fèi),已經(jīng)超過(guò)了之前7年,尤其是去年雙11期間,3天時(shí)間投入的直通車費(fèi)用,已經(jīng)超過(guò)了過(guò)去一年的費(fèi)用。

    他認(rèn)為,出現(xiàn)這種情況,關(guān)鍵在于:消費(fèi)者已經(jīng)變了。

    10年前,大家想買東西,只會(huì)上淘寶搜索?,F(xiàn)在是多元化購(gòu)物,消費(fèi)者可以通過(guò)內(nèi)容、社交等多種方式購(gòu)買。前幾年做淘寶,批量鋪貨弄個(gè)店群就可以,現(xiàn)在賺快錢的機(jī)會(huì)少了。要跟著平臺(tái)規(guī)則走,轉(zhuǎn)向內(nèi)容和社交玩法。

    在他看來(lái),這正是拼多多這個(gè)新電商平臺(tái)崛起的原因。淘寶是傳統(tǒng)搜索電商,拼多多貨找人,剛開始甚至只有H5,就在微信里流傳?!钙呃锵恪古e例:比方說(shuō),本來(lái)我不喜歡吃櫻桃,總有人轉(zhuǎn)發(fā)來(lái)拼團(tuán),我就想買了。

    從用戶上看,淘寶買家和賣家數(shù)量,都比拼多多高出一截。但后者增速很快,尤其在很多小類目還是塊處女地,對(duì)于新品牌,有很多機(jī)會(huì)。

    2.舍得花錢做投放,為何不直接讓利消費(fèi)者?

    做淘寶的資深商家都有一個(gè)共識(shí),要搞流量,就要投錢。

    商品銷量=曝光量*轉(zhuǎn)化率。因此讓用戶下單,過(guò)去,大家的辦法都是找平臺(tái)花錢買流量,增加自己商品的曝光,比如開個(gè)直通車、上個(gè)鉆石展位,讓盡量多的消費(fèi)者看到自己的商品,以此來(lái)提高產(chǎn)生訂單銷量的機(jī)會(huì)。

    因此,很多電商運(yùn)營(yíng)的人都把大量時(shí)間花在了如何研究投放上,怎么組合投放才有效率,怎么買流量能賺的多,但其實(shí),很多像七里香一樣的賣家最后發(fā)現(xiàn),不管怎么算,買流量這件事上,商家都不如平臺(tái)計(jì)算得精。

    要轉(zhuǎn)型做拼多多,就要有選擇地放下投放”的迷信。因?yàn)樾碌钠脚_(tái)會(huì)有新的規(guī)則。

    七里香來(lái)拼多多開店之后,發(fā)現(xiàn)在新平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的最普遍現(xiàn)象,就是一定要執(zhí)著于性價(jià)比,把買流量的錢直接讓利給消費(fèi)者,引流效果會(huì)更好。

    同樣的商品,降低商品售價(jià)能大大提高轉(zhuǎn)化率。尤其是家居百貨商品,全網(wǎng)一盤貨,「七里香」發(fā)現(xiàn),如果自己少一些投放的預(yù)算,反而把商品價(jià)格降低一點(diǎn),帶來(lái)的訪客轉(zhuǎn)化率能夠大大提升。

    比如別人做5.8元一雙手套包郵,去掉成本、包裝、快遞,一單能賺1.5元,一天能賣60單。

    而他同樣的一雙手套包郵只賣5.2元,雖然一單利潤(rùn)只有0.9元,但一天能賣130多單。整體的利潤(rùn)并不比別人少,還能帶動(dòng)店鋪其他商品的銷量,因?yàn)橄M(fèi)者經(jīng)常會(huì)搭配著買。

    做電商多年,「七里香」有一事不解:為啥有人砸?guī)兹f(wàn)開車,心甘情愿,商品標(biāo)價(jià)少1塊,卻跟割肉一樣?好比有人買2萬(wàn)的LV包閉著眼睛,卻因?yàn)?毛錢跟瓜農(nóng)掰扯了一上午。

    直通車砸錢如流水,用戶補(bǔ)貼一毛不拔,如果你沿用這套思路來(lái)做拼多多,可能就很難在拼多多起量,很多商家之所以轉(zhuǎn)型到拼多多開店之后遲遲不適應(yīng),就是仍然在用投放的思維來(lái)做,而沒有意識(shí)到,這個(gè)新平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)邏輯是不一樣的,與其研究投放,還不如控制成本來(lái)降價(jià)。

    3.美拼多多要注意什么?平臺(tái)對(duì)發(fā)貨時(shí)間、回復(fù)率的要求全網(wǎng)最嚴(yán)

    拼多多開店成本更低,流量增長(zhǎng)快,是一片藍(lán)海,那么,有沒有什么需要注意的地方?

