隨著今年雙11“總劇本”的透出，各種行業(yè)招商會(huì)與玩法規(guī)則開始浮出水面。近日，品牌會(huì)員中心開啟了招商報(bào)名，這也意味著今年雙11的會(huì)員玩法出爐。「電商在線」獨(dú)家了解到，會(huì)員生日禮、會(huì)員挑戰(zhàn)計(jì)劃、會(huì)員專享券，是今年雙11在會(huì)員運(yùn)營(yíng)的三個(gè)核心板塊——分別承擔(dān)著商家促活、提高客單和轉(zhuǎn)化的目的。

變化最早從今年618開始，電商就開啟了會(huì)員深度運(yùn)營(yíng)的一系列動(dòng)作，詳見(jiàn)《為什么這個(gè)618，每個(gè)店鋪都想讓你變會(huì)員》，“邀請(qǐng)入會(huì)”、“會(huì)員專享”成為品牌店鋪的顯眼標(biāo)簽。此次雙11對(duì)于會(huì)員運(yùn)營(yíng)的新策略，顯然比618那波“拉新”目的性更強(qiáng)：提高會(huì)員客單價(jià)，以及大促之后的持續(xù)轉(zhuǎn)化。

選擇在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上新，平臺(tái)有著自己的策略，但需要考慮的是：雙11走到第13年，如何保持新鮮感;“貓狗拼”電商平臺(tái)，抖快等新興平臺(tái)間的混戰(zhàn)，如何成為主陣地。在互聯(lián)網(wǎng)流量越來(lái)越貴的今天，會(huì)員成為待挖掘的下一個(gè)“金礦”。

當(dāng)大促增長(zhǎng)開始趨穩(wěn)，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，將公域流量轉(zhuǎn)化為自己的私域會(huì)員，通過(guò)會(huì)員運(yùn)營(yíng)抓住最核心的人群，會(huì)比廣撒網(wǎng)來(lái)的更有價(jià)值。

透過(guò)這部關(guān)于會(huì)員的“劇本”，我們也能看到，雙11的邏輯，正從原先的靠打折和新品驅(qū)動(dòng)，逐漸走向更深度的人群運(yùn)營(yíng)。

為什么要給會(huì)員過(guò)生日

「會(huì)員生日禮」是今年雙11首次推出的玩法，也將成為日常會(huì)員運(yùn)營(yíng)中的重要方式。

用戶確認(rèn)自己的生日，會(huì)有“super idol”送上祝福，同時(shí)可以領(lǐng)取生日禮。這樣的，是平臺(tái)希望通過(guò)生日觸達(dá)的方式，召回老客戶，實(shí)現(xiàn)促活目的，為雙11形成第一波“高潮”。

選擇給會(huì)員過(guò)生日，并不算最新潮的玩法，對(duì)線下的品牌來(lái)說(shuō)，這早已是與用戶建立情感連接的重要方式。你去商場(chǎng)買，每次都會(huì)有柜姐登記好信息，不斷提醒你，生日月會(huì)有雙倍積分、禮品贈(zèng)送等優(yōu)惠。作為消費(fèi)者，也經(jīng)常會(huì)在生日前就頻繁收到品牌短信，發(fā)送祝福的同時(shí)，是提醒你可以來(lái)購(gòu)物了。

在服務(wù)行業(yè)，“會(huì)員生日”這種運(yùn)營(yíng)方式也很多見(jiàn)，比如西餐廳會(huì)在生日當(dāng)天送，自助餐廳會(huì)給當(dāng)天生日的消費(fèi)者免單。目的，都是希望抓住“生日”這個(gè)具有儀式感的消費(fèi)窗口。

正如網(wǎng)上經(jīng)久不衰的段子所說(shuō)：“第一個(gè)給我發(fā)生日祝福的，永遠(yuǎn)是xx品牌。”

消費(fèi)者Carol向「電商在線」表示，收到品牌的祝福時(shí)，會(huì)有種被尊重的感覺(jué)，每到生日檔期，總會(huì)有強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望，誰(shuí)能在這個(gè)時(shí)候“刷存在”感，誰(shuí)就容易被種草消費(fèi)。

