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    “雙旦”營(yíng)銷咋賣爆?攻略送上

    2022-05-30 | 10:25 | 發(fā)布在分類 / 開網(wǎng)店 | 閱讀:161

    隨著雙12結(jié)束,一年接近了尾聲,但這不是掉以輕心的時(shí)候。別忘了,接踵而至還有圣誕、元旦這兩個(gè)真正標(biāo)志年終歲末的節(jié)點(diǎn)。許多商家為節(jié)約促銷成本,往往會(huì)把它們捆綁為一體,美其名為“雙旦雙促”。

    “雙旦雙促”的規(guī)模不如雙11,但操作起來也不容易。畢竟,雙11、雙12剛剛過去,買家的購(gòu)買力和消費(fèi)意愿會(huì)有一定程度的下降——“想買的東西已經(jīng)買過了”。這時(shí),要想讓店鋪順利“破蛋”,就要讓“雙旦”促銷區(qū)別于雙11和雙12,用另一種感覺刺激買家,喚醒它們的消費(fèi)需求。

    雙旦營(yíng)銷

    一、 差異化

    差異化:每逢年底,買家賣家都很忙,各類大促接二連三,不僅賣家應(yīng)接不暇,買家也眼花繚亂。要避免買家產(chǎn)生購(gòu)買疲勞,不同時(shí)期的活動(dòng)要有所差異。

    差異化的方式有三:一是促銷產(chǎn)品差異化。圣誕、元旦、年末主打的貨品要有所區(qū)分,不要一年到頭主打一盤貨。二是營(yíng)銷氛圍差異化。例如,圣誕可以主打浪漫、元旦主打親子和新開始、年末則主打團(tuán)圓。三是營(yíng)銷目標(biāo)差異化。“雙旦”期間可主打會(huì)員互動(dòng),提高會(huì)員粘性,年末則主打促銷折扣,給買家年終回饋的感覺。

    個(gè)性化:要想活動(dòng)效果最大化,還必須有個(gè)性化的營(yíng)銷內(nèi)容。賣家在提取營(yíng)銷亮點(diǎn)時(shí),不要人云亦云,要結(jié)合自身產(chǎn)品亮點(diǎn)及節(jié)慶特點(diǎn),也可以參考往年同行成功案例。有部分賣家不管什么活動(dòng),都喜歡標(biāo)榜“抽獎(jiǎng)送iphone”,殊不知這種千篇一律又容易被人質(zhì)疑造假的手段已經(jīng)不太奏效?;?dòng)活動(dòng)還是要落地些,獎(jiǎng)品不需要非常貴重,但一定要把目標(biāo)人群的消費(fèi)特性和購(gòu)買偏好考慮在內(nèi)。

    多樣化:節(jié)日等于活動(dòng),活動(dòng)等于促銷,促銷等于打折,這樣的公式成立嗎?如果成立,那要運(yùn)營(yíng)干嘛?每一個(gè)成熟的運(yùn)營(yíng),都要學(xué)會(huì)做“有意思”的活動(dòng)。所謂“有意思”,就是“別把活動(dòng)當(dāng)促銷”。

     2014年圣誕前后,英國(guó)百年超市品牌Sainsbury曾推出一則廣告,引發(fā)受眾廣泛好評(píng)。該廣告創(chuàng)意來自一戰(zhàn)期間的真實(shí)故事,當(dāng)時(shí)戰(zhàn)爭(zhēng)恰逢圣誕,西部戰(zhàn)線的大部分德軍與英軍在沒有上級(jí)命令的情況下,下意識(shí)停止射擊,與對(duì)方成為“短暫的朋友”,有的士兵甚至爬出戰(zhàn)壕,互相握手擁抱。這則廣告把受眾帶回戰(zhàn)火紛飛的年代,并在此背景下把“分享溫暖”這一圣誕主題烘托出來。影片最后,品牌商推出一段字幕——Christmas is sharing,喚起了大量受眾共鳴。

    對(duì)普通商家來說,要制作同水平宣傳片或有較高門檻,但其中也有借鑒之處。譬如,大促來臨時(shí),店鋪要想打響品牌,提升買家好感度和認(rèn)知度,不一定要隨大流打折促銷,而要更多挖掘節(jié)慶背后的情感因素,找到節(jié)日與品牌的契合點(diǎn)。

     互動(dòng)性:眼球經(jīng)濟(jì)時(shí)代,通過策劃H5小游戲或爭(zhēng)議性話題來引發(fā)傳播已非新鮮事,眾所周知的就有“圍住神經(jīng)貓”“一夜N次郎”等。目前,微淘互動(dòng)營(yíng)銷插件就可以設(shè)置相關(guān)小游戲。在設(shè)置時(shí),可以把產(chǎn)品、折扣等結(jié)合起來打包宣傳,以免游戲止于游戲,相關(guān)玩法包括“圣誕節(jié)猜價(jià)格”“游戲分?jǐn)?shù)決定訂單折扣”等。

