雙減政策下，如何打造人均 GMV 50 萬的高考咨詢項(xiàng)目

大家好，我是鵬哥，在一個(gè)三線城市從事新高考教育咨詢工作。

我是從 2014 年入行做高考咨詢業(yè)務(wù)的，已經(jīng) 8 年了。我們服務(wù)過 3000+ 位學(xué)生，年?duì)I業(yè)額 500 萬以上，人均績效超過 50 萬。

雖然雙減政策打擊了不少教育機(jī)構(gòu)，但高考市場(chǎng)依舊有著較高的社會(huì)和家庭關(guān)注度，單一市場(chǎng)也有較大規(guī)模。

另外，隨著經(jīng)濟(jì)和生活水平的提高、家長受教育程度逐步提升，愿意付費(fèi)咨詢的家庭越來越多，這個(gè)行業(yè)的春天剛剛開始。

本篇內(nèi)容，我想給大家分享一下我是如何做這個(gè)項(xiàng)目的：從高考咨詢的行業(yè)定位展開到建立產(chǎn)品體系，以及我們?nèi)绾蜗到y(tǒng)性拓展這項(xiàng)業(yè)務(wù)，最后是企業(yè)文化為團(tuán)隊(duì)的賦能。

Part 1

確定高考咨詢賽道

雙減后的機(jī)會(huì)

2021 年教育部的雙減政策（針對(duì)義務(wù)教育階段的學(xué)生，減輕校內(nèi)作業(yè)負(fù)擔(dān)，減輕校外培訓(xùn)負(fù)擔(dān)），致使行業(yè)大洗牌，上到新東方、學(xué)而思退出義務(wù)教育段培訓(xùn)市場(chǎng)，下到中小教育機(jī)構(gòu) 90% 關(guān)門或轉(zhuǎn)行。

其實(shí)，在雙減之前，低年齡段的興趣班、義務(wù)教育段的學(xué)科輔導(dǎo)為了追求利潤，使得行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)背離了以孩子為重心的教育初衷。

成人段需求多元，三線地級(jí)市規(guī)模化培訓(xùn)難以組織，利潤分散。而高中段結(jié)果導(dǎo)向明顯，高考的唯一性，社會(huì)和家庭的關(guān)注度高，單一市場(chǎng)也有較大的規(guī)模。

另外，這個(gè)賽道因?yàn)閷I(yè)度高，高考很快就要出結(jié)果，從業(yè)壓力大，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)要小得多。

很多公司和個(gè)人不愿意承擔(dān)這個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)，而做正確而難的事情，符合我們深耕細(xì)作的思路。

2022 年 1 月 1 日《家庭教育促進(jìn)法》開始實(shí)施，國家從立法層面明確了家庭教育的重要性，孩子是家庭的未來，教育承載著未來。

在此契機(jī)下，高考升學(xué)規(guī)劃能夠有效地把孩子、家長和學(xué)校的意愿結(jié)合起來綜合考慮。

有了政策加持，加上多年來的工作積累，讓我們更加堅(jiān)定要在這個(gè)行業(yè)做下去。希望我們的存在能夠減少每年復(fù)讀生的人數(shù)，減少 9 月大學(xué)開學(xué)后，因?yàn)閷I(yè)和院校不合適而退學(xué)、休學(xué)的人數(shù)，多一些家庭和睦、社會(huì)和諧。

我們的產(chǎn)品體系

三線城市的家長希望在一個(gè)平臺(tái)解決升學(xué)規(guī)劃、語言培訓(xùn)、學(xué)科輔導(dǎo)甚至是心理輔導(dǎo)的問題。猶如加入生財(cái)有術(shù)的圈友不僅可以做淘寶藍(lán)海，也可以參加抖音大航海，需求是變化的、多層次的。

這樣的市場(chǎng)需求決定了我們的交付會(huì)很重，但口碑傳遞也會(huì)更好。

我們的高考咨詢涵蓋高中學(xué)業(yè)規(guī)劃、高考選科指導(dǎo)、背景提升、綜合評(píng)價(jià)等多種選擇，最后才是高考志愿填報(bào)。

