賣家必備：年貨節(jié)引流技巧分享！

雙11的時候，沒有把握好推廣的節(jié)奏，雙12的時候，還是準(zhǔn)備的晚了，那么年貨節(jié)現(xiàn)在可以開始準(zhǔn)備了。不管是做什么活動首先我們都要學(xué)會引流，今天我們就來跟大家分享一下年貨節(jié)的引流技巧！

年貨節(jié)的介紹：

年底最后一個大型促銷、冬季產(chǎn)品清倉、春季產(chǎn)品預(yù)熱、產(chǎn)品購買類目集中、消費者購買的目的主要是給春節(jié)準(zhǔn)備節(jié)日物品、給家人或親人送春節(jié)禮物、搶全年最后一波大促優(yōu)惠；擁有特殊要求例如：物流發(fā)貨速度、快遞到家、禮包優(yōu)惠等。

年貨節(jié)店鋪準(zhǔn)備策略：（把握節(jié)奏）

1、 年貨節(jié)的裝修：裝修重點是在“年味”兩個字展開，紅色是年貨節(jié)的主色調(diào)，添加中國傳統(tǒng)春節(jié)的節(jié)日元素；要突出年貨節(jié)期間店鋪和優(yōu)惠或者活動買點，提高店鋪轉(zhuǎn)化率。

2、 年貨節(jié)的活動策劃：滿減（直降、湊單、搭配套餐、產(chǎn)品清倉等）；優(yōu)惠券（紅包、抽獎、老顧客、客服等）；贈品（禮品、福袋、秒殺、買送等）

3、 年貨節(jié)客單價優(yōu)化：由于年貨節(jié)特殊性更多的買家會關(guān)注產(chǎn)品套餐或者禮包，也可以根據(jù)產(chǎn)品價格設(shè)置滿減或者包郵的門檻提升店鋪客單價。

4、 年貨節(jié)轉(zhuǎn)化率優(yōu)化：除了降低價格提升店鋪轉(zhuǎn)化率外，還可以根據(jù)自己店鋪的實際情況提供一部分額外服務(wù)（貨到付款、農(nóng)村配送、延遲發(fā)貨、禮品卡、多地址發(fā)貨等）提升轉(zhuǎn)化率。

年貨節(jié)運營節(jié)奏：（把握節(jié)奏的重點在于提前準(zhǔn)備）

年貨節(jié)的銷售高峰一般會在年貨節(jié)開始和結(jié)束。

年貨節(jié)店鋪流量策略有三個：

1、時間和空間的整體布局，把握好營銷節(jié)奏，直通車提前引流。

時間上：

蓄水期（提高關(guān)鍵詞出價、平穩(wěn)分時折扣、人群搜索溢價偏低）；

預(yù)熱期（平穩(wěn)關(guān)鍵詞出價、逐步降低分時折扣溢價、拉升人群搜索溢價比例）；

熱賣期（降低關(guān)鍵詞出價、拉高分時折扣、提高人群搜索溢價比例），所有費用控制的目的是為了提高年貨節(jié)期間投入產(chǎn)出比。

空間上：

以無線和定向計劃流量為爆發(fā)點，PC計劃，定向推廣計劃為輔助點，在年貨節(jié)時可以做到大流量的引入。尤其是定向計劃的猜你喜歡的手淘流量，這個位置流量大，點擊費用相對比較便宜，當(dāng)然對創(chuàng)意會有一定要求，需要白底，無牛皮癬，無邊框邊水印等創(chuàng)意圖，我們在這個計劃里面單獨制作手淘創(chuàng)意圖片，并且需要通過系統(tǒng)審核，審核通過之后才能夠在這個位置上面有展示拿到流量，并且創(chuàng)意圖片的點擊率也會影響到展現(xiàn)的頻次，以致于決定我們在后續(xù)獲得流量的大小，所以創(chuàng)意圖片非常重要，經(jīng)過測試了幾個店鋪發(fā)現(xiàn)淺灰色底的圖片相對來說會比白底圖片點擊率會更高一點。掌柜們都可以多測試一下。

