經(jīng)驗(yàn)分享：2016淘寶女裝初創(chuàng)中小賣(mài)家生存攻略

這次盡量不用任何數(shù)據(jù)去分析，而是只針對(duì)產(chǎn)品和消費(fèi)者來(lái)分析。講講2016淘寶女裝初創(chuàng)中小賣(mài)家該怎么生存下去!

一、回顧

這是我在2015年12月份接的一個(gè)店， 店主是要貨源沒(méi)貨源，要經(jīng)驗(yàn)沒(méi)經(jīng)驗(yàn)（從來(lái)沒(méi)做過(guò)網(wǎng)店）。只想拿著店鋪跟我操作著學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。當(dāng)時(shí)微信上流行一個(gè)叫光腿神器的加絨打底褲，是微商推起來(lái)的。 

看市場(chǎng)應(yīng)該至少還能賣(mài)1個(gè)月以上，反正是學(xué)習(xí)，就幫他策劃策劃。既然有了目標(biāo)了，市場(chǎng)分析也做了，那么首先要做的就是找貨源。怎么找貨源呢？

1、鑒于店主在一個(gè)小縣城，這個(gè)貨源在實(shí)體不好找，就優(yōu)先于阿里巴巴。最好是一件代發(fā)的那種。

2、找到貨源了，那么就該確定產(chǎn)品的定位了！雖然這個(gè)詞市場(chǎng)不錯(cuò)，競(jìng)爭(zhēng)也不大。但是如果只靠這個(gè)詞的市場(chǎng)也不行，所以關(guān)鍵就在這個(gè)定位上。

經(jīng)過(guò)1個(gè)月的操作，在0直通車(chē)0周轉(zhuǎn)的前提下，在1月24日達(dá)到單品日銷(xiāo)售106筆，全店日銷(xiāo)售120筆左右，流量幾乎全部是自然搜索。

后由于廠家放假斷貨，店主自家快遞進(jìn)貨也發(fā)不了快遞，在27號(hào)就下架了。假如照這樣的趨勢(shì)再發(fā)展1個(gè)月呢？不可想象。說(shuō)實(shí)話(huà)，跟大店比，這確實(shí)不算什么，但是店主確確實(shí)實(shí)是賺到錢(qián)了。單件毛利潤(rùn)在8-10元左右，你們算下賺了多少？還是一件代發(fā)。

想到這里很多人都會(huì)有疑問(wèn)，為什么這個(gè)店鋪的轉(zhuǎn)化率這么高？怎么操作讓自然流量一直在漲？帶著這2個(gè)問(wèn)題，拋棄之前的任何電商思維來(lái)研究一下。

二、店鋪轉(zhuǎn)化率為什么這么高？

如果還有其他最新公告、新規(guī)、變更資訊出現(xiàn)，都會(huì)第一時(shí)間發(fā)布出來(lái)！

大家也看到了，這個(gè)店鋪?zhàn)钪饕牧髁縼?lái)源是這1個(gè)款，如果店主的資金充足的話(huà)，完全是可以再操作幾個(gè)類(lèi)似款的。這里不說(shuō)店鋪，單說(shuō)這個(gè)款。說(shuō)到轉(zhuǎn)化率，我這里從四個(gè)要素去分析。

1、產(chǎn)品在顧客購(gòu)買(mǎi)意向的符合度

2、產(chǎn)品的價(jià)格

3、店鋪的定位結(jié)構(gòu)（這里與第1點(diǎn)是承上啟下）

4、店鋪裝修和產(chǎn)品詳情與產(chǎn)品評(píng)價(jià)、銷(xiāo)量

那么先來(lái)分析一下這個(gè)“光腿神器”。在打算做這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，我專(zhuān)門(mén)去研究了一下幾個(gè)賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品的微商，找出他們的一些共同點(diǎn)。

A：這個(gè)產(chǎn)品的發(fā)源地是韓國(guó)，從包裝上可以看出。

B：這個(gè)產(chǎn)品很多大的微商團(tuán)隊(duì)都在做，市場(chǎng)潛力在近期會(huì)很大。

C：既然這個(gè)詞能爆發(fā)，從字面上理解，要買(mǎi)冬天褲子的人群對(duì)此款產(chǎn)品接受度很高。

對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品的喜歡度高，也就是說(shuō)，顧客搜索加絨打底褲的時(shí)候，看到此款產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率比其他普通加絨打底褲。

既然市場(chǎng)有了，類(lèi)目詞轉(zhuǎn)化率基本沒(méi)問(wèn)題了，那怎么保證“光腿神器”這個(gè)爆發(fā)詞的轉(zhuǎn)化率呢？這里要考慮一個(gè)產(chǎn)品在顧客心中的購(gòu)買(mǎi)意向符合度。想想看，既然這個(gè)詞是微商推廣出來(lái)的，那么來(lái)的大部分都是什么人？