我們的一名全職員工可以服務(wù) 50 個(gè) VIP 學(xué)生（高一至高三各年級(jí)段），我們老師服務(wù)的學(xué)生貫穿高一、高二和高三，比例大概是 4:2:4。

新高考后，高一學(xué)生家長較為迷茫，意識(shí)強(qiáng)的家長付費(fèi)咨詢的意愿強(qiáng)烈，而且很多是扎堆一起來。

高三學(xué)生因?yàn)榕R近高考較為焦慮，家長付費(fèi)咨詢較為果斷，占比同樣較高。高二學(xué)生的占比一直較低，有想法的已經(jīng)來了，意識(shí)不強(qiáng)的這階段做決定也比較難，特別是付費(fèi)轉(zhuǎn)錢的時(shí)候。

我們?nèi)鞒桃?guī)劃的咨詢費(fèi)中位價(jià)是 8000 元（類似生財(cái)有術(shù)的入會(huì)費(fèi)），通過每月的線上線下溝通再挖掘出家長的多元需求。

舉個(gè)例子：

學(xué)生想以寧波大學(xué)的分?jǐn)?shù)進(jìn)浙大，可以參加浙江省內(nèi)三位一體的錄取渠道，對(duì)應(yīng)的同一個(gè)學(xué)生就拓展出一個(gè)新的收費(fèi)項(xiàng)目。

另外，有的同學(xué)要走中外合作院校、強(qiáng)基計(jì)劃或港澳院校，每個(gè)渠道收費(fèi) 4500-30000 元，收費(fèi)可以疊加。

當(dāng)高考分?jǐn)?shù)出來以后，孩子填報(bào)志愿的時(shí)候就能夠比其他人多 2-3 項(xiàng)選擇，所有的付出都是值得的。這樣下來，年人均績效能做到 50 萬 GMV。

Part 2

如何找到有需求的用戶？

我們這個(gè)行業(yè)對(duì)場(chǎng)地和硬件的要求不高，屬于知識(shí)密集型。一個(gè)升學(xué)規(guī)劃師的專業(yè)能力，也就是解決家長問題的能力，至關(guān)重要。

家長和學(xué)生尊稱我們?yōu)槔蠋?，所以打電話、發(fā)傳單這樣的方式不合適，我們不能做得太 Low。

基于這個(gè)原因，我沒有設(shè)專職銷售崗位，一個(gè)優(yōu)秀的規(guī)劃師在溝通過程中，銷售是可以潛移默化地嵌入服務(wù)之中。幾年下來，我們的轉(zhuǎn)介紹比例可以達(dá)到 80% 以上，口碑的傳遞幫我們拓展出更精準(zhǔn)的客戶群體。

定制化服務(wù)

新高考實(shí)行高一下學(xué)期開始學(xué)考，高二選科，高三小高考和高考環(huán)環(huán)相扣，加上三位一體、強(qiáng)基計(jì)劃、綜合評(píng)價(jià)、中外合作院校等升學(xué)渠道，為學(xué)生的個(gè)性化升學(xué)規(guī)劃創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。

升學(xué)規(guī)劃是我們的入門產(chǎn)品，服務(wù)好一個(gè)學(xué)生，后期會(huì)激發(fā)出更多需求。

高考分已經(jīng)不是唯一的衡量標(biāo)準(zhǔn)，多元的升學(xué)渠道也是新高考的特點(diǎn)：

• 英語好的可以選擇中外合作大學(xué)或是 4+0（不出國的留學(xué)）；數(shù)理化好的可以走強(qiáng)基計(jì)劃（36 所 A 類 985 院校本碩博連讀）和綜合評(píng)價(jià)；有國防夢(mèng)想的可以報(bào)軍?；蚴蔷?；家庭條件好的可以選擇港澳院?；蚴橇魧W(xué)。

