大促不僅是品牌商家的戰(zhàn)場，也是中小商家的舞臺(tái)。今年雙11、雙12期間，淘寶計(jì)劃推出5億補(bǔ)貼策略，扶持中小及特色賣家。

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對(duì)消費(fèi)者來說，“雙11買東西便宜”已經(jīng)成為共識(shí)，尤其到了9、10月份，看到想買但不緊急的商品，會(huì)產(chǎn)生“等到雙11便宜了再來買”的念頭。所以對(duì)商家來說，現(xiàn)在就是最佳的種草時(shí)間。

相較之前，今年淘寶的雙促在玩法復(fù)雜度上做了減法，取消了預(yù)售環(huán)節(jié)，取而代之是預(yù)熱，這讓商家在上有了更多的自由度;同時(shí)在支持力度上做了加法，除了補(bǔ)貼，還有跨類目滿減，并按類目進(jìn)行了松綁，降低部分類目的經(jīng)營成本。

《賣家》專訪了淘寶行業(yè)事業(yè)部負(fù)責(zé)人凱夫，并結(jié)合了2022年淘寶商家大會(huì)即雙促宣導(dǎo)會(huì)的內(nèi)容，為大家介紹此次雙促的新策略、玩法，闡述中小商家如何抓住新機(jī)遇，備戰(zhàn)大促。

5億補(bǔ)貼扶持商家

今年淘寶商家參加雙11，有這么兩個(gè)利好的信號(hào)：

一、節(jié)奏上，從短周期轉(zhuǎn)為長周期拉動(dòng)：

淘寶雙11整體售賣期跟天貓雙11節(jié)奏一致，也是雙波段聯(lián)動(dòng)，第一波售賣11月1—3日，第二波售賣11月11日;

今年淘寶會(huì)強(qiáng)化拉新及日銷，從短周期爆發(fā)轉(zhuǎn)為長周期拉動(dòng)：從10月1日開始到10月19日為內(nèi)容種草期，并增加兩波前站日銷(10月20—28日,11月4日—7日)，形成10月20號(hào)到11月11號(hào)長周期的雙11氛圍。

簡單來說，就是淘寶商家的爆發(fā)，不必要全部放在雙11售賣的那4天，因?yàn)槟撬奶焓翘熵堉攸c(diǎn)補(bǔ)貼的日子，淘寶商家可以在節(jié)奏上有一定差異化，通過營銷前置，在整體雙11氛圍下，提升日銷，然后在售賣期再有爆發(fā)。

值得注意的是，今年雙11取消了淘寶商家整個(gè)前站的預(yù)售，兩波段預(yù)熱期均縮短到3天(10月29—31日，11月8—10日)，助力商家在售賣期集中爆發(fā)。

二、平臺(tái)推出5億補(bǔ)貼

10月到12月，淘寶會(huì)推出5億補(bǔ)貼，在消耗、淘客傭金、首單禮金上，會(huì)根據(jù)商家消耗的廣告、傭金、返利金額，按照比例進(jìn)行補(bǔ)貼。

核心玩法助爆發(fā)

在雙11的新節(jié)奏下，商家需要關(guān)注以下重點(diǎn)：

一、兩大神器：首單禮金、品類券，助拉新、爆發(fā)

一是強(qiáng)拉新策略，平臺(tái)推出首單禮金工具，為店鋪新客提供優(yōu)惠，幫助商家店鋪拉新;

二是強(qiáng)品類策略，推出券，幫助商家在價(jià)格上有更大的自由度。以往商家在預(yù)熱期銷售情況不理想，商品不敢降價(jià)，到雙11前一天晚上才來報(bào)名。今年商家可以通過參加品類券活動(dòng)，先來一波銷售。

今年，平臺(tái)推出全店按類目跨店滿減玩法。不同類目產(chǎn)品的利潤空間和利潤率不一樣，以前，淘寶的跨店滿減要求，商家只要報(bào)了活動(dòng)，店里所有的商品都要支持跨店滿減?，F(xiàn)在，跨店滿減活動(dòng)可按類目報(bào)名，這對(duì)于經(jīng)營多個(gè)類目的淘寶店，可以選擇店里的一個(gè)或幾個(gè)類目支持跨店滿減，降低經(jīng)營成本。

整個(gè)雙11期間，商家要把握好不同的運(yùn)營節(jié)奏：

種草期：商家可通過圖文、內(nèi)容，做好種草運(yùn)營;

前站日銷期：要關(guān)注首單禮金和品類券。品類券可進(jìn)行跨店湊單、滿減，擁有全鏈路的氛圍支持，能有效拉動(dòng)客單和轉(zhuǎn)化。但是只有報(bào)名的商品它才會(huì)生效，且單筆訂單只生效一次，不會(huì)循環(huán)疊加，所以商家在整個(gè)日銷期要積極報(bào)名品類券;