Carol表達(dá)的“生日”這個(gè)元素，是品牌與消費(fèi)者建立情感連接的最好方式之一。這表現(xiàn)在，商家可以在眾多常規(guī)的優(yōu)惠活動(dòng)之外，更有針對(duì)性的為消費(fèi)者提供專屬服務(wù)。

在雙11這個(gè)節(jié)點(diǎn)上線這種玩法，也是考慮到在最集中的流量爆發(fā)期，能夠有效形成轉(zhuǎn)化，就像通過(guò)天貓618對(duì)會(huì)員人群的集中拉新，消費(fèi)者的入會(huì)心智也會(huì)更明確。這背后的原因不言而喻：隨著電商進(jìn)入到消費(fèi)者深度運(yùn)營(yíng)的時(shí)代，一味拉新不再是生意的全部，會(huì)員已是消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)中一個(gè)最核心的組成部分。

九陽(yáng)電器天貓運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人劉鵬在接受「電商在線」采訪時(shí)提到，擴(kuò)大會(huì)員群體，能把消費(fèi)者拉到私域的池子里留存起來(lái)，這對(duì)于品牌和店鋪來(lái)說(shuō)是成本更低的運(yùn)營(yíng)方式。

會(huì)員的客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率都要遠(yuǎn)高于非會(huì)員，九陽(yáng)這樣的品牌，會(huì)員貢獻(xiàn)的不僅是買得多，還能在品牌內(nèi)產(chǎn)生跨品類購(gòu)買，“九陽(yáng)會(huì)員的客單價(jià)是非會(huì)員的1.5倍，跨品類復(fù)購(gòu)會(huì)員是非會(huì)員的2倍?！?/p>

會(huì)員能夠帶來(lái)確定性增長(zhǎng)，這在大促節(jié)點(diǎn)體現(xiàn)的更為明顯。根據(jù)天貓數(shù)據(jù)，在今年618第一天，會(huì)員成交/店鋪總成交的占比在大多數(shù)品牌商家中已經(jīng)超過(guò)一半，其中有25個(gè)品牌商家的會(huì)員成交額超過(guò)1億元。

從品牌說(shuō)，會(huì)員運(yùn)營(yíng)帶來(lái)的效果：

客單價(jià)以及復(fù)購(gòu)率上升;會(huì)員的LTV(生命周期總價(jià)值)將得到極大提升;

品牌到一定程度，定要走向會(huì)員，因?yàn)闀?huì)員才是品牌的真正用戶資產(chǎn)。

會(huì)員價(jià)值的遞進(jìn)

從雙11透露的時(shí)間節(jié)奏表看，與「會(huì)員生日禮」并行的還有「會(huì)員挑戰(zhàn)計(jì)劃」。

完成挑戰(zhàn)計(jì)劃，獲得優(yōu)惠券的使用日期，都是21年12月1日—22年2月8日，也就是說(shuō)，消費(fèi)者在雙11完成的會(huì)員挑戰(zhàn)計(jì)劃，實(shí)際上是為大促結(jié)束之后留有一個(gè)優(yōu)惠的窗口。商家體驗(yàn)也會(huì)更好，相當(dāng)于通過(guò)專屬優(yōu)惠券拉高了客單價(jià)，同時(shí)埋了個(gè)長(zhǎng)線復(fù)購(gòu)的種子。

其背后的邏輯，是把雙11當(dāng)成一個(gè)蓄水池，大促流量集中爆發(fā)，但無(wú)論是平臺(tái)還是商家，都希望將轉(zhuǎn)化目標(biāo)，從脈沖式，逐漸變?yōu)槌掷m(xù)增長(zhǎng)的穩(wěn)定產(chǎn)出。

天貓快速消費(fèi)品事業(yè)部總經(jīng)理激云曾在采訪中提到，品牌獲取新客最好的時(shí)間點(diǎn)就是在大促和品牌的大營(yíng)銷IP階段，而新客在未來(lái)半年到一年的時(shí)間里，都會(huì)持續(xù)給品牌貢獻(xiàn)長(zhǎng)線的價(jià)值。

而在存量時(shí)代，從人群運(yùn)營(yíng)到會(huì)員運(yùn)營(yíng)，是品牌實(shí)現(xiàn)拉新后最該重視的價(jià)值選擇。