    另外,可以通過微淘、微博等社交渠道發(fā)布話題性互動(dòng)文案,為活動(dòng)預(yù)熱。一般來說,無厘頭話題如“圣誕節(jié),你最蛋疼的一件事是啥”,往往要比“圣誕節(jié)哪個(gè)城市最美”這類常規(guī)話題更容易引發(fā)關(guān)注。由于春節(jié)臨近,“回家”“新年計(jì)劃”等話題,在“雙旦”期間也能引起較多討論。

    二、送溫暖

    雙旦

    促前做好客戶關(guān)懷:不管是強(qiáng)調(diào)個(gè)性化,還是差異化、多樣性,出發(fā)點(diǎn)都與情感營(yíng)銷有關(guān)。畢竟,圣誕節(jié)代表著浪漫,而元旦節(jié)代表著新開始,雙旦一結(jié)束,后邊又是濃濃的年味,因此,這兩個(gè)節(jié)日最好打的就是感情牌。從這點(diǎn)出發(fā),除了做好特色營(yíng)銷外,該時(shí)期還應(yīng)著重客戶關(guān)懷。

    對(duì)“雙旦”期間獲取的新客,客服要及時(shí)打標(biāo)分類,以便后期管理;對(duì)雙11、雙12期間已經(jīng)打標(biāo)的買家,這時(shí)候可以通過短信、賀卡、郵件等渠道傳遞祝福,盡量召回;梳理全年會(huì)員管理情況,對(duì)核心會(huì)員可以設(shè)置專屬福利,也可以給予付郵、一元秒拍、主推款買送等特權(quán),增強(qiáng)核心會(huì)員對(duì)店鋪的認(rèn)可。

    促中注重營(yíng)銷技巧:在觸達(dá)會(huì)員時(shí),賣家最常使用工具估計(jì)就是郵件營(yíng)銷了。郵件營(yíng)銷也有技巧。一般來說,郵件常規(guī)排版順序是頭部、導(dǎo)航、內(nèi)容和底部。其中,頭部一般放置公司logo、SNS分享按鈕等;導(dǎo)航區(qū)是用戶進(jìn)一步了解活動(dòng)或跳轉(zhuǎn)至活動(dòng)頁面的區(qū)域;內(nèi)容區(qū)主要呈現(xiàn)文案利益點(diǎn)、促銷內(nèi)容、產(chǎn)品、說明、價(jià)格、圖片等;底部區(qū)是退訂方法、聲明等。在布局設(shè)計(jì)時(shí),最熱門及促銷力度最大的商品要放置內(nèi)容區(qū)頂端;不同板塊要通過不同線條、圖形做好間隔;郵件頁面可以適當(dāng)穿插通欄廣告;不同品類或主題的產(chǎn)品最好加以區(qū)分;常規(guī)促銷可以選擇符合商品性質(zhì)的顏色或品牌標(biāo)準(zhǔn)色,但節(jié)慶促銷最好選擇符合節(jié)日氣氛的色調(diào)。圣誕節(jié)和元旦節(jié)就應(yīng)該主打紅色,營(yíng)造熱鬧的氣氛。

    促后及時(shí)查缺補(bǔ)漏:大促結(jié)束后,店鋪一般會(huì)迎來一個(gè)小淡季。這時(shí),除了做好換季準(zhǔn)備、養(yǎng)好推廣計(jì)劃外,還要做好以下工作。

     一是關(guān)注售后服務(wù),妥善處理售后問題。小到快遞延誤、大到售后退款,都要耐心妥善地處理,為明年發(fā)展奠定口碑基礎(chǔ)。二是整理大促資料,留存素材。每次大促后,行業(yè)內(nèi)都會(huì)涌現(xiàn)不少優(yōu)秀案例,這時(shí)要多關(guān)注同行動(dòng)態(tài),留存相關(guān)圖片或方案,后期可以借鑒參考。三是年度盤點(diǎn),做完“雙旦”,一年就真正結(jié)束了。這是可以對(duì)過去一年間參與過的所有活動(dòng)進(jìn)行梳理,反思操作方式及活動(dòng)效果,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。

    年底促銷活動(dòng)的特點(diǎn)是頻次高、時(shí)間短。在這期間,賣家們不要疲于應(yīng)對(duì),為了活動(dòng)而活動(dòng),否則容易失去自身特色。不管哪類節(jié)慶促銷,請(qǐng)賣家牢記三個(gè)點(diǎn),一是產(chǎn)品亮點(diǎn),二是節(jié)慶特點(diǎn),三是受眾利益點(diǎn)。其中,產(chǎn)品是基礎(chǔ),節(jié)慶是載體,受眾利益是刺激他們購(gòu)買的催化劑。只有三者合一,才能避免千篇一律,打造既適合自身產(chǎn)品,又符合外部氣氛和受眾需求的特色活動(dòng)。

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