整體拉新：首單禮金是店鋪針對(duì)于新客專享的一個(gè)讓利工具，只有店鋪的新人能享受到這福利。它是整個(gè)淘系平臺(tái)轉(zhuǎn)化效率最高，且使用商家數(shù)量最多的一個(gè)拉新工具，也是所有玩法當(dāng)中擁有最高的流量扶持和最強(qiáng)的氛圍支持的一個(gè)玩法;

預(yù)熱期：通過購物車搖一搖工具，提前讓消費(fèi)者做好加購動(dòng)作;

正式售賣期：屆時(shí)有購物車驚喜券、分期免息、0點(diǎn)秒殺等多種玩法，來刺激消費(fèi)者下單。

爆發(fā)期有四個(gè)核心玩法：第一、按類目跨店滿減，跨店滿減的門檻是199-25。第二、店鋪券，平臺(tái)開放店鋪券工具，拓寬商家私域渠道，店鋪券在公域端，會(huì)通過搜索、營銷等渠道進(jìn)行流量扶持。第三、分期免息上，平臺(tái)加大補(bǔ)貼力度。三期之前是平臺(tái)跟商家各承擔(dān)一部分的費(fèi)率，這次則由平臺(tái)全額補(bǔ)貼，針對(duì)于6期和12期也會(huì)進(jìn)行一定程度補(bǔ)貼。第四、零點(diǎn)秒殺減少了場次，只設(shè)置11月1號(hào)和11號(hào)的0點(diǎn)場，減輕商家負(fù)擔(dān)。

做好、自運(yùn)營

一、貨品上，全域滲透，突出淘寶特色商品、特色店鋪

今年，平臺(tái)會(huì)投入更大資源篩選特色店鋪、商品，打造類似神店推薦、必逛好貨的特色I(xiàn)P，通過漂流瓶等活動(dòng)工具實(shí)現(xiàn)圈層營銷，強(qiáng)化各圈層消費(fèi)者感知。

對(duì)此，前站日銷期要關(guān)注性價(jià)比貨品、店鋪熱銷爆款。爆發(fā)期除了要關(guān)注前面兩個(gè)品，還要關(guān)注應(yīng)季上新品、流量鉤子品。

二、做好自運(yùn)營

裝修好店鋪，店鋪首頁的裝修用模塊進(jìn)行搭積木裝修，提升首頁的點(diǎn)擊、轉(zhuǎn)化率;首頁增加互動(dòng)小卡片;

詳情頁升級(jí)，做好內(nèi)容，用好二樓陣地等，以視頻形式進(jìn)行更多種草，在詳情頁里也可以有更多視頻化的表達(dá);做好利益點(diǎn)表達(dá)，縮短消費(fèi)者決策時(shí)間。詳情頁主圖里表達(dá)清楚商品賣點(diǎn);要運(yùn)營好評(píng)價(jià);今年詳情會(huì)有兩個(gè)標(biāo)題，長標(biāo)題+導(dǎo)購標(biāo)題，要優(yōu)化好標(biāo)題。

維護(hù)好會(huì)員，通過贈(zèng)品、新品早鳥價(jià)、會(huì)員購物金等方式，拉動(dòng)會(huì)員消費(fèi)，專屬客服、訂閱、短信等多種形式服務(wù)好會(huì)員。

在訂閱產(chǎn)品上，做好預(yù)約召回;專屬客服，不同人群精準(zhǔn)觸達(dá)，根據(jù)大促清單、人群特征，分階段進(jìn)行種草;運(yùn)營好淘寶群，群聊進(jìn)行紅包簽到等，短期助力大促轉(zhuǎn)化。

雙12特色貨品接力

既然已經(jīng)談到雙11了，離雙12也就不遠(yuǎn)了，今年雙12整體節(jié)奏也分四個(gè)階段，種草期、前站日銷期、預(yù)熱期、售賣期。今年的售賣期為12月12—14日，拉長為三天。

雙12歷來是淘寶商家的主戰(zhàn)場，在貨品上，今年雙12平臺(tái)會(huì)重點(diǎn)主推5類特色供給，3類爆款供給。

5類特色供給為風(fēng)格趨勢、紅人賣家、神店好店、綠色低碳、冬季新品。風(fēng)格趨勢代表未來消費(fèi)趨勢、當(dāng)下消費(fèi)者喜歡的流行風(fēng)格、貨品;人格化賣家，比如說設(shè)計(jì)師、內(nèi)容新商;神店好店是通過各種產(chǎn)品以及運(yùn)營綜合盤點(diǎn)出各項(xiàng)指標(biāo)比較好的店鋪。