1、產(chǎn)品在顧客心中的符合度。微商發(fā)出的產(chǎn)品概念是韓國(guó)最新的加絨打底褲，這里注意，韓國(guó)二字。無(wú)論從包裝上還是微商宣傳上都是韓國(guó)的貨。說(shuō)明搜這個(gè)詞來(lái)的顧客，腦袋里的印象就是韓國(guó)的膚色加絨打底褲。所以店鋪的定位是【韓國(guó)代購(gòu)類(lèi)的光腿神器】

2、產(chǎn)品價(jià)格。為什么這些人不從微商那購(gòu)買(mǎi)，而跑到淘寶來(lái)買(mǎi)呢？結(jié)果無(wú)非是，價(jià)格貴了。

通過(guò)考察，知道微商那邊的平均標(biāo)價(jià)是68元/條。淘寶銷(xiāo)量前10名的價(jià)格是19.9-46之間。既然顧客來(lái)淘寶搜索，那么價(jià)格就必須絕對(duì)性的小于68元，再考慮到淘寶上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和本店鋪的定位【韓國(guó)代購(gòu)】，所以出售價(jià)格就應(yīng)該是在38-45之間，最好小于45一些。出售價(jià)格定了，店鋪產(chǎn)品和風(fēng)格定位好了，再通過(guò)這些去找貨源，還會(huì)亂嗎？

3、店鋪定位。上面兩點(diǎn)已經(jīng)分析出店鋪風(fēng)格定位【韓國(guó)代購(gòu)】和價(jià)格定位【38-45】了。這個(gè)店最后通過(guò)貨源篩選，定出的價(jià)格是43，毛利潤(rùn)10元。

4、店鋪的裝修產(chǎn)品詳情與產(chǎn)品評(píng)價(jià)。定位確定了，怎么在店鋪和產(chǎn)品詳情里去表達(dá)店主所要表達(dá)的內(nèi)容，而讓顧客更容易相信咱這個(gè)店就是韓國(guó)代購(gòu)呢？

三、如何操作讓自然流量一直漲？

大家都知道，一個(gè)產(chǎn)品好不好，用數(shù)據(jù)來(lái)表達(dá)無(wú)非就3要素。

1、點(diǎn)擊率高

2、轉(zhuǎn)化率高

3、收藏加購(gòu)高

很多時(shí)候，大家一直在追求這幾點(diǎn)，目的是對(duì)的，但是方法錯(cuò)了，我們一直想要的是技巧來(lái)改變。比如優(yōu)化主圖提高點(diǎn)擊率，產(chǎn)品在主圖上怎么陳列才能提高點(diǎn)擊率。我相信看了無(wú)數(shù)個(gè)文章，學(xué)習(xí)了無(wú)數(shù)個(gè)技巧。卻發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候都是沒(méi)什么用，最多點(diǎn)擊率提高一點(diǎn)點(diǎn)~卻不是自己想要的那種結(jié)果。

淘寶最大的不變就是每年都在變，正如游戲的BUG，新的游戲出來(lái)以后必然更新無(wú)數(shù)次，大家有沒(méi)有想過(guò)他們?yōu)槭裁匆履?？他們的目的就是為了讓玩家有更好的游戲體驗(yàn)，打擊那些開(kāi)外掛影響游戲平衡。淘寶也一樣，每次改變除了戰(zhàn)略調(diào)整外，每次調(diào)整都是為了有個(gè)良好的顧客體驗(yàn)。淘寶的目的是：把更好的產(chǎn)品帶給更需要的買(mǎi)家！

述三點(diǎn)，不要去從技巧上使勁抓，技巧只是技巧，所有技巧的根源都是為了產(chǎn)品服務(wù)，歸根結(jié)底，還是產(chǎn)品！行業(yè)很多人都在喊多關(guān)注產(chǎn)品，關(guān)注服務(wù)，多做店鋪內(nèi)功，不要關(guān)注所謂的技巧技術(shù)。不知道有沒(méi)有人想過(guò)，什么是產(chǎn)品？什么才是店鋪內(nèi)功？

我個(gè)人思考的結(jié)論是，這里的產(chǎn)品，不單單是實(shí)物，在我們做淘寶網(wǎng)店的方面，解釋為能否正確的表達(dá)出顧客心中的購(gòu)買(mǎi)意向和能否有效的促使顧客下單兩點(diǎn)。

所以一個(gè)產(chǎn)品好不好，不要管什么跳失率、訪(fǎng)問(wèn)深度、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等等數(shù)據(jù)。而是站在顧客的角度去看，你這個(gè)產(chǎn)品是否能受到當(dāng)前購(gòu)買(mǎi)意向顧客的青睞。