一個(gè)孩子會(huì)有一項(xiàng)或是多項(xiàng)需求。

高考出分以后，當(dāng)有好幾種選擇擺在面前，家長和學(xué)生可以優(yōu)中選優(yōu)，那就是我們工作的價(jià)值所在。

提前做好準(zhǔn)備，降低 20-50 分錄取，每年身邊都有很多成功的案例。

我們當(dāng)?shù)匾恢械男焱瑢W(xué)，通過我們團(tuán)隊(duì)的升學(xué)規(guī)劃服務(wù)，從職業(yè)性格測(cè)評(píng)開始，找到了興趣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)點(diǎn)相匹配的專業(yè)方向。

我們幫助學(xué)生找到了自己的學(xué)習(xí)節(jié)奏，確立了目標(biāo)，調(diào)整了自己的學(xué)習(xí)狀態(tài)，從原來的迷茫到自己「要」學(xué)，從 500 多名進(jìn)步到第一次選考后的 90 多名，最終去了心儀的學(xué)?！髂辖煌ù髮W(xué)（211 院校）。

微信群裂變

幾年做下來，運(yùn)營上最大的感觸就是要直接和家長建立聯(lián)系，才能有效溝通。

以前我們踩過很多坑，比如發(fā) DM 宣傳頁、電臺(tái)做廣告，通過校領(lǐng)導(dǎo)或是班主任進(jìn)校做宣傳等，效果都一般。2018 年以后，我們的運(yùn)營轉(zhuǎn)到以微信群為主。

以我們桐鄉(xiāng)校區(qū) 1 個(gè)月的啟動(dòng)期為例：

第一步：

通過身邊的家長和朋友先拉一個(gè) 50 人的小群，只要是高中家長即可，不分年級(jí)。

然后每周二、周四做兩場(chǎng)群直播分享，從升學(xué)規(guī)劃、高考選考、三位一體、綜合評(píng)價(jià)等項(xiàng)目中按次序系統(tǒng)化講解。每次講完留鉤子，吸引更多的家長入群。

4 個(gè)星期下來，微信群基本能達(dá)到 200-300 人。

第二步：

一個(gè)月后把群解散，解散前 3 天讓家長加入高一、高二、高三的大群，告訴他們年級(jí)大群里會(huì)定期分享更精準(zhǔn)的內(nèi)容。

這樣，我們運(yùn)營的群就分為一個(gè)月的引流群和長期的年級(jí)大群。

第三步：

每個(gè)年級(jí)段的需求不同，我們根據(jù)成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)拉臨時(shí)性的小群，篩選精準(zhǔn)用戶，專題群收單以后立馬解散，只保留年級(jí)大群。

比如：針對(duì)高一下學(xué)期的學(xué)考選考做專題群轉(zhuǎn)化；針對(duì)高三的三位一體做專題群轉(zhuǎn)化；針對(duì)全年級(jí)的升學(xué)規(guī)劃做專題群轉(zhuǎn)化。

擇時(shí)擇機(jī)循環(huán)操作。

線下講座促單成交

因?yàn)槲覀兊目蛦蝺r(jià)較高，而且是咨詢類虛擬產(chǎn)品，線上直接成交的占比不大，大部分家長還是需要轉(zhuǎn)到線下來成交轉(zhuǎn)化。

線下講座的運(yùn)營思路大同小異，我堅(jiān)持的一個(gè)原則是：沒有 30% 的面訪率，不開線下招生講座。

比如一次講座的規(guī)模設(shè)定為 30 組家長，我會(huì)提前做到 10 組左右的家長在講座前 1 周上門面訪。

我最好的一次線下講座是 2019 年 5 月 19 日，來了 32 組家長，成交接近 53 萬。

提升轉(zhuǎn)介紹率，形成業(yè)務(wù)閉環(huán)

我們一直在探索把轉(zhuǎn)介紹做成系統(tǒng)化，根據(jù)學(xué)生升學(xué)渠道的方向，我們會(huì)贈(zèng)送相關(guān)行業(yè)或是報(bào)考要求的書籍，引導(dǎo)家長參加相關(guān)講座，不斷提升認(rèn)知。

