淘寶運(yùn)營里-最需要貫徹學(xué)習(xí)的兩個(gè)核心思想
2023-01-11| 14:13|發(fā)布在分類/淘寶知識(shí)|閱讀:50
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本文主題淘寶運(yùn)營技巧,淘寶權(quán)重,淘寶問答。
做電商運(yùn)營,思路是很重要的,清晰的思路,決定了你的方向是否正確,也能強(qiáng)化后期的執(zhí)行效率。我個(gè)人覺得是先建立清晰的思維體系再去學(xué)習(xí)后面的相關(guān)內(nèi)容。
我們都在說所謂的權(quán)重,做爆款,就是一個(gè)積累權(quán)重的過程。所以我們首要搞清楚的就是權(quán)重的根本來自于什么。
常見的率指標(biāo):
權(quán)重以什么形式獎(jiǎng)勵(lì)給商家?
是以曝光量的形式,就是更多的展現(xiàn)機(jī)會(huì),并非直接給你訪客。
點(diǎn)擊率:點(diǎn)擊率就把它理解為消化曝光量的能力!
不管你引進(jìn)來的是哪個(gè)入口的展現(xiàn)量,直通車的,首頁的,自然搜索的,點(diǎn)擊率就是起一個(gè)消化作用。
轉(zhuǎn)化率:轉(zhuǎn)化率的本質(zhì)是什么?
有的朋友會(huì)說產(chǎn)品好,有的朋友說銷量等等。
都對,轉(zhuǎn)化率是一個(gè)綜合結(jié)果,非得要一個(gè)可以通用的概述來說,我個(gè)人把它歸為“客戶的信任度”。各方面的細(xì)節(jié),都是為了堆砌客戶信任度。促使顧客下單!
收藏加購率:這反映的是顧客的購物意向。其實(shí)本質(zhì)和轉(zhuǎn)化率相通。這是轉(zhuǎn)化前一步的一個(gè)行為。
這是最核心的3個(gè)率指標(biāo),也是最常見的。至于其他的還有很多率指標(biāo)。比如動(dòng)銷率,頁面停留時(shí)間,跳失率,復(fù)購率等等。
再說量指標(biāo):
更多的是考慮的坑產(chǎn),出單量。
單量上升,其他率指標(biāo)的體量也會(huì)跟著增長,所以這個(gè)理解是不沖突的。隨著曝光量的增長,會(huì)獲取更多的點(diǎn)擊量,積累更多的收藏加購量,產(chǎn)生更多的訂單。
坑產(chǎn)=客單價(jià)X單量。我們看到坑產(chǎn)是2個(gè)因素,說下客單價(jià),也就是定價(jià)。
其實(shí)這個(gè)定價(jià)是有很大的學(xué)問的。
受眾最大的價(jià)格段,肯定競爭激烈。如果是有價(jià)格段空隙的,可以嘗試避開難做的價(jià)格段。打個(gè)比方說,100售價(jià)賣1000單,總和折算利潤,費(fèi)用率這些。沒準(zhǔn)還沒有200售價(jià)賣400單的利潤高。
我們做店的最終目的是更多的利潤。
定價(jià)最難面臨的一個(gè)問題就是如何解決轉(zhuǎn)化率問題。一般來說,價(jià)格越高,肯定轉(zhuǎn)化率會(huì)降低的。
以上內(nèi)容,我們了解了權(quán)重的本質(zhì),權(quán)重的影響因素:率指標(biāo)+量指標(biāo)。
那如何判斷數(shù)據(jù)的好壞呢?我們自己的數(shù)據(jù)好不好,肯定要做到心里有數(shù)。
比較數(shù)據(jù)可以采集大盤數(shù)據(jù)分析,和競品數(shù)據(jù)比較,注意判斷競品,是指的定位,起點(diǎn)和你差不多的產(chǎn)品,不要跨度太大去選擇。
有時(shí)候,我們遇到的類目PPC太高了,或者轉(zhuǎn)化周期太長了等原因,導(dǎo)致通過直通車,鉆展這類的方式去做權(quán)重行不通或者效果不好,或者投入太大,虧損吃不消。
選擇補(bǔ)單的形式去做。
這個(gè)時(shí)候,我建議,一定要在人為干預(yù)的數(shù)據(jù)進(jìn)來之前采集到真實(shí)數(shù)據(jù),或者不要讓人為干預(yù)的數(shù)據(jù)影響到真實(shí)數(shù)據(jù)的判斷。
這一步我們的目的,就是要明確我們的真實(shí)數(shù)據(jù)沒有問題?這樣才有后面砸錢做爆款的必要。本身數(shù)據(jù)跟不上的產(chǎn)品,都不具備爆款的潛力,沒必要強(qiáng)推!
不要問我為什么,很多商家血的經(jīng)驗(yàn)。
接下來要清晰的知道每個(gè)率指標(biāo)背后的影響因素!
