針對(duì)淘寶大趨勢，引爆銷量的新品布局思維

從2016年2月開始，淘寶C店的流量呈斷崖式下跌，尤其到了3月份，下跌的流量和中小賣家心里的血淚一樣止也止不住。淘寶現(xiàn)有兩個(gè)發(fā)展趨勢：1.越來越傾向于扶持有能力做好轉(zhuǎn)化的店鋪；2.更加傾向于在新的平臺(tái)有內(nèi)容導(dǎo)向性的客戶。這樣的背景之下，賣家們需要針對(duì)淘寶大趨勢做出調(diào)整，商家從流量運(yùn)營的賣貨思路，轉(zhuǎn)向內(nèi)容運(yùn)營，新品上市，不是光靠等著，它就能成為爆款，將新品價(jià)值最大化，就好好經(jīng)營新品。

產(chǎn)品的一生之計(jì)在于新品

賣家做新品的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)以下幾個(gè)問題：

1.市場需要什么款？上新怎么想出來的，是自己拍腦袋想出來的嗎？是否需要跟著大品牌潮流去做？

2.客戶想要什么產(chǎn)品？

3.如何在上新產(chǎn)品中找出合適的主推款？我認(rèn)為肯定要適合自己，別人賣的爆款，我不一定能爆，有些東西不能復(fù)制。

4.選出來的新品不知道需要完善什么？不知如何才能將其做到價(jià)值最大化。

5.新品上架到底需要做些什么？怎么操作流量、價(jià)值、銷量才能增長。

產(chǎn)品的生命周期

人有生老病死，從小孩到青少年、壯年、老年，產(chǎn)品也是一樣。了解產(chǎn)品的生命周期，會(huì)對(duì)新品的選擇有更好的導(dǎo)向。

1.導(dǎo)入期。一般產(chǎn)品上新四周以內(nèi)都叫導(dǎo)入期，這是整個(gè)周期最重要的打基礎(chǔ)的階段，上新帶來的流量增長、反饋情況直接影響后面三階段。只有基礎(chǔ)夯實(shí)了，后面三個(gè)階段才能走得更穩(wěn)，產(chǎn)品的基礎(chǔ)決定了產(chǎn)品生命周期是兩個(gè)月還是兩年。如果做了一個(gè)月的產(chǎn)品就半死不活，寧愿下架，重新推個(gè)產(chǎn)品。這個(gè)階段，我們所以需要做的也最多，如爆款預(yù)測、市場分析、產(chǎn)品分析、賣點(diǎn)提煉、詳情打造。

2.成長期。也就是爆發(fā)期，導(dǎo)入期內(nèi)如果有很好的數(shù)據(jù)引導(dǎo)、穩(wěn)定成長的話，整個(gè)產(chǎn)品的回饋就是可觀的。需要做戰(zhàn)術(shù)制定、團(tuán)隊(duì)分工、預(yù)算評(píng)估等。

3.成熟期。就是很多人所說的爆款期，產(chǎn)生比較好的轉(zhuǎn)化率。需要做刺激轉(zhuǎn)化、報(bào)名活動(dòng)、提升客單等。

4.衰退期。也就是老年期，產(chǎn)品再為店鋪貢獻(xiàn)一些東西。需要做流量分散、培養(yǎng)新品、清倉甩尾等。

市場分析七步走

新品之所以成為新品，需要對(duì)新出的產(chǎn)品做出選擇。測款之前需要做市場分析，確定什么產(chǎn)品可以拿出來做主推。如果工廠出了20件產(chǎn)品，肯定不是全都拿來主推，需要通過市場分析選出5件出來做爆款群的產(chǎn)品。

1．看市場走勢。知道產(chǎn)品在什么時(shí)候是淡季，什么時(shí)候是旺季。別人在旺季之前已經(jīng)主推了，你在旺季之后，就會(huì)怎么推也推不起來。精力需要花在對(duì)的時(shí)間，找出能翹起地球的那個(gè)支點(diǎn)。

2．確認(rèn)市場容量。如果某個(gè)類目在整個(gè)市場是很壟斷的，產(chǎn)品進(jìn)入就比較困難。舉個(gè)例子，如果某個(gè)類目，只有兩三家店鋪在銷售，聽起來很有商機(jī)。其實(shí)消費(fèi)者只看銷量，新產(chǎn)品進(jìn)不了市場。確定市場容量，決定了產(chǎn)品是否有機(jī)會(huì)進(jìn)入消費(fèi)者視線。

