筑燭系列1000萬元買到的電商創(chuàng)業(yè)教訓-電商營銷引流電商干貨
2023-01-11| 13:29|發(fā)布在分類/淘寶知識|閱讀:43
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本文主題電商運營,電商運營,電商網(wǎng)上超市,電商行業(yè)分析,電商營銷引流。
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本篇文章是“筑燭系列”中的一篇,“筑燭系列”是筆者追求事業(yè)成功的體系文章。包含“成功的基礎”,“事業(yè)方向”,“應該怎么做”,“行業(yè)分析”四個部分。筑燭系列文章目錄地址是:
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半年前,小a興奮的告訴我,業(yè)界知名企業(yè)投資數(shù)千萬元建立同城網(wǎng)上超市,小a是這個項目的初創(chuàng)元老,還分得少量原始股,如果項目成功,小a就變成a老板了。哇咔咔。太興奮了,那可是質變啊。
于是組團隊,找倉庫,建系統(tǒng),進貨?;I備期花了900萬元(其中商品庫存500萬,系統(tǒng)150萬,團隊150萬元,辦公行政倉庫等100萬元,),5個月后網(wǎng)站上線。為了一炮打響,第一期投入300萬推廣資金。
結果業(yè)績遠不如預期,即使零利潤促銷,銷售額仍然低于推廣資金,糟糕的業(yè)績讓大股東失去了信心,不得不停止項目,千萬資金化為泡影。
小A公司做這個項目時,目標是達到每天2000單,按照這個期望值,他們倒推了投入及成本構成:
每天2000單,就需要3000平米的倉庫,嚴謹成熟的ERP系統(tǒng),完整的部門結構。一開始就需要近百人的團隊,數(shù)百萬的庫存。
這些都讓小A的公司耗費了大量資金。
根據(jù)期望目標規(guī)劃投入資金,不能說這種經(jīng)營思路本身有什么問題。問題在于,一個全新的事物,一啟動就動用那么大的資金,考慮過不成功的后果沒有?
為什么不嘗試另一條思路:先不定這么大的目標,先用最少的資金試錯,分析關鍵數(shù)據(jù)后確定下一步動作。
投入少量資金試錯項目,不需要大規(guī)模推廣,推廣費用較少,預計產生的訂單量也少。
訂單少,就無須自建供應鏈,不需要幾百萬的庫存,可找一家大型超市合作,把大型超市門店當成倉庫,這樣做雖然商品進價較高,毛利較低,但因為訂單量小,損失也少,這樣做節(jié)省了500萬庫存費用和50萬倉庫費用,而且不需要幾十人的倉庫工作人員。
公司也不需要花150萬建立ERP系統(tǒng)。如果訂單量少,簡單的系統(tǒng)加人工處理就能解決問題。
試錯期間,推廣少、不用自建供應鏈、不用建立大型系統(tǒng)。相應的需要的人員也較少,對應的辦公設備也少。預計試錯投入不會超過100萬。
如果運行順暢,再投入大資金;如果不可行,改變商業(yè)模式比較容易,損失的資金也小,而且有更多空間試錯各種不同商業(yè)模式,成功的可能性更大。
對于成熟的商業(yè)模式,已經(jīng)有足夠的案例正面其可行性,無須試錯。小A公司的錯誤在于,一個全新的商業(yè)模式,所有人都還在摸索中,他們卻定下了一個離譜的目標。
你如何知道自己的目標是否合理?
不同項目,分析關鍵數(shù)據(jù)指標不同,我們都知道“顧客貢獻純利=顧客光顧次數(shù)*客單價*毛利率-新客引入成本-其它成本”。這個公司里,影響利潤的因素很多,但是對于新建B2C而言,關鍵數(shù)據(jù)有二:
一是“新客引入成本”,代表推廣預算是否能吸引足夠的顧客。
二是“忠實顧客轉化率”代表最終能帶來純利顧客數(shù)量。
比如:某個新建的B2C網(wǎng)站,推廣預算是2500萬元,目標是每天5000單。忠實顧客的定義是平均每月購物一次,
這意味著,每天5000單的銷售目標,需要15萬忠實顧客。
如果新客引入成本是50元,忠實顧客轉化率是30%,則要達到15萬會員,需要2500萬推廣費用。
因此,當新客引入成本大于50元,忠實顧客轉化率低于30%時,項目不能達到目標。
如果目標和實際業(yè)績數(shù)據(jù)相差不很遠,那就控制住其他成本,便能爭取持平或盈利;如果數(shù)據(jù)相差太大,則說明商業(yè)模式有問題,應該早點調整,并在新的試錯過程中重復以上數(shù)據(jù)分析步驟。
比如,目前電商的激烈競爭,已經(jīng)大大提高了新客引入成本。這是市場行情,你無法改變。那你只能盡量提高忠實顧客轉化率,而這很大程度上取決于顧客在你這里的購物體驗。
小A公司提供的購物體驗是:商品齊全,滿百免運費,次日達送貨上門,貨到付款。
很牛嗎?
對于那些早已習慣網(wǎng)絡購物的掃貨狂們,這些不過是最基本的服務。小A公司只做到這些,怎么能留住主流顧客?
因此,在試錯期間,小A公司可以嘗試同城一定范圍2小時快速送貨上門,可以嘗試每天晚上19:00-22:00固定時段集中送貨上門,可以嘗試建立合作(自營)提貨點,可以嘗試針對單位客戶的團購服務,可以嘗試針對大學城、辦公樓、工業(yè)園、廠區(qū)的特殊服務,還可以調整商品結構,服務不同區(qū)域,不同人群。
普通項目一般經(jīng)歷論證期、籌備期、營業(yè)期、發(fā)展期這幾個發(fā)展過程??茖W的論證過程能提高項目成功率。但只有經(jīng)歷籌備,營業(yè)后才真正知道項目是否可行。
引入試錯分析法后,項目過程變化為:論證期、試錯籌備期、試錯期、營業(yè)籌備期、營業(yè)期、發(fā)展期。試錯期不成功則不能進入營業(yè)籌備期,如此能用更小的成本知道項目可行性。
成功把握不大的創(chuàng)新項目特別適合引入試錯分析法,商業(yè)中不乏本來想做A項目,結果發(fā)現(xiàn)B項目機會,最終在C項目成功的案例。試錯分析法能在同一大方向上,嘗試不同商業(yè)模式,加深對此方向商業(yè)本質的理解,實踐出新的商業(yè)模式。
作者微博:@張陳勇
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