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對于大部分抖音帶貨的商家來說，冷啟動已經(jīng)不算難了，過了冷啟動后，其實下一關(guān)比較難，如果從冷啟動過渡到學(xué)習(xí)期，也就是說，從低價憋單，轉(zhuǎn)到賣正常價格的產(chǎn)品，有很多賣家折戟在冷啟動之后，正常價格的貨品無法轉(zhuǎn)化。

首先是價格造成的心理落差，因為我們一開始去做抖音直播帶貨的時候，賣得都是9塊9包郵的產(chǎn)品，讓他們憋單、憋停留時間，當(dāng)你賣完9塊9后，突然再上一個99的產(chǎn)品，心理落差太大，大家就接受不了，所以都會覺得太貴，因此99的產(chǎn)品，顧客根本就沒有辦法來買。

所以我們在做冷啟動的時候，從引流款到利潤款，需要有一些過渡，一般來講，再做帶貨的時候有三種，一個是是引流款，一個是銷量款，一個是利潤款。

引流款一般是1-19.9的客單價，這個一定是虧錢的，所以要控制量，通常來講GMV占20%左右，比如一場直播完成了1萬塊GMV，其中2000元可能是引流款帶來的。

第二個是銷量款，一般是20-50左右的客單價，這要打造的是一個極致的性價比，盡可能跟成本持平，反正也是成本價，所以你可以大量的去賣。

并且等流量起來之后，我們可以用這種成本價的款去做一個承接，就是用銷量款去做承接，讓流量不要掉的太多，這種基本上占一場直播GMV的50%，可能一場直播1萬塊的銷售額，50%都是銷量款。

第三個就是利潤款，也就是正價款，當(dāng)你有了引流款和銷量款完成過渡之后，利潤款就是給你去做GMV的，或者說是給你去創(chuàng)造收益的。

我們在做GMV的時候，可以做一些篩人，拉高我們的消費(fèi)標(biāo)簽，去做UV價值，因為后期對一個直播間來講，UV價值會比較重要。

三種類型的產(chǎn)品需要互相配合，有的是提高復(fù)購，有的是提高客單價，有的是逼單逼流量，有的是讓你完成GMV，現(xiàn)在直播間的復(fù)購權(quán)重非常高，如果一個人今天占了便宜，你恨不得他明繼續(xù)來。

第二個是標(biāo)簽維度，這跟做淘寶很像，我們剛開始做某一個單品起鏈接的時候，你明明是一個風(fēng)格店，然后你去做一些BD，顯然標(biāo)簽是有問題的。

標(biāo)簽一旦打錯之后，后面要去把流量給掰回來很難，所以說，選品錯誤也會造成你的打標(biāo)錯誤，比如你明明接下來要賣女裝，結(jié)果你在憋單時，賣得是零食或者男裝，這也會造成你的標(biāo)簽錯誤。

其次是過度低價引流，你在憋單的引流款憋太多了，你是憋了一堆很多流量出來，但是沒有用，你的低價標(biāo)簽實在是太厲害了，導(dǎo)致后期的標(biāo)簽比較難去做優(yōu)化，所以過度的低價引流也不可取。

然后再是人的標(biāo)簽問題，現(xiàn)在做抖音的標(biāo)簽，都集中在興趣、性別、年齡跟消費(fèi)能力這4點。

其實主要是你的興趣，當(dāng)然團(tuán)隊也要跟上，比如主播要針對我們的人群畫像，設(shè)計特定的話術(shù)，如果你的目標(biāo)群體可能是大學(xué)生，你可能就得用大學(xué)生說話的方式去直播。

運(yùn)營這塊，要針對人群去設(shè)計策略跟設(shè)計貨品，什么樣的人賣什么樣的貨，這跟直通車很像，什么樣的關(guān)鍵詞配什么樣的創(chuàng)意，配什么樣的詳情頁。

最后就是融入私域運(yùn)營，盡可能的把直播間里成交的客戶，通過短信也好，通過微信企業(yè)號也好，把他給融入進(jìn)來，現(xiàn)在抖音也能夠做私域的，就是抖音群，對你未來的整體運(yùn)營也會有一個比較好的幫助。

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