    七里香在視頻中也承認(rèn),做了幾個(gè)月拼多多,自己也被平臺(tái)罰過(guò)款。

    做過(guò)賣家的人都知道,因?yàn)樨浛畈粔?、訂單過(guò)多或廠家缺貨等原因,商家時(shí)不時(shí)會(huì)面臨延遲發(fā)貨”的情況。對(duì)此,淘寶的規(guī)定是:如果賣家沒有自己承諾發(fā)貨時(shí)間,默認(rèn)在買家付款后的72小時(shí)內(nèi)必須發(fā)貨,否則會(huì)被扣除一定比例的罰款。

    拼多多的規(guī)則,則是商家根據(jù)自己的運(yùn)力情況設(shè)定為24小時(shí)或者48小時(shí)。超過(guò)了設(shè)定,就會(huì)觸犯延遲發(fā)貨的條款。

    比如,你明明跟消費(fèi)者承諾了48小時(shí)發(fā)貨,但3天后貨還沒發(fā)出來(lái),那頭消費(fèi)者等的黃花菜都涼了,這就觸犯了延遲發(fā)貨的條款。每單將會(huì)面臨3~5元不等的懲罰,不過(guò)拼多多的特別之處在于,這筆罰款將以優(yōu)惠券形式賠付給消費(fèi)者。

    或許因?yàn)檫€是新平臺(tái),為了消費(fèi)者體驗(yàn),拼多多其實(shí)對(duì)發(fā)貨時(shí)間、客戶回復(fù)率的要求更高,執(zhí)行的更嚴(yán)格,這就是很多商家轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)之后不適應(yīng)的地方。

    舉例來(lái)說(shuō),客服回復(fù)率,拼多多方面規(guī)定,每天8:00~23:00期間,店鋪必須在消費(fèi)者發(fā)出消息的1小時(shí)內(nèi)進(jìn)行回復(fù),超過(guò)1小時(shí)的都是無(wú)效回復(fù)。

    如果當(dāng)日有效回復(fù)用戶數(shù)低于當(dāng)日總咨詢用戶數(shù)的50%,且當(dāng)日店鋪?zhàn)稍冇脩魯?shù)超過(guò)100人,那么平臺(tái)就會(huì)判定上述店鋪為客服回復(fù)率過(guò)低。一旦平臺(tái)認(rèn)定為客服回復(fù)率過(guò)低,商家則可能面臨平臺(tái)扣收違約金1000元的處罰。

    可以看出,這兩項(xiàng)措施都是為了保障消費(fèi)者的用戶體驗(yàn),而對(duì)商家進(jìn)行了比較嚴(yán)格的限制。相應(yīng)地,商家就要為此多花一番精力了。

    「七里香」也透露了一些運(yùn)營(yíng)小技巧。比如,如果人工客服實(shí)在顧不過(guò)來(lái),至少也要提前設(shè)計(jì)好不同情況的機(jī)器人回復(fù),之后再及時(shí)彌補(bǔ)回來(lái)。為避免延遲發(fā)貨,得盡快找到穩(wěn)定的物流合作伙伴,即便前期量不夠,加錢也要上,否則既違反用戶規(guī)則遭遇罰款,還會(huì)得罪店鋪的粉絲。

    再有,就是每次大促前評(píng)估好流量,做好貨源管控,從源頭上杜絕缺貨現(xiàn)象的發(fā)生。

    一開始被罰款,「七里香」也覺得委屈,但真的適應(yīng)了規(guī)則,七里香發(fā)現(xiàn),拼多多這些相對(duì)嚴(yán)格的規(guī)則,其實(shí)對(duì)大多數(shù)商家來(lái)說(shuō)是好事。

    因?yàn)楦倪M(jìn)了商家服務(wù),讓消費(fèi)者高興了,才能多光顧你的店鋪。更重要的是,這讓一些混子商家不能再渾水摸魚了,讓認(rèn)真開店的商家有了更多的機(jī)會(huì)。

    比如,有一個(gè)案例是這樣的:一些混子商家鉆平臺(tái)規(guī)則的空子,設(shè)置各種誤導(dǎo)性的套餐,導(dǎo)致某消費(fèi)者50元下單一臺(tái)iPhone,結(jié)果收到一個(gè)手機(jī)模具或者充電寶。

    「七里香」說(shuō),做這種單子的商家都是頭鐵,因?yàn)槊枋霾环笔且蛔ヒ粋€(gè)準(zhǔn)??驮V一旦成立,商家不但要返還消費(fèi)者貨款,還要面臨封店的風(fēng)險(xiǎn)。到時(shí)候,罰的可就不是三元五元,可能辛苦一年積壓的大幾萬(wàn)貨款,都會(huì)被平臺(tái)凍結(jié)。

    這么嚴(yán)格,為何還要去拼多多開店?因?yàn)樯碳摇⑾M(fèi)者和平臺(tái)三方并不是對(duì)立的。平臺(tái)提供流量池,商家提供貨物,最終目的都是服務(wù)消費(fèi)者。用戶是一切的源頭,沒有5億消費(fèi)者,拼多多和上面的賣家都無(wú)法生存。

    與其鉆營(yíng)取巧,和平臺(tái)博弈,不如共同塑造一個(gè)合理公平的開店環(huán)境。在一個(gè)規(guī)則相對(duì)嚴(yán)格和透明的新平臺(tái),認(rèn)真開店的商家會(huì)更快獲得回報(bào)。

    之前「七里香」做淘寶時(shí),也曾有一夜被罰3萬(wàn)的經(jīng)歷。后來(lái)學(xué)乖了,已經(jīng)好幾年沒吃平臺(tái)規(guī)則的虧,但是轉(zhuǎn)到拼多多上,連他也承認(rèn),拼多多的規(guī)則要比淘寶的更嚴(yán)格,即便是自己已經(jīng)有了快十年電商經(jīng)驗(yàn),也要重新學(xué)習(xí)和適應(yīng)。

    不要試圖去玩弄規(guī)則,跟著流量和規(guī)則走,只要你選對(duì)趨勢(shì),做好準(zhǔn)備,什么時(shí)候做電商都不算晚,所以,在視頻中,七里香表示,雖然做了八年淘寶,但我還是建議你試試拼多多”。

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