2、直通車?yán)峡蛦拘?/span>

首先需要了解在大促的時候，老客戶購買的行為有什么特點？

特點1：購買產(chǎn)品分散且大宗。比如平時購買的女裝的買家，年貨節(jié)或者是春節(jié)不打烊期間還會需求到男裝、中老年、食品、家電等，同事購買的數(shù)量也會比較多；

特點2：老客戶回購高。當(dāng)我們的消費者進(jìn)行購買的時候，因為是出于快過年這個特殊的時間段，為了保險期間，買家會選自己比較信任的店鋪、購買過的店鋪優(yōu)先購買，如果這個時候我們有一定的營銷活動，會激發(fā)他回購的消費情緒；

特點3：轉(zhuǎn)化周期長。很多買家會從現(xiàn)在開始準(zhǔn)備年貨，在春節(jié)期間也會進(jìn)行購買，那么它的周期是非常長的；

老客戶在整個店鋪的運營中起著非常重要的作用，它是我們大促期間業(yè)績的支撐，也是給我們做好評和口碑非常重要的流量入口，同時也是我們轉(zhuǎn)化的主力軍。

很多掌柜的店鋪老客戶比較少，越到大促的時候就比較吃力，因為沒有老客戶，在推廣上沒有可以營銷的標(biāo)簽用戶，所以這個時候就需要在大促前蓄勢期就積累老客，潛客。

當(dāng)我們進(jìn)入預(yù)熱期熱賣器的時候，就可以通過直通車的精準(zhǔn)人群標(biāo)簽選擇“已購人群”以及“瀏覽過店鋪”的人群，重點推廣這些老客。通過老客潛客的標(biāo)簽重點溢價，而降低關(guān)鍵詞的出價。（注意：前提是要有老客和潛客，不然拿不到流量，推廣不出去）

（上圖是某商家實際操作數(shù)據(jù)）

3、自然流量誘發(fā)，用直通車推出爆款很關(guān)鍵

很商家投放直通車就是為了自然流量，但是自然流量的誘發(fā)，和爆款非常有關(guān)系。（注意：爆款不一定是銷售量幾萬件才是爆款，而是銷售量相對于你店鋪或同行要高，在市場上被買家認(rèn)可的寶貝）

打爆款成功的關(guān)鍵一般有三個：

A：選款測款，選出一個有競爭力，并被消費者接受的潛力爆款是前提，潛力爆款如何通過數(shù)據(jù)來判斷？我們可以拿自己的備用小店來測款，至少引入1000個訪客量，然后在生意參謀觀察加購率，就是加購件數(shù)除以商品訪客數(shù)。這個加購率的值達(dá)到多少才能猛推呢？至少10%以上。（每個行業(yè)略有不同，這里只是一個普遍值）

B：提前養(yǎng)好直通車計劃，培養(yǎng)成高權(quán)重很關(guān)鍵。我們可以拿出店鋪里面點擊率最好的一款寶貝，放入直通車某個計劃，找二三十個核心關(guān)鍵詞，設(shè)置好精選人群，然后推廣標(biāo)題覆蓋使用的這些關(guān)鍵詞，同時出價保證每天有過100的點擊（100個點擊不是確切的絕對值，商家可以根據(jù)自己的需求上下浮動），當(dāng)90%以上的關(guān)鍵詞都是10分的時候，再投放一周到兩周，這個計劃的權(quán)重就非常高了。

C：抓住下架周期，持續(xù)推廣。比如我們找一個潛力爆款來操作，第一天上架時直通車引入XX個訪客，第二天XX個直通車訪客，第三天XX個直通車訪客，第四天XX個直通車訪客，第五天XX個直通車訪客，第六XXX個直通車訪客，第七天XX個直通車訪客。這就是一個7天的下架周期，大概就是這么操作。這7天里每天引流的訪客有計劃的逐漸增加。

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