價(jià)格戰(zhàn)誰(shuí)是贏家？淘寶寶貝定價(jià)的那些事兒

關(guān)于價(jià)格的說(shuō)法有很多，比如：一分錢一分貨、便宜沒(méi)好貨、物美價(jià)廉。我先不說(shuō)這些是對(duì)是錯(cuò)，但是做淘寶你的目的是賺錢，脫離了這個(gè)，一切都是扯淡。所以一個(gè)合理的價(jià)格，合理的利潤(rùn)，是你能否堅(jiān)持下來(lái)的基本。我認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友，賣襪子的，每天沒(méi)賣幾百單。上千雙襪子。這個(gè)給人一個(gè)表面的印象肯定是：那很不錯(cuò)呀。但是他在干了半年之后離開(kāi)淘寶，有去找工作上班了。原因呢？有很多：

1、 認(rèn)為薄利多銷，所以打價(jià)格戰(zhàn)，每單只賺1元左右，一個(gè)月下來(lái)1W多的利潤(rùn)；

2、 一個(gè)人的店鋪，瑣碎的事情太多，疲于應(yīng)對(duì)，雇人吧，收入上不允許；

3、 做了淘寶之后身體狀況嚴(yán)重下滑等。

其實(shí)他犯了很多小賣家犯的一個(gè)錯(cuò)誤，那就是去打價(jià)格戰(zhàn)。但是作為一個(gè)小賣家，精力有限、資金有限、成本又高，價(jià)格戰(zhàn)你是最沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的?？赡芡瑯拥纳唐?，同樣得價(jià)格，大賣家有20%的利潤(rùn)，但是到你可能就只有5%了。

現(xiàn)在的很多賣家，都會(huì)把流量、優(yōu)化等看的很重，做了淘寶以后就一門(mén)心思的把精力都放在這些上面。而對(duì)于價(jià)格就很隨便定了一個(gè)。其實(shí)價(jià)格非常重要，價(jià)格定對(duì)了，你會(huì)省很多事兒。

淘寶網(wǎng)店里面一個(gè)爆款的形成，除了最開(kāi)始要注意選款以外，價(jià)格是其中一個(gè)很重要的推進(jìn)器,我們可以把自己設(shè)想成一個(gè)顧客來(lái)思考這個(gè)問(wèn)題。在淘寶上面，同樣的一款連衣裙,如下圖：

售價(jià)不一樣，假如是你在選擇這樣一款寶貝，在你還沒(méi)有深入去了解寶貝的詳情的時(shí)候，價(jià)格一定成為了你接下來(lái)是否點(diǎn)擊的一個(gè)重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。價(jià)格的高低直接影響著客戶的購(gòu)買欲望，它對(duì)于點(diǎn)擊率及轉(zhuǎn)化率起著至關(guān)重要的作用。所以如何去選擇顧客最喜歡的價(jià)格，就需要我們?nèi)フJ(rèn)真分析了。

一、再說(shuō)如何去定價(jià)之前我先說(shuō)淘寶定價(jià)的兩大禁忌：

1、不經(jīng)過(guò)成本核算，同行比較，盲目定價(jià)；

2、頻繁改動(dòng)價(jià)格。商品價(jià)格一旦確定，應(yīng)該盡量避免頻繁的改動(dòng)價(jià)格，這樣會(huì)給店鋪帶來(lái)極大的負(fù)面影響，會(huì)嚴(yán)重影響自然流量的提高。

二、定價(jià)之前的成本核算

1、在定價(jià)之間我們一定要去核算成本，很多小賣家成本核算的方式很簡(jiǎn)單，那就是我進(jìn)貨價(jià)多少錢，快遞成本多少錢。然后以此為標(biāo)準(zhǔn)定一個(gè)價(jià)格。這種情況其實(shí)很多情況下做下來(lái)，到了月底一核算，基本賺不到什么錢的。

對(duì)于成本我們一定要詳細(xì)核算，最好制作一個(gè)表格出來(lái)，如下圖

三、客戶的購(gòu)買心理及對(duì)價(jià)格的認(rèn)識(shí)

1、很多人在這里都會(huì)有一個(gè)誤區(qū)，那就是客戶都是圖便宜。其實(shí)不是的，不管任何一個(gè)消費(fèi)層級(jí)的消費(fèi)者，他們買的基本都是“劃得來(lái)”、“值得買”?？蛻魰?huì)根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，確定自己買哪個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品，所以，他們只是在某一價(jià)格區(qū)間里面，尋找“性價(jià)比”最高的產(chǎn)品。他們最終還是看重的是產(chǎn)品的使用價(jià)值，而并不是單純的圖便宜。

2、雖然價(jià)格高的未必是好貨，但是“便宜無(wú)好貨”，“一分錢一分貨”的觀念也已經(jīng)深入人心，所以對(duì)很多客戶來(lái)說(shuō)，低價(jià)就是低品質(zhì)，絕對(duì)不會(huì)買低品質(zhì)的產(chǎn)品。當(dāng)然，這是有條件的，是指在某一價(jià)格區(qū)段里的低品質(zhì)。