雙11上線的「會(huì)員挑戰(zhàn)計(jì)劃」，是電商平臺(tái)諳熟的運(yùn)營(yíng)手法，在品牌店鋪的會(huì)員中心，用戶可以看到關(guān)于積分、實(shí)物禮品等挑戰(zhàn)計(jì)劃。但不管形式與內(nèi)容設(shè)計(jì)如何變化，核心目的都在于：提供專屬服務(wù)，讓需求得到快速滿足，鎖定優(yōu)質(zhì)人群。

這是會(huì)員價(jià)值的遞進(jìn)。

對(duì)商家來(lái)說(shuō)，大促并不是一次“賺錢”的機(jī)會(huì)，無(wú)論是曝光成本還是物流、營(yíng)銷投入，都隨著成交量的放大而水漲船高。雙11這種超級(jí)IP的價(jià)值點(diǎn)，在于公域流量的穩(wěn)定增長(zhǎng)，此次商家提供優(yōu)惠的力度直接關(guān)系到公域透?jìng)鞯男Ч?，按照平臺(tái)的規(guī)劃，會(huì)員觸達(dá)會(huì)在雙11主會(huì)場(chǎng)，淘寶搜索穹頂?shù)葏^(qū)域展示，商家需要的其實(shí)是在這個(gè)爆發(fā)期做好人群的積累，在后續(xù)的平銷中實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)效轉(zhuǎn)化。

雙11的邏輯變了

天貓商家和行業(yè)負(fù)責(zé)人吹雪曾提到過(guò)，在大促節(jié)點(diǎn)推進(jìn)會(huì)員運(yùn)營(yíng)的內(nèi)因：平臺(tái)這兩年加大了在會(huì)員的產(chǎn)品建設(shè)，商家和品牌的用戶資產(chǎn)沉淀在加速，需要開展不同層次的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，滿足日常銷售和周銷、大促，以及站外等場(chǎng)景和站內(nèi)經(jīng)營(yíng)相互拉動(dòng)，讓會(huì)員運(yùn)營(yíng)在618有了爆發(fā)。

雙11前公布會(huì)員玩法，也是同理，會(huì)員在承接確定性增長(zhǎng)的同時(shí)，還成了調(diào)節(jié)復(fù)購(gòu)周期，以及提升客單價(jià)的一個(gè)砝碼。從某種意義上說(shuō)，并不是會(huì)員運(yùn)營(yíng)需要在大促期間完成，而是大促恰好成商家在完成會(huì)員運(yùn)營(yíng)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

這也代表著雙11背后運(yùn)營(yíng)邏輯的變化。原先商家和消費(fèi)者，對(duì)于雙11的認(rèn)知都不外乎一年中最大力度的促銷，價(jià)格成為最直接的引線，而隨著內(nèi)容平臺(tái)不斷與電商平臺(tái)形成交互，大促逐漸常態(tài)化，“新品”、“爆款”更多的成為雙11的核心詞。

直到現(xiàn)在，加強(qiáng)會(huì)員的經(jīng)營(yíng)力度，代表著平臺(tái)和商家開始對(duì)消費(fèi)人群進(jìn)行分層運(yùn)營(yíng)。這場(chǎng)大促，將成商家比拼精細(xì)化經(jīng)營(yíng)的最好機(jī)會(huì)，商家如今多平臺(tái)開店，更像是在不同渠道上進(jìn)行著各自的較量。

尤其是在618、雙11這樣的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，商家爆發(fā)需要有大的公域。

在不久前的抖音商家大會(huì)上，抖音強(qiáng)調(diào)了品牌自播的價(jià)值，快手也在不同場(chǎng)合透露“三個(gè)”大搞的決心。擁有公域流量的優(yōu)勢(shì)，讓抖快快速切入搶得市場(chǎng)份額，但品牌經(jīng)營(yíng)需要有自己的陣地，在內(nèi)容平臺(tái)的私域能力建設(shè)尚未成型之前，商家就會(huì)把平臺(tái)當(dāng)做一個(gè)直播帶貨的渠道，然后跑在微信搭建自己的私域池，或者繼續(xù)走抖音投放、天貓轉(zhuǎn)化的路線。