對(duì)已經(jīng)做了轉(zhuǎn)介紹的家長給予一定的費(fèi)用優(yōu)惠，把他轉(zhuǎn)介紹的家長一起約過來茶話會(huì)或是聚餐。根據(jù)孩子規(guī)劃的目標(biāo)院校送大學(xué)校徽，定制大學(xué) Logo 書簽，不斷提升個(gè)性化服務(wù)的體驗(yàn)感。

通過以上方法，冗余資源得到更好的運(yùn)用，增加了家長和我們之間的粘性。很多家長慢慢和我們成為了朋友，有畢業(yè) 3 年的家長還在不斷給我們做轉(zhuǎn)介紹。

我判斷一個(gè)家長對(duì)我們的認(rèn)可度只看一個(gè)指標(biāo)，就是有沒有給我們做轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)然能讓家長主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹也充分體現(xiàn)我們的專業(yè)能力。

升學(xué)規(guī)劃的第一步是做測(cè)評(píng)，很多家長是憑感覺或是參照身邊老師同學(xué)、親朋好友的意見，選大學(xué)、定專業(yè)，但結(jié)果往往和他們想的不一樣。所以我們要通過測(cè)評(píng)了解學(xué)生：

• 感興趣和有優(yōu)勢(shì)的專業(yè)是文科大類方向還是理工科方向？左腦還是右腦思維，偏理性思維還是跳躍性思維？目前的學(xué)習(xí)節(jié)奏是好的狀態(tài)還是不努力的狀態(tài)？

有了數(shù)據(jù)做參考，才能幫助父母和學(xué)生本人結(jié)合平時(shí)的實(shí)際情況做判斷和對(duì)比，能夠幫助孩子找到感興趣和有優(yōu)勢(shì)的學(xué)科方向，這是解決教育中的一大痛點(diǎn)。

當(dāng)然面訪解讀中還可以了解到學(xué)生家長的受教育程度和經(jīng)濟(jì)能力，為后面的多元規(guī)劃打基礎(chǔ)。專業(yè)的解讀可以走進(jìn)家長和學(xué)生的內(nèi)心，建立深度互信。

在轉(zhuǎn)介紹這個(gè)模塊，我的心法很簡單：比同行多做一兩步，比市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品多往前一步就有機(jī)會(huì)趕超，多走兩步就可以領(lǐng)先。

比如，有家長來咨詢選科，我不僅告訴他如何選科，還會(huì)告訴他這樣的選科以后在長三角地區(qū)就業(yè)的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。

你想，選科是家長的目標(biāo)嗎？不是。

選科是為了上好大學(xué)，上好大學(xué)是為了更好就業(yè)。那我就告訴你怎樣選科更適合特定區(qū)域內(nèi)的就業(yè)。

再比如，有家長帶孩子來咨詢?cè)趺磳W(xué)好英語，我不僅會(huì)告訴他怎么提升聽力，做好閱讀理解和作文，還會(huì)告訴他語數(shù)英三門主科中，英語相對(duì)是好提分的。

學(xué)好英語或許就是孩子分?jǐn)?shù)快速提升的引爆點(diǎn)。英語提上來了，總分會(huì)高，排名也就上來了，孩子的狀態(tài)和節(jié)奏也會(huì)良性循環(huán)，你說要不要把英語學(xué)好？

生財(cái)有術(shù)大航海帶來的渠道拓展

參加生財(cái)有術(shù)大航海之前，我一直在思考怎么把線下的模式搬到線上，但是沒有具體的流程和步驟。

兩個(gè)月的大航海讓我對(duì)做抖音有了一套新的思維模型，通過一段時(shí)間的實(shí)操也總結(jié)了一套方法。雖然目前做得還不好，但方向和認(rèn)知到了，那就擼起袖子努力干。