比如，一個(gè)在淘寶上買(mǎi)冬季連衣裙的顧客，他搜索“連衣裙”三個(gè)字，心中的意向肯定是連衣裙，對(duì)吧？這是大致方向······但是，年齡不同，人的愛(ài)好不同，造成的他們的購(gòu)買(mǎi)意向絕對(duì)不同。

20歲以下的，可能想要的是一種時(shí)尚的冬季超短連衣裙。30歲以上的，可能想要的是一款長(zhǎng)一點(diǎn)，不露肉多的連衣裙。平常比較低調(diào)的女性，可能需要的是一款款式普通大方的，顏色不要太惹人眼的裙子等等。各種各樣的人群需求都不一樣，那么造就一個(gè)詞語(yǔ)，叫千人千面！所以不用注意那么多數(shù)據(jù)，只要抓好產(chǎn)品的受眾人群。大部分顧客喜愛(ài)的產(chǎn)品，就是好產(chǎn)品。

我們大多數(shù)的時(shí)候都是根據(jù)當(dāng)前產(chǎn)品款式去優(yōu)化點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等。其實(shí)只需要明白一點(diǎn)，在類(lèi)目詞的人群購(gòu)買(mǎi)意向下，找受眾人群最多的那款產(chǎn)品。目的是點(diǎn)擊率，你想啊，如果搜類(lèi)目詞的人群大多數(shù)都點(diǎn)你的產(chǎn)品，那你的產(chǎn)品在其他精準(zhǔn)詞背后的購(gòu)買(mǎi)人群點(diǎn)擊率會(huì)低嗎？

再舉一個(gè)不是女裝的例子：以前有做過(guò)幾個(gè)美妝店。做護(hù)膚品，屬于標(biāo)品。當(dāng)時(shí)有指定推廣一個(gè)祛痘洗面奶。市場(chǎng)上祛痘洗面奶千千萬(wàn)，大牌也很多。要從這些人口中分一杯羮，很難！必須找出屬于自己產(chǎn)品的人群來(lái)，就是所謂的差異化。就是顧客在搜索祛痘洗面奶的時(shí)候，在銷(xiāo)量都差不多的情況下，怎么才能脫穎而出？

我們先來(lái)研究搜索“祛痘洗面奶”這類(lèi)人群。他為什么要買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品？他們大多數(shù)有什么共同點(diǎn)？

1、臉上或者身上有痘痘。

2、最近長(zhǎng)的，是粉刺。

3、最近幾年長(zhǎng)的，是青春痘。

4、大多數(shù)都是青年，處于青春期，是學(xué)生，購(gòu)買(mǎi)力弱。

5、大多數(shù)為女性，對(duì)化學(xué)產(chǎn)品比較反感，對(duì)安全問(wèn)題比較注重。

上邊這幾點(diǎn)，我們得出一個(gè)結(jié)論。應(yīng)該把產(chǎn)品定位為學(xué)生人群，主打安全溫和型，產(chǎn)品價(jià)格不能過(guò)高，在購(gòu)買(mǎi)力范圍內(nèi)。品牌正品。所以在產(chǎn)品的詳情和店鋪定位上入手，店鋪定位為專(zhuān)業(yè)祛痘，產(chǎn)品詳情裝修上多次強(qiáng)調(diào)【學(xué)生專(zhuān)用，溫和型正品】。當(dāng)時(shí)這個(gè)子類(lèi)目沒(méi)有人針對(duì)這類(lèi)人群去推產(chǎn)品~所以差異化就有了。

這個(gè)案例是去年的案例，當(dāng)時(shí)這款產(chǎn)品在十幾個(gè)銷(xiāo)量的時(shí)候，直通車(chē)測(cè)試點(diǎn)擊率達(dá)到了7%以上，中期幾千銷(xiāo)量的時(shí)候，點(diǎn)擊率達(dá)到了10%以上。7天收藏和加購(gòu)比為30%。當(dāng)然了，有了好的定位，好的銷(xiāo)量，好的產(chǎn)品和售后也是毋容置疑必須有的。在8月份的時(shí)候，這款產(chǎn)品的日均銷(xiāo)量超過(guò)了200。每單毛利潤(rùn)14元。月銷(xiāo)量3000多，無(wú)直通車(chē)。

上述內(nèi)容只寫(xiě)了產(chǎn)品背后人群分析，根據(jù)人群去定位店鋪或者產(chǎn)品。只有產(chǎn)品迎合顧客口味，那些所謂的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、跳失率、收藏等數(shù)據(jù)都不用看，肯定是好的。做好了這步，再拿數(shù)據(jù)確認(rèn)，不是更好推些嗎？

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話(huà)，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢(xún)，微.信號(hào)是為: msc496。

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