反向說(shuō)，擁有私域能力，但缺乏公域和電商心智的微信，也很難讓商家持續(xù)的進(jìn)行投入。

隨著電商紅利消逝，平臺(tái)爭(zhēng)奪焦點(diǎn)已經(jīng)從流量轉(zhuǎn)移到了商家端，拼供給拼服務(wù)，換來(lái)商家貨和精力的長(zhǎng)效投入。電商平臺(tái)和商家的衡量?jī)r(jià)值已經(jīng)從單一的拉新用戶，變成關(guān)注個(gè)體用戶的消費(fèi)深度上，ARPU(AverageRevenuePerUser即每用戶平均收入)的增長(zhǎng)上，品牌商家需要思考的是，如何在日銷、月銷、大促，不同的時(shí)間段經(jīng)營(yíng)自己的用戶，來(lái)提升ARPU，會(huì)員無(wú)疑是有待挖掘的下一個(gè)“金礦”。

在公域流量的確定性，與私域能力的賦能上，淘系電商仍是商家最具確定性的陣地，從今年618到雙11的一系列會(huì)員運(yùn)營(yíng)建設(shè)，在一定程度上代表著的效率和能力。平臺(tái)如何與品牌圍繞會(huì)員建立起更長(zhǎng)生命周期價(jià)值的深度運(yùn)營(yíng)?今年雙11的布局，正在找到答案。

快手將提供超去年3倍的流量扶持

9月10日消息，快手電商今日召開了2021快手電商116商家大會(huì)，會(huì)上官方公布了快手116品質(zhì)購(gòu)物節(jié)的節(jié)奏安排和相關(guān)玩法?？焓蛛娚坍a(chǎn)品負(fù)責(zé)人六郎介紹道，相比去年，今年官方將提供3倍的流量扶持、3倍商家激勵(lì)基金、6倍消費(fèi)者購(gòu)物福利和千萬(wàn)服務(wù)商激勵(lì)。

116品質(zhì)購(gòu)物節(jié)節(jié)奏：“備戰(zhàn)期”+“作戰(zhàn)期”

據(jù)介紹，今年的快手116品質(zhì)生活購(gòu)物節(jié)分成“備戰(zhàn)期”和“作戰(zhàn)期”，“備戰(zhàn)期”從9月持續(xù)到10月19日，從10月20日開始正式進(jìn)入116品質(zhì)購(gòu)物節(jié)，一直持續(xù)到11月11日。此外，商家從9月17日開始正式報(bào)名。

六郎表示，在“備戰(zhàn)期”商家要注重“做準(zhǔn)備、提功力、勤演練”，即做好粉絲儲(chǔ)備、貨品準(zhǔn)備和主播熱身準(zhǔn)備;用好優(yōu)惠券、拼團(tuán)、抽獎(jiǎng)、滿減、紅包等工具;再利用平臺(tái)提供的活動(dòng)流量支持，通過(guò)盤直播、盤亮點(diǎn)、盤福利、盤貨品、盤商業(yè)化來(lái)提升直播間進(jìn)人、留人再到轉(zhuǎn)化的能力。

在116期間，快手分別面向SKA品牌、KA品牌商和達(dá)人推出了相關(guān)活動(dòng)。針對(duì)SKA品牌，官方推出“超級(jí)品牌日”活動(dòng)。據(jù)介紹，參與的品牌可以獲得直播間定制玩法及快手全網(wǎng)資源矩陣支持，平臺(tái)流量和現(xiàn)金補(bǔ)貼等。而面向KA品牌商，快手推出了“超級(jí)品質(zhì)購(gòu)物節(jié)”，通過(guò)超級(jí)大促IP和品效投放個(gè)性化組合等扶持，對(duì)品牌進(jìn)行整合營(yíng)銷。快手還推出“超級(jí)達(dá)人加油包”來(lái)幫助達(dá)人提升銷量。

從這三個(gè)活動(dòng)的節(jié)奏安排來(lái)看，從10月中旬到10月下旬為蓄水造勢(shì)期，包括預(yù)熱和品牌官宣。接下來(lái)，從10月底到11月上旬為生意爆發(fā)期，將召開超級(jí)品牌發(fā)布會(huì)。到了11月中旬則為傳播發(fā)酵期。

