運營人員必須掌握3個步驟和5個技巧——運營直播電商-直播電商的運營技巧-淘寶問答

助力主播和MCN機構(gòu)對接品牌方、供應(yīng)端因此，最需要的就是解決好主推產(chǎn)品和選擇好主播直播電商的商業(yè)邏輯從以上商業(yè)邏輯中可看出，而不是自己建設(shè)直播平臺三個步驟步驟一、確定合作方式企業(yè)通過直播電商的模式，最關(guān)鍵的就是合作主播的選擇因為流量在平臺方，企業(yè)需要考察MCN機構(gòu)的合作平臺情況和主播整體情況，而不需要和主播單獨合作2、和自帶流量的個人主播合作游離在MCN機構(gòu)之外的。

企業(yè)從零開始建設(shè)自己的企業(yè)直播平臺，需要相關(guān)資質(zhì)審核，且建設(shè)周期較長，目前最好的辦法是入駐現(xiàn)有的企業(yè)直播平臺

雨后春筍般涌現(xiàn)出的企業(yè)直播電商平臺，其核心是主播和供應(yīng)鏈，目前已初步形成由平臺為主導(dǎo)，聯(lián)絡(luò)上游供應(yīng)商，助力主播和MCN機構(gòu)對接品牌方、供應(yīng)端因此，商家作為供應(yīng)端，如果入駐直播電商平臺，最需要的就是解決好主推產(chǎn)品和選擇好主播

直播電商的商業(yè)邏輯

從以上商業(yè)邏輯中可看出，企業(yè)作為供應(yīng)方，需要將商品快速直達(dá)粉絲，最關(guān)鍵的是找到合適的MCN機構(gòu)或主播，而不是自己建設(shè)直播平臺

三個步驟

步驟一、確定合作方式

企業(yè)通過直播電商的模式，通常是銷售自己的商品，最關(guān)鍵的就是合作主播的選擇因為流量在平臺方，而粉絲在主播手里，此時企業(yè)有三種方式進(jìn)行合作：

1、和具有大流量粉絲的MCN機構(gòu)合作，在機構(gòu)中選擇主播

采用該方式，企業(yè)需要考察MCN機構(gòu)的合作平臺情況和主播整體情況，需要和MCN機構(gòu)確定銷售目標(biāo)及銷售撥比，然后由機構(gòu)根據(jù)企業(yè)情況，推薦合適的主播，而不需要和主播單獨合作

2、和自帶流量的個人主播合作

游離在MCN機構(gòu)之外的，是大量自帶流量的個人主播如果企業(yè)選擇和個人主播合作，就需要對主播情況進(jìn)行考察，此時可進(jìn)入下面的步驟二，并和主播確定合作細(xì)節(jié)

3、從0開始培養(yǎng)自己的主播；

有的企業(yè)從發(fā)展長遠(yuǎn)計，會選擇培養(yǎng)自己的主播，如果企業(yè)從0開始培養(yǎng)一個新主播，慢慢積累自己的粉絲，耗時會比較長，成本大，一旦主播培養(yǎng)成功，粉絲積累完畢，會存在人才流失的風(fēng)險，需要提前和培養(yǎng)對象簽訂好協(xié)議

步驟二、選擇合適的主播

企業(yè)選擇主播，可重點考察以下幾個方面：

1、主播合作平臺情況

目前直播平臺已非常多，常見的淘寶、抖音、快手、B站、花椒、微博……還有很多垂直領(lǐng)域的直播平臺，這些平臺都有自己的公域流量，主播入駐后，經(jīng)過一段時間的經(jīng)營，形成了自己獨特的風(fēng)格，并粘住自己的平臺粉絲；

2、主播的粉絲群體

一個主播可同時入住多個直播電商平臺，而不同的電商平臺流量特點不同，主播在不同的平臺上吸引的粉絲群體情況也不同，需要考察主播在不同電商平臺上的粉絲整體情況，然后結(jié)合企業(yè)商品特性，選擇最合適的主播；

