迎戰(zhàn)雙十二之雙十一復盤操作指引

在今天的分享正式開始之前，先提醒下。雙十一收官后的1-2個禮拜，是退換貨的高峰期，也是店鋪dsr波動較大的時期，所以，這個階段各位不能有絲毫的放松，一定要做好：

1、店鋪產品的返場營銷方案，店鋪的引流安排等等，畢竟大促后的余熱期流量也是比較可觀的，不要隨意去減少引流的投入，而且要去召回之前有過收藏加購的人群和活動當天未來購買的人群，超級推薦這要配合做好，重定向做售后，降低拉新成本，這是我們穩(wěn)定轉化的好時機。

現(xiàn)在操作的這家店。

現(xiàn)在店鋪能有好的流量，主要是引流這塊的優(yōu)化跟上了，引流的方法有很多，但一定要操作到位，才能真正的帶來效果。流量這，目前以搜索流量和首頁流量為主。這也是我們做店鋪的終極目標，現(xiàn)在也不是只要開車砸錢就有流量的時代了。想要帶動流量，你就需要緊跟市場趨勢，圈定目標人群，優(yōu)化搜索，通過付費引流進一步的強化標簽、精準人群，并且要控制好付費流量占比（運作初期如果付費流量的占比高這還可以接受，但是到后期要還是這樣，那就只能說你的自然搜索這塊做的太差了），以免影響免費流量的增長，用付費流量拉動免費流量，店鋪才能做起來。

店鋪的免費流量要想有大爆發(fā)，就要重視這千人千面的搜索機制，也就一定要重視對人群標簽精準性的優(yōu)化。因為只有你精準了人群標簽，你的店鋪產品才會有機會獲得更多的展示位置，這流量的來源才會更加豐富，店鋪也才能更好的發(fā)展。

現(xiàn)在的超級推薦，已經不是剛出來的時候拿不到流量的了，現(xiàn)在系統(tǒng)深入人群之后，可以獲得不錯的流量效果。超級推薦這一推廣工具可以說就是這個變化下的產物，相信我，超級推薦的地位一定會逐步提升，成為一個重要的發(fā)展領域。

2、持續(xù)跟進產品的發(fā)貨進度，重視售后做好評價的維護等等，這么做的目的是保持住產品大促后的熱度，同時加強店鋪老客戶的粘性。記住，萬萬可不要因為這最后的小細節(jié)做的不到位，而讓前面的努力都付諸東流。

不少賣家做店鋪一直不重視dsr，覺得這是個無關痛癢的小數(shù)據(jù)，殊不知這dsr要是飄綠，是會影響店鋪權重、排名、流量、轉化以及報名參加平臺活動的資格，所以一旦你的dsr飄綠了，請一定要及時把他拉回來。

一定要重視老客戶，老客戶回購是打標加權行為，會影響整個店鋪的綜合質量得分，影響產品的自然搜索排名。目前做的這個店老客戶占比27.34%，下單轉化率這塊老客戶是11.75%。

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早在雙十一還沒開始的時候，就有朋友來問我，“復盤要怎么做呢？有沒有之前的案例或者表格的能借鑒下？”。對于他這種未雨綢繆凡事提前規(guī)劃的做法，我倒是很欣賞，但這做規(guī)劃一直沒有一個明確的目的總需要去借鑒別人的思路，可就不可取了。再有就是表格這，我真的看到過不少人為了能做好復盤，去做了一大堆的表格，什么橫向縱向同比環(huán)比的，有什么具體意義呢，難道明年的大促前期你還真的會去看嗎？

復盤到底要怎么來復？今天我們就從以下四個方面來逐步進行深度細剖。

一、針對雙十一目標的復盤。

你們的雙十一目標是怎么制定的？

如果你是根據(jù)往年店鋪雙十一的情況來做的今年的目標，或是根據(jù)日常平銷營業(yè)額來做的目標，或是單純的憑感覺給自己定了個目標的話，那么在活動的過程中或是活動收官進行盤點的時候你就會發(fā)現(xiàn)，我們?yōu)榱吮ＷC達到這個預期的目標，早已在強行加大投入，導致自己產品的最后一絲利潤也被榨干了。

店鋪的光鮮是你用利潤換來的，這話聽著心都在滴血。那出現(xiàn)這個問題到底是因為什么呢？簡單來說就是我們一直以自我為中心，而沒有去考慮市場變化這個不定因素。那要怎么制定這個目標才是最合理最有效的呢？去采集和分析你所在的這個類目的競品數(shù)據(jù)。

