【揭秘】低價跑量,照樣很賺錢的正確姿勢
2022-05-04|19:47|發(fā)布在分類 / 成功案例| 閱讀:260
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大家好,我是阿俊。加入草堂1年多,這個大家庭臥虎藏龍,我在其中也是受益匪淺,也非常感謝組織。聽過各種大神們分享,今天我把自己認為擅長的點來和大家分享。希望一方面可以吸取我的經(jīng)驗,二來真心希望對大家有所啟發(fā)幫助。
好,那下面我就介紹一下今天所要分享的主題。解析低價跑量的前期準備與節(jié)點的把握,讓低價一樣賺錢。
很多人以為只要我有量了,哪怕是賺一塊錢一單,或者幾塊錢一單,一年也可以有很多利潤。其實我當初也是這么想的,但是后期發(fā)現(xiàn)要做到真的有點困難,那么下面我們就來一層一層撥開這個困難所在,讓大家玩低價得心應手。
我歸納為以下幾點,會從基礎(chǔ)第一步說起,盡量讓大家有一個完整的思路。
一、選擇行業(yè)
行業(yè)決定了你的體量、售價、競爭程度,以及你日后的公司規(guī)模。我選擇的是季節(jié)性產(chǎn)品,可能很多人會覺得常年平銷的產(chǎn)品會好做,其實都是一樣。常年的產(chǎn)品你可能會陷入整年的廝殺,來一波拼一波。但是季節(jié)性產(chǎn)品,只要節(jié)點把握好,肯定可以提價的。
好,我選擇的產(chǎn)品特點是日用品、剛需、快消、中低價位,然后定下4個點。
①行業(yè)沒有超級大賣家。
②行業(yè)產(chǎn)品沒有品牌、沒有風格。
③產(chǎn)品上面具有可以整合的供應鏈(很重要)
④符合正常物流、倉儲成本(越便宜越有優(yōu)勢)
如果大家經(jīng)驗不足的,可以借鑒上面幾點來參照選品,這是我這幾年摸索的經(jīng)驗。
選好行業(yè)之后,按照銷量排行,把銷量前5的鏈接找出來。用表格統(tǒng)計什么sku賣的好,這一步有助于我們的備貨,是必須要做的。然后把評價整理出來,特別是不好的評價。我們需要在產(chǎn)品上最大程度的改進,盡量避免有這種情況出現(xiàn)。
我舉個例子怎么統(tǒng)計:
方法很笨拙,但是很管用。 能讓你直接篩選掉很多賣不好的花色和規(guī)格。做到后期不囤貨,減少資金壓力,那么選擇行業(yè)說完了。
二、選擇廠家、選擇快遞
①廠家選擇前期我會選擇5家左右,交換比較樣品,最終確定2-3個廠家。因為可以有個對比,調(diào)貨靈活,絕對不能押寶在一家工廠,要不然肯定得有問題。但是也有缺陷,會出現(xiàn)同產(chǎn)品不同的廠家做出來顏色、規(guī)格不一,這個自行拿捏。廠家需要保證幾個特點:生產(chǎn)量、品質(zhì)、出貨周期,如果有條件的話去工廠實地考察。
然后前期備貨量的確定:我一般會參照同行,估計這個行業(yè)的體量,然后備貨量在你預計整個季節(jié)的體量的20%。
比如是10w件,我會囤貨2w件,屯好之后再上鏈接銷售。這個是有原因的,因為季節(jié)性的產(chǎn)品量起來之后是今天100單,明天300單,后天800單,再2000、4000這么翻倍的。如果你連前期沖量的貨都發(fā)不出,也就是還沒開始拼就掛了。
思行:備貨量怎么參照同行呢?