3．確認(rèn)價(jià)格帶。客戶是否購買主要看性價(jià)比，通過淘寶的搜索功能，賣家可以看產(chǎn)品不同價(jià)格帶的銷量，分析放在哪個(gè)價(jià)格帶更有機(jī)會(huì)。PC端和手機(jī)端都可以搜索。如果市場最熱銷的價(jià)格區(qū)間是29到39，你選了39到49的，產(chǎn)品怎么賣轉(zhuǎn)化率都不會(huì)高。

4．確定單品屬性。每個(gè)產(chǎn)品都是有特有的屬性，如“2016新品”、“流蘇元素”，并且知道別人的單品屬性和自己的有什么不一樣，搜索的時(shí)候系統(tǒng)默認(rèn)比配，sku的量做多少也都要注意。

5．確定競品。競爭對(duì)手是哪些，對(duì)方通過什么方法，淘寶客、直通車等等，如果你什么都不知道，就沒辦法和別人競爭。

6．確定競爭對(duì)手玩法。如果前4點(diǎn)聽起來比較寬泛難做到，第5和第6一定要做好，知道了競爭對(duì)手，自己怎么做就有思路。

7．確定主推產(chǎn)品。

不要把選款只放在一個(gè)籃子里

跟很多小賣家接觸之后，小賣家通常都有這樣的問題：銷量一直無法爆發(fā)增長、推廣流量一直占很大比重、推廣流量一停就沒訂單、有展現(xiàn)無點(diǎn)擊、無搜索流量。這些問題的根本原因是很多爆款是人為捏造的，不是市場所歡迎的，總是在自認(rèn)為可能成為爆款，它就是爆款。拿到產(chǎn)品就推，就是拿錢打水漂。所以推爆款之前一定要進(jìn)行選款，避免自以為是。

常用的選款方式有6種。

1.老客戶。成本是最小的，熟悉你的才是最容易幫助你的。只要老客戶對(duì)賣家的認(rèn)可度高，在客戶群、qq群，微信群中聊天、互動(dòng)、玩游戲、開玩笑等，就可以快速測試。不過要達(dá)到2000左右的曝光量，200人左右的參與度。通過免費(fèi)試用、優(yōu)先體驗(yàn)的方式進(jìn)行老客戶選測款。既可以快速定款，又可以完成第一輪銷量累積。

優(yōu)點(diǎn)：性價(jià)比高，用戶精準(zhǔn)，意見中肯。

缺點(diǎn)：用戶數(shù)量要求多，忠實(shí)客戶要求數(shù)量多。

2.微淘。和老客戶的方法類似，投票選款的方式來讓客戶參與，可以通過微淘簽到、真人秀等方式達(dá)到增粉和粉絲互動(dòng)的雙重效果。淘寶達(dá)人的崛起，把內(nèi)容玩火了。只要內(nèi)容夠精致，夠有創(chuàng)意就能讓官方曝光，展示到微淘廣場，讓更多的人看到。

優(yōu)點(diǎn)：免費(fèi)，互動(dòng)性高，增粉容易。

缺點(diǎn)：粉絲基數(shù)要求高，互動(dòng)內(nèi)容要求高，創(chuàng)意要求高。

3.淘寶客。通過高傭金的方式來測試產(chǎn)品點(diǎn)擊情況，跨度在7天左右，可以測試產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化、點(diǎn)擊情況是否受市場歡迎。

優(yōu)點(diǎn)：推廣價(jià)格低，使用的是CPS付款（成交之后支付傭金）模式。

缺點(diǎn)：流量低，不可控，時(shí)間跨度長。

4.鉆展。通過手機(jī)淘寶首焦2、3屏，投放5個(gè)創(chuàng)意以上測試點(diǎn)擊、收藏、加購情況；設(shè)置區(qū)域定向、種子店鋪、以及時(shí)間等，確保產(chǎn)品最大化，讓真正的客戶看到，確保數(shù)據(jù)真實(shí)。

優(yōu)點(diǎn)：費(fèi)用低，流量大，速度快，多款產(chǎn)品同時(shí)進(jìn)行。

缺點(diǎn)：流量不可控，轉(zhuǎn)化低，創(chuàng)意要求比較高。

5.麻吉寶。麻吉寶的功能越來越強(qiáng)大，使用麻吉寶最新的功能，投票選款的方式快速選出客戶心儀的產(chǎn)品。

優(yōu)點(diǎn)：流量大，費(fèi)用低，產(chǎn)品人氣（產(chǎn)品人氣是收藏和加購）快速增加。

缺點(diǎn)：用戶不精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化低，造成人群標(biāo)簽紊亂。