另外，抖音視頻我也同步發(fā)在視頻號(hào)上，視頻號(hào)的視頻推送更加精準(zhǔn)。大航海期間，抖音沒有變現(xiàn)，反而視頻號(hào)引流了兩單到線下，成功變現(xiàn)了 15800 元。最近我把視頻又同步到了頭條號(hào)上，也有了 1000 多粉絲。

新媒體給我們帶來更靈活和更接地氣的獲客渠道，接下來我們會(huì)嘗試多注冊(cè)幾個(gè)賬號(hào)做同城號(hào)引流。

現(xiàn)在，我們已經(jīng)有 4 個(gè)人參與新媒體：我負(fù)責(zé)文案內(nèi)容，一位同事負(fù)責(zé)拍，一位同事負(fù)責(zé)拍攝時(shí)的場(chǎng)地和著裝等輔助工作，一位負(fù)責(zé)后期的視頻剪輯。

從 12 月中旬以來，我們能堅(jiān)持每天一更。在這里，是不是應(yīng)該感謝一下生財(cái)。

Part 3

如何搭建一個(gè)團(tuán)隊(duì)快速復(fù)制？

以合伙人的心態(tài)聘用員工

教育培訓(xùn)是一個(gè)知識(shí)密集型的行業(yè)，人員結(jié)構(gòu)小而精，從業(yè)人員學(xué)歷高，能力強(qiáng)。特別是我們這樣的三線城市，優(yōu)秀人才少，員工的優(yōu)秀程度制約著我們企業(yè)發(fā)展的速度和深度。

我們所有的員工都是 80 后或 90 后，這個(gè)年齡段的人在追求金錢以外，自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)也是要重點(diǎn)考慮的一個(gè)因素，如何激發(fā)員工的自驅(qū)力，考驗(yàn)著當(dāng)下的老板們。

首先，我們?cè)O(shè)立有競(jìng)爭(zhēng)性的薪酬和晉升制度。

從普通規(guī)劃師到資深規(guī)劃師，收入會(huì)提高 50%，從資深規(guī)劃師到項(xiàng)目合伙人，收入可以達(dá)到 20W，同時(shí)也具備了帶徒弟的資格，有機(jī)會(huì)成立「封疆大吏」獨(dú)當(dāng)一面。

普通規(guī)劃師是我們最基層的員工，通過 3 個(gè)月的基礎(chǔ)培訓(xùn)和實(shí)踐，可以獨(dú)立服務(wù)客戶，1 個(gè)升學(xué)規(guī)劃的單子服務(wù)費(fèi)是 800 元，參加會(huì)銷業(yè)績的分成。

資深規(guī)劃師在普通規(guī)劃師的基礎(chǔ)上，1 個(gè)升學(xué)規(guī)劃的單子服務(wù)費(fèi)是 1200 元，根據(jù)客戶的積累量可以統(tǒng)合公司的資源，開個(gè)人專場(chǎng)會(huì)銷。