阿?。河帽砀裼涗?,統(tǒng)計銷量。
當然如果有群友沒有操作過低價跑量類目的話,建議前期還是少備點貨。先練練手,畢竟還是風險是存在的。
②選擇快遞,快遞一定要選擇2-3家。如果是小產(chǎn)品倒是還好,如果是拋貨的話,起量之后快遞公司是承受不住的。所以必須有幾家都有合作,這樣可以及時調(diào)整,這點相對簡單。
選好行業(yè)、備好貨。今天前半部分已經(jīng)說完了。
那我們就得準備上鏈接銷售了。中間拍照、詳情略過,這是你們自己的內(nèi)功了。
三、上架銷售
這個是重點,我們分成幾個部分,也有很多細節(jié)點。我們先來分析一下我們常見的幾種做鏈接的推廣方式。
1. 直通車:優(yōu)勢,流量成交立竿見影。劣勢,太燒錢,成交來的太慢。
2.淘客:優(yōu)勢銷量瞬間打爆,但是自然流量起來的很慢。即使起來了,轉(zhuǎn)化很差。因為標簽不一,各種人群太多了,起來之后還需要直通車來拉回標簽。
3.活動,優(yōu)勢,好活動能迅速沖量,但后面還需直通車拉回標簽。劣勢是活動存在不確定性,不是想上就上,而且量也不保證,指望活動的話我是不考慮。
4.低價沖量,最快速度的獲取自然流量,劣勢是可能前期虧本。
下面我重點說第4點,低價拼銷量。最快速度的獲取自然流量,先看幾張我們3款的單品沖量圖,都是近2個月的,有一款是現(xiàn)在的。
大家都知道我們做產(chǎn)品不管是什么推廣方式,最后要的都是自然搜索流量。
首先我們要做一個計劃,銷量要有一個遞增的過程,比如今天10單、明天20、 后天40往下推。當然這里不免會受季節(jié)的變化和行業(yè)大盤的影響。但是這兩個都影響的時候,整個行業(yè)都在掉,沒關(guān)系。
1.上架的時間點選擇,一般我會選擇在第一波旺季來臨前1個月上架。這個是有計劃的,前幾天找朋友*幾單,3天左右的時間出評價,評價大概10個左右。
2.然后以最低的價格開始沖,這里需要借助直通車。因為即使再低價,也是沒有展現(xiàn)的,就不會產(chǎn)生購買。開個300的限額就差不多了,注意重點不是限額,而是自己的計劃。銷量要有一個遞增的過程,如果說今天要10單,那完成了之后直通車可以停了。
選詞用系統(tǒng)推薦詞,或者生意參謀里面同行的成交詞,不用太計較。選擇30個左右放進計劃,然后按照分數(shù)來,留下分數(shù)最高的10個詞與主詞。沒有意外的話3天時間直通車80%的詞都是10分(放在兩三年前1夜之間都是10分)
后期如果成交夠了就不要加詞了,如果覺得詞不夠,可以加一部分進去。加進去的基本上也都是10分,因為直通車受賬戶和計劃影響非常大。
等到起量之后,直通車可以幾乎不開,但是我會設(shè)置一個100的日限額,養(yǎng)在那里。如果鏈接不穩(wěn)定,或者排名有沖擊,里面可以加大直通車,穩(wěn)排名。
3.一般按照這樣的方法2個星期可以拿到類目前三,如果行業(yè)不是太激烈的話,可以在第一。這個得根據(jù)你的行業(yè)競爭對手決定,這里重要的是看流量,生意參謀里面的手淘搜索。
我截圖一下,目前一款單品:
這個大家應該不陌生,所有做的一切都是為了搜索,需要每天關(guān)注。沖量的時候如果是行業(yè)漲,流量也跟著漲,這是正常的,反之需要調(diào)整優(yōu)化。
箭牌衛(wèi)浴 由有:
那點擊靠的是低價進來的嗎? 還是主圖一直在優(yōu)化呢?