6.直通車。直接上車測試，看點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、加購、收藏、平均瀏覽時(shí)間等綜合數(shù)據(jù)。

優(yōu)點(diǎn)：流量精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率高（客戶有明確的購物需求）。

缺點(diǎn)：質(zhì)量得分不可控，前期成本高。

直通車有一些小的技巧：

1.直通車流量解析，選20-30個(gè)精準(zhǔn)長尾關(guān)鍵詞（建議屬性詞+類目詞）。

2.找到點(diǎn)擊數(shù)在500左右的詞進(jìn)行測試即可，如果每天點(diǎn)擊有40-50個(gè)就可以看出數(shù)據(jù)了。

3.看產(chǎn)品的收藏和加購率，確定是否可以直推。

很多人問哪個(gè)方法更好，個(gè)人建議多種方法結(jié)合并用，相對(duì)來說成功幾率更大，不要太依賴某一渠道和方法。比如說直通車+老客戶、鉆展+老客戶，一定要記得老客戶價(jià)值是最大的，成本是最低的。另外一定要增加別的渠道，因?yàn)槔峡蛻艋鶖?shù)要求比較大，一定要多種方式結(jié)合起來用。

定了款，并不是萬事大吉

之前所有選款測款的工作就是為了看數(shù)據(jù)，所有產(chǎn)品數(shù)據(jù)確定之后才可以定主推款，不是拍腦袋決定的。數(shù)據(jù)不好，就請(qǐng)你放棄它。選測款和定款要交替實(shí)時(shí)進(jìn)行。

選款測款看的數(shù)據(jù)主要有這些：加購率、收藏率、收藏轉(zhuǎn)化率、轉(zhuǎn)化率、加購轉(zhuǎn)化率、平均停留時(shí)間、跳失率。

加購率和收藏率不低于5%。轉(zhuǎn)化率就是搜索、直通車直接的轉(zhuǎn)化率，不要低于行業(yè)平均轉(zhuǎn)化率。直接轉(zhuǎn)化率越高，產(chǎn)品的搜索增長越快。加購率、收藏率越高，但是收藏轉(zhuǎn)化率、加購轉(zhuǎn)化率低的話，產(chǎn)品肯定有權(quán)重不好?？梢钥磧r(jià)格、標(biāo)題、評(píng)價(jià)、詳情頁這四方面是否有問題，另外還有很多指標(biāo)，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率起不來，要一一分析，才能找到原因。

2016店鋪運(yùn)營應(yīng)關(guān)注這4個(gè)點(diǎn)：

1.全店動(dòng)銷。動(dòng)銷率大于等于50%，越高越好。

2.新品上新。不要一年到頭就賣幾件商品。

3.群爆款。不要單爆款，相對(duì)于大爆款，小爆款更合適，可以降低風(fēng)險(xiǎn)。

4.千人千面。2016年手機(jī)淘寶上增加的新元素，把相應(yīng)的人群標(biāo)簽打好。一旦**，標(biāo)簽就會(huì)紊亂，需要花更大的精力把標(biāo)簽打正，千萬不要**。

定款之后，還要做的事情：

1.收集優(yōu)秀主圖、廣告圖。主圖上不要太多字，標(biāo)題上不要有無關(guān)的字；

2.優(yōu)化產(chǎn)品詳情頁；

3.優(yōu)化產(chǎn)品點(diǎn)擊率；

4.優(yōu)選上下架時(shí)間，最容易成交的時(shí)間段，最容易有曝光的時(shí)間段；

5.完善產(chǎn)品權(quán)重。淘金幣的抵扣，無線詳情頁的制作；

內(nèi)容導(dǎo)向時(shí)代，是新流量時(shí)代。贏在思路，輸在細(xì)節(jié)，對(duì)產(chǎn)品的打造和客流引導(dǎo)都需要詳細(xì)體系，就決定了接下來一年能夠走多遠(yuǎn)。以上講的幾點(diǎn)都是提煉出來的內(nèi)容，很多小細(xì)節(jié)都需要賣家在經(jīng)營的時(shí)候不僅走錢，更要走心。

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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