如何判斷優(yōu)化的好不好,一方面是看數(shù)據(jù),一方面是憑經(jīng)驗(yàn)。
影響各率指標(biāo)的因素:
一、點(diǎn)擊率:
①圖片:這個(gè)是最主要的。這個(gè)放在后面詳細(xì)說。
②展現(xiàn)位置:特別是對于標(biāo)品而言。
位置靠前,對點(diǎn)擊率,轉(zhuǎn)化率的影響都很大。
因?yàn)闃?biāo)品的位置靠前,從側(cè)面反饋的,一般銷量也會(huì)更高,銷量在標(biāo)品里對數(shù)據(jù)影響很大。然后對標(biāo)品的選擇,不像我們買服裝,鞋子這些要看很久,選自己喜歡的款式。標(biāo)品在款式外觀上沒有那么大的影響。所以,這個(gè)算是一個(gè)良性循環(huán)的綜合結(jié)果。
③選詞:這里注意一下,其實(shí)標(biāo)品是沒有那么多詞可以選的。對于非標(biāo)品來說選詞會(huì)更重要。和產(chǎn)品屬性高度匹配的詞,肯定有利于點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。比如顧客想買一雙紅色皮鞋。你展示的詞是皮鞋,或者黑色皮鞋。效果肯定不一樣的。所以為什么很多二三級詞的數(shù)據(jù)是高于大詞的,因?yàn)閷傩云ヅ涠雀摺?/p>
④人群:這個(gè)和選詞其實(shí)也是共通的原理。這肯定就有朋友關(guān)心如何選擇人群了,不同的詞后面代表著不同人群,我們通過生意參謀里的訪客分析來查看我們的目標(biāo)人群
還有一些次級因素,其實(shí)很多數(shù)據(jù)都是綜合數(shù)據(jù),并非單一的。像季節(jié)性,大盤因素,活動(dòng)啊等等,還有很多細(xì)微的因素,我們只把相對影響大的整理出來。先把重要的解決,再來解決影響較小的,或者說這些是好把控的,有些不好把控的因素,自然不在考慮范圍內(nèi),心里知道就是了。
重點(diǎn)說下圖片:
款式:款式因素影響巨大的類目,一定不要跳過測款這個(gè)過程。好的款式直接決定了后面的結(jié)果。這個(gè)太重要了,像女鞋,服裝這些類目,一定要測款。后面關(guān)于測款的節(jié)點(diǎn),方法,會(huì)詳細(xì)介紹。
拍攝:拍攝的角度,手法,布景,風(fēng)格,這些都是有巨大影響的。不過這個(gè)是攝影師的工作,這里也就不細(xì)說了。經(jīng)驗(yàn)完全可以和做那個(gè)類目的老手取經(jīng)交流。
文案:一般文案是什么內(nèi)容呢?賣點(diǎn)、價(jià)格、等等。對于標(biāo)品來說,如何提煉賣點(diǎn),做賣點(diǎn)的差異化,價(jià)格優(yōu)勢等就尤為重要了。
排版,配色,等其他因素,也就不一一細(xì)說了。這些都需要一些經(jīng)驗(yàn),或者說要去采集數(shù)據(jù),分析后來決定如何去優(yōu)化。
二、轉(zhuǎn)化率
影響轉(zhuǎn)化率的因素也是多維度的,這是一個(gè)綜合結(jié)果,不同的類目產(chǎn)品,有側(cè)重點(diǎn)的差別。
比如標(biāo)品三要素是品牌,銷量,價(jià)格。
非標(biāo)品的款式,視覺很重要的。
要去做基礎(chǔ)的銷量,精品的評價(jià)內(nèi)容,問答等。
然后主圖如何做,如何提煉賣點(diǎn),如何做個(gè)好的詳情頁,如何合理的引導(dǎo)收藏加購,給顧客提供一個(gè)直觀的簡潔的購物體驗(yàn)等等。
往細(xì)里說,每個(gè)點(diǎn)都能寫篇文章,每一點(diǎn)其實(shí)都是需要投入大量的精力去做。
比如我們在做詳情頁的時(shí)候,肯定離不開大量的數(shù)據(jù)分析,去分析競品的優(yōu)勢,賣點(diǎn),顧客的痛點(diǎn)等等。
然后如何做自己的賣點(diǎn)排版順序,如何解決顧客的痛點(diǎn),甚至有必要去從視覺,賣點(diǎn)等方面做出產(chǎn)品的差異化。這些都是說起來簡單,做起來要很強(qiáng)的執(zhí)行力才能一步步完善好的。
三、收藏加購率
這個(gè)和轉(zhuǎn)化率有重合,在轉(zhuǎn)化基礎(chǔ)上,引導(dǎo)工作很必要,除了在頁面上做的引導(dǎo)工作,還要對客服培訓(xùn)時(shí)也注意這一點(diǎn),多提醒提醒客戶。
文章來源:淘三藏論壇,原文鏈接:https://www.tsz3.com/forum.php?mod=viewthread&tid=16970&extra=page%3D17%26filter%3Dauthor%26orderby%3Ddateline
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