阿?。?/p>
對,這里的點擊靠的是低價,和主圖沒有太大關(guān)系。
這里其實還有一個重點沒有算,就是虧損。因為這項比較難把握,得根據(jù)你的行業(yè)和競爭對手決定。一般的類目3w、5w可以搞定,稍微體量多些的類目,在20w左右。
今年我們有做了一款產(chǎn)品,前期虧損達到100w,稍微有超預算,但是已經(jīng)開始盈利。在中高客單價產(chǎn)品體量又很大的類目,需要小心加入。因為動輒幾百萬的虧損,這個根據(jù)個人實力來,不強求。
然后產(chǎn)品一開賣,就必須緊跟著工廠訂單,不能旺季都沒有到,已經(jīng)出現(xiàn)斷貨。
總結(jié)下,經(jīng)過我這幾年操作的經(jīng)驗來看,其中低價虧損的是獲取流量最快的方式。
操作已經(jīng)說完了,接下去就是維穩(wěn)。這里我們需要借助一個工具,還是生意參謀,但是這里是專業(yè)版,3600元一定要花。因為你已經(jīng)在類目前幾了,你需要及時知道你的同行在做什么動作,銷量有什么變化。需要關(guān)注銷量排名,保證自己排名不受沖擊。
上面所有的操作都是一環(huán)扣一環(huán),不允許有差錯,需要根據(jù)行業(yè)及時調(diào)整。
還有我們做的季節(jié)性產(chǎn)品,需要關(guān)注天氣,下載一個墨跡天氣,自北而南添加9個代表性城市。因為在降溫或者升溫的時候是我們提價的好時機,大流量來的時候,每天提價1-2元是沒有感覺的。
好,現(xiàn)在我回想前面的步驟,所有的操作都是一環(huán)扣一環(huán),不允許有差錯,另外還需要根據(jù)行業(yè)及時調(diào)整。
維穩(wěn)這時候還要注意競爭對手的轉(zhuǎn)化率,我再分享一個看同行轉(zhuǎn)化率的方法。
可能大家會看會看生意參謀里面的轉(zhuǎn)化指數(shù),但是不知道對手的轉(zhuǎn)化率到底具體是多少。
我來說一個方法,這里我們需要借助表格,我們先要把自己的單品的轉(zhuǎn)化指數(shù)和轉(zhuǎn)化率寫進去,如下圖所示:
這兩個數(shù)值我們是自己店鋪可以看到的,然后你把同行的指數(shù)放進去和你的對比。就能精確的知道的同行的轉(zhuǎn)化到底是多少,誤差值相當小。
因為后期關(guān)注對手的重點就在銷量、轉(zhuǎn)化、流量,每一個我們都得清楚的知道。
好了,我的分享一整套流程已經(jīng)說完了,寫的不好,這種模式應該還會被很多人嫌棄,但是我自己一路是這么走過來的,僅分享個人經(jīng)驗,沒有好壞。有什么問題大家可以討論一下。
聚友討論環(huán)節(jié):
雷鋒 20:55
每天燒300能遞增那么多么?后面自然流量跟不上來咋辦?我上半年做一個類目直通車轉(zhuǎn)化10%硬虧了一個月都沒有多少自然流量。
阿俊 20:55
我上面說的重點不在額度而是單量的增加,如果單量不夠,繼續(xù)開車。因為低價開車會很給力,如果不給力,那是還不夠低。
王俊君 20:56
你說的提價是每天提價1~2元,還是提價后到一個周期再提?
阿俊 20:57
在大流量來的時候,當天提價,明天看數(shù)據(jù)。如果銷量和流量還在繼續(xù)增加,并且和同行同步上升,還可以提,反之緩一緩。
時代先生 20:58
請問下,我之前賣79 虧本的,然后提到99之后賣一天正常就只有20多單。怎么調(diào)整?
阿俊 20:58
提價幅度太大,繼續(xù)賣回原來的價格,慢慢提。
時代先生 20:58
那現(xiàn)在怎么調(diào)整呢,但是是再虧了。
阿俊 20:59
那就回到我前面,時間節(jié)點要把握好 。
箭牌衛(wèi)浴 由有 20:57
靠后面提價來盈利的話,客戶人群會改變,你們怎么解決這個問題的呢?
阿俊 21:00
最近兩年很流行一個玩法,就是領(lǐng)券拍下,可以明白了吧。我們?nèi)ツ晖?,屢試不爽啊?/p>
雷鋒 21:00
后期保穩(wěn)定主要是那幾方面要比同行高呀?
阿俊 21:00
單量與轉(zhuǎn)換
時代先生 21:00
是店鋪優(yōu)惠券嗎,還是單品?計入歷史最低價格呀?
阿俊 21:00
天貓可以設(shè)置單品,c店只能全店 。會計入歷史最低價,但我從來不看,因為跑量的產(chǎn)品,不指望活動,平銷就夠。
王俊君 21:01
要是同行明擺著要跟你對著干,您放多低的價格他就跟你一樣的價格,這個真的很頭痛,這個怎么破?