3類爆款供給為高性價(jià)比商品、高效率淘客商品、尖貨推薦商品。

跟往年一樣，此次雙12，平臺(tái)會(huì)投入資源、流量進(jìn)行全渠道傳播、種草，跟12位一線明星合作，定制淘寶特色貨品。今年是淘寶第18周年，會(huì)弘揚(yáng)正能量，向商家傳遞溫度，有溫度的品牌和商家會(huì)有很多機(jī)會(huì)。

在玩法上，平臺(tái)升級(jí)營銷工具，尤其是首單禮金、品類券、滿減和紅包這4個(gè)部分。內(nèi)容種草期，站內(nèi)可通過逛逛、直播，站外通過淘客進(jìn)行種草;日銷期要關(guān)注首單禮金和品類券兩個(gè)營銷工具;預(yù)熱期主推5類特色產(chǎn)品，商家要用好店鋪券、分息免期等各種營銷工具;售賣期做好跨店滿減活動(dòng)，加碼直播、淘客、工具等，抓住消費(fèi)者。

這期間，平臺(tái)會(huì)上線心意漂流瓶，它是一個(gè)輕互動(dòng)的工具，能精準(zhǔn)匹配用戶、進(jìn)行圈層營銷，讓用戶發(fā)現(xiàn)跟自己相關(guān)的貨品。它強(qiáng)調(diào)發(fā)現(xiàn)性，它會(huì)跟消息訂閱、搖一搖，確認(rèn)訂單頁等主流場域打通。

阿里媽媽也推出了新的營銷工具，快速引流工具極速推、智能場景工具萬相臺(tái)，對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行了升級(jí)，更加智能出價(jià)，把超級(jí)推薦和進(jìn)行了融合，推出了引力魔方，商家可根據(jù)預(yù)算選擇不同的產(chǎn)品。

對(duì)淘寶商家來說，今年整個(gè)雙促，平臺(tái)在玩法的復(fù)雜度上做了減法，在對(duì)商家的支持上做了加法，無論是是流量還是真金白銀的補(bǔ)貼。預(yù)祝賣家朋友們大賣!

商家備戰(zhàn)雙11攻略

每年的雙11大促，不僅是消費(fèi)者的狂歡，更是商家們沖刺業(yè)績的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。在出行行業(yè)，剛剛結(jié)束的618，以電動(dòng)車為代表的二輪車，憑借環(huán)保、便利等優(yōu)勢受到消費(fèi)者青睞，出行相關(guān)的裝備設(shè)備勢頭增長也較好。目前，中國平衡車的產(chǎn)能占到全球70%。

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面對(duì)潛力巨大的市場，今年天貓?jiān)诙嗆嚭蛙嚻沸袠I(yè)將在雙11做出新動(dòng)作。一是推出“天貓出行甄選”，在確保符合國家標(biāo)準(zhǔn)、獲得安全認(rèn)證的基礎(chǔ)上，由小二做出優(yōu)選推薦，孵化核心品類，增強(qiáng)供給的確定性;二是結(jié)合和，指引商家完成種草和導(dǎo)購，推出沉浸式直播間;三是加強(qiáng)新客獲取，推出本地化服務(wù)，今年雙11預(yù)計(jì)將有2萬個(gè)線下網(wǎng)點(diǎn)納入天貓的本地化銷售網(wǎng)，建立線上交易，消費(fèi)者可以實(shí)現(xiàn)線上下單，線下交付。

《賣家》專訪天貓二輪車和車品負(fù)責(zé)人襄龍，為大家介紹這個(gè)新興行業(yè)在雙11的變化和機(jī)會(huì)。解答在二輪車(即電動(dòng)車、、平衡車、滑板車等)和用品、汽車改裝領(lǐng)域，商家運(yùn)營重點(diǎn)應(yīng)放在哪里，如何抓住行業(yè)類目下一個(gè)待挖掘的藍(lán)海市場。

商家備戰(zhàn)雙11攻略

今年雙11的節(jié)奏依然是“雙節(jié)棍”，分為11月1—3日和11月11日兩個(gè)階段售賣，10月20日晚20點(diǎn)啟動(dòng)第一波預(yù)售。商家除了要盤好供給、做好會(huì)員深度運(yùn)營外，襄龍認(rèn)為不同品類的商家，運(yùn)營重點(diǎn)要差異化。

對(duì)于二輪車整車標(biāo)品的商家來說，運(yùn)營應(yīng)堅(jiān)持爆款思路。襄龍表示，目前存在著商品型號(hào)過于分散的問題。當(dāng)看似多樣的sku并不能真正解決用戶痛點(diǎn)時(shí)，、售后服務(wù)成本的增加，對(duì)商家來說是低效的。

因此，襄龍建議整車標(biāo)品的商家在今年雙11要轉(zhuǎn)變運(yùn)營思路，把用戶痛點(diǎn)集中放在部分商品當(dāng)中，真正滿足用戶消費(fèi)需求，打出商品知名度，有利于商家出潮流爆款，提高消費(fèi)者的售后服務(wù)體驗(yàn)，更有利于用戶認(rèn)知品牌。