“快手平臺(tái)要用實(shí)實(shí)在在的流量、產(chǎn)品和激勵(lì)策略服務(wù)好商家，讓大家通過(guò)116這樣的超級(jí)大促進(jìn)一步提升自己各方面的能力，未來(lái)更好地成長(zhǎng)，更好地服務(wù)老鐵?！绷杀硎?。

116品質(zhì)購(gòu)物節(jié)新增四個(gè)亮點(diǎn)

在2021快手電商116商家大會(huì)上，官方介紹了此次116的四個(gè)亮點(diǎn)：流量加碼、流量承接、激勵(lì)計(jì)劃和消費(fèi)者購(gòu)物福利。

據(jù)悉，相比去年，今年官方將提供3倍的流量扶持。在116主會(huì)場(chǎng)，平臺(tái)會(huì)為商家提供確定性的流量支持。在流量承接方面，快手將為商家打造雙通道售賣場(chǎng)景，搭建“直播間+貨架”的立體生意模式。

此外，快手還將發(fā)放多于去年3倍的商家激勵(lì)基金，將主播、品牌、服務(wù)商分成三個(gè)賽道，分別定制專屬玩法和激勵(lì)政策，還將提供商業(yè)化特別激勵(lì)流量包。最后一個(gè)亮點(diǎn)中，平臺(tái)會(huì)聯(lián)合商家給予超過(guò)去年6倍的消費(fèi)者購(gòu)物福利，如直播間紅包、主播福利等。

面向主播、品牌、服務(wù)商推出“三個(gè)激勵(lì)”

今年的116，平臺(tái)為品牌、達(dá)人和服務(wù)商分別制定了特色玩法和激勵(lì)政策。

在主播側(cè)，快手電商針對(duì)不同梯度主播推出了“116超級(jí)主播挑戰(zhàn)計(jì)劃”、“116BigDay挑戰(zhàn)計(jì)劃”以及“主播排位賽”。其中，各行業(yè)頭部主播可以得到BigDay專屬流量包、投放返點(diǎn)支持、互動(dòng)流量加持等，新主播則可以得到專門的大促版紅利計(jì)劃。在“116超級(jí)主播挑戰(zhàn)計(jì)劃”中，優(yōu)質(zhì)主播可以得到主會(huì)場(chǎng)資源位、平臺(tái)專屬商家激勵(lì)基金、超級(jí)主播挑戰(zhàn)計(jì)劃專屬流量包和直播間定制玩法等四項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。在“主播排位賽”中，平臺(tái)會(huì)根據(jù)不同位次提供扶持流量、商業(yè)化激勵(lì)包和現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)等。

品牌商方面，除了“超級(jí)品牌日”外，還有品牌排位賽。為了讓潛力品牌和新品牌在116品質(zhì)好物節(jié)中實(shí)現(xiàn)高銷量，快手特邀品牌商家每日開播就可以積累直播賣貨熱度值，沖榜可以得到分階梯獎(jiǎng)勵(lì)，最高可以得到銷售額*3%現(xiàn)金粉條激勵(lì)和專屬頭像掛件。

在服務(wù)商賽道，快手設(shè)置了“服務(wù)商排位賽”，根據(jù)服務(wù)商所屬商家的GMV成長(zhǎng)情況進(jìn)行排名，官方會(huì)提供大額流量和現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。此外，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)還將配合服務(wù)商調(diào)整貨品和開播策略。

據(jù)億邦動(dòng)力此前報(bào)道，快手電商在7月提出三個(gè)大搞：大搞信任電商、大搞商家、大搞服務(wù)商。

在今天的大會(huì)上，快手電商負(fù)責(zé)人笑古表示，大搞品牌以來(lái)，9家SKA品牌GMV超過(guò)1億，20家SKA品牌GMV超過(guò)5000萬(wàn)。自服務(wù)商政策發(fā)布以來(lái)的兩個(gè)月，已經(jīng)有400家以上的服務(wù)商通過(guò)認(rèn)證完成入駐，目前這些服務(wù)商為快手平臺(tái)超過(guò)15%的商家提供服務(wù)。服務(wù)商貢獻(xiàn)的品牌自播GMV年同比增長(zhǎng)8倍，在品牌自播GMV中的占比提升近1倍。主播方面，中腰部主播7月貢獻(xiàn)GMV占比超過(guò)60%。

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