阿俊 21:02
這個還是回到前面開頭說的整合供應鏈與快遞 。你若占優(yōu)勢,怕什么呢?所以這是一整套。
如果說什么都沒有整合,還是先整合好實力有了,再攪和市場。價格自己說了不算,得看行業(yè)。另外還可以聯(lián)系同行商量一起提價,我們也是經(jīng)常這么干。
揚 21:04
單量和轉(zhuǎn)化率環(huán)比增長這個比例你如何定呢?
阿俊 21:06
上架節(jié)點選擇旺季來臨前一個月,這個季節(jié)銷量不會太多,你可以按照10、30、60、150、300、600、800、800、800、800 這么來,根據(jù)你的對手平銷體量。
揚 21:07
以前是套那個7天螺旋的,貌似不靠譜了,我家是標品。
阿俊 21:07
7天螺旋一直存在,判斷的是你的產(chǎn)品受歡迎程度。做好轉(zhuǎn)化流量就來了,低價正是我們轉(zhuǎn)化的幫手。
老宋 21:09
怎么計算要多久超越對手?
阿俊 21:11
用生意參謀看流量變化情況,沒有一個具體數(shù)值,只要螺旋配合高轉(zhuǎn)化,2個星期基本搞定。
小封 21:11
58元一天賣100單,提到68,一天20單。
阿俊 21:12
那你肯定不是行業(yè)漲的時候提的 。你的幅度不是非常大,提價及時轉(zhuǎn)化差,但是大流量一樣補進了你的單量 不會那么慘,所以提價要在行業(yè)流量漲的時候。流量都沒有變動,你在那瞎提價,不是作死啊。
小封 21:16
一個店鋪,大概做幾款這樣的策略?
阿俊 21:17
不是在于店鋪,還是在于類目。一個類目下面最多是一款,兩款都很難。一個類目下面,自己跟自己競爭,傷了行業(yè),傷了自己。
小封 21:22
現(xiàn)在我們這個細分類目下銷量排前5的,就是成本加20-25元。前期做虧本,后期提價也不能高于行業(yè)吧。
阿俊 21:23
你說你的行業(yè)前5成本價再賣是吧?
那這個行業(yè)旺季來了嗎?這個行業(yè)買家平均一人會買幾件呢?你了解的成本價是不是一定是他們的成本價呢?有可能你做不到的成本,不代表別人做不到啊。
低嶺峰哥 21:31
有售后,直接退款吧?
阿俊 21:31
對,在售后的問題上面,絕對妥協(xié)買家。指標我的要求就是90% 以上,最近掉的厲害 。
你要和同行拼量,先要完善自己啊。對手都是豺狼虎豹,容不得你有半點馬虎。
欣 博 21:34
玩低價的往往動態(tài)掉很快,怎么處理?求指點。
阿俊 21:34
好,這是是實質(zhì)性問題,我來分析一下:
低價的時候,其實不是不會掉評分的,反而會升高。只有當你提價或做大體量你的服務(wù)不好的時候,包括接單、售后、發(fā)貨跟不上,才會掉。這個時候看行業(yè)是不是也是掉,如果行業(yè)都掉,不用擔心 。
如果大家不掉你一個人掉,就是你店鋪的問題的。調(diào)整、接單、產(chǎn)品質(zhì)量、快遞、售后,每個環(huán)節(jié)都要排查,補差做強自己。把握每個環(huán)節(jié),搶錢的時代。貨不行換貨,人不行換人,同行不等你 。
kalen 21:39
直通車和自然搜索的比例如何控制啊,什么時候開始下降?
阿俊 21:40
自然流量沒起來的時候,直通車上量,后面自然流量起來之后,直通車往下調(diào)。
我今天的分享不是為了讓大家都去這么干,只是希望用合理的虧損來獲取流量。先不要扭曲啊,然后各自類目還是根據(jù)自己調(diào)整,不是千篇一律。
今天的討論就到這里,有什么問題或觀點,大家可以留言一起探討,謝謝!
這個問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費咨詢,微.信號是為: msc496。
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