3、主播風(fēng)格

主播風(fēng)格對企業(yè)選擇主播也至關(guān)重要，每個主播其工作經(jīng)驗和介紹風(fēng)格不同，有的習(xí)慣介紹美食；有的喜歡介紹服裝；而有的喜歡介紹電器；因此需要根據(jù)主播的風(fēng)格選擇合適的主播

步驟三、整理好主打商品

一般來講，所有的商品都可以通過直播電商的方式進(jìn)行銷售，但從效果來說，企業(yè)進(jìn)入直播電商之后，需要根據(jù)市場信息，首先確定好主打商品，并做好商品配套的工作（如：介紹、庫存、服務(wù)等）

在確定主打商品之后，需要和合作主播進(jìn)行深入溝通，全方位了解商品信息，并做好直播準(zhǔn)備

五個技巧

技巧一、答題卡

每個主播的介紹商品都會比較多，完全自由發(fā)揮介紹商品，有時難免會出錯，而巧妙的利用答題卡道具，提前準(zhǔn)備好商品介紹的一些問題，并簡短寫在答題卡上，直播時直接對應(yīng)出對應(yīng)的信息，可讓分析查看，老羅在抖音平臺首播時就使用了答題卡的技巧，對多款商品進(jìn)行介紹

技巧二、背景墻

在直播時，將直播室背景布置來和介紹商品相匹配，會給粉絲一種場景感和參與感如：介紹家用電器，可采用科技感較強的淺藍(lán)色；介紹美妝產(chǎn)品，就采用溫馨感較強的粉紅色，并在背景上展示產(chǎn)品海報，這樣，主播在介紹商品時，粉絲通過直播室場景，就可以第一感覺商品的親和度，增加點擊購買率

技巧三、見效果

還是用老羅首播舉例在老羅首播介紹的23款產(chǎn)品中，當(dāng)介紹到剃須刀產(chǎn)品時，老羅現(xiàn)場操作，用樣品剃須刀將自己超級有個性的男人胡須剃掉了！（這真的是為了粉絲，犧牲色相?。。┰搫幼鞅澈蟮纳虡I(yè)邏輯就是“見效果”，讓男粉絲們直觀感受到剃須刀使用的過程和立竿見影的效果，恨不得馬上為自己也買一把！同樣的道理，李佳琦每次賣口紅的時候，作為一個男主播，也經(jīng)常現(xiàn)場涂口紅，顛覆了口紅只用在在女人嘴上的神操作！

技巧四、重過程

直播電商之所以成為風(fēng)口，量的過程特點無疑是主要原因之一傳統(tǒng)的電商（如：PC電商、微商、社交團(tuán)購、秒殺……）都是無法和商品面對面實時動態(tài)互動的，而直播電商打破了粉絲對商品的“即視感”，通過直播，讓粉絲可完整的看到主播對商品的介紹，并和背景墻等環(huán)境配套，并在直播過程中，根據(jù)介紹不時的對商品細(xì)節(jié)鏡頭特寫，讓用戶感覺就在現(xiàn)場，增加了商品選擇信任度因此直播過程中，主播對商品介紹需要有合理的過程，不同的商品，側(cè)重點不同

技巧五、講配合

直播電商中，主播是直接面向粉絲的，但還有非常多的配合工作，如：場景燈光、音響、道具、商品等等，不同的環(huán)節(jié)都需要不同的人員協(xié)助，要讓主播在介紹時連貫而有序，不能在介紹過程中，隨機終端主播介紹，轉(zhuǎn)換場景，因此，看似一個人主播的電商直播，需要一個團(tuán)隊來配合

總結(jié)：通過三個步驟，可以從平臺建設(shè)，主播培養(yǎng)等方面為企業(yè)節(jié)約絕大部分成本；而通過五個技巧，可大大提升直播電商成交額根據(jù)“三個步驟，五大技巧”，企業(yè)圍繞直播電商，將精力重點放到配合主播開展商品介紹，做好直播過程中的配合上可達(dá)到用較少的成本，實現(xiàn)短期較高收益的效果

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