另一方面，車品商家要深耕用戶運(yùn)營，通過一站式購齊滿足消費(fèi)者細(xì)分需求。以往商家對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)品需求的更多是從N到1，即多個(gè)功能需求用1個(gè)產(chǎn)品滿足。襄龍說“以行車記錄行為例，它可能除了記錄儀外，還要具備、打電話、唱歌等功能。而隨著消費(fèi)者越來越追求個(gè)性化，商家應(yīng)該正視細(xì)分需求的增加，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品供給思路?！?/p>

因此，今年雙11行業(yè)首次推出特色玩法——場景購，為消費(fèi)者提供從1到N的沉浸式購物場景體驗(yàn)。諸如，特斯拉或?qū)汃R新車主的新人必買5件套車品等。襄龍介紹，場景購背后除了依托豐富的商品供給之外，還有上億的用戶主動(dòng)在淘寶填寫的車主檔案。根據(jù)檔案信息，可以為消費(fèi)者推薦專車專用的產(chǎn)品，縮短消費(fèi)購物鏈路，提供一站式出行的解決方案。預(yù)計(jì)本次雙11將會(huì)有上百位商家參與其中，未來逐步開放。

行業(yè)發(fā)展的新機(jī)會(huì)

1、二輪車車品與后市場有藍(lán)海。襄龍告訴《賣家》，今年8月，平臺(tái)根據(jù)市場趨勢，對(duì)二輪車行業(yè)進(jìn)行組織調(diào)整，目前劃分為二輪整車、二輪車品以及二輪后市場。二輪整車負(fù)責(zé)解決用戶出行的交通工具問題。二輪車品負(fù)責(zé)解決配套設(shè)備問題，防護(hù)手套、腳墊、騎行服、護(hù)目鏡，甚至騎行專用藍(lán)牙耳機(jī)，都屬于這類商品。后市場則負(fù)責(zé)服務(wù)維修保養(yǎng)的問題，通過引入服務(wù)商，讓消費(fèi)者無憂購車。比如送裝一體以及年度保修，甚至實(shí)現(xiàn)道路24小時(shí)救援等。后市場將會(huì)成為二輪車行業(yè)中今年主推的服務(wù)。

“我們非常有理由相信未來在二輪車的車品以及后市場將有巨大的藍(lán)?？臻g和想象空間”襄龍說。

2、車載類電器市場前景廣闊。受疫情影響，近郊的戶外露營、自駕游成為一種越來越受歡迎的假期休閑活動(dòng)。與此同時(shí)，它帶動(dòng)了車載冰箱、車載電飯煲、車載空調(diào)等汽車周邊產(chǎn)品的熱賣。而目前市場中參與這一方向的品牌還不多，襄龍呼吁，希望有更多電子電器類領(lǐng)域的品牌商，參與到戶外車載電器的廣闊市場中。

3、洞察消費(fèi)者時(shí)令需求，座艙體驗(yàn)升級(jí)產(chǎn)品受青睞。襄龍告訴《賣家》，不同時(shí)令季節(jié)，消費(fèi)者對(duì)汽車周邊產(chǎn)品的需求也有不同。夏季，遮陽罩、防曬車衣等是熱賣產(chǎn)品;而進(jìn)入冬季，人們?cè)谲噧?nèi)的時(shí)間會(huì)比在戶外更久，對(duì)座艙的體驗(yàn)會(huì)要求更高，因此，汽車改裝、音響改裝、色膜改裝等產(chǎn)品，預(yù)計(jì)會(huì)有較好的增長。與此同時(shí)，在長途駕駛，智能交互產(chǎn)品的需求也在增多。

4、換車潮與跨界產(chǎn)品。電動(dòng)車新國標(biāo)GB17761-2018已于2022年5月15日正式出臺(tái)，2022年4月執(zhí)行。對(duì)電動(dòng)車腳踏、速度、質(zhì)量、功率、電壓都做出了要求。隨著執(zhí)法標(biāo)準(zhǔn)越來越嚴(yán)，電動(dòng)車有機(jī)會(huì)在未來1-3年迎來換車潮。相比于線下的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，線上的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化能力更高，會(huì)成為更多消費(fèi)者的選擇。

與此同時(shí)，平衡車、滑板車與電動(dòng)車的邊界也正在打破。即通過對(duì)現(xiàn)有滑板車座椅、腳踏等產(chǎn)品細(xì)節(jié)升級(jí)，使之符合電動(dòng)自行車的上牌標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)保持簡單小巧的使用體驗(yàn)。這可能會(huì)催生新細(xì)分品類的誕生。

距離雙11還有不到兩個(gè)月的時(shí)間，預(yù)祝商家們大賣!

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