主要采集這些數(shù)據(jù)：

①大促之前大盤的市場容量，以及競品的平銷數(shù)據(jù)。

②大促之前不同客單價產品的收藏加購和轉化數(shù)據(jù)。

③雙十一預熱期，會場和非會場的不同客單價產品，每天的收藏加購和轉化數(shù)據(jù)。

④雙十一當天，會場和非會場的不同客單價產品的流量情況以及收藏加購和轉化的數(shù)據(jù)。

⑤整個雙十一期間，會場和非會場的免費流量以及客單價數(shù)據(jù)。

采集完這些數(shù)據(jù)，我們就能計算出：

①競品日常的收藏加購和轉化的水平，以及大促期間的數(shù)據(jù)波動百分比。

②競品雙十一的盈利和付費推廣的數(shù)據(jù)。

③整個雙十一期間的盈利和付費推廣的數(shù)據(jù)。

有了這些采集和計算，你做出的復盤才是有依據(jù)有目的有意義的。

二、針對雙十一推廣預期方案的復盤。

你的店鋪產品在雙十一期間做的付費推廣是盲目的嗎？

之前跟一位商家朋友聊天的時候，他說雙十一期間為了追求排名銷量的，真的是殺紅了眼，光顧著看銷售額是不是到位，結果這活動一結束開始細算盈利的時候，才發(fā)現(xiàn)自己根本不賺什么錢。這個運營效果可不是所我們追求的。

為了避免這個尷尬的事情發(fā)生。我們需要去采集產品所在的這個類目里各階段的付費推廣數(shù)據(jù)，收藏加購數(shù)據(jù)以及流量量級情況。不能想當然的去斷定是不是大家的境遇都跟我的情況差不多，而忽視了不同階段競品的所有付費推廣對免費流量提升幫助的大小。數(shù)據(jù)在手也就能清楚的知道自家產品所在的類目，付費流量對免費流量的影響情況了，也就能知道客單價是什么水平的產品，在什么樣的會場位置，能讓付費流量對免費流量的拉升發(fā)揮出最大的作用。最后結合自身的實際情況，來決定出我們最終的投入。

雙十一推廣預期方案定下來，這接下來的預期目標也就要呼之欲出了。

三、針對雙十一預期目標的復盤。

為什么說跟據(jù)自己往年的店鋪數(shù)據(jù)來制定后面的操作計劃不是很合理呢？

舉個例子，比如今年店鋪參加雙十一，因為經驗不足，重要節(jié)點把握不到位，導致運營規(guī)劃做的糊里糊涂，很不錯的產品最終只能打了個外圍的標，但有了這次的經驗，店鋪改善了運營方法，明年可能就會進入分會場。不可控的干擾因素有很多，單純的用自己之前的數(shù)據(jù)來預測明年的結果，就是很沒有依據(jù)的了。

做店鋪一定要有個清晰的戰(zhàn)略目標，比如這次的活動是為了利潤，還是為了營業(yè)額，或是為了品牌影響力。戰(zhàn)略目標有了，戰(zhàn)略方針就好跟進數(shù)據(jù)反饋的情況來做定奪了。

雙十一預期目標明確，后面這備貨方案也就有了方向。

四、針對雙十一備貨方案的復盤。

我們可以根據(jù)產品在雙十一復盤中數(shù)據(jù)的表現(xiàn)，來大致推算出，在雙十一預熱期間我們產品的收藏加購到底會在活動當天轉化百分之多少，以及在雙十一預熱期的收藏加購轉化的營業(yè)額占活動當天的百分之多少，來找出流量與訂單之間的關系，還有可以根據(jù)競品的數(shù)據(jù)情況，流量、收藏加購、轉化率等等這些，來預估出我們的流量基數(shù)和推廣成本。

這樣早在明年的雙十一開始的前一個月，我們就能清楚的知道，每款產品大約需要備多少貨了。也就可以大大減輕我們的庫存壓力，避免出現(xiàn)備貨多了需要后期虧本甩賣或者備貨少了卻一直有下單沒辦法發(fā)貨的尷尬局面。

做好雙十一復盤，以強硬的姿態(tài)來迎接屬于你的雙十二大促吧！

好了，今天的分享就到這里，希望能對各位有益，有什么不清楚的，歡迎來交流！

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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