3、消費(fèi)者大部分會(huì)避免購(gòu)買最貴或者最便宜的產(chǎn)品，而會(huì)選擇相對(duì)穩(wěn)妥的中間路線，這個(gè)現(xiàn)在是大多有一定消費(fèi)能力的賣家的一個(gè)習(xí)慣。

例如同一件產(chǎn)品，一家賣200，一家賣100，一家賣50，那么消費(fèi)者會(huì)相對(duì)思考，200的肯定是暴利，會(huì)擔(dān)心自己買貴了。而50的心理會(huì)想便宜沒(méi)好貨，認(rèn)定這是質(zhì)量差才賣這么便宜。而100的相對(duì)正常價(jià)格較容易獲得消費(fèi)者的選擇。

四、不同性質(zhì)的寶貝如何定價(jià)

一個(gè)店鋪如果想要健康持續(xù)的運(yùn)作下去，店鋪的產(chǎn)品布局一定要合理。不同的類目，不同的階段，店鋪有不同的產(chǎn)品布局，但是基本要包含如下款式：

以上的產(chǎn)品布局，符合腰部商家的特點(diǎn)，并且不同的款式，在不同的時(shí)間段是可以切換的。小類目或者級(jí)別太低的話不必區(qū)分的太明顯，但是引流款及利潤(rùn)款是店鋪必備的。而不同的款式的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)又不一樣，下面我就主要說(shuō)一下引流款及利潤(rùn)款如何定價(jià)。

1、引流款的價(jià)格確定

引流款是店鋪流量的基石。

它的特點(diǎn)是：訪客量大，利潤(rùn)很低，很大的曝光量，，引流效果強(qiáng)。

它的弱點(diǎn)是：利潤(rùn)低、客單價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)大，雖然轉(zhuǎn)化會(huì)很高，但是很容易出現(xiàn)差評(píng)。所以對(duì)客戶的反饋很重要。

流量款的定價(jià)方法如下：

A、我們搜索主詞（就是大詞），比如：襯衫男，按照銷量排序；

B、然后去算出首頁(yè)的價(jià)格分布，比如：20元以下的是5件，20-40元的是15件，40-60元的是10件，60-80元的是7件，80元以上的是7件；

C、我們選出價(jià)格最多的價(jià)格區(qū)間作為我們的價(jià)格區(qū)間。然后我們把這個(gè)價(jià)格區(qū)間的所有寶貝價(jià)格相加，然后除以寶貝數(shù)，作為我們的定價(jià)，當(dāng)然成本問(wèn)題一定要考慮進(jìn)來(lái)。

2、利潤(rùn)款

利潤(rùn)款是一個(gè)店鋪必不可少的款式，它是一個(gè)店鋪正常運(yùn)行必不可少的。

利潤(rùn)款的特點(diǎn)：產(chǎn)品本身質(zhì)量好，退貨少，備貨壓力小，但是利潤(rùn)較大。

利潤(rùn)款的弱點(diǎn)：轉(zhuǎn)化率低。

這個(gè)款式一定要做好詳情頁(yè)及賣家秀的優(yōu)化，突出優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)。

流量款的定價(jià)用到了“0.618黃金分割定價(jià)法則”，這個(gè)價(jià)格是大多數(shù)人能夠接受的。

那么什么是“0.618黃金分割定價(jià)法則”呢？我在這里和大家解釋一下：黃金比又稱黃金律,是指事物各部分間一定的數(shù)學(xué)比例關(guān)系,即將整體一分為二,較大部分與較小部分之比等于整體與較大部分之比,其比值約為1∶0.618或0.618∶1,即長(zhǎng)段為全段的0.618。0.618被公認(rèn)為最具有審美意義的比例數(shù)字。上述比例是最能引起人的美感的比例,因此被稱為黃金分割。

他在淘寶價(jià)格上的應(yīng)用如下：

A、我們搜索主詞（就是大詞），比如：襯衫男，按照綜合排序；

B、然后我們找到點(diǎn)擊占比最大的價(jià)格區(qū)間（我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，點(diǎn)擊量最大的價(jià)格區(qū)間一般都不是價(jià)格最低的），如上圖的70-144元占了44%；

C、在我們的概念里面是沒(méi)有絕對(duì)的中端價(jià)格的，只有低端和高端兩個(gè)極端，這兩個(gè)極端計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)寶貝主詞想要搶占的價(jià)格段來(lái)定位的，這里需要兩個(gè)公式：

（價(jià)格段最高價(jià)格—最低價(jià)格）*0.382+最低價(jià)格=低端價(jià)格

（價(jià)格段最高價(jià)格—最低價(jià)格）*0.618+最低價(jià)格=高端價(jià)格

當(dāng)然，你的定價(jià)絕對(duì)要以成本為基礎(chǔ)，不然都是耍流氓。今天分享的內(nèi)容就到這里，希望對(duì)大家有幫助。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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