項(xiàng)目合伙人享受資深規(guī)劃師的薪資，另外可以帶徒弟享受管理獎(jiǎng)金，可以參股新開設(shè)的分公司，成為合伙人。

在高考咨詢行業(yè)，想要成為一名優(yōu)秀員工，至少兩年才能真正在這個(gè)行業(yè)立足。

其次，每周我們都有例會(huì)，常規(guī)性工作用文字稿匯報(bào)，重點(diǎn)放在非常規(guī)工作上。

比如案例分析，從工作中梳理出新的案例，共同探討解決辦法。梳理出解決問題的步驟和流程，然后以百問百答的形式匯總成基本方法論。

把非常規(guī)的問題逐步變成常規(guī)問題，不斷優(yōu)化解決問題的能力。通過這樣的方式不斷提升員工的專業(yè)能力。

最后，日常工作中不設(shè)立打卡制度。

員工的上班時(shí)間統(tǒng)一，下班時(shí)間根據(jù)工作需要自己安排，請(qǐng)假只要提前做好工作安排就可以。

如果周末加班，可以把小孩子帶到公司來，小食堂也會(huì)準(zhǔn)備好午餐，目的就是讓員工能夠更好地協(xié)調(diào)工作與生活。

在節(jié)假日的時(shí)候，會(huì)給員工的父母送愛心禮物，對(duì)員工的關(guān)懷可以延伸到家人，老家在外地的會(huì)安排郵寄禮物。

師徒制組合開展工作

師徒制有深厚的信任基礎(chǔ)，有了這個(gè)基礎(chǔ)，為了共同目標(biāo)加班加點(diǎn)也愿意，相對(duì)的負(fù)面情緒就少了。而且?guī)熗浇M合更容易在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。

我們和家長簽訂的是握手合同，既要堅(jiān)持原則又要做有溫度的高考咨詢服務(wù)，對(duì)這個(gè)度的把握很重要，也就是「火候」的把控。師父則可以更好地言傳身教，傳遞企業(yè)價(jià)值觀。

我們姚老師入職兩年，現(xiàn)在是我們桐鄉(xiāng)校區(qū)的負(fù)責(zé)人、合伙人。他在入職前做紡織品銷售工作，入職后工作積極主動(dòng)，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，第一年是我自己帶他。

一年下來，姚老師就可以獨(dú)立做高考志愿填報(bào)（行業(yè)技術(shù)含量最高的一個(gè)項(xiàng)目）。2021 年開始帶徒弟，也是有模有樣，下半年已經(jīng)擔(dān)任講師開專場(chǎng)講座，當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)也給他做了專訪，年底順利晉升合伙人。

兩年時(shí)間，他不僅從行業(yè)小白到家長認(rèn)可的行業(yè)專家，收入也隨之翻了兩番。

牽頭成立升學(xué)規(guī)劃路聯(lián)盟，整合資源

教育、醫(yī)療和養(yǎng)老是當(dāng)下家庭的重心，尤其是教育承載著家庭的未來。

新高考改革是把人才培養(yǎng)從「分層選拔」改為「分類培養(yǎng)」。

以前高分去好學(xué)校，低分去差學(xué)校，但當(dāng)下通過「中本一體化」「嵌入式培養(yǎng)」「三位一體」和「強(qiáng)基計(jì)劃」等招生和培養(yǎng)模式，充分考慮了人才的個(gè)性化培養(yǎng)。

2021 年，多所職業(yè)技術(shù)學(xué)院升級(jí)為職業(yè)技術(shù)大學(xué)，讓我們看清了國家引導(dǎo)的教育發(fā)展方向。大部分家長和學(xué)生不清楚這樣的變化對(duì)未來讀大學(xué)和就業(yè)的影響，所以高考咨詢行業(yè)會(huì)在雙減之后迎來更好的機(jī)遇。

我牽頭成立「浙江升學(xué)規(guī)劃聯(lián)盟」，不同地級(jí)市的同業(yè)資源共享。其出發(fā)點(diǎn)就是想大家一起把這個(gè)蛋糕做大，在幫助更多學(xué)生的同時(shí)，也能讓我們從業(yè)者成就一項(xiàng)事業(yè)。

從 2019 年聯(lián)盟成立起，每季度選定一個(gè)地級(jí)市召開經(jīng)營分析會(huì)，群策群力解決人員招聘、產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)推廣、法律風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避等問題。

這個(gè)虛擬的聯(lián)盟已經(jīng)成為我們共同的百寶箱，有什么問題和困難，大家都會(huì)伸出援手。

通過抖音大航海有幸結(jié)識(shí)了幾位外省的同行，之后不僅可以在專業(yè)技能上做深，也可以在行業(yè)發(fā)展的廣度上做拓展。

教育是一個(gè)家庭的未來，作為從業(yè)者，我們要堅(jiān)持以學(xué)生為核心，幫助他們?cè)诟呖歼@個(gè)人生的關(guān)鍵點(diǎn)做到未雨綢繆，把握更好的未來。

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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